在(zai)農資行(xing)業(ye)(ye)(ye)有一(yi)種(zhong)現象(xiang),很多人可能習焉不(bu)察,但它卻關系著行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)未來:迄今為(wei)止,國內尚未出(chu)現一(yi)家(jia)具有跨區域影響力(li)的(de)農化服(fu)務公司,與(yu)近20年生產型企業(ye)(ye)(ye)的(de)快速崛起相比,全行(xing)業(ye)(ye)(ye)對(dui)農化服(fu)務的(de)探(tan)索(suo)明(ming)顯(xian)滯后,沒(mei)有一(yi)家(jia)以服(fu)務為(wei)主業(ye)(ye)(ye)的(de)公司能夠(gou)躋身行(xing)業(ye)(ye)(ye)龍頭。
甲方:農化服務決定未來
農資行業近20年來獲得飛躍發展,中國成為了世界最大的化肥和農藥生產國、消費國,但居然沒有出現一家與之相(xiang)匹配的大型(xing)農(nong)化服務(wu)(wu)類公司。這不(bu)僅表明農(nong)資行業在(zai)服務(wu)(wu)模式上明顯滯后,也與現代(dai)農(nong)業不(bu)斷催生的多元化需求是(shi)相(xiang)脫節的。
在(zai)(zai)國外(wai),農(nong)化服務(wu)(wu)類(lei)公(gong)(gong)司(si)不僅規(gui)模(mo)(mo)大,而(er)且(qie)盈利能力極強。澳大利亞Landmark公(gong)(gong)司(si)和美國CPS公(gong)(gong)司(si)都是全(quan)國知名(ming)的(de)(de)一站(zhan)式農(nong)化服務(wu)(wu)專業(ye)公(gong)(gong)司(si)。在(zai)(zai)美國,農(nong)民(min)無人(ren)不知CPS公(gong)(gong)司(si),CPS通(tong)過一站(zhan)式服務(wu)(wu)這種商業(ye)模(mo)(mo)式掙(zheng)了大錢,公(gong)(gong)司(si)年收入的(de)(de)三分之二來自于服務(wu)(wu)收益。農(nong)資行業(ye)走到今天,產品(pin)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)已經(jing)白熱化,各個(ge)企(qi)業(ye)之間其實(shi)在(zai)(zai)技術上(shang)(shang)(shang)已經(jing)無法(fa)建立壁壘,比拼的(de)(de)手段只剩(sheng)下價格、品(pin)牌、規(gui)模(mo)(mo)和服務(wu)(wu),而(er)從當(dang)前看,農(nong)化企(qi)業(ye)在(zai)(zai)價格、品(pin)牌和規(gui)模(mo)(mo)競(jing)爭(zheng)上(shang)(shang)(shang)用力最多,唯(wei)獨在(zai)(zai)服務(wu)(wu)模(mo)(mo)式創新上(shang)(shang)(shang),幾乎沒有哪家龍頭企(qi)業(ye)有實(shi)質性(xing)進展,全(quan)行業(ye)仍舊停留在(zai)(zai)產品(pin)驅動的(de)(de)傳統階(jie)段。
但是,從未來看,農(nong)化(hua)服務領(ling)域(yu)將來一定會誕生(sheng)若干(gan)家具備相當實(shi)力的公司,這是因為(wei)在經歷了技術、價格、品(pin)(pin)牌、規模(mo)等競爭(zheng)階段后,決(jue)定未來的將是服務。誰在這個領(ling)域(yu)掌(zhang)握了話語(yu)權,誰就(jiu)掌(zhang)握了用戶,也就(jiu)掌(zhang)控了產品(pin)(pin)銷售的市場。
隨著農(nong)業(ye)的(de)進(jin)步和農(nong)村形勢的(de)變化,今天農(nong)化服務的(de)內(nei)涵(han)已經極大豐(feng)富,簡單地羅(luo)列一下就包(bao)括:農(nong)資采購、收(shou)割、耕種(zhong)、農(nong)產(chan)品(pin)收(shou)儲(chu)、農(nong)產(chan)品(pin)加工、農(nong)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)、施肥、灌溉、植保、農(nong)機、金融、保險等。
在過去,基層的農化服務基本被農技
推(tui)廣部(bu)門包攬,但今天的農技推(tui)廣部(bu)門囿于人、財(cai)、物,顯然(ran)不能滿足如此(ci)巨量的市場(chang)需求(qiu),未(wei)來一(yi)定是要發(fa)揮市場(chang)的力量,通過社(she)會(hui)化(hua)服(fu)務(wu)來支持現(xian)代農業發(fa)展,在這當中,必然(ran)會(hui)有一(yi)批聚焦農業服(fu)務(wu)的公司崛起。這個過程(cheng)或(huo)許會(hui)比較艱難(nan),但是,沒有服(fu)務(wu)的帶動,單純的產品(pin)銷售未(wei)來將舉(ju)步維艱,所以農化(hua)企(qi)業有必要摒棄重營銷、輕服(fu)務(wu)的傳(chuan)統模式。
乙方:農資模式嚴重滯后
中國的(de)農(nong)資行業沒有(you)一(yi)家大型(xing)的(de)農(nong)化服(fu)務(wu)類公司,最(zui)根本(ben)的(de)原因是(shi)(shi)受制于發(fa)展模式。生產(chan)企業自不(bu)用說,即便是(shi)(shi)作(zuo)為農(nong)資流通公司,本(ben)質(zhi)上也還是(shi)(shi)通過產(chan)品銷(xiao)售來(lai)盈利(li),而非從服(fu)務(wu)中挖掘利(li)潤(run)點。
目(mu)前階段,之所以多(duo)數農(nong)資(zi)公司無(wu)法從服務(wu)中(zhong)獲得盈利,原因主(zhu)要是我們(men)提供的(de)(de)服務(wu)沒(mei)有擊(ji)中(zhong)用戶痛點。打個(ge)比(bi)方說,很(hen)多(duo)人(ren)把賒銷、無(wu)償送貨(huo),甚至請客吃飯(fan)作為(wei)服務(wu)的(de)(de)內容(rong),雖(sui)然拉近了與用戶的(de)(de)關系,可能短(duan)時間內有助于(yu)銷售(shou),但難以持續,因為(wei)沒(mei)有為(wei)用戶創(chuang)造(zao)真正的(de)(de)價(jia)值,比(bi)如增(zeng)產增(zeng)收、降低成本(ben)、擴大農(nong)產品銷路(lu)等。
只有(you)真(zhen)正為用戶創造新的(de)(de)價值,這樣的(de)(de)服務才有(you)可(ke)(ke)能讓農(nong)(nong)民愿意付費。這方面(mian)的(de)(de)探索(suo)其實已(yi)經開(kai)始。比(bi)如航空植(zhi)保(bao),幫助農(nong)(nong)民減少了(le)勞力投入,既可(ke)(ke)以帶動農(nong)(nong)藥產品的(de)(de)銷售,本(ben)身(shen)還(huan)可(ke)(ke)以收取一定(ding)的(de)(de)費用;再如農(nong)(nong)業金(jin)融的(de)(de)探索(suo),解決種(zhong)植(zhi)戶資金(jin)瓶(ping)頸的(de)(de)同時,也盤活了(le)金(jin)融資源,帶來新的(de)(de)收益(yi)。
農資行業借助新技術和新產品來驅動(dong)銷售的時(shi)代正在過去,未來產品本身很難構成(cheng)一家企業的核心競爭力,農化服務的重要性將日(ri)益凸顯(xian)。