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跨入21世紀以來，從金色(se)谷、德農(nong)(nong)(nong)到蘇農(nong)(nong)(nong)、浩倫(lun)、紅(hong)(hong)太(tai)陽，農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖經營(ying)(ying)(ying)模式猶(you)如雨后春筍，遍(bian)地開(kai)花，表(biao)現出旺盛的(de)生命力。但有關專家認為，迄今為止，農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖經營(ying)(ying)(ying)仍處于(yu)初級階段，尚無(wu)一家農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖經營(ying)(ying)(ying)企業(ye)獲得完全成(cheng)功。究竟是(shi)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖經營(ying)(ying)(ying)模式不(bu)具可行(xing)性，還是(shi)條件不(bu)成(cheng)熟(shu)？制約我國(guo)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖經營(ying)(ying)(ying)發展的(de)瓶頸(jing)在哪里？農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖經營(ying)(ying)(ying)該(gai)何(he)(he)去何(he)(he)從？帶著(zhu)這些問(wen)題(ti)，記者采訪了南京紅(hong)(hong)太(tai)陽農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)(zi)商貿連(lian)(lian)(lian)鎖有限公司劉立新先生。

失敗原因探究

　　記者(zhe)：農資連(lian)鎖經(jing)營發展為(wei)什么屢遭(zao)挫(cuo)折？

　　劉立(li)新(xin)：首先(xian)是(shi)把(ba)握時機(ji)不(bu)準。過去一(yi)些(xie)知(zhi)名(ming)的農(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)企業(ye)都是(shi)在(zai)(zai)(zai)2003年(nian)年(nian)底之(zhi)前(qian)成立(li)的。那時，盡管連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經營(ying)模式發(fa)展(zhan)較快(kuai)，但是(shi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經營(ying)僅局限于餐飲(yin)、日用百貨、服裝等行業(ye)，且(qie)大多數(shu)在(zai)(zai)(zai)省(sheng)地市(shi)(shi)的一(yi)級(ji)(ji)(ji)和二級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)場發(fa)展(zhan)，在(zai)(zai)(zai)縣鄉三(san)級(ji)(ji)(ji)和四級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)場發(fa)展(zhan)的很(hen)少。當時，三(san)、四級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)場對連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經營(ying)并不(bu)了(le)解，更(geng)談不(bu)上(shang)接受，而(er)發(fa)展(zhan)農(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經營(ying)的目標市(shi)(shi)場必須(xu)定位(wei)在(zai)(zai)(zai)三(san)、四級(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)場。時機(ji)不(bu)成熟的另一(yi)個(ge)表現就是(shi)法制環(huan)境不(bu)成熟。國(guo)家對農(nong)藥、肥(fei)料、種子等農(nong)資(zi)(zi)(zi)產品實行專營(ying)制度(du)，直到今天，農(nong)藥、肥(fei)料的經營(ying)從法律上(shang)來說還沒有(you)放開。而(er)農(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經營(ying)本(ben)身是(shi)市(shi)(shi)場競爭的產物(wu)，在(zai)(zai)(zai)這種環(huan)境下(xia)發(fa)展(zhan)，難度(du)可想而(er)知(zhi)。

　　其二是(shi)目標不實。一(yi)(yi)種(zhong)現象(xiang)(xiang)是(shi)一(yi)(yi)些(xie)企(qi)業(ye)發展農資(zi)(zi)連鎖(suo)經(jing)營(ying)的(de)動機不純，有追風做(zuo)秀、炒作概念、股市圈(quan)錢(qian)之嫌。另一(yi)(yi)種(zhong)現象(xiang)(xiang)是(shi)一(yi)(yi)些(xie)企(qi)業(ye)對農資(zi)(zi)連鎖(suo)經(jing)營(ying)缺乏深入(ru)細致的(de)研究和調查，憑經(jing)驗和想象(xiang)(xiang)決策，制訂目標貪大求(qiu)全，實際操作性不強(qiang)。

