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洋豐在巨變……
　　1996年(nian)，銷售收入首次突破1億元(yuan)，資產總額4000萬元(yuan)。

　　2002年銷(xiao)售收(shou)入5.6億元(yuan)，資(zi)產總額2億元(yuan)。

　　2003年銷(xiao)售收入8.6億元(yuan)，資產總額4億元(yuan)。

　　2004年銷(xiao)售(shou)收入15.3億元，資(zi)產總額7億元。

　　2005年銷售收入21.3億元，資產(chan)總額14億元。

　　2006年(nian)銷售額已突破33億元，資(zi)產總(zong)額達(da)20億元。

　　生產基地建設快(kuai)馬(ma)加(jia)鞭：“大本營”一(yi)年上(shang)一(yi)個大項(xiang)目(mu)，湖北宜(yi)昌、山東菏澤基地建設如虎(hu)添翼；銷售網絡(luo)遍及全國31個省市(shi)自治區(qu)，產品走出國門(men)……

　　連續5年入選“中(zhong)國化(hua)工500強(qiang)”和(he)“中(zhong)國化(hua)肥50強(qiang)”，連續3年三(san)元復合肥產銷量全國第一。

　　更大膽的規劃(hua)是，“十(shi)一五”末，洋豐(feng)集團的年銷售額將突(tu)破100億元。

　　洋豐集(ji)團用(yong)數字在演繹(yi)一曲高亢、激越的成長進行曲——　　

　　市場經濟時代(dai)，用戶是(shi)(shi)上帝，商(shang)家是(shi)(shi)仆人，以(yi)銷(xiao)定產(chan)是(shi)(shi)準則。皇(huang)帝的(de)(de)女兒(er)也愁(chou)嫁，無(wu)論你質(zhi)量多好，價格多低，產(chan)品賣(mai)不出去(qu)就只有(you)死路(lu)一條。可是(shi)(shi)，洋(yang)豐的(de)(de)產(chan)品從(cong)來(lai)不愁(chou)賣(mai)不出去(qu)，只愁(chou)生(sheng)產(chan)不過來(lai)，尤其是(shi)(shi)銷(xiao)售旺季，購肥的(de)(de)車輛在(zai)207國道兩(liang)側排成長龍，一張張客(ke)戶的(de)(de)匯款(kuan)憑(ping)證雪片般飛來(lai)。同(tong)行們都說(shuo)：洋(yang)豐有(you)一支全國一流(liu)的(de)(de)銷(xiao)售隊伍，有(you)一張覆(fu)蓋全國的(de)(de)銷(xiao)售網(wang)絡(luo)，有(you)一整(zheng)套遙遙領先的(de)(de)營銷(xiao)理念和(he)管理模式；洋(yang)豐牽住(zhu)了銷(xiao)售這個(ge)牛鼻子，從(cong)而(er)抓住(zhu)了整(zheng)個(ge)市場。

　　市(shi)場(chang)是時時變(bian)(bian)化的，洋豐集團董事長楊(yang)才學經(jing)常(chang)對(dui)業(ye)務(wu)員(yuan)說(shuo)：應(ying)對(dui)市(shi)場(chang)永遠不變(bian)(bian)的法則就是一個字(zi)：變(bian)(bian)；以變(bian)(bian)應(ying)變(bian)(bian)，適應(ying)市(shi)場(chang)，才能(neng)常(chang)勝(sheng)不敗。洋豐先進(jin)的營銷理念，值得細細咀嚼(jiao)。

