一年下來(lai)，農資經(jing)(jing)銷(xiao)商雖然(ran)從早到晚含辛茹(ru)苦地勞作(zuo)，到頭(tou)來(lai)卻換來(lai)“一場(chang)空”，到底經(jing)(jing)銷(xiao)商的利(li)潤都去了(le)哪里(li)？總(zong)的來(lai)說(shuo)，經(jing)(jing)銷(xiao)商應該去好好檢討一下自己，對全部賬務來(lai)個全面盤(pan)點(dian)，仔細算一算賬，層層深(shen)挖，看(kan)(kan)看(kan)(kan)到底是(shi)虧在哪里(li)了(le)！為大家盤(pan)點(dian)了(le)經(jing)(jing)銷(xiao)商不賺錢的“7大癥狀”，看(kan)(kan)看(kan)(kan)你中槍了(le)嗎？
1、惡性競爭引致利潤流(liu)失
農資（包括飼料、獸藥、農藥、化肥）經銷(xiao)商迫于自(zi)己在(zai)市場(chang)上的地位(wei)，無時不(bu)受到(dao)供(gong)貨廠家、競爭同行(xing)(xing)、下游零售商、新興流通渠道等的擠壓，同時，有(you)些經銷(xiao)商規模還上不(bu)去(qu)，抗風(feng)險能力也(ye)非常有(you)限，經常不(bu)得不(bu)將已(yi)經到(dao)手的利潤(run)再投到(dao)競爭中去(qu)，從而進行(xing)(xing)痛心的砸價，去(qu)確保市場(chang)地位(wei)，去(qu)確保生存空間(jian)。
從總體看(kan)，農資經(jing)銷(xiao)商(shang)很少(shao)會(hui)(hui)找機會(hui)(hui)進(jin)行合作。很少(shao)有經(jing)銷(xiao)商(shang)看(kan)遠一步，化敵為友，利用(yong)各(ge)自的(de)產品優勢(shi)，渠(qu)道優勢(shi)，進(jin)行產品互供，通路(lu)共享，整合各(ge)個方面的(de)資源進(jin)行聯(lian)盟。
采用惡性競爭這(zhe)種方式去互(hu)相搞(gao)亂市場，不可能存在雙(shuang)贏，肯定是雙(shuang)輸。
營(ying)銷(xiao)提示(shi)：既然(ran)是同(tong)(tong)處一個戰線的戰友，為什么不能握手(shou)言和(he)，共同(tong)(tong)發財(cai)呢(ni)？從(cong)當(dang)前農(nong)(nong)資行業(ye)的總體形(xing)勢看，對(dui)于農(nong)(nong)資連鎖、農(nong)(nong)資聯盟(meng)的說法(fa)都各有(you)褒貶(bian)，事實上，農(nong)(nong)資連鎖具有(you)很強的價格優勢，可以統(tong)一管理，統(tong)一進(jin)貨，統(tong)一價格銷(xiao)售(shou)；而農(nong)(nong)資聯盟(meng)則能夠借助各自(zi)的通路，經(jing)(jing)銷(xiao)商之間可以進(jin)行產(chan)品互供，這種方(fang)式(shi)最適(shi)合于擁有(you)著不同(tong)(tong)產(chan)品而有(you)著不同(tong)(tong)銷(xiao)售(shou)區域的經(jing)(jing)銷(xiao)商。
2、運營成本悄然(ran)吞噬利潤
許多農資(zi)(zi)經銷(xiao)商一般(ban)只對(dui)產品進(jin)與出的價格差比較敏感，而(er)(er)對(dui)于運營(ying)(ying)成本、費用(yong)開銷(xiao)等方面卻(que)沒(mei)有(you)(you)進(jin)行很好的預測，很多時候利潤(run)就(jiu)被無法控制的成本和逐漸上升的配送費用(yong)悄(qiao)然(ran)吞噬了(le)。利潤(run)是營(ying)(ying)業(ye)收入減(jian)去各(ge)項運營(ying)(ying)成本和開銷(xiao)費用(yong)之和所得到的，而(er)(er)農資(zi)(zi)經銷(xiao)商老板們有(you)(you)幾個(ge)有(you)(you)這種算法？
