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對農(nong)資經銷(xiao)商的(de)管理在農(nong)資企(qi)業里一直存在著(zhu)不同的(de)版本(ben)，經銷(xiao)商管理好與否(fou)？能(neng)否(fou)跟上企(qi)業發(fa)展和市場(chang)(chang)進展則是農(nong)資產品能(neng)否(fou)成(cheng)(cheng)為(wei)市場(chang)(chang)主(zhu)導產品的(de)關鍵環節。而要管理好農(nong)資經銷(xiao)商就必須了(le)解他(ta)們，能(neng)夠幫助他(ta)們找到出路的(de)企(qi)業才會成(cheng)(cheng)為(wei)經銷(xiao)商擁護和追捧(peng)的(de)對象。下面是筆者從廠家(jia)的(de)角度給經銷(xiao)商指出的(de)十(shi)大出路，希望能(neng)夠給各位商家(jia)朋友(you)以更好的(de)借鑒：

　　一、成為區域總經銷(xiao)商

　　做得好(hao)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商成(cheng)(cheng)(cheng)為區(qu)域(yu)總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)可能(neng)性往往很大，就算你(ni)不去主(zhu)(zhu)動(dong)向廠家靠攏，廠家也(ye)會通(tong)過(guo)自己的(de)(de)(de)(de)了解主(zhu)(zhu)動(dong)找上(shang)你(ni)。但也(ye)并(bing)非每個(ge)農資經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商都可以(yi)做到區(qu)域(yu)總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，我這(zhe)(zhe)里給大家比較好(hao)的(de)(de)(de)(de)建(jian)議就是(shi)成(cheng)(cheng)(cheng)為所(suo)在市(shi)場上(shang)成(cheng)(cheng)(cheng)熟(shu)產(chan)品(pin)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商是(shi)最佳選擇。為什么這(zhe)(zhe)么說？成(cheng)(cheng)(cheng)熟(shu)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業在市(shi)場上(shang)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)力(li)很大，只要是(shi)他們推出的(de)(de)(de)(de)新產(chan)品(pin)，市(shi)場上(shang)的(de)(de)(de)(de)消費者和(he)批零網(wang)點接(jie)貨、消費的(de)(de)(de)(de)障礙會小很多，成(cheng)(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)幾率自然更大。而經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商成(cheng)(cheng)(cheng)為這(zhe)(zhe)些企(qi)業在自己所(suo)在市(shi)場上(shang)的(de)(de)(de)(de)總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商就會減低自己的(de)(de)(de)(de)創業風險(xian)，成(cheng)(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)保障系數大很多。

　　無(wu)論怎(zen)么說，經(jing)銷(xiao)商(shang)成為區域總(zong)經(jing)銷(xiao)商(shang)都是一個烏鴉變鳳凰的銳(rui)變過(guo)程，經(jing)銷(xiao)商(shang)要在具備(bei)這(zhe)樣的素質和(he)心理準備(bei)后(hou)再去進行銳(rui)變。千(qian)萬不(bu)要去為了(le)(le)做區域總(zong)經(jing)銷(xiao)商(shang)而(er)做總(zong)經(jing)銷(xiao)商(shang)，成為某些(xie)不(bu)良(liang)企業(ye)設套圈錢(qian)的“犧牲品”，這(zhe)樣的案例我們也見得多(duo)了(le)(le)。

　　二、明晰自身(shen)定(ding)位(wei)，向專業化的(de)經(jing)銷商發展

　　就好(hao)象“不是每(mei)一(yi)個(ge)好(hao)士兵都能(neng)夠成為將軍(jun)”一(yi)樣(yang)，成為區(qu)域總經(jing)銷商的(de)(de)夢想和愿望(wang)也不是每(mei)個(ge)經(jing)銷商都能(neng)夠實現(xian)的(de)(de)，這個(ge)時候就要冷靜(jing)分析(xi)自(zi)己的(de)(de)現(xian)狀，要明(ming)晰(xi)自(zi)身定位，向專業化的(de)(de)經(jing)銷商發(fa)展(zhan)。專業化的(de)(de)經(jing)銷商發(fa)展(zhan)得好(hao)甚至比你成為某(mou)一(yi)單個(ge)品牌的(de)(de)總經(jing)銷商還要活得滋潤，所賺取的(de)(de)利潤和贏得的(de)(de)人(ren)氣都要強！

