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　　一、目前面臨的主要問題

　　1．生存問題：

　　企業要想生存，供需矛盾、生產成本、銷售價格都是不得不考慮的因素。

　　（1）產品供需問題

　　談論一個產品的市場問題，一般都會看它的產量和需求情況，通過資源的供需矛盾總結分析市場潛在的相關因素，以此來分析產品競爭情況。

　　有數據顯示，2005年國內尿素總產量在4321.7萬噸，需求總量在4000萬噸左右，進口14萬噸，出口157萬噸。截至9月份，2006年國內尿素總產量為3861.26萬噸，比去年同期的3242.21萬噸增加619萬噸，需求總量在4400萬噸左右，進口3.6萬噸，出口66萬噸。      

　　出口方面，雖然國際市場價格前期較好，由于國家支農政策和關稅調控，使得近幾年的出口減少很多，特別是氮肥。進口方面，隨著我國化肥行業的飛速發展，國內新增產能的不斷增加，國內供需基本平衡，甚至某些品種出現了供過于求的現象，因此進口業務基本很少，更何況近幾個月的國際市場尿素價格也隨著原油價格的下調逐步回調。

　　近20年來，我國的化肥施用量一直處于上升態勢，平均每年增加155萬噸（折純），化肥產量除1985年和1993年兩年比上年減產外，企業均保持正增長。近年化肥行業開始轉暖，由此引發了行業內的大規模產能擴張和產業升級。據估算，2006年國內新增氮肥產能600萬噸（折純），磷肥550萬噸（折純），鉀肥15萬噸（折純）。到年底可實現折純產量氮肥4656萬噸，磷肥1660萬噸，鉀肥249萬噸。

　　目前，國內的尿素產量增長很快，再加上新建擴建項目很多，2006年新增尿素產能400萬噸，2007年在建項目490萬噸，2008年－2010年規劃建設項目新增尿素產能1110萬噸，總的正在建設和準備建設的項目總產能估計已經接近2000萬噸。但是從目前看來，需求的增長沒有產量的增長快。這可能會導致一段時期內國內較明顯的供大于求的狀況。如果國家的出口政策不調整，放開出口的話，一方面可能要減產或者停產，另一方面可能就是價格的大幅度回調。還有一種可能就是，由于國家即將取消部分優惠政策，企業的生產成本將會增加，中小氮肥企業將因為成本的問題而減產或停產，產量將不像向我們預計的那么高。

　　（2）優勝劣汰的問題

　　國家即將放開化肥市場價格，同時逐步取消部分優惠政策，實行直補農民的政策。一方面成本肯定要增加，而且增加較多。另一方面價格的放開也給企業的發展放開手腳。但是，我們必須看到，國內大型的有競爭力的企業并不多，例如，氮肥行業。目前我國絕大多數氮肥企業都是中小型企業，這些企業無論是在生產成本和各項管理和實力上都沒有辦法和大型企業競爭。當優惠政策取消，面臨最大挑戰的就會是這些中小企業。他們面臨的才是真正的生存挑戰，要么重組，要么被兼并，要么停產或者破產。

　　從2000年以來，國內化肥行業開始復蘇和轉暖，全行業的銷售收入和利潤總額都屢創新高，但是在利潤總額提升的前提下，虧損企業卻增加了，原因主要有：一是原材料的價格上漲。二是市場占上游需求比重低，氮肥行業議價能力弱。三是化肥流通領域不暢，經銷商多級分割利潤。四是國家對化肥的出廠價限制，導致企業利潤空間很少。

　　我個人認為，市場不會因為成本增加和價格的放開而馬上出現價格的上揚。相反，市場新增產能的增加使得市場相對飽和，大企業因為自身優勢所在可以在相對在低價穩定銷售，而部分小企業將因此被市場所淘汰，然后國內的氮肥行業大規模整合逐步展開，市場價格的高低有可能取決于這種業內整合的寬度和深度。

　　2．價格問題：

　　其實無論是價格的放開還是優惠政策的取消，我認為都不要寄予太大的希望，因為市場無論如何都會向一個平衡的方向發展，國家也會通過政策調控使市場趨于平衡，這是市場的規律，也是市場發展的最終結果。供大于求、供不應求都不是我們想要的市場。

