在中國農資行業，生產企業與流通企業的相互滲透已經成為一種充滿爭議的現實。資源、網絡、資金、股權，各種模式遍地開花，但都朝著同一個方向。是與時俱進，還是市場倒退？是科學發展，還是盲目冒險？在產業、市場逐漸放開的今天，面對這樣的話題，有人謹慎，有人偏激，有人欲罷不能，有人永遠沉默，而有人，卻成為一株風雨之中的“墻頭草”。
在這個陽光照耀的春天，不論你是怎樣的心情，這場滲透正在進行。
1998年，農資行業在經歷了連續幾年的嚴冬之后，似乎離春天越來越近。時至歲尾，39號文件（《關于深化化肥流通體制改革的通知》國發［1998］39號）呼嘯而出，鐵板一塊的農資市場終于松動。生產企業與流通企業在約定俗成之下的老關系開始發生變化，相互之間跨領域的蔓延與滲透悄悄開始，隨后幾年，農資市場烽煙滾滾，群雄并起，中國農資人在市場奶酪的爭奪之中各自走上了相似而又不同的道路。
在國家對產能過剩行業開始大力調控與全面推進農村流通市場的大背景下，生產與流通的相互滲透再次成為行業關注的熱點，在資源與網絡的相互較量之中，在是與非、得與失的討論之中，中國農資產業破霧前行。
第一個“吃螃蟹”的人
九禾農資有限公司總經理陳曉軍是一個低調的農資人，但是行業公認他是第一個“吃螃蟹”的人。陳曉軍之所以敢于先出手，我們不可以忽略的是，在他背后是一個強大的瀘天化。
1998年11月，國務院發布了關于化肥流通體制改革的“通知”，取消了國產化肥指令性生產計劃和統配收購計劃，由化肥生產和流通企業自主進行購銷活動，這對于多年來習慣了“皇帝女兒不愁嫁”的化肥生產企業來說，無疑是一場嚴峻的考驗。1999年瀘天化公司上市之初即面臨了化肥行業周期性發展的低谷，此時化肥市場低迷，產品價格不斷下滑，由于公司沒有自己的營銷網絡，產品銷售受制于流通環節的中間商，應收賬款不能及時回收，給公司的生產經營帶來巨大壓力。
瀘天化決定突出重圍。踩著WTO的腳步，由瀘天化股份有限公司、天華股份有限公司、瀘天化(集團)有限責任公司等共同出資，由瀘天化股份公司控股的集商貿、生產、投資于一體的全新現代化股份制企業——九禾農資股份有限公司于2001年12月16日在重慶宣告成立，正式啟程。如果說“39號文件”是中國化肥產業發展的一個里程碑，那么九禾公司的誕生也可以說是中國農資產業向市場化邁出腳步的一個重要標志。
九禾農資股份有限公司自成立以來，立足于中國農村化肥流通領域和化肥銷售領域的現狀，積極參與化肥企業重組，開創了化肥企業進入農資化工銷售配送和化肥生產領域行業的先河。瀘天化九禾公司自2001年底成立以來，實現了跨越式的發展，目前已成為中國化肥行業最大的擁有農資、化工產品銷售網絡的大型流通企業，農業部將其列為首批重點扶持的農資連鎖經營企業；工商總局也把瀘天化九禾公司作為農資流通領域的龍頭企業推向社會并承諾誠信經營。2002年至2005年的瀘天化九禾公司銷售收入分別為16億元、19億元、25億元、30億元，提前一年完成了五年計劃，并計劃于2009年銷售收入達到50億元。
速度越快的列車逆向而來的風更大。九禾公司在迅速發展的過程中也聽到了許多“不同看法”，有一些農資人認為，“九禾”其實是瀘天化集團內部的一個銷售公司，集團下轄兩大化肥生產企業的產品交到“九禾”，是“左手交右手”的性質。瀘天化集團的這種產品銷售模式對于其他農資經銷企業來說，是一種不公平競爭的“壟斷經營”行為，因為其他經銷企業在瀘天化集團根本買不到限價內的尿素，只能通過“九禾”購買“加價”后的產品，這其實是在中間增加了一道銷售環節，集團靠壟斷賺取了產品“生產”和“銷售”兩道利潤，造成化肥價格從源頭就比較高，而且其價格在化肥市場有著不可低估的“火車頭”作用。對于這些觀點九禾公司都以沉默做了應答。
