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| 農資營銷不僅僅是一個概念 //chinaqfs.com 2006-5-26 14:12:14 信息來源：作者：吳 江 農資專刊 瀏覽： |
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| 隨著中國化肥產能的擴大以及國內需求變化等諸多原因，國內農資領域的市場競爭日益激烈。在慘烈的市場競爭中，企業都試圖突圍市場中的品牌割據狀態，在銷售中有所建樹，于是，企業紛紛健體強身，其中有不少企業選擇建立營銷網絡，以期打開立足市場的突破口，這無可厚非。但是，在這種營銷觀念的背后，不少企業對營銷網絡特別是終端營銷網絡概念的理解還不甚客觀。 中阿公司李廣華認為，對終端網絡的認識大家都不一樣，有人把終端定位為情人關系，這并不準確。“實際上這是一種資源的共享。要用利益、合同和要約把大家團結在一起，培養一批相對忠誠的經銷商，這才是建網絡，這才是做終端。”其實，在建設營銷網絡過程中，生產企業已經將終端納入自己的產業鏈條。 但是，李廣華認為，要與終端牢固結合、將終端真正納入自己的產業鏈條，就必須將終端的利益盡可能地放大。他說：“以前，我們把價值鏈條定位為橄欖型是錯誤的，今天我們已經將利潤鏈條形象地比喻成葫蘆型。我們有句口號，生產企業微利化，流通企業合理化，零售終端最大化，就是要把所有能掙到的利潤都留給門店。” 河南洛陽豐原農資有限公司總經理張經邦也認為，在目前中國農村特有的消費模式下，終端零售商在銷售中起了很大作用，農民不了解細節，就只能聽從于零售商的“推薦”，類似的市場“潛規則”運作方式在農資行業中屢見不鮮。如果缺乏對終端的有效操控、不關注終端零售商的利益，被市場遺忘是遲早的事情。 也就是說，營銷不僅僅是一種概念，除了上文中的諸多環節，還包含著給予終端的一份真正的實惠。 |
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