芒種是一年中最忙的季節，長江流域“栽秧割麥兩頭忙”，華北地區“收麥種豆不讓晌”。本周小麥收割速度加快，只是收購情況不振。因為玉米收購價格欠佳，中原地區農民或選擇改種大豆或繼續種植玉米，但是都會減少農資投入。對此，農資經銷商們非常被動，加上小廠家多、渠道多，促銷手段層出不窮，競爭壓力比往年都大。而“賒銷”則像“緊箍咒”一樣讓經銷商擺脫起來有些艱難，所以，在這樣的市場行情下，農資經銷商謹慎操作的同時也在探索新的銷售策略。價格方面仍舊以穩為主，復合肥主流出廠報價(jia)弱穩：45%硫(liu)基復(fu)合肥(fei)在2200-2300元(yuan)(yuan)/噸，45%氯基復(fu)合肥(fei)在1850-2050元(yuan)(yuan)/噸，玉米肥(fei)28-6-6和30-5-5報價(jia)1600元(yuan)(yuan)/噸左右。
經銷(xiao)商最(zui)大困(kun)惑來自于農民(min)需求(qiu)
小(xiao)(xiao)麥(mai)收(shou)(shou)割，夏季備肥臨(lin)近(jin)尾(wei)聲(sheng)，對于本季的行情，只能(neng)用“一(yi)聲(sheng)嘆(tan)息”來結(jie)束。經銷(xiao)商(shang)們普遍都減少(shao)(shao)了備貨量，即(ji)便如此(ci)，庫存壓力還是(shi)(shi)非常大(da)(da)(da)，市場已(yi)被各(ge)類產品充(chong)滿，市場環境(jing)已(yi)經非常惡劣，但是(shi)(shi)給經銷(xiao)商(shang)最(zui)大(da)(da)(da)困惑的則是(shi)(shi)種植面積在減少(shao)(shao)和農(nong)(nong)民減少(shao)(shao)農(nong)(nong)資投入。據河南省尉(wei)氏縣(xian)(xian)農(nong)(nong)業(ye)生(sheng)產資料(liao)公司馬宏偉(wei)介紹，尉(wei)氏縣(xian)(xian)是(shi)(shi)以(yi)農(nong)(nong)業(ye)為(wei)主的大(da)(da)(da)縣(xian)(xian)，附近(jin)輕工業(ye)少(shao)(shao)，出(chu)外(wai)打(da)工的人(ren)也不(bu)多，所以(yi)糧價(jia)低對當(dang)地(di)的影(ying)響很大(da)(da)(da)。“當(dang)地(di)的農(nong)(nong)作(zuo)物(wu)主要(yao)是(shi)(shi)玉米、小(xiao)(xiao)麥(mai)、花生(sheng)大(da)(da)(da)田作(zuo)物(wu)，很少(shao)(shao)有(you)棚內經濟作(zuo)物(wu)。今(jin)年的小(xiao)(xiao)麥(mai)長勢非常好，顆粒飽滿，收(shou)(shou)割的天氣也良(liang)好，沒有(you)大(da)(da)(da)風，小(xiao)(xiao)麥(mai)沒有(you)出(chu)現倒伏，大(da)(da)(da)概需要(yao)3-5天的時間就能(neng)全部(bu)收(shou)(shou)割完畢，但是(shi)(shi)當(dang)地(di)糧倉都是(shi)(shi)滿的，農(nong)(nong)民在收(shou)(shou)購(gou)上出(chu)現些(xie)許問題，農(nong)(nong)民的收(shou)(shou)入情況不(bu)容樂觀(guan)，所以(yi)他們在購(gou)買農(nong)(nong)資方面也不(bu)積極。”馬宏偉(wei)如是(shi)(shi)說。
農民自主調整(zheng)種植結(jie)構
現在，很多地區農業收入已經不是農村家庭里最主要的生活支柱，更多的時候承擔的是心里的慰藉，土地流轉是未來趨勢，讓更多的會種地的職業農民來參與，解放更多的勞動力，這是一個長期的過程，目前農民還是離不開土地的。對于種地，農民也在逐漸改變。馬宏偉說：“當地種糧的零散戶占比很重，承包戶也有，承包10-30畝種植面積的占20%-30%。由于玉米的收購價低，農民自發地調整了種植結構，棄玉米改種大豆，而當地農民習慣種大豆是不用化肥的(de)(de)，對(dui)于(yu)這(zhe)一(yi)點，經銷商也(ye)是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)辦法的(de)(de)。好(hao)在(zai)也(ye)有(you)農民(min)(min)選擇種(zhong)(zhong)花(hua)生，雖然(ran)花(hua)生的(de)(de)產量比不(bu)(bu)上玉米，但是(shi)(shi)(shi)農民(min)(min)也(ye)算了賬，種(zhong)(zhong)兩季(ji)花(hua)生的(de)(de)話，收益(yi)也(ye)不(bu)(bu)差。