　　筆(bi)者認識的一(yi)個(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，已經(jing)是(shi)(shi)(shi)筆(bi)者所(suo)在(zai)市場連續第５個(ge)年頭的優(you)秀(xiu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)了，當然也是(shi)(shi)(shi)其(qi)他(ta)一(yi)些(xie)品牌(pai)(pai)的優(you)秀(xiu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，包括(kuo)其(qi)經(jing)營(ying)我們的產品，也是(shi)(shi)(shi)我們的優(you)秀(xiu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。也曾經(jing)有很多品牌(pai)(pai)去找過他(ta)，希望其(qi)站出來做那些(xie)品牌(pai)(pai)的區域總經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，但他(ta)每(mei)次都婉言(yan)謝絕。他(ta)就非常清楚(chu)自身(shen)的定位(wei)，在(zai)朝專(zhuan)業化(hua)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)發展(zhan)。

　　三、獨霸一方，區域為王

　　經(jing)銷(xiao)商成為(wei)所(suo)在市場某個區(qu)域的(de)霸(ba)主是(shi)(shi)(shi)完全做(zuo)得(de)(de)到(dao)、也是(shi)(shi)(shi)很(hen)有(you)必(bi)要做(zuo)到(dao)的(de)一(yi)件事。一(yi)個經(jing)銷(xiao)商是(shi)(shi)(shi)否有(you)影響(xiang)力就(jiu)看他是(shi)(shi)(shi)否能(neng)夠獨(du)霸(ba)一(yi)方，成為(wei)區(qu)域市場的(de)王者。了解整個你所(suo)負責區(qu)域的(de)批零商行(xing)情，給他們(men)所(suo)做(zuo)的(de)服務是(shi)(shi)(shi)否得(de)(de)到(dao)他們(men)的(de)首肯等都(dou)是(shi)(shi)(shi)檢驗你是(shi)(shi)(shi)否是(shi)(shi)(shi)區(qu)域王者的(de)標(biao)準。

　　也只有成為區(qu)域市(shi)場的霸主，那些有影響力的品(pin)牌想在你(ni)這個市(shi)場設分銷時才沒辦法繞開你(ni)，你(ni)得到的好處自然就(jiu)更多(duo)。

　　四(si)、找準(zhun)好(hao)品牌、找對上游(you)經銷商

　　有些(xie)經銷商(shang)什(shen)(shen)么樣的(de)(de)品(pin)(pin)牌都接，什(shen)(shen)么樣的(de)(de)上游總經銷商(shang)都想合作，結果是把自(zi)己的(de)(de)影響力越(yue)做(zuo)越(yue)微弱(ruo)，最后成為(wei)那些(xie)大品(pin)(pin)牌遺棄的(de)(de)對(dui)象。

　　品牌找對(dui)了，你的(de)(de)(de)(de)影響力才會持續保持，業務的(de)(de)(de)(de)拓展(zhan)才會沒有絆(ban)腳石；而找對(dui)上游經(jing)銷商(shang)則可降(jiang)低(di)自(zi)身(shen)風險(xian)，避免(mian)貨(huo)物滯(zhi)銷無(wu)法(fa)退貨(huo)所(suo)造(zao)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)損(sun)失。有些(xie)總經(jing)銷商(shang)在(zai)設(she)置經(jing)銷商(shang)時為了能夠盡快讓他們打(da)款，常(chang)(chang)常(chang)(chang)承諾一些(xie)自(zi)身(shen)無(wu)法(fa)做到的(de)(de)(de)(de)事，當產品滯(zhi)銷退出市場(chang)，往(wang)往(wang)自(zi)己倉庫存(cun)了一大堆的(de)(de)(de)(de)貨(huo)無(wu)法(fa)處(chu)理，他哪里還管得上經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)死活。因(yin)此，經(jing)銷商(shang)在(zai)接產品、簽定分銷協(xie)議時就要擦亮眼睛，不(bu)要被那些(xie)虛妄的(de)(de)(de)(de)花言巧語所(suo)迷(mi)惑，避免(mian)中(zhong)招。

　　五、橫向合作，互(hu)相滲透

　　這是(shi)對市(shi)場(chang)(chang)上(shang)那些共同(tong)戰斗(dou)的經銷商所說的話。同(tong)在一(yi)(yi)個市(shi)場(chang)(chang)上(shang)謀生，同(tong)樣是(shi)獨霸一(yi)(yi)方的霸主，如果大家多一(yi)(yi)些聯合(he)、多一(yi)(yi)些合(he)作，市(shi)場(chang)(chang)的抗風險能力、與廠家的談判能力都會得(de)到鞏固。

