尿素價(jia)(jia)格最(zui)近漲跌不停就像股票一樣(yang)，那應該看誰家的(de)價(jia)(jia)格呢？前(qian)幾(ji)年行(xing)里流傳著一句(ju)話：全國尿素看山東，山東尿素看魯(lu)西。近年來，魯(lu)西尿素產(chan)能下(xia)降(jiang)到不足百萬(wan)(wan)噸，而有些企業產(chan)能快(kuai)速增長(chang)到近200萬(wan)(wan)噸，很多(duo)人都說(shuo)已經不以魯(lu)西的(de)尿素價(jia)(jia)格作(zuo)為(wei)風(feng)向標。但是真的(de)嗎？
尿素漲跌看誰家？
一個企業產品的價(jia)格是(shi)(shi)否具(ju)有風向標意義，并(bing)不取(qu)決于(yu)產量的大(da)小，而是(shi)(shi)取(qu)決于(yu)3點：價(jia)格是(shi)(shi)否透明；產品是(shi)(shi)否具(ju)有替代性；價(jia)格是(shi)(shi)否能及(ji)時反(fan)映市場的變化。
魯(lu)西擁(yong)有(you)著獨特的(de)(de)操作：業(ye)務員(yuan)(yuan)多(duo)、客(ke)戶(hu)多(duo)、不超(chao)賣、差(cha)異化(hua)定(ding)價(jia)少(shao)。業(ye)務員(yuan)(yuan)多(duo)，可以及(ji)時(shi)(shi)了(le)解(jie)各(ge)地價(jia)格和(he)市場需求(qiu)變化(hua)，促(cu)進和(he)客(ke)戶(hu)的(de)(de)溝通；客(ke)戶(hu)多(duo)，挑起了(le)大(da)(da)客(ke)戶(hu)和(he)散(san)戶(hu)之間的(de)(de)互相博(bo)弈，大(da)(da)公司(si)不拿(na)(na)，散(san)戶(hu)拿(na)(na)，散(san)戶(hu)不拿(na)(na)，大(da)(da)公司(si)拿(na)(na)，使(shi)(shi)得(de)價(jia)格的(de)(de)博(bo)弈比(bi)較充分，能反映(ying)各(ge)方的(de)(de)需求(qiu)和(he)預期；不超(chao)賣使(shi)(shi)得(de)魯(lu)西的(de)(de)價(jia)格能及(ji)時(shi)(shi)反映(ying)供求(qiu)關系的(de)(de)變化(hua)；差(cha)異化(hua)定(ding)價(jia)少(shao)，價(jia)格公開(kai)透(tou)明，便于(yu)市場了(le)解(jie)。反觀很多(duo)其(qi)他的(de)(de)尿素企業(ye)，基本(ben)是(shi)幾(ji)個(ge)(ge)業(ye)務員(yuan)(yuan)甚至(zhi)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)副總操作全國市場，業(ye)務員(yuan)(yuan)等客(ke)戶(hu)上(shang)門，價(jia)格常常一(yi)(yi)(yi)單一(yi)(yi)(yi)議，暗箱操作，喜(xi)歡大(da)(da)單走(zou)貨，抓幾(ji)個(ge)(ge)大(da)(da)客(ke)戶(hu)，動不動就超(chao)賣、保底、聯儲(chu)、高(gao)報低走(zou)，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)企業(ye)即使(shi)(shi)產量再大(da)(da)，也不具(ju)有(you)價(jia)格風向(xiang)(xiang)標的(de)(de)意(yi)義，正是(shi)這(zhe)(zhe)套(tao)價(jia)格體系的(de)(de)設(she)計使(shi)(shi)得(de)魯(lu)西尿素的(de)(de)價(jia)格成為了(le)行業(ye)的(de)(de)風向(xiang)(xiang)標。
但(dan)是反對魯(lu)西成(cheng)為(wei)風向標還(huan)是有的(de)，尿素雖然是標準化產(chan)品，但(dan)在(zai)(zai)一個(ge)地區長期的(de)使用還(huan)是會形成(cheng)一定的(de)品牌(pai)忠(zhong)誠度。魯(lu)西的(de)產(chan)量比(bi)較少(shao)，可(ke)(ke)能會在(zai)(zai)一個(ge)區域形成(cheng)溢價(jia)，從(cong)而(er)(er)喪失從(cong)而(er)(er)喪失作為(wei)全國(guo)風向標的(de)地位(wei)。但(dan)是溢價(jia)是有限(xian)的(de)。在(zai)(zai)有限(xian)溢價(jia)的(de)情(qing)況下(xia)，魯(lu)西的(de)產(chan)量小(xiao)，并不影響(xiang)其(qi)地位(wei)；尿素產(chan)能分(fen)布(bu)發(fa)生了重大的(de)變(bian)化，山(shan)東尿素在(zai)(zai)全國(guo)的(de)產(chan)能占(zhan)比(bi)在(zai)(zai)下(xia)降，影響(xiang)了山(shan)東在(zai)(zai)全國(guo)尿素市(shi)場的(de)定價(jia)權。但(dan)在(zai)(zai)物流和信息高(gao)度發(fa)達(da)的(de)今(jin)天(tian)，使得時空差(cha)異縮減到了最小(xiao)，也就(jiu)是說，“一葉天(tian)下(xia)秋(qiu)”，一個(ge)企業(ye)的(de)價(jia)格就(jiu)可(ke)(ke)以作為(wei)全國(guo)的(de)參(can)考，關注(zhu)魯(lu)西足矣。
尿素漲跌看誰家？
綜上，雖然很多企業尿素的產量超過了魯西，但并不影響魯西作為尿素價格風向標的地位。有經銷商會說，既然這樣，盯著魯西的價格不就賺錢了？這是大錯特錯。對于經銷商來說，要想賺錢，必須判斷對趨勢，而魯西的價格形成只是設計了一套博弈的機制：能賣掉就漲，賣不掉就降，甚至在你入手的第二天就可能降價，只能體現非常短的供求關系，并不能體現趨勢。魯西是工廠定價的最高境界，但廠家可以這么做，對經銷商則不可行。經銷商需要修煉的是對趨勢的判斷，做到不因短期價格的波動，影響到對趨勢的判斷，這才是做尿素貿易的最高境界。
