本期嘉賓：魯西化肥集(ji)團銷售市場總監 周長太
由于糧食價格下跌的問題，使得今冬和明年的化肥市場比較難操作。一是由于化肥賒銷使得二級經銷商、批發商回款困難，不僅影響他們的冬儲備肥量，還會影響他們來年的營銷方式，明年部分批發商有可能放棄批發而直接銷售給農民，那么下游競爭將更加激烈；二是明年的種植結構或會發生變化，農民會選擇用肥少的作物，廠家估計要重新配比肥料，因此明年向下游鋪貨略有難度。現階段，各個廠家陸續發貨，只是收款不一而已，有些廠家的出廠價仍在推遲中，至于后市行情，尿素繼續下跌的(de)可能性(xing)不大(da)，業內看漲心態明顯(xian)。
廠商陷(xian)入僵局
這幾年(nian)(nian)，各(ge)個廠家(jia)(jia)都在(zai)提早鋪貨(huo)，搶占市(shi)場(chang)份額(e)，有(you)(you)些(xie)廠家(jia)(jia)在(zai)夏(xia)季的(de)時候(hou)就開始(shi)出(chu)(chu)冬(dong)儲的(de)政策，鼓(gu)勵(li)經銷商(shang)計息(xi)(xi)打款(kuan)(kuan)，有(you)(you)些(xie)廠家(jia)(jia)則(ze)根(gen)據8月(yue)份小(xiao)麥的(de)價(jia)格判(pan)斷(duan)出(chu)(chu)今冬(dong)的(de)行情可能不(bu)太樂觀，給予了一(yi)定的(de)優惠政策促(cu)銷。往年(nian)(nian)計息(xi)(xi)打款(kuan)(kuan)是最常見的(de)打款(kuan)(kuan)政策，可是從(cong)今年(nian)(nian)冬(dong)天(tian)的(de)行情來看，很多廠家(jia)(jia)都遲遲不(bu)能出(chu)(chu)價(jia)，就是陷入了計息(xi)(xi)打款(kuan)(kuan)的(de)被動局(ju)面，這樣一(yi)個淡季，經銷商(shang)無法接受廠家(jia)(jia)調整價(jia)格，而廠家(jia)(jia)基于成本(ben)的(de)壓(ya)力，又不(bu)能出(chu)(chu)低價(jia)，于是雙(shuang)方(fang)陷入僵局(ju)。
周長(chang)太比較(jiao)欣(xin)慰地說：“早在(zai)8月份，我們就感(gan)覺到(dao)今(jin)(jin)年(nian)(nian)的(de)(de)糧食(shi)價格有可(ke)能不(bu)(bu)高，所以在(zai)8-9月份，我們首(shou)次(ci)提(ti)出了(le)不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)的(de)(de)冬儲(chu)優惠(hui)政策(ce)，即‘打(da)款(kuan)返利+倉儲(chu)費用’的(de)(de)營銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)，此策(ce)略(lve)(lve)也確實(shi)達(da)到(dao)了(le)預期效(xiao)果，在(zai)9月份的(de)(de)時候我們收款(kuan)達(da)到(dao)往年(nian)(nian)冬儲(chu)的(de)(de)8成，迄今(jin)(jin)為止，我們冬儲(chu)的(de)(de)收款(kuan)情況與去年(nian)(nian)同期持平，在(zai)這樣(yang)一(yi)個市場行(xing)情下，這已經是(shi)一(yi)個不(bu)(bu)錯的(de)(de)成績了(le)。如果到(dao)這個時候才出臺冬儲(chu)政策(ce)，無論(lun)價格高低收款(kuan)都(dou)會很困難。”
種植結構(gou)或(huo)會改變(bian)
據周長太(tai)分析，明年(nian)最困難的(de)(de)(de)可能(neng)是(shi)(shi)鋪貨(huo)(huo)，因(yin)(yin)為(wei)糧價的(de)(de)(de)問題，明年(nian)種植結構(gou)肯定改(gai)變，這個改(gai)變的(de)(de)(de)多(duo)少無法統計(ji)，但會(hui)影響所有的(de)(de)(de)企業的(de)(de)(de)發貨(huo)(huo)量(liang)(liang)和到貨(huo)(huo)量(liang)(liang)，廠商操(cao)作起來比(bi)較困難。他(ta)說：“今年(nian)的(de)(de)(de)玉(yu)米價格這么低(di)，估計(ji)明年(nian)會(hui)有很多(duo)農(nong)民選擇種谷子、大豆(dou)、高(gao)粱等雜糧作物，因(yin)(yin)為(wei)雜糧的(de)(de)(de)價格尚可，但是(shi)(shi)需肥量(liang)(liang)變化很大，比(bi)如(ru)谷子的(de)(de)(de)需肥量(liang)(liang)是(shi)(shi)玉(yu)米的(de)(de)(de)1/3，肥料配比(bi)又和玉(yu)米不一樣。那么對(dui)于廠家來講(jiang)，一邊少量(liang)(liang)開工生產玉(yu)米肥，一邊隨時跟蹤市場以及時應(ying)對(dui)新(xin)的(de)(de)(de)需求(qiu)。而(er)對(dui)經銷(xiao)商而(er)言，他(ta)們的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)心(xin)理則發生變化，一方面(mian)(mian)會(hui)減少備貨(huo)(huo)量(liang)(liang)，同時縮(suo)短備貨(huo)(huo)時間；一方面(mian)(mian)因(yin)(yin)為(wei)回款困難，很多(duo)批發商或會(hui)直接面(mian)(mian)向農(nong)民，改(gai)做(zuo)零(ling)售(shou)商。”