　　其三是(shi)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)不足(zu)。在農資(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)經營發展的(de)初(chu)級階段，企業必須(xu)具備至少六(liu)種資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)：產品資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、客(ke)戶資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、業務管(guan)理資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、人(ren)力資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、資(zi)(zi)本資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、技(ji)術資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)等。以前的(de)農資(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)經營企業，盡管(guan)具備一定(ding)的(de)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，但無法(fa)滿足(zu)發展農資(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)經營的(de)需(xu)要。

　　最后是一些(xie)農資連鎖企(qi)業發展太快，調整太慢(man)，心態(tai)不成熟(shu)。

時機已經成熟

　　記(ji)者：您認(ren)為我國(guo)目前(qian)大力發展農資連(lian)鎖(suo)經營的條件是否具備(bei)？

　　劉立(li)新：目前來看，發展(zhan)(zhan)農(nong)資(zi)(zi)連(lian)鎖(suo)經(jing)(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)內外(wai)部環境已經(jing)(jing)(jing)發生了(le)根本性的(de)(de)(de)(de)變化，條件日趨成熟。首先，近(jin)年來，黨中央、國(guo)務(wu)院高(gao)度重(zhong)視“三(san)農(nong)”問題，出臺(tai)了(le)一系(xi)列惠農(nong)政(zheng)策(ce)，極大地調動了(le)農(nong)民種田(tian)的(de)(de)(de)(de)積極性，拉動了(le)農(nong)資(zi)(zi)產品的(de)(de)(de)(de)需求。這些為農(nong)資(zi)(zi)連(lian)鎖(suo)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)營造(zao)了(le)一個(ge)(ge)良好的(de)(de)(de)(de)市場環境。國(guo)家各職能(neng)部門相繼出臺(tai)了(le)推動農(nong)資(zi)(zi)連(lian)鎖(suo)經(jing)(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)文件、政(zheng)策(ce)，為農(nong)資(zi)(zi)連(lian)鎖(suo)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)營造(zao)了(le)一個(ge)(ge)相對寬松的(de)(de)(de)(de)法律環境。比如，2003年農(nong)業(ye)部頒發的(de)(de)(de)(de)《關(guan)于發展(zhan)(zhan)農(nong)產品和農(nong)資(zi)(zi)連(lian)鎖(suo)經(jing)(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)意見》和《關(guan)于推進農(nong)資(zi)(zi)連(lian)鎖(suo)經(jing)(jing)(jing)營發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)意見》，2004年商務(wu)部、國(guo)家發改委等(deng)八部委聯合出臺(tai)的(de)(de)(de)(de)《關(guan)于進一步做好農(nong)村(cun)商品流通工作的(de)(de)(de)(de)意見》等(deng)。

　　另外，其他行(xing)業連(lian)(lian)鎖(suo)經營的(de)迅速發展(zhan)(zhan)，特別是在(zai)縣(xian)鄉(xiang)市場(chang)的(de)拓(tuo)展(zhan)(zhan)，提高了人(ren)們對(dui)(dui)農(nong)資連(lian)(lian)鎖(suo)的(de)認識，為農(nong)資連(lian)(lian)鎖(suo)經營的(de)發展(zhan)(zhan)創造了一(yi)個良好的(de)輿論(lun)環(huan)境。與(yu)此同(tong)時，經過多(duo)年的(de)探索和嘗試，農(nong)資界人(ren)士在(zai)總結經驗(yan)和教訓的(de)基礎上，對(dui)(dui)農(nong)資連(lian)(lian)鎖(suo)經營的(de)認識提高了，心態也漸漸走向理性和成熟。而且，發展(zhan)(zhan)農(nong)資連(lian)(lian)鎖(suo)經營的(de)必備資源也得(de)到了大量地(di)積累(lei)。