春季(ji)是(shi)(shi)(shi)小(xiao)(xiao)麥(mai)和花(hua)生套種(zhong)(zhong)，然(ran)后小(xiao)(xiao)麥(mai)收割(ge)后，再種(zhong)(zhong)一(yi)季(ji)花(hua)生，這(zhe)樣化肥才有(you)一(yi)定的(de)(de)銷量。”對(dui)于(yu)農民(min)(min)的(de)(de)土地(di)(di)情結，馬(ma)宏偉表示，“農民(min)(min)種(zhong)(zhong)地(di)(di)圖的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個基本(ben)保證，‘手里有(you)糧(liang)，心中不(bu)(bu)慌’，出(chu)去打工(gong)總(zong)覺得飄忽不(bu)(bu)定的(de)(de)，他(ta)們(men)認為，土地(di)(di)是(shi)(shi)(shi)他(ta)們(men)的(de)(de)退路。”
經銷(xiao)商探索新的(de)銷(xiao)售策略
在(zai)這樣的(de)(de)市場行情下，經(jing)營稍好(hao)些(xie)的(de)(de)能保住(zhu)原有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量已是(shi)(shi)(shi)“鳳毛麟角”。馬(ma)宏偉說(shuo)：“下游庫存的(de)(de)壓力都很(hen)大，且賒銷(xiao)(xiao)嚴重(zhong)，農資很(hen)不(bu)好(hao)經(jing)營，大的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商今年如(ru)果(guo)不(bu)改革(ge)方法，很(hen)可能會出現資金問題。雖(sui)然我(wo)們沒有資金方面(mian)的(de)(de)問題，但是(shi)(shi)(shi)市場行情不(bu)好(hao)，我(wo)們也要在(zai)銷(xiao)(xiao)售方面(mian)進(jin)行戰術調整(zheng)。其(qi)一，繼續保持現金交易，避免賒銷(xiao)(xiao)風險(xian)；其(qi)二，幫助下游零售商售賣產品(pin)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)對他(ta)們壓貨。”對于(yu)新興起的(de)(de)農資電商，馬(ma)宏偉有自己的(de)(de)一番見解，他(ta)說(shuo)：“新生事物出現大家會擔心(xin)，但是(shi)(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商還(huan)是(shi)(shi)(shi)要看到(dao)自身的(de)(de)優勢，與人打交道互聯網更多的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)隨(sui)性，而門店(dian)與客戶之間的(de)(de)聯系(xi)則更容易產生信任，所以門店(dian)經(jing)銷(xiao)(xiao)也莫妄自菲薄。”
記者觀察
市(shi)場(chang)已處于零星補貨(huo)(huo)階段，復合肥已經沒有調價的(de)意義。并且(qie)現(xian)在市(shi)場(chang)上(shang)的(de)庫(ku)存量(liang)仍舊很大，其一，盡管(guan)有些經銷商(shang)本(ben)身不(bu)愿(yuan)備那么(me)多的(de)貨(huo)(huo)，但是廠家會直接把貨(huo)(huo)拉到終端(duan)商(shang)門(men)市(shi)店里；其二，經銷商(shang)上(shang)季的(de)剩貨(huo)(huo)，所(suo)以怎么(me)消(xiao)化庫(ku)存是大家最關注的(de)。
早些(xie)時(shi)候，測(ce)產促(cu)銷(xiao)、種肥(fei)同播(bo)促(cu)銷(xiao)、會(hui)議促(cu)銷(xiao)等等各種促(cu)銷(xiao)手段層出不窮，下游(you)銷(xiao)售(shou)壓力非常大。對于深陷“賒銷(xiao)”的部分經銷(xiao)商而(er)言，他們轉(zhuan)型難，想脫身(shen)農資圈更難。對此，經銷(xiao)商們也在困惑中伺機而(er)動，準備轉(zhuan)變(bian)思維重新制定(ding)銷(xiao)售(shou)戰術。
至(zhi)于農資電商(shang)，經銷商(shang)認為(wei)，互聯網提(ti)供了(le)信息(xi)平(ping)臺，有(you)資金和渠(qu)道(dao)優勢，但是它(ta)也有(you)劣勢，至(zhi)少在農資方面，有(you)很多不(bu)完善的地方，比如后期農化(hua)服務、面對(dui)面建立的信任等。