“九禾現象”引起許多業內人士熱切關注。有專家如此評價：九禾公司的成功運作順應了國家關于化肥流通體制改革的精神，開創了化肥企業直接進入流通領域、并向縱深發展的化肥市場改革新模式，提高了企業的抗風險和順應市場的能力。
“南有九禾，北有錦禾。”在東北遼寧，錦禾農資公司與坐落在四川盆地的九禾農資公司遙相呼應。作為敢于品嘗“螃蟹”滋味的錦禾農資公司總經理張海健，他也是把生產觸角伸向流通領域的代表人物之一。
張海健介紹，從2002年開始，華錦集團在銷售上就逐漸實行“自由網絡與門店銷售”。在市場逐漸放開的大環境下，許多市縣農資公司慢慢解體，而許多民營農資公司悄然興起，華錦集團在此中形勢之下必須實現銷售方式的轉型，即從與國有企業合作到與民營企業合作，建立起一種更為靈活、更為有效的鄉鎮網絡。到2003年，華錦集團的終端銷售網絡已經覆蓋了遼寧省30％的縣，這一切都為華錦集團從生產環節延伸向流通領域鋪平了道路。
2004年，錦禾農資公司在遼寧正式成立，這也是國內化肥生產企業向流通行業滲透的又一個重要動作。張海健說，錦禾農資公司的成立也是其網絡成熟的一個標志，在這一點上，華錦集團的選擇是理性而謹慎的。有華錦產品在支撐，錦禾的網絡至少不會空虛，而且，隨著網絡規模的不斷擴大，其產品越來越豐富，華錦之外的化肥品牌也紛紛加入了錦禾的網絡。“我們不能只銷售華錦尿素，我們要更為有效地發揮網絡的作用，我們追求的是‘買化肥到錦禾’，而不是‘買尿素到錦禾’。”張海健這樣說。
張海健認為，生產企業介入流通行業值得鼓勵，但是這并不是誰都能做的事，只有大企業才具備這樣的實力，從實際出發比盲目進入更重要。“生產企業可以介入流通，流通企業為什么不能介入生產，這種趨勢很正常。”關于生產與流通相互滲透的問題，張海健如是說。
與九禾的“紅旗漫卷中國”不太相同的是，錦禾掌握住了自己的度，把網絡的重點放在用肥大區東北，更把東北的重心放在了本省遼寧，這也就是張海健所說的錦禾網絡的“本土化”。2005年，錦禾公司銷售化肥40多萬噸，銷售額近7億，占領了遼寧省80％的市場。錦禾的崛起，讓許多東北農資流通企業乃至國內農資流通企業感覺到了一種新生的力量。
我們不是侵略者
“我們需要更穩健地發展企業，從生產進入流通，我認為是企業長遠發展的一種方向，對于流通企業而言，我們并不是侵略者。”一位工廠的老總這樣說。其實，許多生產企業都是從“利益最大化”角度來做出最終選擇的，他們本沒有入侵之意，更沒有精力去消滅自己的競爭對手。生產企業向流通領域延伸是想建立自己穩定的銷售網絡，流通企業向生產領域拓展是想建立自己穩固的資源基地，在上游與下游的互相滲透中，即使沒有主觀意圖，但客觀上大家已經開始了一場正面交鋒。
江西貴化是“網絡本土化”的一個典型，作為一個國有大型復合肥生產企業，貴化不僅在生產上具備了得天獨厚的優勢，江西農資市場群龍無首的境況也給了貴化進軍流通領域的良好機會。貴化不僅抓住了這樣一個機會，而且將本身的優勢不斷擴大，將“施大壯”——一個產品品牌打造成為一個流通領域的知名品牌。
“為農民服務”。這是貴化的企業理念，貴化總經理黃光明認為，企業的根本理念決定了企業能否走得更遠。如今，這幾個“毛體”的大字已經成為行業內熟悉的一個貴化標志。經過十余年的努力，貴化打破了進口磷復肥一統天下的局面，如今，“施大壯”牌產品暢銷全國二十多個省、市、自治區。公司的主要產品“施大壯”牌磷酸二銨，不僅在質量上已達到甚至超過美國二銨。2004年， “施大壯”被認定為中國馳名商標，這也是中國磷銨行業第一個中國馳名商標。