亟須解決的問題

　　記者：目前，您覺得農資企(qi)業如何(he)才能打造出(chu)成功的連鎖企(qi)業品牌？

　　劉立(li)新：農(nong)資連鎖(suo)經營不僅要(yao)具備連鎖(suo)經營的特征，同時還必須適應農(nong)資經營的特點。農(nong)資經營的特點有幾個：一是(shi)季節性(xing)(xing)強，二是(shi)地域(yu)性(xing)(xing)強，三(san)是(shi)選擇(ze)性(xing)(xing)強，四是(shi)技(ji)術性(xing)(xing)強，五是(shi)法制性(xing)(xing)強，六是(shi)氣象性(xing)(xing)強。

影(ying)響(xiang)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)因素很多(duo)，目前必須(xu)解決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)有(you)(you)(you)這么幾個：一(yi)(yi)是(shi)(shi)思(si)想觀(guan)念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經(jing)營(ying)，不(bu)(bu)僅僅是(shi)(shi)賣產(chan)(chan)品(pin)(pin)，還是(shi)(shi)銷售渠道和(he)(he)(he)經(jing)營(ying)方(fang)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變革，是(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)營(ying)銷組織(zhi)形式和(he)(he)(he)經(jing)營(ying)管理(li)制度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建設。農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)市場營(ying)銷組織(zhi)必須(xu)要有(you)(you)(you)組織(zhi)者(zhe)和(he)(he)(he)被組織(zhi)者(zhe)，有(you)(you)(you)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)分工和(he)(he)(he)合(he)作(zuo)(zuo)，有(you)(you)(you)購、銷、技術服(fu)(fu)(fu)務(wu)等方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)互相分工和(he)(he)(he)統一(yi)(yi)合(he)作(zuo)(zuo)；它(ta)不(bu)(bu)是(shi)(shi)為(wei)某一(yi)(yi)個企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)為(wei)所有(you)(you)(you)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。二是(shi)(shi)經(jing)營(ying)環境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。盡管農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環境(jing)有(you)(you)(you)了很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)改善，但由于農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭還處于初(chu)級(ji)階段(duan)，在(zai)大多(duo)數地(di)方(fang)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)龍頭(tou)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)還沒有(you)(you)(you)形成(cheng)，一(yi)(yi)旦選擇和(he)(he)(he)其中一(yi)(yi)家連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)，必然會(hui)受到其他(ta)商家正當或不(bu)(bu)正當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭。另外(wai)仍(reng)存在(zai)地(di)方(fang)保護(hu)主(zhu)(zhu)義、農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)執(zhi)(zhi)法不(bu)(bu)規范(fan)和(he)(he)(he)多(duo)頭(tou)執(zhi)(zhi)法等問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，因此良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)環境(jing)有(you)(you)(you)待進一(yi)(yi)步形成(cheng)。三是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。作(zuo)(zuo)為(wei)以服(fu)(fu)(fu)務(wu)鄉鎮村客戶為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，必須(xu)注重產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)系(xi)列化和(he)(he)(he)適銷對路問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)價(jia)格和(he)(he)(he)服(fu)(fu)(fu)務(wu)上應該具有(you)(you)(you)競(jing)爭力(li)。四(si)是(shi)(shi)管理(li)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經(jing)營(ying)管理(li)首先要選擇志同(tong)道合(he)、適合(he)搞農(nong)(nong)(nong)資(zi)(zi)(zi)連(lian)(lian)(lian)鎖(suo)(suo)(suo)經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)伙伴。管理(li)上，主(zhu)(zhu)要要抓重點(dian)（思(si)想統一(yi)(yi)）、難點(dian)（標(biao)準、產(chan)(chan)品(pin)(pin)統一(yi)(yi)）和(he)(he)(he)弱點(dian)（培訓和(he)(he)(he)執(zhi)(zhi)行(xing)）。五(wu)是(shi)(shi)農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)技術推廣服(fu)(fu)(fu)務(wu)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，要找準公(gong)益性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社會(hui)化農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)技術推廣服(fu)(fu)(fu)務(wu)活(huo)動和(he)(he)(he)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)技術推廣服(fu)(fu)(fu)務(wu)活(huo)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結合(he)點(dian)。