在學術界也是如此。從“沒有任何借口”到“領導力”到“職業經理人常犯的錯誤”到“細節決定成敗”到“致加西亞的信”到“中國式管理”到“卓有成效的管理”到現在最受關注的“紅海和藍海”。
筆者是一個復合肥行業的從業者，從事行業內的智力產業，為眾多復合肥企業提供智力支持。同時，我們積累了其他行業的豐富經驗并具備業內迅速捕捉新知的能力。我們就從當下最受追捧的“紅海和藍海”理論來反饋筆者所投身的復合肥行業。
對于復合肥行業來說，與其他行業比較還是十分落后，行業剛剛處于開放狀態，大多數企業還處于傳統的推銷階段，根本就沒有先進的營銷理念，加之從業人員素質相對比較低等因素，導致了復合肥行業還處于絕對的“紅海”廝殺中，但不同其他行業一般殘酷和嚴峻。
盡管很多復合肥行業的從業者現在口口聲聲說現在的復合肥行業競爭激烈，市場越來越難做了，市場該如何發展等問題的時候，在與筆者的接觸和溝通中也經常有這樣的抱怨的時候，筆者始終不敢茍同。筆者通過對復合肥行業的深入分析和與其他行業的比對，我們認為，現在的復合肥行業，就一個字——亂！現在的復合肥行業僅僅是混亂，絕對不是激烈。
為什么會如此說呢？還是得從這個行業自身談起，復合肥行業在很長一段時間內是屬于計劃經濟體制，是由傳統的供銷社體系進行經營。而復合肥的從業人員多數是農民出身，自身的素質決定了農民在從事這個行業的時候，還是按照老的方法，老的模式進行。當別的行業已經開始發生改變的時候，復合肥行業卻是羞答答的玫瑰靜悄悄地開，與其他行業是隔閡的。農民經營者自身也已經習慣了傳統的經營方式，對新的資訊和知識處于漠視甚至無知的狀態。
忽然之間，這個行業陡然開放，由計劃經濟快速跨入市場經濟。窗戶一打開，眼前忽然亮了起來。競爭一夜之間開始了，復合肥市場的平靜迅速被打破，變得熱鬧和嘈雜起來。此時此刻的從業者們不知道如何做了！束手無策了！所以，紛紛使出了一些比較拙劣的手法來應對頃刻變得激烈的競爭，沒有更好的辦法，采用相同的手法，攪亂了這個市場。同時，由于看不清未來的道路，都處于一種惶惶不可終日的狀態，更讓復合肥行業變得混亂不堪。
現階段復合肥行業與其他行業相比，自身有著一個很大的特點，是其他行業絕對沒有的，那就是賒銷。而且已經發展成一種行業的整體行為，勢頭迅猛，大有無法遏制的局面。我們都知道，復合肥的銷售中，現在的主流渠道模式是廠家——縣級經銷商——鄉鎮級零售商——農民。在整個渠道鏈條中，賒銷大多從縣級開始往下賒欠。縣級賒給鄉鎮級，鄉鎮級再賒給農民。而縣級經銷商從廠家拿貨是要付錢的。賒欠現象在整個渠道鏈中開始膨脹，貨物產生了流動，而沒有現金流動。
我們都知道，現金流對一個企業是致命的，而像復合肥這樣的賒欠現象更多的是把壓力和風險落在了經銷商們的身上。即便經銷商實力再怎么雄厚，也很難經得起這樣的資金壓力。復合肥行業是一個季節性明顯的行業，每年就2季或3季，農民大多在用肥季節進行集中購買，而賒欠現象出現后，農民賒欠的時間不是十天半個月，而是賒到下一個季節，有的甚至賒到年底。這么長的一個賒賬期，加重了經銷商的壓力。加之復合肥行業本身就是一個資金密集型的行業，需要大量的資金投入。在這樣的情況下，當賒銷現象無限制蔓延和加劇的時候，其結果我們是可想而知的。關于復合肥行業的賒欠現象，筆者曾經有一篇文章——如何破解賒銷陷阱有具體剖析詳述。在這里不做細述。
筆者不敢妄下論斷。但是行業內一個不爭的事實是：現在的復合肥行業處于產品高度同質化。所有的復合肥牌子，除了商標不一樣外，其他好像都是一樣的。一樣的含量、一樣的重量、一樣的技術、一樣的宣傳材料、一樣的設計風格、甚至是一樣的產地、一樣的銷售區域、一樣的目標客戶。在這些一樣的前提下，結果可想而知，消費者感受到的信息都是相似的，無差別的。所有的廠家都拿著相同的產品在拼殺，殺得是體無完膚，血腥四濺。
我們剛說了，現在的復合肥市場，同質化現象非常嚴重。因為彼此沒有任何差異，在銷售的時候沒有其他方面可以比擬，只有比價格了。那么，在價格方面，可獲取的利潤空間也是有限制的，可以拿來拼的價格也是有底線的，一旦突破底線，我們還拿什么拼？！
