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    農民利益：

    國之大計，重中之重

    化肥是重要的農業生產資料，關系到農業的發展和農民的利益。無論是化肥價格的限制或放開，還是化肥流通體制的改革，其根本目的就是要保護農民的利益。保護農民利益，是化肥領域任何改革的核心。

    1998年，國務院下發了《關于深化化肥流通體制改革的通知》（即39號文件），使我國的化肥流通渠道由原來的'一主兩輔'改為供銷社、化肥生產企業、農業'三站'三條渠道同時經營化肥、形成相互競爭的格局，其根本目的就是為了保護農民的利益。

    然而，三條渠道競爭的體制發展到現在，已經被個體經銷商所突破。那些規模小、不成熟、不規范的個體經營商通過掛靠合法企業進行承包經營，導致如今的化肥流通市場比較混亂，銷售假冒偽劣化肥損害農民利益的現象屢禁不止。一些不法分子采用假生產許可證和更換包裝、以次充好、偷換成分等手段，嚴重損害了農民的利益。

    業內專家認為，為了切實有效地保護農民利益，化肥流通體制改革今后的政策取向應該是：

    一、完善分銷體系，加強市場管理和調控。要進一步拓寬化肥經營渠道，取消對企業性質的限制，允許符合條件的企業參與化肥經營。要建立市場的準入和退出機制，確保符合條件的企業依法經營。要理順原料和運輸價格，促進化肥生產。過去對化肥用電、化肥用氣、鐵路運肥采取的是優惠價，因為化肥行業是支農行業，承受能力比較弱。但是隨著市場化改革的深入，國家會理順這些產品的價格，同時也會研究放開化肥的價格管制。

    二、進一步完善化肥調控機制。有關部門和企業要繼續支持化肥生產，首先要保證化肥生產所需的電、氣、煤、礦以及鐵路、公路、港口，優先安排化肥及其原料的運輸；其次要合理運用化肥進出口退稅政策，增加國內化肥的資源量；再次要完善化肥淡儲制度，繼續執行地方、中央兩級淡儲，繼續給予淡儲企業以信貸支持，優化淡儲化肥區域布局。

    三、加強市場管理，破除地方保護主義。要加強化肥市場價格的監督檢查，嚴厲查處哄抬價格等違法行為。要制定措施鼓勵企業整合網絡資源，發展連鎖經營，建立農資服務體系。要努力為化肥企業創造良好環境，利用經濟、行政、法律手段保持市場穩定，實現農業生產、行業企業以及農民的共贏。

    四、隨著農業結構的調整和產業的提升，糧食增產將更加依賴于新技術的支持。化肥分銷市場也應改變傳統的銷售模式，在手段上要更加注重技術的支持和服務網絡的建立。

    流通企業：

    逐漸成熟，從容應對

    相對于1998年那次放開國內分銷市場的改革而言，這一次對外商放開化肥分銷市場，將是化肥流通行業更深層次、更全面、更系統的'大改革'。面對這種形勢，化肥流通企業既不能回避，也不能退縮。那么，化肥流通企業如何應對這次機遇與挑戰呢？

首先要認清形勢。要承認外資進入國內化肥分銷領域是不可阻擋的事實，雖然化肥市場是較晚開放的領域，但它的開放是必然的。隨著全球經濟的一體化，中國化肥產業的國際化也是大勢所趨，這完全符合我國改革開放的大政方針。

    其次要有自信。從2001年12月11日我國加入WTO，到2006年12月11日向外資放開化肥市場，這里有5年的保護期。正是這5年，我國的大多數化肥流通企業得到了市場的鍛煉，觀念上有了深刻的轉變，經營理念有了較大的提升，也形成了比較清晰的發展思路，摸索出了適應市場經濟規律的路子，大多數骨干企業的準備是充分的，已經具備了競爭與合作的實力。所以，國內化肥流通企業應該有信心與國際同行企業變競爭為競合。

