今年農資行業可能會迎來最苦的日子，洗牌已是在所難免。在這當中，農資經銷商何去何從最為引人擔憂。當然，渠道商是行業的血管和神經，作為一個整體，他們不可能消失，但在農資鏈條上扮演不同角色的批發商和零售商，可能會面臨截然不同的命運。相比較而言，農資零售商的生存危機遠遠勝過上游批發商，他們的警鐘正在敲響。
　　得出這個結論，筆者是基于農資上下游正在發生的變革。在下游，即便暫時土地流轉放緩，農業規模化的趨勢將是長期的，不可逆轉，大戶時代已不是遙遠的事。據統計，目前中國土地流轉率已經達到30%，內蒙古的戶均耕地面積超過40畝，黑龍江的戶均耕地面積超過30畝，新疆、寧夏、吉林的戶均耕地面積超過 20畝。當戶均面積超過20畝時，農戶的購買心態就會發生變化，不再愿意經過中間環節。
　　農業走向規模化，一方面在于城鎮化的推進，越來越多的年輕人會轉移到城市；另一方面在于，農業作為一個產業，同樣會受到全球市場的影響，這意味著，中國農業效率必須不斷提高，而這必然會加速農業生產的集約化規模化。去年以來，農產品價格低迷，國內農產品賣不掉，國際糧食進口卻有增無減，折射出中國農業面臨的危機，這個危機反映出的就是中國農業效率在全球不具備競爭力。
　　改變這些，必須走規模農業的道路。大宗農產品價格低迷未來或許是常態，它的結果便是倒逼一部分農民放棄土地而轉移到城市，如此自然會加快土地流轉進程。因此，筆者的結論是，大戶取代散戶將是必然。大戶出現以后，對零售商的“威脅”遠遠大于批發商。這有兩層原因：一是大戶具備了議價能力，他們更愿意繞開零售商到批發商、甚至廠家那里直接購買農資；二是批發商服務散戶的難度較大，但面對數量較少的大戶時，顯然比零售商的能力更專業、更強大。
　　從上游企業的變化看，同樣對零售商不利。與下游農業的規模化一樣，上游企業的集中度將來也會越來越高，這是市場自發競爭的結果。未來，能夠存活下來的大概有兩種企業：一類是覆蓋全國的特大型企業，產能數百萬噸級以上；一類是深耕局部市場的小型企業，偏處一隅自給自足，同樣也能獲得一方生存的天地。特大型企業做全國市場，必須依靠各地有實力的批發商，這是產業分工的必然，否則再大的企業也無法做好農化服務；小企業為了節省渠道費用，在有效的輻射半徑內，直接做到農戶，不可能也沒必要通過中間環節去營銷。
　　仔細觀察一下目前的市場，在很多地方，一些敏銳的批發商已經開始做直銷，在自己的資金、技術和服務能力內，在下轄區域設立直銷點，直接面向農戶。這種模式在土地流轉較快的地方已經有不少成功的案例。對批發商而言，與其每年耗費大量的精力在零售商上，不如自己在各地設點，既解決了難以駕馭零售商的問題，還能一定程度上減少賒銷的發生。
　　當然，這么說并不意味著零售商作為一個群體已無價值，而是說，在新的格局下，他們將以另一種角色而存在，這就是轉型為農技人員。筆者認為，未來零售商將更多地作為某個農化服務公司或批發商的基層農技指導人員而繼續發揮價值，通過銷售產品賺取差價將難以持續，他們的角色是公司員工，依靠自己的技術服務而獲得工資性收入。
　　還是那句古諺：技不壓身。無論行業如何改變，只要懂技術、懂作物、懂農民，這樣的零售商永遠也不會被淘汰。

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