農(nong)資經銷(xiao)商只知道銷(xiao)售了(le)(le)一箱農(nong)藥、一包肥(fei)料賺了(le)(le)多(duo)少(shao)(shao)錢(qian)，卻很少(shao)(shao)考慮到(dao)(dao)成(cheng)本(ben)與費(fei)用，沒(mei)有很好地對產品(pin)的合理價差(cha)進行(xing)設計。經常感(gan)覺(jue)某個(ge)產品(pin)的價差(cha)不錯(cuo)，一年下來也銷(xiao)了(le)(le)不少(shao)(shao)，卻沒(mei)想(xiang)到(dao)(dao)減去成(cheng)本(ben)與配送(song)費(fei)用后，這(zhe)個(ge)價差(cha)還(huan)不大，幾乎是(shi)在虧本(ben)經營。
營銷(xiao)提示：建議農資經銷(xiao)商老(lao)板們必須(xu)有點財務知識，沒有的(de)(de)應該(gai)趕(gan)快補補課了(le)！否則(ze)永(yong)遠不能預測自己的(de)(de)利潤是(shi)多少，應該(gai)是(shi)多少。有點理財的(de)(de)觀念也是(shi)重要的(de)(de)，否則(ze)怎么(me)理好一(yi)個這么(me)日(ri)進(jin)日(ri)出金額達幾萬甚至幾十萬的(de)(de)家呀？
3、經銷商缺(que)乏(fa)管理知識
營銷(xiao)專家都(dou)說“從(cong)管(guan)(guan)(guan)理(li)中去要效益”，市場管(guan)(guan)(guan)理(li)、人員管(guan)(guan)(guan)理(li)、產品管(guan)(guan)(guan)理(li)、財務管(guan)(guan)(guan)理(li)、庫存(cun)管(guan)(guan)(guan)理(li)、價格管(guan)(guan)(guan)理(li)、車輛管(guan)(guan)(guan)理(li)等等，都(dou)能(neng)產生收益，而(er)很多農資經銷(xiao)商(shang)卻與之(zhi)擦肩而(er)過。
從農民（種植戶、養殖戶）→零售商(shang)→經銷(xiao)商(shang)……一(yi)整條供貨(huo)鏈來(lai)看，農民買藥、買飼料賒銷(xiao)、零售商(shang)入貨(huo)賒銷(xiao)，一(yi)環(huan)緊扣一(yi)環(huan)，貨(huo)款管理(li)就顯得(de)十分(fen)重要了(le)，該(gai)催(cui)收的(de)(de)(de)不收，貨(huo)款的(de)(de)(de)利息損失與利潤(run)(run)相抵之(zhi)后(hou)可能還虧；產(chan)品價格管理(li)不行(xing)，導致價格越(yue)(yue)賣越(yue)(yue)低，利潤(run)(run)流失越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多；人(ren)員管理(li)不行(xing)，導致人(ren)浮于(yu)事，白(bai)(bai)白(bai)(bai)將(jiang)利潤(run)(run)化作(zuo)了(le)不干活的(de)(de)(de)人(ren)的(de)(de)(de)大量工資(zi)額；隨手開支，也不計賬，到頭來(lai)花銷(xiao)大于(yu)收入；元和綠寶—中國最大標準(zhun)化微生物肥料生產(chan)基地，無目(mu)的(de)(de)(de)不節制地陪廠家代表和領導吃喝(he)玩樂，這種支出卻并不于(yu)業(ye)務有益，產(chan)生不了(le)效(xiao)益……既(ji)然(ran)存在著這些問題(ti)，都根本沒有好好做經營管理(li)，哪來(lai)效(xiao)益？
營銷提示：經銷商(shang)學點管理(li)方面的(de)知識，進行一些(xie)管理(li)培訓，請些(xie)專(zhuan)業的(de)管理(li)人(ren)員，這(zhe)都(dou)(dou)是必須的(de)，不(bu)要任何事(shi)都(dou)(dou)攬在自(zi)己的(de)身上，應該(gai)把(ba)全部(bu)精力放(fang)在自(zi)己最擅長的(de)事(shi)情上，一些(xie)鎖碎的(de)工(gong)作(zuo)可以(yi)下放(fang)就下放(fang)。
4、環節間摩擦(ca)損耗過多