　　（1）價格放開

　　放開價格將直接導致價格的上漲，而價格的上漲必然加速企業滿負荷生產，進而產量有所增加，導致市場產品的過量，必然會引起出口增加。這種現象的出現，國家勢必會通過出口政策來調控，使得資源最終平衡，資源的平衡又使得價格平穩。

　　（2）優惠取消

　　取消優惠政策最直接的結果就是企業成本的增加，一些中小企業必定迫于成本的壓力而停產或減產，資源供應在短期內會出現緊張，價格上漲，但考慮到大企業新增項目上馬和投產，資源的供應又會在很短的時間內達到平衡，使得價格很快回落。

　　根據國家權威部門的估計，在今后的兩年，將會進入中小氮肥企業的高速死亡期，大量現金流不穩定的中小型企業將在成本上升，價格下降的大趨勢中喪失生存能力；而中大型企業將步入整合期，產業結構大幅度調整，產能優化配置，在全國幾大農資生產區形成產業聚集效應。    

　　二、解決辦法

　　有專家預測，今后幾年化肥市場風險將更大大，行業競爭也會更加殘酷，目前，我國化肥行業景氣度正從成長階段步入高峰期。化肥生產企業的擴張熱情也將逐步減退，氮肥和磷肥的投資及產能擴張由于需求關系暫時平衡，在2008年之后將有所減緩，而鉀肥則由于本身供需缺口大，將繼續有新產能擴張的行動。無論是化肥生產企業還是流通企業都應該根據企業自身的發展特點和實力，尋找解決問題的方法和手段。

　　1．生產企業

　　（1）立足市場做市場

　　自從計劃經濟向市場經濟過渡以來，企業就已經開始面對來自市場的方方面面的考驗了。面對新的市場挑戰，作為生產企業應該如何選擇市場，如何分析市場，如何把握市場成為企業應對市場不得不考慮的重要問題。

　　（2）立足自身抓管理

　　我認為，根據市場變化創新營銷體系，在強化生產管理的同時強化營銷管理，特別是渠道管理，在全力保住傳統市場的基礎上開發新的市場。

　　（3）站高點、看遠點、想開點

　　專家建議，中大型項目應以現有企業擴大產品線、加強橫向與縱向多元化發展為主；中小型項目在無資源及市場優勢的情況下建議謹慎投資；單純的產能擴張建議以海外投資為主，以優勢的生產管理經驗結合周邊國家的空缺市場確立核心競爭力。

　　2．流通企業

　　（1）完善渠道管理，做扎實網絡

　　銷售渠道的建設和管理的重要性已經越來越被生產企業和流通企業所重視，一個健全的網絡會給企業帶來更多的實惠。從流通的角度來所，目前走農資連鎖的道路是非常可取的。但是，我們做農資連鎖一定不要流于形式，要嚴格的按照農資連鎖“六統一”的原則來做，同時加強對基層網絡的管理，建立完善而又緊密的合作關系，做扎實網絡，才是農資連鎖的根本。

　　（2）看淡利潤空間，做農民朋友

　　當前的市場爭奪，主要還是渠道和客戶資源的爭奪，農資流通企業特別是大型的縣級以上級別的農資流通企業，應該看淡利潤空間，讓利于基層經銷商，只有這樣，才能培養一批忠誠的渠道資源。同時要在服務上尋找新的利潤增長點，把為農民服務，做農民朋友真真正正落到實處，以服務見效益，以服務樹品牌，以服務促銷售。

　　（3）向資源控制邁進

　　許多生產企業都在自建自己的流通企業，為的是能夠抓住屬于自己的流通營銷渠道，向渠道控制方面轉變。反之，做為流通企業也應該向資源控制邁進，抓住屬于自己的產品資源。在這方面，國內兩個大型流通企業中農和中化已經走在前面，他們紛紛在全國各地自建、參股、收購了很多尿素廠、磷肥廠和鉀肥公司，以便企業擁有穩定可靠的產品資源，為企業自身的長遠發展打下了穩固、牢靠的基礎。