　　萬變不離其宗 質量(liang)永(yong)遠是(shi)第一位的

　　“不與進(jin)(jin)口(kou)肥(fei)(fei)比(bi)(bi)(bi)價(jia)(jia)格(ge)，要與進(jin)(jin)口(kou)肥(fei)(fei)比(bi)(bi)(bi)質(zhi)量。”這(zhe)是印在洋(yang)豐肥(fei)(fei)包(bao)裝袋上的(de)一句廣(guang)告詞。長期(qi)以來，進(jin)(jin)口(kou)尿(niao)素(su)“立(li)竿(gan)見影(ying)”的(de)神奇可謂在農(nong)民(min)(min)的(de)腦子中“根”深(shen)蒂固了(le)。如今，正規的(de)國產復合肥(fei)(fei)的(de)質(zhi)量有的(de)已(yi)超(chao)過進(jin)(jin)口(kou)肥(fei)(fei)，但是價(jia)(jia)格(ge)比(bi)(bi)(bi)進(jin)(jin)口(kou)肥(fei)(fei)更便宜。如何影(ying)響農(nong)民(min)(min)的(de)傳統觀念？改變(bian)其(qi)慣性思(si)維(wei)定勢(shi)？價(jia)(jia)格(ge)對比(bi)(bi)(bi)，質(zhi)量對比(bi)(bi)(bi)，用事實改變(bian)農(nong)民(min)(min)的(de)觀念。

　　“金獎(jiang)銀(yin)獎(jiang)不如用(yong)事(shi)實(shi)講”。的(de)確，“湖北名(ming)(ming)牌產品(pin)”、“國家免檢產品(pin)”，這(zhe)樣那樣的(de)榮譽(yu)、稱號(hao)，洋(yang)(yang)豐(feng)的(de)光環(huan)足以(yi)讓人炫目！但是(shi)，洋(yang)(yang)豐(feng)肥不是(shi)用(yong)光環(huan)說話，而是(shi)用(yong)產量(liang)說話。種示范田，洋(yang)(yang)豐(feng)肥與其他(ta)肥對比使用(yong)，產量(liang)最具說服(fu)力。農民(min)只(zhi)認這(zhe)個(ge)理，我(wo)就用(yong)產量(liang)將這(zhe)個(ge)理“講”透！十幾年(nian)前，洋(yang)(yang)豐(feng)的(de)十多名(ming)(ming)業(ye)務員邁動(dong)兩條腿行走在石橋驛(yi)附(fu)近(jin)鄉村，種試驗田，打陣地(di)戰；如今，洋(yang)(yang)豐(feng)的(de)試驗田已種到了全國各地(di)。

　　在產(chan)(chan)(chan)品(pin)質量(liang)和品(pin)種(zhong)上(shang)(shang)，更是精(jing)益(yi)求精(jing)，不斷變化。品(pin)種(zhong)：洋(yang)豐從最初的(de)碳氨、過磷(lin)酸鈣，到鈣鎂(mei)磷(lin)肥(fei)，再到磷(lin)酸一銨(an)、硫(liu)基(ji)復合肥(fei)、尿基(ji)復合肥(fei)、高(gao)塔造(zao)粒肥(fei)、BB肥(fei)等，現(xian)共有80多個(ge)品(pin)種(zhong)，高(gao)中低(di)檔齊全(quan)。工(gong)藝：尿基(ji)復合肥(fei)以前是傳統工(gong)藝，2005年上(shang)(shang)了轉(zhuan)鼓(gu)氨化生產(chan)(chan)(chan)線，2006年又上(shang)(shang)了高(gao)塔熔體造(zao)粒生產(chan)(chan)(chan)線，工(gong)藝越(yue)來(lai)越(yue)先進，質量(liang)也越(yue)來(lai)越(yue)有保證。    