    三是保持良好的心態。我們要用積極的心態看待外資的進入。他們不但有豐富的資源、雄厚的資金，還有先進的技術和高質量的產品，這些資源、資金和技術的引進，對于我國化肥產業的結構調整和產品質量的提高都是有好處的。我們要抓住這個機遇，調整化肥產業結構，提高化肥產品質量，促進化肥產業的健康發展；我們還要用學習的心態，與外資同臺競技。要充分利用與外企近距離或者零距離接觸的有利條件，借鑒他們的理念和學習他們的服務技能，熟悉新的市場規則。此外還要用合作的心態，實現與外企的合作雙贏。外資進入中國化肥分銷市場后，不可能大規模地另起爐灶，必定會借助現有的、經過多年努力締造的優質服務網絡，這是我們與外資合作的基本條件。

    目前，傳統的化肥分銷市場已經是四分天下，除了中資、中農和中化等大型流通企業之外，各地新誕生的'農業三站'也已經成為分銷市場的又一支生力軍。前者具備國家政策支持和資金雄厚的優勢，而后者則有著技術支持、服務靈活、網絡健全的優勢。在未來化肥分銷市場的競爭中，這四支力量一定會上演一場好戲。

    中國農資流通協會常務副會長李占海指出，中國化肥市場的開放，對化肥流通企業來說既是機遇，更是挑戰。他說，外資的進入必將加劇國內企業的競爭，使國內競爭國際化。競爭對手的強大，意味著競爭并不局限于價格競爭、地域競爭，更意味著品牌競爭、理念競爭和服務競爭。所以李占海提醒到，我們的企業要增強這方面的意識，變競爭的壓力為競爭的動力，趨利避害，揚長避短。要通過整合、聯合、綜合、融合，增強自己的實力。整合，就是挖掘現有的優勢資源，發揮經營網絡、營銷經驗、倉儲物流設施和本土地域的優勢，把全行業整合成一個整體，提升全行業的地位、形象和核心競爭力。聯合，就是結成戰略聯盟，緩解市場開放的沖擊力。市場競爭并非你死我活，可以聯合與合作，通過聯合與合作發揮各自的優勢。在國內企業聯合的同時，還可以與外資進行合作，在合作中競爭，在競爭中發展。綜合，就是拓寬經營范圍，開展多樣性的經營，增強服務品種，抵御經營風險。融合，就是融合到'三農'中去，牢記為農民服務的宗旨，為農業生產服務是自下而上的基石，是為農民的利益著想。李占海說，做到以上這'四合'，農資流通企業就能立于不敗之地。

    化肥企業：

    以靜制動，破繭在即

    去年6月，國家發改委出臺了《改革和完善化肥價格調控機制的方案(征求意見稿)》，提出要堅持化肥市場化方向，全面放開價格；取消化肥生產享受的一系列優惠政策，建立對農民直補制度；通過建立化肥儲備制度和控制化肥進出口，調整化肥市場供求，穩定市場價格。據悉，發改委的改革方案在取消對于化肥行業的優惠措施上，擬采取'漸進式'方針，分三次取消對化肥生產的優惠電價；取消對化肥鐵路運價的優惠政策，但仍免繳鐵路建設資金；在能源價格實施改革，取消價格雙軌制的同時，取消對化肥生產用天然氣的優惠價格。優惠取消后，化肥行業的所有企業都將站在同一起跑線上，企業所要做的就是如何提高自身的核心競爭力。

    外資有優勢，但并不說明在中國的地盤上就一定是贏家，真正的贏家還是適應了市場、抓住了機遇的人。外資并非洪水猛獸，中國企業也并非弱不禁風，經歷了5年市場風雨考驗的化肥企業認識到，市場畢竟還在自己手中，關鍵是在這種大變革的時代如何強化自身。