對于商人來說，追逐利潤是一個很重要的目的。不管對于廠家還是縣級經銷商還是鄉鎮級零售戶。他們各自處于不同的層次，但是，他們也都想通過產品獲取更多利潤。沒有利潤的生意誰也不愿意去做。所以，復合肥銷售過程中的價格競爭是有所限制的，沒有了利潤，廠家不愿意生產，經銷商不愿意經銷。當大家面對如此的競爭態勢，不得不去面對和參與的時候，為了保證自己的利潤，同時為了有競爭力，可能就要通過別的方式來彌補，就有可能會出現降低產品質量來節省成本，表面看是具備了競爭力，但長遠來看，是自斷前程。當然，還有一種方式，那就是眼睜睜地看著自己在殘酷的競爭中出局、死去。可見，價格戰永遠只是一個短期的行為，只能是偶爾使用的一種方法，切不可把價格戰當作利器，長期使用。
在復合肥銷售季節來臨前，在任何一個縣級電視臺、當地衛視臺、甚至省級電視臺，撲面而來的不是別的，而是復合肥廣告。而且是連續播放，在電視劇中間插播的廣告中，光復合肥的廣告就達十多條。農民消費者是否對每個廣告都有記憶和印象，我們沒有進行過正規的調研，不好說什么。但是，筆者在服務河南一家企業時候曾經在當地電視臺看到如此情景后，有意識地進行了一次自我測試。筆者全神貫注，集中精力看完了中間插播的十多條廣告，當時在觀看時候對每條廣告都用心觀看。其結果如何呢？第二天起來后，筆者只記得其中的三條廣告，而且也記得不是很清晰。當在過了三天后，筆者只記得其中有一個廣告語：某某復合肥，效果崗崗的！其他的已經全部淡忘。這樣的結果還是筆者用心記憶的結果。可想那些被動接受這么多廣告的農民消費者到底能記住幾個廣告，還不包括農民在觀看時轉臺。
促銷在產品的銷售過程中有著非常重要的作用。在有些時候，促銷甚至成為產品存亡的關鍵。促銷，顧名思義就是促進銷售，也就是說只要是能促進銷售的行為都可以理解為促銷行為。而現在的復合肥營銷呢？因為理解片面，導致大家一提到促銷首先想到的只是送東西，這樣的行為把很多消費者給慣壞了。你送毛巾我也送，你送臉盆我也送，要么是，你送一個，我就送兩個，你送塑料臉盆我就送搪瓷臉盆。眾多的復合肥企業就是送來送去，一個是沒有新意，另外一個結果是如此反復下去贈品成本越來越高，廠家或經銷商越來越頭疼，不送吧，別人都送，不送農民已經不買賬了，送吧，成本越來越大，東西越送越多，利潤越來越少！到底該如何是好？針對復合肥行業的促銷，筆者也曾經寫過一篇文章——復合肥行業促銷面面觀，有興趣的朋友可以看看。
以上的種種表現就是復合肥行業的現實和現狀。也是復合肥眾企業搏殺的一片紅海。大家都在紅海中爭的你死我活。我想所有的企業都不愿意處在這樣的一個競爭的境地中，大家也都渴望跳出紅海的殘酷競爭，開辟一片屬于自己的藍海新天地，那么復合肥行業的藍海在哪里？該如何開創呢？
開辟一片屬于自己的藍海
藍海——就是尚未開發的新的市場空間。那么對于復合肥行業的空間在哪里？哪些是可以被充分發掘和利用的呢？
我們先看看開創藍海戰略都會涉及哪些方面，藍海戰略包含以下幾個方面內容：
1、把視線從市場的供給一方移向需求一方；
2、從跟對手的競爭轉向為買方提供價值的飛躍；
3、跨越現有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價值元素篩選與重新排序；
4、重建市場和產業邊界，開啟巨大的潛在需求；
5、擺脫“紅海”競爭，開創“藍海”市場；
6、同時追求“差異化”和“成本領先”。
實施藍海戰略的六項原則如下：
1、重建市場邊界；
2、注重全局而非數字；
3、超越現有需求；
4、遵循合理的戰略順序；
5、克服關鍵組織障礙；
6、寓執行于戰略。
筆者憑借自身對營銷的深刻認知，通過自身對復合肥市場的深入了解和每年近300天的一線走訪，結合藍海戰略的部分內容，就復合肥企業如何創造自己的藍海，談談自己的一些看法。
方法一：塑造差異化，取勝之根本
我們剛說了，藍海就是沒有開發的市場空白。縱觀現在的復合肥市場，眾多牌子間有獨特差異化的又有幾個呢？也許我這么說會遭到很多人的非議，大家都會覺得自己所擁有的牌子是最有差異化的、最獨特的。可是，事實究竟如何呢？
我們先說說差異化，什么才是差異化呢？差異化絕對不是簡單的名稱的不一樣。而是包含很多的方面，如名稱、LOGO、廣告語、品牌核心、企業特色、主體傳播畫面、一致的傳播物料、電視廣告片、企業文化、公關活動、SP活動等等各個方面都要保持品牌核心的一致性，要一個聲音說話，不同形式傳播。確保品牌有一個固定的形象出現在消費者腦海中。而現在的復合肥企業在這些方面做的好的幾乎沒有。