　　多樣化服(fu)務 價值(zhi)高于(yu)銷售的手(shou)段

　　市場營銷(xiao)(xiao)“二(er)分之一(yi)”模(mo)式(shi)。“產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)到用(yong)戶(hu)手(shou)中(zhong)(zhong)，只(zhi)完(wan)成了(le)(le)(le)銷(xiao)(xiao)售的(de)一(yi)半(ban)，銷(xiao)(xiao)售的(de)另(ling)一(yi)半(ban)是(shi)服務(wu)(wu)。”這是(shi)洋豐公司提出(chu)的(de)市場營銷(xiao)(xiao)“二(er)分之一(yi)”模(mo)式(shi)。洋豐公司先后在全國各地成立(li)了(le)(le)(le)20個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售分公司，組(zu)建了(le)(le)(le)1個(ge)(ge)農(nong)化服務(wu)(wu)中(zhong)(zhong)心，400名(ming)具有(you)良好營銷(xiao)(xiao)素質和農(nong)化基(ji)礎(chu)知識的(de)業務(wu)(wu)員，默默“耕耘(yun)”在大江南北長城內外，做到了(le)(le)(le)只(zhi)要有(you)洋豐產(chan)品(pin)的(de)地方就有(you)洋豐的(de)服務(wu)(wu)；300臺宣傳車晝夜(ye)穿梭在31個(ge)(ge)省(sheng)市自(zi)治區，平均日行(xing)程(cheng)累(lei)計至少也相當于一(yi)個(ge)(ge)二(er)萬五千里長征(zheng)！

　　要(yao)把營銷理念(nian)變成(cheng)(cheng)現實，把語(yu)言化為行動，不是憑一張(zhang)能把稻草(cao)說成(cheng)(cheng)金條(tiao)的(de)嘴巴就行了(le)，是需要(yao)知識(shi)來支撐的(de)：土壤學、作物學、化學知識(shi)……業務員能擔當得起嗎？洋豐人說：能！

　　在服(fu)務方(fang)面，洋(yang)豐(feng)實行(xing)多(duo)樣(yang)化，按季節先后(hou)提(ti)供(gong)不同(tong)的服(fu)務：一是售(shou)前服(fu)務：針對(dui)各地(di)不同(tong)土壤(rang)、不同(tong)作(zuo)物、不同(tong)施肥(fei)(fei)方(fang)式科(ke)學合理配(pei)方(fang)，同(tong)時把產品的性能、適用作(zuo)物、施用方(fang)法等印成(cheng)(cheng)說明書，制(zhi)成(cheng)(cheng)VCD光(guang)盤(pan)發到農(nong)(nong)民(min)手(shou)中，使農(nong)(nong)民(min)對(dui)洋(yang)豐(feng)產品心中有數。二(er)是售(shou)中服(fu)務：對(dui)購肥(fei)(fei)農(nong)(nong)民(min)提(ti)供(gong)詳盡(jin)咨詢，解疑答惑；配(pei)合當地(di)零售(shou)商(shang)對(dui)購買者(zhe)登記造冊(ce)、收集整理，進入(ru)公司微機系統，便(bian)于回訪和調(diao)查。三是售(shou)后(hou)服(fu)務：莊稼(jia)收割后(hou)進行(xing)跟蹤回訪，從而進一步改進服(fu)務質量。

　　以人(ren)為(wei)本(ben) 打(da)造精銳營銷團隊(dui)

　　洋豐(feng)的(de)營銷(xiao)(xiao)團隊無論(lun)是銷(xiao)(xiao)售戰(zhan)線(xian)還是服務(wu)戰(zhan)線(xian)都得(de)到了好評(ping)，這使洋豐(feng)人(ren)感到了身上(shang)的(de)擔子很重！

　　洋(yang)豐公(gong)司(si)的(de)業(ye)務員并(bing)非三頭六(liu)臂，如何才(cai)擔當起(qi)這副擔子的(de)呢？這就不(bu)得不(bu)讓人佩服洋(yang)豐打造銷售隊伍的(de)手(shou)段了：一是抬(tai)高入行(xing)的(de)門檻。近(jin)年來招(zhao)聘的(de)銷售員，一般具有農(nong)學(xue)專(zhuan)業(ye)大專(zhuan)以上學(xue)歷(li)；二是重視繼續教育。中(zhong)國農(nong)業(ye)大學(xue)在洋(yang)豐公(gong)司(si)總部專(zhuan)門設有函授教學(xue)點，長期與(yu)短期相(xiang)結合，函授與(yu)面授相(xiang)結合，理(li)論與(yu)實踐相(xiang)結合開展培訓，提高素(su)質(zhi)；三是嚴格實行(xing)末位淘汰，每個分公(gong)司(si)每年至少淘汰一名業(ye)績差的(de)業(ye)務員。常(chang)抓不(bu)懈，鐵杵成針，業(ye)務員自然就成了行(xing)家里手(shou)。