    國內大多數化肥企業是在計劃經濟時期的供銷體制下產生并發展起來的，無論是在產品、經營模式、技術服務，還是在資本上，與國外發達國家相比都有相當的差距。對于分銷市場即將向外資大門洞開，業內普遍認為，國內企業應該練好內功，建立起成熟堅固的廠商關系，與外資企業同場競技，甚至可以利用外資的資金優勢，讓自身的'本土化經驗'得到更充分的發揮，實現雙贏甚至多贏。也有一種觀點認為，目前由于國內企業參與化肥的分銷，都要單獨設立小而全的銷售機構，運營成本很高，長此以往將難以支撐，不如讓出這塊市場，使生產成本降下來。

    中科院資深專家、原化工部副總工程師陳冠榮站在戰略的高度對化肥行業的走向做出分析后指出，化肥涉及到國家的糧食安全和政治穩定，因此也是一種戰略性的商品。多年來，國家對化肥行業的投入很大，而企業效益甚微，但仍不得不為之，這里面既隱含著國家從政治層面上的深謀遠慮，為了保證國家的獨立自主地位，化肥、糧食必須主要依靠國內自給；同時也包含著國家對農業的支持和補貼。此外，我國化肥消費量占世界消費量的30%以上，居世界第一位。如果說因為我國化肥工業競爭力差，改為主要仰賴國外，不僅國際市場上沒有那么多貨源，而且也會促使肥價暴漲。由此可見，化肥還具有一種很特殊的商品屬性。從長遠來說，化肥市場化是一個方向。但這是一個牽一發而動全身的系統工程，要進行充分調研，循序漸進，不要急于求成，在相關配套條件不具備時不要貿然行事。

    外資經銷商：

    層層滲透，多管齊下

    有人對外資進入中國分銷市場后的策略做過如下推測：

    對國內產品結構中的薄弱環節進行滲透。從化肥品種結構上看，由于70％的氮肥生產企業以煤為原料，加上低廉的勞動成本，使得中國的氮肥生產具有成本優勢。同時，以尿素為代表的氮肥工藝成熟、產品同質化程度高，所以外商在這類產品上沒有競爭優勢。而鉀肥方面，由于我國鉀肥資源缺乏，國家目前對國外的產品依存度仍然比較高；磷復肥方面，由于磷復肥生產工藝復雜，質量差異化程度高，國內磷肥業起步較晚，國產磷肥完全滿足國內需求還需要一定的時間。因此，復合肥生產領域將會是外資投資的重點。

    進行品牌營銷，控制市場。目前國內的化肥市場缺乏有品牌、有實力、營銷網絡健全、管理規范的龍頭企業，使得市場上假冒偽劣產品不斷，價格波動大；而較大的化肥流通企業依然扮演著代理人的角色，缺少對自己品牌的營銷。在這種情況下，外資企業進入我國流通領域，將會憑借其先進的營銷理念和營銷手段，以及強大的品牌優勢，逐步滲透并整合流通渠道，進而控制終端消費者。

    基于國內化肥企業的體制和激勵機制，外商將進行人才的爭奪。國內較大的化肥企業大多還處在舊體制下，對人才的使用和激勵機制與市場經濟的要求相差較遠。因此，人才爭奪戰將是外資進入我國化肥行業的第一個戰場。

    利用強大的資本實力，進行兼并重組或投資辦廠以期控制資源。由于面臨本國資源枯竭的問題，外商也紛紛開始在世界各地尋求新的資源。同時，由于國內金融渠道單一、資本市場不暢，使得國內化肥企業的資金實力普遍與外資差距較大。外資進入后，會以兼并、合資、租賃、OEM等多種方式整合國內現有的化肥企業。誰有完整的分銷網絡、高效的運營機制和完善的服務體系，誰就能得到外資的青睞。在這方面，民營企業德隆公司的經驗值得借鑒。

    國內企業對此應有心理準備，未雨綢繆才能沉著應對。作者： 侯杰