后市不明朗
這(zhe)幾(ji)(ji)年行情不穩，已經(jing)連續幾(ji)(ji)年都(dou)是(shi)在銷(xiao)售旺季時刻降(jiang)價(jia)，使得很多經(jing)銷(xiao)商儲備(bei)信(xin)心不足，也(ye)許(xu)今年是(shi)個(ge)最(zui)寒冷的冬(dong)天。周長太這(zhe)樣描述這(zhe)幾(ji)(ji)年出(chu)現的后(hou)市(shi)情況(kuang)，他說：“大L型(xing)(xing)，廠(chang)家把出(chu)廠(chang)價(jia)降(jiang)到(dao)最(zui)低(di)，然后(hou)價(jia)格(ge)(ge)(ge)保持(chi)穩定不變；M型(xing)(xing)，廠(chang)家把價(jia)格(ge)(ge)(ge)調到(dao)最(zui)低(di)，然后(hou)逐漸往上(shang)漲，等到(dao)真正用肥(fei)的時候再降(jiang)到(dao)最(zui)開始的價(jia)格(ge)(ge)(ge)；還有(you)就是(shi)零星(xing)出(chu)現小L型(xing)(xing)，后(hou)期還能向上(shang)漲些，但是(shi)幅(fu)度不大。這(zhe)些在市(shi)場(chang)上(shang)都(dou)有(you)體現，但是(shi)如(ru)果一個(ge)企業要想走好的話，就要走V字型(xing)(xing)，就是(shi)把價(jia)格(ge)(ge)(ge)先調整到(dao)最(zui)低(di)，然后(hou)慢慢漲價(jia)，給市(shi)場(chang)和經(jing)銷(xiao)商以信(xin)心。”
關于后(hou)市行(xing)情(qing)，周(zhou)長太認為(wei)，尿素方面(mian)，廠(chang)家(jia)短暫支撐(cheng)低價(jia)(jia)(jia)有(you)(you)限，未來尿素價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)看(kan)漲(zhang)。復肥(fei)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)方面(mian)，周(zhou)長太認為(wei)由于每個企業都有(you)(you)自己一(yi)套價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)體系(xi)，后(hou)市價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)會(hui)比(bi)(bi)較穩定(ding)，但局(ju)部(bu)地(di)區或會(hui)出(chu)現(xian)短期缺貨(huo)的現(xian)象，原因(yin)有(you)(you)二(er)：一(yi)是各個廠(chang)家(jia)的開工略微保(bao)守，基于現(xian)階段的淡季和生產壓力，還有(you)(you)擔心明(ming)年原料波動(dong)，廠(chang)家(jia)生產不是滿負荷；二(er)是會(hui)有(you)(you)部(bu)分(fen)廠(chang)家(jia)或者部(bu)分(fen)經銷商前期拿貨(huo)少的情(qing)況，那么等到(dao)明(ming)年3-4月份，再集中購肥(fei)，也許會(hui)比(bi)(bi)任(ren)何一(yi)年搶貨(huo)都明(ming)顯。
記(ji)者觀察
在這樣一(yi)個(ge)市場形勢下(xia)，各個(ge)企(qi)業(ye)(ye)的壓(ya)力(li)都(dou)(dou)很(hen)大(da)，而(er)大(da)型企(qi)業(ye)(ye)能(neng)(neng)(neng)(neng)夠抵抗風險，同(tong)時能(neng)(neng)(neng)(neng)夠保持(chi)每年(nian)(nian)的銷(xiao)(xiao)售都(dou)(dou)有增(zeng)長。今年(nian)(nian)，企(qi)業(ye)(ye)的一(yi)個(ge)微(wei)小的判斷都(dou)(dou)能(neng)(neng)(neng)(neng)影(ying)響后期的銷(xiao)(xiao)售情況，所以企(qi)業(ye)(ye)應該比往年(nian)(nian)更重視市場的反(fan)饋，顧及到經(jing)銷(xiao)(xiao)商和農民的反(fan)應，充分尊重市場的反(fan)應，莫要夜郎自大(da)。同(tong)時廠(chang)家要更嚴格(ge)執行產(chan)品(pin)(pin)質量標準(zhun)，畢竟(jing)產(chan)品(pin)(pin)有效果才(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)得到農民歡迎，經(jing)銷(xiao)(xiao)商也要樹立自己的口碑和品(pin)(pin)牌，才(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)讓農民甘(gan)愿“掏(tao)腰包”。