　　業(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)是銷售服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)最重要(yao)的(de)(de)因素。洋(yang)豐從(cong)上(shang)世紀九十(shi)(shi)年(nian)代初期開始，就不斷在利益分配上(shang)進行(xing)(xing)創(chuang)新，調動業(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)的(de)(de)積極性：在全國率(lv)先提出(chu)并實行(xing)(xing)“五費(fei)合一”（交通費(fei)、住宿(su)費(fei)、出(chu)差(cha)補助(zhu)、電話費(fei)、雜費(fei)）；年(nian)初定(ding)任務(wu)(wu)(wu)，年(nian)底結硬(ying)賬，多勞(lao)多得，上(shang)不封頂，年(nian)收入最高可拿到十(shi)(shi)多萬元(yuan)，最低的(de)(de)只有生活費(fei)；對(dui)銷售分公司經理(li)實行(xing)(xing)年(nian)終獎勵(li)，任務(wu)(wu)(wu)完成優異的(de)(de)，頒發高額獎金，任務(wu)(wu)(wu)完成很差(cha)的(de)(de)，調職(zhi)、降(jiang)職(zhi)甚至(zhi)就地免職(zhi)；鼓勵(li)業(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)購買宣(xuan)傳車(che)，并在費(fei)用上(shang)給予一定(ding)的(de)(de)傾(qing)斜(xie)，并且檔次(ci)不斷提高。

　　洋(yang)豐(feng)打(da)造銷售隊伍的(de)手段充(chong)分體現(xian)了洋(yang)豐(feng)“以(yi)人(ren)為本”的(de)企(qi)業管理理念(nian)，并(bing)在實踐中證明(ming)了其理念(nian)的(de)對市場擴張(zhang)的(de)強大效應。

　　辛勤耕耘(yun) 織就營銷(xiao)大網

　　洋豐精心編織營銷(xiao)網絡，在全(quan)國(guo)范圍內統一實(shi)(shi)行代(dai)理(li)商(shang)制度(du)，嚴格實(shi)(shi)行一縣(xian)（市）一點，市場(chang)占有(you)(you)率高的(de)區域如湖北(bei)、河南的(de)部分地區，達到了一鎮(zhen)一點。該(gai)公司(si)現擁有(you)(you)一級代(dai)理(li)商(shang)1000多家，二級零售商(shang)近20000家！所(suo)有(you)(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)均是當地肥料銷(xiao)售市場(chang)前三(san)強，以與洋豐品牌在全(quan)國(guo)的(de)行業領先位置相匹配，否則，立即予(yu)以更換。

　　洋(yang)豐的(de)銷售網絡之根(gen)延伸到哪里，就(jiu)在哪里深扎、擴展(zhan)，形成一(yi)個營盤。根(gen)愈(yu)深，枝(zhi)愈(yu)繁，葉愈(yu)茂。肥料企業對植物生長規律具有獨(du)到的(de)理解，所以(yi)，拓(tuo)展(zhan)市場(chang)就(jiu)具有非同(tong)尋常的(de)手(shou)段和效果。