“我們從生產進入流通，應該說這是企業銷售體制的一種創新。”黃光明這樣評價貴化旗下的江西施大壯農資連鎖有限公司。他認為，江西農資流通行業需要一面旗幟，貴化有這個優勢也有這個實力，所以成立了施大壯農資連鎖有限公司，不僅實現了一次產品品牌的升華，而且也為全省豎起一面旗幟。目前，施大壯貿易公司的產品開始多元化，一些貼牌尿素已經成為網絡的重要商品，公司全年的銷售量近20萬噸，使貴化在生產與銷售上均成為全省第一。
貴化在流通領域的成功一個重要原因是其堅定不移的“網絡本土化”，雖然放眼全國，但是必須先把腳跟站穩。“我們也要開拓市場，打江山，但是現在我們必須建立自己的‘革命根據地’。”黃光明的話語中既折射出一個企業家的開闊胸懷，也充滿了一種“革命者”的積極樂觀心態。
川化新天府化工有限責任公司總經理易千里認為，生產與流通的相互滲透是一種市場發展的必然結果，雖然現在化肥市場還沒有完全市場化，但是這種格局出現后，原有的格局已經被打破。他認為，如果生產企業不向下延伸，那么將由經銷商主宰了企業的命運，在化肥產品逐漸同質化的環境下，生產企業能夠相互競爭的一個渠道就是流通，川化之所以選擇做流通，就是因為不愿被原有的渠道所牽制。
新天府公司成立近兩年，目前已經建立起200多個連鎖店，許多農民已經從這些連鎖店里得到了實惠。去年4月，川化新天府的“平價尿素”事件引起媒體關注，也得到農民的紛紛稱贊，在用肥旺季，新天府推出“零利潤銷售”的平價尿素，這并不是任何企業能夠做到的。易千里認為，新天府的出現減少了原來化肥銷售的許多環節，而且銷售公司可以直接把基層的信息反饋到生產企業，農民對于質量、價格都很滿意，這也是一種雙贏的結果。生產向流通的延伸其實并不是對流通行業的一種侵略，在一定程度上是彌補與促進，雖然這是個新現象，但是需要資源、資金、管理做支撐。
有位“老農資”曾經這樣對易千里說：“我們做了幾十年農資，現在都不知道改怎么做了。”或許，在市場中迷茫的農資人還有很多很多，至于生產與流通相互滲透的成與敗，還是要讓事實來證明。
中阿公司是國產復合肥企業的龍頭，河北天人農資連鎖有限公司作為其下屬的一家農資流通企業也獲得了有力的資源支持。天人公司徐川先生認為，生產與流通其實就是水與渠的關系，誰家的水要流到誰家的渠之中，這是產業鏈發展的一個關鍵。現在，農資產業出現了水與渠的不相匹配或者各自利益的無法平衡，所以，才出現了這種相互滲透的現象。
徐川認為，中國化肥行業的資源問題是生產與流通企業共同關注的焦點，掌握資源就掌握了話語權，掌握更多資源就掌握了更多話語權，沒有資源只能保持沉默。他同時指出，生產企業不能以為自己建立了流通體系就忘乎所以，最終還是要農民說了算，沒有好的產品，沒有好的服務，只有壟斷，企業將難以持久。過去許多人認為農民愚昧，現在到了轉變這種觀念的時候了，因為土地會說話，農民會說話。
“我們不反對生產企業介入流通領域，但是首先必須練好自己的基本功。” 徐川這樣說。他認為，目前市場秩序并不理想，而許多服務行業也介入流通領域，用地方保護與職能之便做買賣，這些更是在攪亂市場。社會分工細化是未來農資行業發展的大方向，雖然現在可以互相滲透，但是最終行業還是需要“歸位”。
（未完待(dai)續(xu)）作者(zhe)：陰劍鋒 |
