經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)互聯(lian)網(wang)轉型喊了好多(duo)年，一直沒(mei)有(you)引(yin)起足夠的(de)(de)重視(shi)，對于(yu)“消滅中間商(shang)”的(de)(de)口號(hao)，多(duo)數經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)也(ye)只是(shi)笑(xiao)笑(xiao)而已，因為(wei)那時候電商(shang)的(de)(de)沖擊主要發生(sheng)在C端，B端雖然(ran)也(ye)受(shou)到些影(ying)響，但(dan)整個經(jing)(jing)濟大(da)環境(jing)是(shi)好的(de)(de)，市場整體還在增長，所以(yi)他們(men)的(de)(de)日子(zi)還算(suan)過得去(qu)。
可是從去年開(kai)始，劇(ju)情發生(sheng)了(le)大逆轉，伴隨著(zhu)O2O大軍的(de)(de)火拼，終(zhong)端實體店成了(le)香(xiang)餑餑，而夾在廠家與(yu)終(zhong)端之間的(de)(de)經(jing)銷商(shang)的(de)(de)日子卻(que)越(yue)來越(yue)不好過(guo)。最(zui)近(jin)筆者與(yu)多(duo)位(wei)經(jing)銷商(shang)朋友交流，他們都普遍(bian)表示生(sheng)意(yi)越(yue)來越(yue)不好做，日子越(yue)來越(yue)難。
四面楚(chu)歌，危機四伏
匯總(zong)一(yi)下他們反饋的信息(xi)，主要(yao)有以下幾點：
1.大環境影響。隨(sui)著中(zhong)國經濟(ji)進入新(xin)常(chang)態，各行各業都呈(cheng)現(xian)(xian)出增長(chang)乏(fa)力(li)之勢(shi)，消費增長(chang)趨緩，甚至在(zai)個別行業出現(xian)(xian)嚴重下滑。
2.競品太多(duo)，同質化現象嚴重。這一方(fang)面(mian)導(dao)致終端資源的爭(zheng)奪加劇(ju)，終端維護費用不斷高企，另一方(fang)面(mian)產品動銷也越來(lai)越難。
3.賬(zhang)期拉長。過去幾年，終(zhong)端(duan)商盲目擴(kuo)張規模，導致資金鏈(lian)緊張，反向將(jiang)這(zhe)種壓力轉嫁給經(jing)銷(xiao)商，回款越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難，賬(zhang)期越(yue)(yue)來越(yue)(yue)長。
4.勞(lao)動力成本越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高。過去3000元(yuan)的月薪有人干，現在5000元(yuan)都不一定能(neng)招到人，而(er)且受大環境的影響，最近幾年(nian)整個業務員(yuan)群體(ti)的薪資呈現下(xia)滑趨勢，這也導(dao)致了(le)業務員(yuan)流失率高，團隊不穩(wen)定。
5.直(zhi)銷的沖擊。隨(sui)著微商的崛起，很(hen)多三、四(si)線品(pin)牌或者一些新品(pin)牌借助微信這一渠道(dao)搞人海戰(zhan)術，極大地搶占(zhan)了傳(chuan)統經銷商的客(ke)流。
6.線上競品(pin)或者同品(pin)的(de)沖擊。尤其(qi)是以(yi)天(tian)貓、淘寶店為主的(de)電商渠(qu)道，在某些品(pin)類(lei)（比如(ru)休閑食品(pin)）開始大肆瓜(gua)分(fen)傳統(tong)經銷商的(de)市場份額，而且近年來網上竄貨(huo)愈演(yan)愈烈(lie)，直接威脅(xie)代理商的(de)利潤。
7.O2O的(de)沖擊。自去年以(yi)來，在國家“雙創”的(de)號召下，大(da)批創業者涌入O2O，去年經過(guo)數輪燒錢大(da)戰，對經銷商的(de)生意造成了不(bu)小的(de)傷害。
8.KA上(shang)量越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難。據不少經銷商朋(peng)友(you)反映，很(hen)多(duo)大型商超都在大力發(fa)展(zhan)自營產品(pin)(pin)，而把他們代理的(de)品(pin)(pin)牌作(zuo)為利潤產品(pin)(pin)，價(jia)格(ge)往(wang)往(wang)定(ding)得很(hen)高(gao)，因此(ci)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難走量。
9.廠家加(jia)壓。面對(dui)銷(xiao)量下(xia)滑，廠家不(bu)(bu)斷向(xiang)經銷(xiao)商(shang)加(jia)壓，正常的促銷(xiao)之外，不(bu)(bu)少廠家還要求經銷(xiao)商(shang)提供專人專車，導致經銷(xiao)商(shang)的終(zhong)端維(wei)護費用大大增(zeng)加(jia)。