　　一個市場上的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商資源是有限(xian)的(de)(de)，每(mei)個經銷(xiao)(xiao)商又都是統領(ling)一方(fang)的(de)(de)霸主，如(ru)果大家齊心協(xie)力(li)去推廣某(mou)一個產品其成功的(de)(de)幾率肯定要強過某(mou)一兩個經銷(xiao)(xiao)商發(fa)力(li)所發(fa)出的(de)(de)威力(li)。

　　我們(men)在推(tui)廣某(mou)品(pin)牌產品(pin)時(shi)，在選定市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)后，每次活(huo)(huo)動(dong)開(kai)展(zhan)時(shi)都會(hui)召集這些經銷(xiao)商(shang)開(kai)動(dong)員會(hui)，目的(de)(de)(de)就是(shi)要(yao)(yao)求他(ta)們(men)活(huo)(huo)動(dong)開(kai)展(zhan)的(de)(de)(de)這一(yi)(yi)階段內，所(suo)有的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)都要(yao)(yao)集中精力(li)在該活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)(de)開(kai)展(zhan)上，以謀(mou)求市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)聯動(dong)，創(chuang)造一(yi)(yi)種強烈的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)氛圍，讓市(shi)(shi)場(chang)(chang)上的(de)(de)(de)每一(yi)(yi)個批零(ling)網點都感覺到這段時(shi)間某(mou)品(pin)牌在做推(tui)廣活(huo)(huo)動(dong)，消(xiao)費者受(shou)此感染(ran)，消(xiao)費的(de)(de)(de)出貨(huo)情況也會(hui)加(jia)快，以此為帶動(dong)，批零(ling)網點的(de)(de)(de)出貨(huo)速(su)度也會(hui)加(jia)快，其(qi)接(jie)貨(huo)的(de)(de)(de)信心增強，活(huo)(huo)動(dong)也就取得了成功，這就是(shi)聯合、合作所(suo)帶來的(de)(de)(de)好處。

　　互相滲透還有(you)一層意思就是不(bu)同經銷商的(de)上(shang)游廠家(jia)并非(fei)統一，但經銷商本身可(ke)以是一個聯盟體(ti)，形成你中(zhong)有(you)我，我中(zhong)有(you)你的(de)格局(ju)。

　　六、建立自己的業務團隊(dui)

　　大家(jia)稍(shao)加留心就會發現，那(nei)(nei)些做(zuo)得好的(de)經銷商(shang)都有(you)(you)自己的(de)業務團隊，而那(nei)(nei)些沒有(you)(you)業務團隊的(de)經銷商(shang)最多就是(shi)一個出貨速度(du)較(jiao)快的(de)零售網點，在區域市場的(de)影響力是(shi)非常有(you)(you)限的(de)。

　　構建(jian)了自(zi)己(ji)的(de)業務團隊你的(de)區(qu)域(yu)服務才(cai)能真正到(dao)(dao)位(wei)，也才(cai)有機會(hui)成(cheng)(cheng)為區(qu)域(yu)總經銷商，獨霸一方才(cai)能由夢(meng)想變成(cheng)(cheng)現實。許多(duo)經銷商總認為請人(ren)要(yao)付工資，恨不(bu)得所有的(de)事(shi)都(dou)自(zi)己(ji)一個人(ren)做(zuo)了才(cai)好，就沒有想到(dao)(dao)所請的(de)人(ren)是需要(yao)給自(zi)己(ji)創造(zao)價(jia)值的(de)。

　　我(wo)經常給經銷(xiao)商打一(yi)(yi)(yi)個(ge)最樸實的(de)比方：如果我(wo)們(men)請一(yi)(yi)(yi)個(ge)員(yuan)工(gong)需要花費一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)每年的(de)代(dai)價，而(er)這(zhe)個(ge)員(yuan)工(gong)每年給我(wo)們(men)賺了一(yi)(yi)(yi)萬一(yi)(yi)(yi)千(qian)元(yuan)的(de)純利潤(run)(run)，那么除掉薪水(shui)，這(zhe)一(yi)(yi)(yi)年我(wo)們(men)從(cong)這(zhe)位員(yuan)工(gong)身(shen)上還是(shi)賺了一(yi)(yi)(yi)千(qian)元(yuan)的(de)純利潤(run)(run)。而(er)許多經銷(xiao)商就(jiu)是(shi)對這(zhe)一(yi)(yi)(yi)千(qian)元(yuan)純利潤(run)(run)視而(er)不(bu)見(jian)，不(bu)想要這(zhe)個(ge)錢(qian)。