當筆者在市場一線進行調研的時候，在多個地方問及農民消費者，哪個牌子的復合肥在他們腦海中留下了深刻的印象時候，幾乎沒有人可以很快地回答上來，即便能說出來的，也不是很明顯，也不屬于整體系統差異化的一部分。
對于復合肥企業來說，自身差異化的缺失，為廣大企業留下了很大的市場空白，只要可以抓住現在的機會，就可以把自身獨特的差異化根植在消費者心目中。
方法二：技術領先搶先機
從復合肥的發展歷程來看，從技術角度的發展革新來說，經歷了圓盤、滾筒、化學合成、噴漿造粒、高塔技術、緩釋技術等等。我們且不說到底哪種技術最有效，最符合未來的發展趨勢，單從每種技術的發展來看，我們很難把某種技術與某個品牌對等起來，可以看出，沒有哪個牌子在借助行業資源方面做到位的。
在家電行業，海信是變頻空調的代表、格力是節能空調的代表、長虹是背投電視的代表、創維是健康電視的倡導；在汽車行業，富豪是安全的代表；在食品行業，雅客是維生素糖果的代表；在手機行業，飛利浦是省電的代表；再回頭看看復合肥行業，現在最流行的技術是高塔造粒，也逐漸成為眾多企業的方向，可是，有哪個企業讓自己的品牌等同于高塔呢？似乎沒有，提起高塔，大家會說出很多的牌子，這樣的現象是那些已經擁有高塔產品企業的悲哀！
當然，有一個企業做的還相對好一些，山東一家企業把自己的品牌和緩釋技術緊密結合起來了，我們不去討論緩釋技術在現階段的實用性，只是在技術概念的占位上，筆者覺得他們做的相對好一些。對于眾多的企業來說，希望大家在各自發展過程中，緊盯技術發展的趨勢，把握技術發展的脈絡，通過技術來營造自己的一片藍海。
方法三：品類創新，成就自我
市場上賣的最好的保健品是什么？當問大家這個問題的時候，很多人可能會說是“腦白金”，的確，腦白金是成功的，起碼曾經非常的輝煌。為什么腦白金會如此成功呢？有很多方面的原因。但是，其中很重要的一點就是自身的品類定位。如果腦白金當初在保健品的“紅海”中廝殺的時候，能否闖出一片天地我們不得而知，但一定不會如此的風行。腦白金在當時保健品混戰的格局中通過新的品類定位——禮品，開創了自己的一片藍海。也闖出了自己一片晴朗天空。到現在為止，送禮就送腦白金仍然廣為流傳。
你也許會說，別的行業和我們復合肥行業不一樣，那我們再看看復合肥行業，BB肥也不算是一個新的產品系，有著同樣的機會擺在大家面前，可是，只有成都一家企業身先士卒占領了一片藍海，有了屬于自己的一片藍海、藍天。
方法四：全棲傳播，成就品牌
多少年來，萬寶路香煙一直在傳達一個形象——牛仔，每當我們提起萬寶路的時候就與牛仔的形象和男人的粗狂形象聯系起來，為什么如此？是自始至終的持續傳播；
長久以來，當人們提及奔馳轎車的時候，尊貴、面子的感覺就油然而生，是什么讓人們有了這樣的感覺呢？是奔馳長久以來多種途徑信息的傳播；
復合肥行業，做廣告的企業很多；復合肥行業，請代言人的很多；復合肥行業，刷墻的企業不勝枚舉；復合肥行業，送東西的比比皆是；復合肥行業，單頁漫天飛的現象到處都是；可是，復合肥企業，有品牌規劃的很少；復合肥品牌，有品牌核心的不多；復合肥企業，花小錢辦大事的不多；復合肥企業，做實效傳播的有幾個？
所以，對自身品牌進行有效規劃，把所有工作都扎扎實實地做到位的時候，也許，藍海就會出現在各位的面前。
方法五：服務大旗，感動為先
對于復合肥的銷售來說，服務包含兩個方面，一個是客戶的服務（多是經銷商），一個是農化服務。就筆者所服務的企業以及筆者所接觸的企業來說，大家也都在提及服務，也都在做服務，但是，沒有哪個企業因為服務做的好被所有經銷商一致說好，沒有哪個企業的農化服務被很多地區的農民舉手稱贊，沒有哪個復合肥的品牌是依靠服務來打造的，依靠服務來深深根植在消費者腦海中的？這一切不都是我們的可乘之機嗎？不是一片片巨大的市場空白嗎？
服務的最高境界是感動，我們的復合肥企業有沒有讓我們的客戶，讓我們的消費者感動過呢？
對于藍海，要說的還有很多、很多，對于復合肥的企業們來說，要迎接更為嚴峻的挑戰，要面對更為激烈的競爭，作為一名策劃人，身為一名農資人，我們面對的絕對不是中國人之間的較量，我們還要面對外國“列強”的進攻。生為一個中國人，我真心希望大家都能強大起來，共同應對越來越烈的競爭，也衷心希望大家都能為捍衛民族品牌而不懈努力和拼搏。
希望大家都能擁有自己的一片藍色海洋！！！