　　此(ci)處用一(yi)個事實，讓我們(men)來(lai)感知其網絡(luo)根系頑(wan)強的(de)延伸力。洋(yang)豐復合肥(fei)于2002年(nian)(nian)(nian)在吉(ji)林榆樹開始(shi)推廣應(ying)用，一(yi)年(nian)(nian)(nian)上一(yi)個新臺(tai)階，五年(nian)(nian)(nian)邁(mai)了五大步。第(di)(di)一(yi)年(nian)(nian)(nian)銷(xiao)售420噸，第(di)(di)二年(nian)(nian)(nian)1200噸，第(di)(di)三年(nian)(nian)(nian)2700噸，第(di)(di)四年(nian)(nian)(nian)5300噸，第(di)(di)五年(nian)(nian)(nian)也就(jiu)是去(qu)年(nian)(nian)(nian)達到6082噸，五年(nian)(nian)(nian)總共銷(xiao)售洋(yang)豐肥(fei)料(liao)15700噸，當地媒體報道(dao)，洋(yang)豐肥(fei)料(liao)是榆樹市場上復合肥(fei)品牌(pai)和銷(xiao)售最好的(de)肥(fei)料(liao)！ 

　　強(qiang)勢宣傳 炸開市場大壩

　　在(zai)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳方(fang)面，洋(yang)豐也是花樣(yang)萬千，變(bian)化(hua)無窮：斥資3000萬元在(zai)中(zhong)央電(dian)(dian)視臺(tai)和(he)部(bu)分(fen)省(sheng)級(ji)電(dian)(dian)視臺(tai)做企(qi)業形(xing)象廣(guang)告(gao)(gao)和(he)產品(pin)廣(guang)告(gao)(gao)；投入2000多(duo)萬元在(zai)一(yi)級(ji)市場(chang)和(he)終端(duan)市場(chang)推出電(dian)(dian)視、報紙等(deng)媒體廣(guang)告(gao)(gao)和(he)墻(qiang)體、車(che)體等(deng)戶外廣(guang)告(gao)(gao)；請中(zhong)央新聞電(dian)(dian)影(ying)制片廠拍攝洋(yang)豐紀(ji)錄(lu)片，制成(cheng)幾(ji)十套拷貝，幾(ji)十萬張光盤(pan)，在(zai)全國各地巡回放映(ying)宣(xuan)(xuan)(xuan)傳；每年印制十多(duo)種宣(xuan)(xuan)(xuan)傳品(pin)和(he)贈品(pin)發放到市場(chang)；為20000多(duo)個洋(yang)豐產品(pin)批發和(he)零售網(wang)點設計和(he)制作統一(yi)店牌，為店主配發統一(yi)服裝；為300名優秀營銷員(yuan)配備宣(xuan)(xuan)(xuan)傳車(che)，統一(yi)印制車(che)身廣(guang)告(gao)(gao)；積極(ji)參與全國性農博會和(he)肥料(liao)交易會等(deng)大型展覽活動(dong)，擴大洋(yang)豐品(pin)牌的影(ying)響(xiang)力，有效(xiao)提升了(le)企(qi)業知名度(du)(du)、產品(pin)美譽度(du)(du)和(he)市場(chang)認可度(du)(du)。

　　不變是(shi)相(xiang)對(dui)的(de)(de)，變是(shi)永恒的(de)(de)。洋豐(feng)在變化中敏(min)銳(rui)地(di)捕捉商機，調整市場，編織網絡，尋(xun)求著更大的(de)(de)發展和更高的(de)(de)目標。

　　編者按：

　　洋豐以幾何級數在擴張，在巨變！細細研究洋豐的發展歷程，我們深深地感受到，洋豐以變應變的營銷理念和管理模式在其中起到了巨大的推動作用。而這一營銷理念的貫徹和執行，依靠的是洋豐人敏銳的市場感覺、靈活的營銷手段和務實的服務態度。同時，洋豐人依托獨特的區位優勢、認準磷復肥的產業方向、發揮民營企業的體制優勢的發展思路，和以荊門作為大本營基地，擴建湖北宜昌、山東菏澤兩大羽翼的戰略擴張也起著先決和支撐的作用，洋豐人用自己的聰明才智演繹了一曲激越的成長進行曲！