　　有自己業務團(tuan)隊的經(jing)銷商因為要(yao)管理好團(tuan)隊，借(jie)此就會提高自己的經(jing)營管理水平，給自己帶來一些意想(xiang)不(bu)到的收獲(huo)。

　　七、確立發展目標，忌諱得過且過

　　真正(zheng)有發展目標(biao)、有發展規劃的(de)(de)(de)經銷商(shang)其成長的(de)(de)(de)速度(du)是相當(dang)快的(de)(de)(de)。一(yi)個(ge)立志兩年內成為(wei)區(qu)域市場霸主的(de)(de)(de)經銷商(shang)和一(yi)個(ge)兩年內希望多賺(zhuan)５萬元利潤的(de)(de)(de)經銷商(shang)在兩年后的(de)(de)(de)結局是有本質(zhi)區(qu)別的(de)(de)(de)。很(hen)多經銷商(shang)多年后為(wei)什(shen)么(me)沒有得到(dao)(dao)發展？不(bu)是因(yin)為(wei)他沒有賺(zhuan)到(dao)(dao)錢，而是他賺(zhuan)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)那些錢與那些得到(dao)(dao)長足(zu)發展的(de)(de)(de)經銷商(shang)相比太微不(bu)足(zu)道了。

　　誠(cheng)然，經銷(xiao)商目(mu)(mu)(mu)標(biao)的(de)確定(ding)(ding)要符合自身的(de)實(shi)際，定(ding)(ding)得過(guo)高的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)如(ru)果(guo)不能實(shi)現反而會打擊自身的(de)積極(ji)性，從而對目(mu)(mu)(mu)標(biao)產生懷疑(yi)。因此，我的(de)建議是(shi)，對經銷(xiao)商來說(shuo)，目(mu)(mu)(mu)標(biao)的(de)制(zhi)定(ding)(ding)以自己夠得著(zhu)為標(biao)準(zhun)，最(zui)好是(shi)一(yi)年(nian)一(yi)個目(mu)(mu)(mu)標(biao)，要讓自己看(kan)到(dao)目(mu)(mu)(mu)標(biao)實(shi)現后(hou)的(de)成就感(gan)。譬(pi)如(ru)說(shuo)，作(zuo)為經銷(xiao)商，今年(nian)我的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)是(shi)成為某品(pin)牌在(zai)該(gai)市場的(de)年(nian)度優秀(xiu)經銷(xiao)商，那么，我整個年(nian)度關注的(de)重點(dian)就是(shi)該(gai)品(pin)牌，我所有的(de)人(ren)力、物力資源就要向該(gai)品(pin)牌傾斜，只有這樣，你目(mu)(mu)(mu)標(biao)達(da)成的(de)可能性才會變得實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)。

　　八、配合廠家、上(shang)游經銷商的相(xiang)關(guan)工作，尤其(qi)是活(huo)動執行能力

　　　　我(wo)們有(you)些經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)雖然與廠家(jia)簽定了分銷(xiao)合同(tong)(tong)(tong)，但并沒(mei)有(you)把這個合同(tong)(tong)(tong)當回事，而(er)是(shi)(shi)(shi)想抓(zhua)住(zhu)這個合同(tong)(tong)(tong)伺機尋求大環境的(de)(de)(de)(de)發展自己跟在(zai)(zai)后面“撿死魚(yu)”，想不勞而(er)獲(huo)。于是(shi)(shi)(shi)配合廠家(jia)、上(shang)游(you)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)在(zai)(zai)他那里(li)成(cheng)了一句空(kong)話。對這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，廠家(jia)心里(li)自然是(shi)(shi)(shi)有(you)數的(de)(de)(de)(de)，你(ni)不配合，他自然會(hui)去找那些愿(yuan)意配合自己工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)加以重點扶持(chi)和支持(chi)，等(deng)到你(ni)看到市場形勢一遍大好(hao)，主動靠攏的(de)(de)(de)(de)時候，他早已把你(ni)排(pai)除在(zai)(zai)名(ming)單之外了，吃虧的(de)(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)你(ni)自己。