概括一下(xia)，經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)壓力(li)主(zhu)要來(lai)自四(si)個方面：一是(shi)(shi)(shi)行業(ye)封頂，所(suo)有行業(ye)幾乎都出現了(le)銷量(liang)(liang)下(xia)滑(hua)，銷量(liang)(liang)與(yu)利潤齊飛的(de)(de)(de)時代(dai)已(yi)(yi)經(jing)宣告終結(jie)。二是(shi)(shi)(shi)電(dian)商(shang)(shang)打(da)劫，信息革(ge)命(ming)正在快(kuai)速從C端(duan)(duan)向B 端(duan)(duan)蔓(man)延，傳(chuan)統的(de)(de)(de)渠道通路(lu)正在被重構。如果說C端(duan)(duan)的(de)(de)(de)流(liu)量(liang)(liang)打(da)劫還不至于致命(ming)，如今B端(duan)(duan)電(dian)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)來(lai)襲則是(shi)(shi)(shi)一次徹(che)徹(che)底底的(de)(de)(de)革(ge)命(ming)。三是(shi)(shi)(shi)運營成本上升，房租(zu)年年漲，中國的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)已(yi)(yi)經(jing)被地產綁架，進退兩難(nan)。用工成本和管理(li)成本也隨著企業(ye)規(gui)模的(de)(de)(de)擴大逐漸高(gao)企。四(si)是(shi)(shi)(shi)廠家加壓，正如上文所(suo)說，廠家越(yue)困難(nan)，就(jiu)對經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)要求越(yue)苛刻。
經銷商的處境(jing)可謂“四面楚(chu)歌”，轉型是(shi)唯(wei)一出路！
“消滅中間商”，這次要動真格的了！
“去(qu)中間化”“消滅(mie)中間商(shang)”的(de)說法喊了好幾年，都沒見實質性的(de)動作，但(dan)這次(ci)不一樣，要動真格的(de)了。
2016年1月 12日(ri)，阿里巴巴在杭州云棲小鎮召開(kai)了“全球B2B生(sheng)態峰會”，高調推(tui)出百城萬(wan)店計劃及1688服(fu)務商項目，重新布(bu)局B2B市場；緊接著1月16日(ri)，京(jing)東(dong)集團(tuan)召開(kai)年會，劉強(qiang)東(dong)稱京(jing)東(dong)將在2016年推(tui)出由他(ta)親自把關的“新通路事業部(bu)”，鋪(pu)下(xia)三張大網(wang)重點打造生(sheng)鮮業務和國際化業務。說白了，京(jing)東(dong)也(ye)要進軍B2B 市場。
以阿里與京東為代表的B端(duan)電商(shang)，對于傳(chuan)統經(jing)銷商(shang)來說可謂是毀滅性(xing)的，它(ta)們的模式(shi)特(te)點就是繞過廠家到終端(duan)的所有中(zhong)間環(huan)節，直控終端(duan)，取(qu)經(jing)銷商(shang)而代之。
業內(nei)將這(zhe)種模式稱為集中式B端電商(shang)，這(zhe)種模式的(de)目(mu)的(de)性很(hen)明確，就是(shi)要消滅(mie)傳(chuan)統的(de)經銷(xiao)商(shang)、供貨商(shang)、二(er)批商(shang)等一切中間環節(jie)，用互(hu)聯網手段重構傳(chuan)統的(de)渠道結構。且(qie)不論這(zhe)種模式的(de)可行性有多大(da)(da)(da)，但(dan)被(bei)阿里、京(jing)(jing)東兩大(da)(da)(da)巨頭同時(shi)盯上的(de)領域(yu)，不死也得脫層皮。據(ju)筆者了(le)解，目(mu)前(qian)京(jing)(jing)東正在大(da)(da)(da)肆招兵買(mai)馬，投放(fang)了(le)大(da)(da)(da)量地推人(ren)員，并且(qie)針(zhen)對終端店已經展開了(le)補貼大(da)(da)(da)戰，不少終端店開始“倒(dao)戈”。雖然(ran)阿里目(mu)前(qian)還未見動(dong)靜(jing)，但(dan)一旦(dan)動(dong)起來(lai)也必定是(shi)大(da)(da)(da)動(dong)作。
同(tong)時，另外一種(zhong)模(mo)式(shi)的(de)B端電(dian)商(shang)(shang)也在(zai)遍地開花(hua)，例如批(pi)多多、掌(zhang)合天下等，業(ye)內稱之(zhi)為(wei)(wei)分布式(shi)B端電(dian)商(shang)(shang)，與(yu)集中(zhong)式(shi)不同(tong)的(de)是，分布式(shi)B端電(dian)商(shang)(shang)是以現(xian)有(you)的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)為(wei)(wei)核心(xin)，通(tong)過(guo)互聯網手段來優化傳統(tong)(tong)的(de)渠道結(jie)構（比如通(tong)過(guo)集采(cai)、統(tong)(tong)儲(chu)、統(tong)(tong)配(pei)、統(tong)(tong)銷等來實現(xian)提效降耗），扮演的(de)是一個(ge)整合者(zhe)的(de)角(jiao)色(se)。
雖然從模式上(shang)來看，分布(bu)式B端電商不(bu)像(xiang)阿里、京東那樣激進，主張與經銷(xiao)商共(gong)生發展，但(dan)隱含的(de)一(yi)個前提是(shi)，只(zhi)有(you)(you)接受互聯(lian)網(wang)，并且按(an)照互聯(lian)網(wang)的(de)要(yao)求進行改造(zao)升級(ji)的(de)經銷(xiao)商才有(you)(you)可能搭上(shang)這(zhe)趟列車，所以不(bu)管哪(na)種模式的(de)B端電商，都(dou)是(shi)要(yao)重(zhong)構傳統的(de)渠(qu)道結構，砍掉不(bu)必要(yao)的(de)分銷(xiao)和管理環節(jie)，抱殘守缺(que)的(de)經銷(xiao)商只(zhi)有(you)(you)死路(lu)一(yi)條。
