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| 看中國農資流通領域變革 //chinaqfs.com 2005-6-2 9:32:07 信息來源：《中國農資》 瀏覽： |
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| 39號文促使化肥流通變革 準確地說，農資業界一直將39號文件（即《關于深化化肥流通體制改革的通知》國發〖1998〗39號 國務院1998年11月16日）看作化肥流通領域發展的里程碑。 在此之前的化肥流通，基本處于高度行政壟斷狀態下發展起來的化肥流通系統，具有高額壟斷利潤。就尿素來說，1998年以前，中國主要是尿素進口國，而從1998年以后，中國搖身成為了尿素出口國。 與此同時，化肥（氮肥）企業在1998年以前存在著：在全國來看，工廠分布不均勻，工廠裝置存在不經濟，同樣也有人員臃腫、效率低下等問題。整個行業出現大面積虧損，許多企業停產、破產。“現行的管理方式不能適應市場供求形勢的變化，生產和經營企業虧損嚴重；經營環節較多、費用較高；價格形成機制不靈活，難以發揮調節市場的作用；進口代理機制不完善，市場秩序不規范。”（39號文件） 在化肥流通領域，39號文件打亂了過去的“統購+層層調撥”的分銷模式；而化肥價格行情不斷下降，也使農資企業形成了大量呆壞帳，以“消腫、逃債”為核心的改制，使供銷社開始與農資系統產生分化。 時下，化肥流通領域還是屬于“過熱”的一片景象，原油價格的上漲，推動了化肥行情的持續上漲，“新面孔”日益增多和老農資想重振昔日雄風混合在一起。“農資連鎖”也成為了一個時髦的概念，各級政府在積極倡導，各地農資企業也紛紛響應。另外，政府開始對農資流通企業扶優扶強，比如國家化肥淡季商業儲備制度的建立，對市場狀況進行了干預如限價、限進銷差率等措施。這些都使得農資產業鏈價值關系發生了改變。 化肥流通只達到物流配送的層面 客觀地說，目前，國內市場還很不理性。無論是化肥生產企業，還是流通企業都是數量眾多、各自孤立的，缺乏經營行為的協調和統一。整個農資市場的缺陷還有：運輸不暢、市場多頭（質檢、農業執法、工商）管理、假冒偽劣充斥市場等現象。 實事求是地說，至少目前的中國農資不適合發展連鎖經營。現在的所謂農資連鎖都號稱“六個統一”，實際上，這“六個統一”最多只是延伸到鄉鎮一級，再下面的終端基層店就很難做到那么統一了。即使在鄉鎮，由于地域、運輸、用肥習慣、經銷商利益等方面的不同，真正做到統一并不那么容易。 從結構上看，現在農資連鎖營銷只是達到批發環節。真正要想把終端聯系起來，還要面臨大資金的流動、農村基層店的管理等問題。城市流通業的連鎖在組織管理、電子售肥上都便于管理。而在中國農村鄉鎮，基礎設施、硬件條件很不完善，人員管理也存在相當大的難度。所以說，按照現有的中國國情，農資流通企業難以形成大型零售連鎖企業，只能成為批發的連鎖形態，化肥流通企業實際上是向大型物流配送型方向發展，向化肥生產、流通縱向一體化發展，化肥企業進入流通也將成為一種必然。 另外，在中國農資市場中，不同品種的銷售還表現出不同的特色，甚至是在不同渠道銷售的。據調查，只有10%的農資店面綜合銷售農資產品。飼料、種子、農藥、化肥基本上分開銷售的。比如，化肥單位重量的價值低，運輸是最大的問題，而農藥品種繁多，單位價值高，就像小商品一樣，一個背簍就可以經營了。由于資金、利益等問題，這種農資產品分而經營方式不可能徹底改變。 生產企業進入流通是大勢所趨 要想變革，首先要先走出誤區，大型農資流通營銷網絡公司盡管似乎是抓住“主渠道”，但產品的“市場安全”最關鍵的是消費者是否認可,是否擁有渠道不是關鍵。近鄰企業結盟也許將是更好的運作方式。 大型化肥企業直接投資進入化肥流通將是一種不可阻擋的潮流。特別是大型氮肥企業，由于其產量大，擁有上游資源，資金雄厚，具備抗風險能力，管理先進，工作標準化的制度用在流通照樣是觸類旁通的。 盡管，化肥企業進入化肥流通還存在一些問題，比如準入受到限制、不能享受其他農資企業的進銷差率、被流通行業認為這是一種生產企業資源壟斷的模式。憑心而論，在市場經濟的環境下，生產企業擴大經營范圍和對整個行業的影響力的做法，無可厚非，這只能說明，流通企業在生產企業面前尚顯虛弱。 對于生產企業而言，現有流通企業的營銷網絡真正可利用和聯合的價值不大。很多所謂的農資連鎖，都是加盟的形式，而且農資連鎖基本上是區域品牌，農資流通企業的品牌本身并不具有像麥當勞、沃爾瑪那樣的價值。另外，利用其現成的網絡和自己建立網絡的成本投入差不多。這就使得占據了上游資源的生產企業對進入流通領域躍躍欲試。 由于國家為保護農民，對農資的控制可以暫時限制生產企業向流通領域的滲入，但從長遠發展看，流通企業唯一的辦法就是壯大自己，迫使生產企業采用聯合的方式，相互補充，只靠國家政策，絕對不是長久之計。 其實觀念轉變是企業發展決定力量。未來的農資流通企業要致力于大網絡、大采購、大生產、大品牌、大營銷這五方面的發展。 大網絡即是建立全國性的農資經銷／服務網絡。在商流上，以財產關系為紐 帶的主干網+品牌影響為紐帶的分銷網；在物流上，要利用第三方物流的配送網。 大采購要致力于構架集中采購和批量采購的采購體系。在集中采購上，采購以小分隊專職，形成批量；在資金大循環上，用戶、銷售機構、總部（采購小分隊）。 大生產就是要建設與營銷網絡發展匹配的生產基地。方式有：自建、租賃、并購、貼牌生產（OEM）和戰略聯盟，產品的品牌擁有自己的知識產權。 大品牌打造的全國性的農資服務和產品的名牌。包含服務總品牌，以及適合不同消費層面的產品品牌。 大營銷就是集中智慧進行專業化營銷管理。包括：統一設計服務/形象、統一地域分區規劃、統一價格管理、業務節奏控制、統一搭建信息平臺、統一設計實施促銷活動。 |
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