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| 農資經營賣點之分析 //chinaqfs.com 2005-11-1 13:33:03 瀏覽： |
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| 當前，政府提倡，企業參與，連鎖配送成了農資流通領域內最引人注目的事情。但回過頭來看，這些連鎖店并沒有像預想的那樣紅火，有些經營狀況甚至還很慘談。 最典型的是生產企業建立的連鎖專賣店。這 些連鎖專賣店經營業績都不是很好，它們有一個先天致命弱點，就是不適合中 國國情。現在中國還沒有一家生產企業能提供解決所有植保問題的產品，連規模最大、品種最多的農藥企業湖北沙隆達，提供的產品也只能解決很少的植保 問題。但這些店基本就賣一家企業的產品。農民要解決自己地里的各種問題， 就得像城里人逛商場一樣逛若干家企業的連鎖專賣店。農民沒有時間，也沒有 心情這樣做，他們寧愿去一個非常破舊，但卻能買到所有需要產品的商店。另 一個方面，連鎖專賣店只推薦自己企業的產品，可能會有失公正，也可能不可 信。農民在這里不能橫向比較，自然也不會輕易在這里購買。 最近，一家知名的農藥生產企業發起成立了 一家農藥連鎖配送企業，打出的特色是用百輛皮卡車將農藥直接送到鄉村終端 零售店。這雖然是一個創舉，但并不是一個真正的賣點，因為現在及時送貨已 經不成問題，所有的經銷企業都能做到。只要有人買，任何企業都能采取一切 手段及時送貨。 流通企業開辦的連鎖專賣店經銷貨物倒是能 “博采眾長”，但因為它們的資金實力不強，很難做大，而且也沒能推出更新 的服務，所以總體來看形勢也不是很好。 當然，筆者并不是要否定農資連鎖配送本 身，相反認為應該大力推廣，因為它同過去相比有很大的進步。但它必須注入 新的內容，必須推出新的有效的服務，必須抓住流通企業的真正賣點。 那么，農資流通企業的真正賣點是什么?這要 從消費者??農民的愿望說起。農民固然要貨真價實，態度和藹，但農民更迫 切的愿些是，如果因農資產品問題造成損失，能夠及時得到企業的合理賠償。 但遺憾的是，這個愿望至今也沒有得到很好的滿足。沒有哪家企業能很好地做 到這一點。而這一點，正是農民最需要的服務，也正是農資流通企業最有效的 賣點。 近年來，在農資領域里出現過很多賠償案 例，遺憾的是一些企業表現較差。人們總結為“四步賴賬法”，先是在是否賠 償上賴賬，說出現問題并不是因為農資產品有問題，而是氣候問題、使用時機 問題、使用者的技術問題等。等農民拿出確鑿證據，賴不過了，就在賠償額度 上做文章，要求賣多少錢的農資產品就賠多少錢，至于農民損失多少則不管。 再賴不過了，就在訴訟程序上做文章，采取各種手段，使司法程序無限期拖下 去，迫使農民不了了之。還賴不過，就使出殺手銅，采用抽空賬號，宣布破產 的手段逃避責任。企業缺乏賠償意識，市場缺乏賠償機制，是流通企業得不到 農民信任的最根本的原因。 |
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