　　看準(zhun)的事(shi)，已經簽(qian)了(le)合同就(jiu)要放(fang)手一搏，你(ni)努力了(le)、配合了(le)，哪怕你(ni)的市場沒有別人好(hao)，廠(chang)家看在眼里也(ye)會(hui)對你(ni)另眼相看，不(bu)會(hui)讓你(ni)吃虧。因此，配合廠(chang)家和上(shang)游經銷商(shang)(shang)的工作是我們經銷商(shang)(shang)的份內事(shi)。對于(yu)廠(chang)家推出的活(huo)動，做為(wei)經銷商(shang)(shang)盡心盡力去執(zhi)行的話(hua)，收獲(huo)的不(bu)僅僅是多賺取點(dian)利(li)潤，廠(chang)家要樹標(biao)桿(gan)的時候可能就(jiu)會(hui)想到你(ni)，而標(biao)桿(gan)經銷商(shang)(shang)所得到的利(li)益回報我不(bu)說(shuo)你(ni)也(ye)很清楚(chu)。

　　九(jiu)、構(gou)建(jian)屬于自(zi)己的鐵(tie)桿網絡

　　廠家(jia)需要(yao)(yao)鐵(tie)桿(gan)網(wang)(wang)絡(luo)，上(shang)游經(jing)(jing)銷(xiao)商也需要(yao)(yao)你這樣的(de)(de)鐵(tie)桿(gan)經(jing)(jing)銷(xiao)商網(wang)(wang)絡(luo)，那么(me)你自(zi)己(ji)也需要(yao)(yao)構建屬(shu)于自(zi)己(ji)的(de)(de)鐵(tie)桿(gan)區域“終端”網(wang)(wang)絡(luo)。做得(de)好(hao)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商能(neng)夠做到在(zai)自(zi)己(ji)的(de)(de)鐵(tie)桿(gan)網(wang)(wang)絡(luo)中(zhong)樹(shu)立(li)自(zi)己(ji)的(de)(de)絕(jue)對權(quan)威，而且這種(zhong)優勢(shi)相比上(shang)游經(jing)(jing)銷(xiao)商和廠家(jia)要(yao)(yao)表現得(de)相當(dang)明顯。這是經(jing)(jing)銷(xiao)商賴以(yi)吃飯的(de)(de)資本，也是自(zi)己(ji)為什么(me)能(neng)夠在(zai)區域市場混下(xia)去(qu)的(de)(de)資本！

　　鐵(tie)桿(gan)網絡的(de)構(gou)建需要抓重點，也(ye)不是要求經銷商對所轄區域(yu)的(de)批零網點和用戶全部(bu)打造成自(zi)己的(de)鐵(tie)桿(gan)，畢竟精力有限(xian)，實力有限(xian)，但某些形(xing)象(xiang)點和影響力較大的(de)點還(huan)是要牢牢抓在自(zi)己手(shou)中的(de)，否則(ze)就失(shi)去(qu)了談(tan)判的(de)籌碼和話(hua)語權(quan)。

　　十、遵守市(shi)場游戲規則

　　有些經銷商經不住利益的(de)(de)誘惑，喜歡(huan)做那些不受廠家和(he)上游(you)經銷商歡(huan)迎的(de)(de)事，譬如(ru)喜歡(huan)去(qu)倒(dao)貨(huo)、喜歡(huan)跨(kua)區域銷售(shou)、喜歡(huan)降(jiang)價(jia)以博(bo)取返利等等。表(biao)面上看，你(ni)得(de)到了一(yi)時的(de)(de)實惠(hui)，但這種實惠(hui)可真的(de)(de)只是一(yi)時的(de)(de)，我就(jiu)還沒看到哪(na)個經銷商是靠倒(dao)貨(huo)成(cheng)為贏家的(de)(de)。而你(ni)一(yi)旦上了廠家的(de)(de)黑名單(dan)，他(ta)重點關注你(ni)的(de)(de)就(jiu)不是你(ni)的(de)(de)發(fa)展(zhan)了，你(ni)可能(neng)在這個市(shi)場上會成(cheng)為過街老鼠——人人喊打！

　　經銷商到目前為止仍然是市場上比較受農資廠家歡迎的一個群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發展方向，我們與廠家的合作、與上游經銷商的合作才會如魚得水，賺錢的目標實現起來才會輕松。也希望本文的發表能夠給到那些處于市場迷途的農資經銷商帶來一些啟示，找到自己發展的坐標。