企業(ye)內(nei)部(bu)系(xi)統(tong)管(guan)理不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)和諧，配(pei)送車輛(liang)經(jing)常需(xu)要進行(xing)維修，大(da)(da)筆的(de)維修費(fei)用不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)出(chu)(chu)，如(ru)果(guo)出(chu)(chu)現車輛(liang)撞人之(zhi)類的(de)大(da)(da)事故(gu)那(nei)就(jiu)更不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)得(de)了(le)(le)；產(chan)品(pin)損(sun)(sun)耗嚴重(zhong)，破損(sun)(sun)太多，廠家(jia)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)予補(bu)貼；經(jing)常丟了(le)(le)產(chan)品(pin)都不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)知道，也(ye)沒辦(ban)法(fa)核(he)計；產(chan)品(pin)過(guo)期了(le)(le)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)知道，只得(de)折(zhe)價退回(hui)廠家(jia)；不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)該現在進的(de)貨卻進了(le)(le)，結(jie)果(guo)占用了(le)(le)企業(ye)一大(da)(da)筆資金，這(zhe)樣也(ye)極(ji)大(da)(da)可(ke)能(neng)引起另外(wai)一種(zhong)暢銷產(chan)品(pin)的(de)斷貨；倉庫不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)重(zhong)視防(fang)火防(fang)盜，如(ru)果(guo)發生(sheng)大(da)(da)火能(neng)讓經(jing)銷商(shang)多年積(ji)累付之(zhi)一炬，再做牛做馬干十年也(ye)補(bu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)回(hui)損(sun)(sun)失！
如果每個環節都(dou)將利潤損耗一(yi)點的話，如果任何一(yi)個環節最后(hou)都(dou)能導(dao)致(zhi)(zhi)產品銷售不正常(chang)的話，這樣(yang)，利潤就如流(liu)(liu)水，流(liu)(liu)一(yi)點，漏(lou)一(yi)點，最后(hou)當然導(dao)致(zhi)(zhi)利潤的干涸！
營銷提示：多看一步，多想一步。注(zhu)重內部運(yun)作的(de)(de)(de)協調性和周密性。對(dui)于車輛配送人(ren)員(yuan)，經銷商應該對(dui)其(qi)進行嚴密考核(he)，提高(gao)其(qi)各方面的(de)(de)(de)綜合素質；倉庫的(de)(de)(de)貨物也必(bi)須購(gou)買保險(xian)，就算貨物出現(xian)問題，也不致于自己多年的(de)(de)(de)心血都付(fu)之(zhi)東流(liu)……
5、營銷水(shui)平有(you)限導致多投入
要進(jin)(jin)行企業宣傳，本來最(zui)多只能投十塊錢，卻(que)不(bu)知怎么就沖動地投出了三十塊錢；不(bu)該進(jin)(jin)行促銷，應該觀望的時(shi)候，卻(que)來一個大降價；不(bu)知道去開發新(xin)市場，卻(que)寧愿(yuan)在競爭最(zui)激(ji)烈(lie)的地方死挺、掙扎。
農資經銷商雖然經營靈活，但往往缺乏各(ge)種套路。解決問(wen)題的(de)(de)時候更多的(de)(de)是“拍腦(nao)袋作決策”。即使考慮問(wen)題，也比(bi)較片面。如應對同行的(de)(de)降價，就不知道(dao)可(ke)能用封鎖終端來得更好。
營銷(xiao)提示：其實經銷(xiao)商(shang)進行宣(xuan)傳(chuan)(chuan)，可(ke)以讓廠(chang)家(jia)協助宣(xuan)傳(chuan)(chuan)，不要一味自己掏腰包，畢竟這(zhe)樣(yang)的風險也(ye)挺大，而廠(chang)家(jia)對于(yu)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)會有比較嚴密(mi)的計劃，通常可(ke)以更好(hao)地將錢花到實處，減少浪費。經銷(xiao)商(shang)也(ye)可(ke)以從合作(zuo)廠(chang)家(jia)那里多(duo)學習和領悟(wu)一些先進的經驗，或者多(duo)接受一些相關的營銷(xiao)培訓。
6、產(chan)品體系不合(he)理
經(jing)銷(xiao)(xiao)商沒有合(he)理的產(chan)品(pin)(pin)(pin)體系，也(ye)(ye)就沒有利潤結構(gou)(gou)體系。經(jing)銷(xiao)(xiao)商每年去找新產(chan)品(pin)(pin)(pin)，即使找到一(yi)個好(hao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，卻(que)不一(yi)定(ding)是與原(yuan)來產(chan)品(pin)(pin)(pin)搭(da)配(pei)最好(hao)，不是一(yi)個能讓經(jing)銷(xiao)(xiao)商賺錢(qian)最多(duo)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)系。如手上有了(le)好(hao)幾個名(ming)牌產(chan)品(pin)(pin)(pin)，卻(que)一(yi)個也(ye)(ye)不賺錢(qian)，一(yi)味地去推(tui)廣(guang)常規產(chan)品(pin)(pin)(pin)，沒有一(yi)個高利潤產(chan)品(pin)(pin)(pin)新產(chan)品(pin)(pin)(pin)（純粹干體力活），試問，這樣(yang)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)結構(gou)(gou)能夠賺錢(qian)嗎？
營銷(xiao)提示：產(chan)(chan)品重要，產(chan)(chan)品結構更(geng)重要。很多時(shi)候，經(jing)銷(xiao)商銷(xiao)售(shou)某些常規產(chan)(chan)品可能一點都不(bu)賺錢，但為的是什么？當然就是為了帶動其它的高(gao)利潤(run)產(chan)(chan)品。因此，找一個黃金(jin)搭配的產(chan)(chan)品體系，那才是重中之重。
7、在(zai)軟(ruan)性服務上要不了利潤
這(zhe)是(shi)農(nong)資經銷商(shang)獲取利益不理想(xiang)的最(zui)大(da)原因(yin)！現(xian)在的經銷商(shang)服務(wu)意識還不強，也就是(shi)對(dui)農(nong)民的了解以及下(xia)線客戶的服務(wu)還嚴重不足。要(yao)(yao)不就是(shi)坐商(shang)，不予(yu)送(song)貨(huo)，只能由終端(duan)來自(zi)提；要(yao)(yao)不就是(shi)不退換貨(huo)，造成農(nong)民的經濟(ji)損失(shi)；要(yao)(yao)不就是(shi)送(song)貨(huo)不及時，導(dao)致(zhi)市(shi)場(chang)斷貨(huo)，不但自(zi)己會有損失(shi)，合作(zuo)下(xia)線因(yin)此受牽連……
營銷提示(shi)(shi)：作(zuo)為(wei)經(jing)銷商，服務本來就是經(jing)銷商的(de)最起(qi)碼的(de)經(jing)營思(si)想(xiang)。經(jing)銷商不要一味只顧著銷售產(chan)品，為(wei)下線客戶提供(gong)技術支持，為(wei)農民示(shi)(shi)范講解，提升(sheng)產(chan)品在農民心中的(de)可(ke)信(xin)度也是非常重要的(de)。總(zong)的(de)來說，軟性(xing)服務就是經(jing)銷商迅速(su)取得(de)差異化優勢(shi)的(de)法寶！
那么，農資經銷商的利潤到底(di)哪去了？是在廠家處嗎？還是在農民那里？還是……
從源頭深(shen)挖，追根(gen)到(dao)底，利潤(run)還(huan)是(shi)在經銷(xiao)商(shang)自(zi)己這里！但是(shi)，經銷(xiao)商(shang)要(yao)取得這些利潤(run)，還(huan)是(shi)要(yao)勤于管理，避免(mian)各(ge)個環節(jie)的不必要(yao)流失，不斷(duan)調整，不斷(duan)探索出適合(he)自(zi)己的創利之路，不要(yao)將責任(ren)都推在別處，這才是(shi)上(shang)上(shang)策。
