2008年行業更是經歷了過山車一樣的行情，上半年的節節攀升和下半年的急速潮退，百年難遇的行情致使整個行業元氣大傷，再加上經濟危機的影響，國際需求的萎縮，導致整個農資行業尤其是化肥行業萎靡不振，似乎越大的企業虧損越嚴重。雖然如今春肥啟動，市場稍見起色，但是遠觀前路，依然迷霧重重，路在何方，我們必須要閉目深思。
“民以食為天”，農業作為立國安邦之根本，在國民經濟中的地位不言而喻，十七屆三中全會對農業有了戰略性定位，糧食安全關乎國計民生，因此化肥產業是一個朝陽行業，行業的生命力很強勁。即使這樣，面對行業之外的經濟危機、需求下降以及行業內的白熱化競爭，作為復合肥企業要想突破重圍，必須從以下幾個方面著手：
一、打造上游產業資源鏈，以產業優勢塑造企業優勢。誰占有更多的上游資源誰就在業內有話語權。在經濟發展相融相通的時代，每個產業都不可能孤立存在，產業之間的優勢互補，將會促進相關產業的鏈接發展，使新的財富在新的產業鏈區域中聚集發展，這將給經濟發展帶來重大影響。如果把一個產業上下游與其它產業結合在一起，一個全新的復合型的產業鏈就會促成經濟快速發展，抗擊更大的風險。以新都化工為例，以終端產品復合肥為導向，在自有氯化銨資源達到全國總產量8%的基礎之上，2008年再一次收購上游產業資源，掌控8000萬噸鹽礦，年產70萬噸鹽，掌控優質無煙煤儲量達3000萬噸的煤礦，實現了對復合肥生產主要原材料的自給，打造了行業內獨特的鹽-煤-堿-肥產業發展模式。各項資源之豐沛，足以支撐企業現有生產規模達100年。
產業資源鏈的整合使企業能夠在市場競爭中控制自己的風險，而要實現企業盈利最大化則需要我們能將產業資源鏈的優勢轉化為產品優勢。新都化工依托自身的產業資源優勢，已然成為中國復合肥行業唯一全線產品供應商，擁有高塔硝基、高塔尿基、有機肥、高濃度硫基、高濃度氯基、中低濃度氯基6大復合肥類型，不同價格區間、利潤區間的上千種復合肥供應，為客戶提供了一攬子解決方案，具有了其他同行不可比擬的全線產品優勢，將公司的核心競爭力和客戶的贏利能力有效整合，使客戶分享公司的成長，從而打造一條企業、客戶、員工、社會共贏的發展模式。
二、打造下游渠道縱深服務鏈，以服務贏得市場。一直以來，營銷學都在講求產供銷一體化，上游資源誠然重要，但下游銷售渠道才是實現產品價值的唯一關口。隨著復合肥行業的快速發展，渠道的競爭不僅僅是針對產品的競爭，越來越多的向服務層面競爭。從現狀來看，行業的服務多是停留在總經銷商一級，很少能夠下沉到零售終端，更不用說了真正的消費者--農民那里。而事實上，銷售渠道呈現多元化趨勢，農業產業化進程在不斷推進，越來越多的產業協會、農村合作社等消費者聯合體出現，他們要求科學種植、提高生產效率、經濟效益最大化。這也對生產資料的供應商提出了更高的要求，要求在提供產品的同時也能提供配套的服務，諸如農技指導、信息咨詢、金融支持、物流配送等。這一切都是復肥銷售需要深化服務的信息。
行業的不斷整合，加速了優勢企業脫穎而出，也推動廠商一體化進程，現在廠商之間的關系不僅是供求，更重要的是合作，共建多贏渠道才是行業發展的前提，尤其是面臨內憂外患，合作雙方更要緊密攜手，廠家提供優質產品是最基本的要求，還要為合作者提供營銷、管理等服務，協助他們進行渠道規范、市場開發等，并共同為終端提供精細化服務。新都化工早在幾年前就開始構建廠商共贏的合作平臺，與經銷商一起分享先進的營銷、管理理念，并提出“釘子戰略”，將產業協會、種植大戶納入服務體系，并逐漸深化對終端市場的服務，現在新都化工也在不斷探索如何更好的為終端提供服務，從市場督導體系的構建到果品交易平臺的嘗試，如何讓農民得到更多的增值服務從而提高品牌忠誠度是市場制勝的關鍵。
三、打破市場不良認知，中低濃度產品市場廣闊。從九十年代開始，對于行業發展的方向似乎有了共同的認知，大家都認為高濃度是復合肥的前路，認為中低濃度早晚要被市場拋棄。其實不然，從國內目前的種植結構來看，糧食種植面積依然占據絕對優勢，而性價比相對較高的中低濃度產品更容易被市場接受，尤其是雨水充足的南方市場；另外從國內資源狀況而言，我國的高品位磷礦并不多，在開采過程中往往伴有中低品位磷礦，根據最大程度資源利用率來說，中低品位的磷礦則被用于中低濃度復肥的生產，從此角度而言，中低濃度復肥長久存在也是歷史的客觀選擇。
轉看國內生產廠家，基本上大型企業都瞄準高濃度產品而摒棄了中低濃度產品，這些廠家大都在北方，而中低濃度產品集中在南方市場，而這一領域則大都以中小廠家為主，相比高濃度，競爭要小的多。隨著行業洗牌加劇，一大批沒有優勢的中小廠家被淘汰，而有資源、技術等優勢大型企業迅速崛起，成為領軍人物。新都化工即是如此，公司一直在打造“一高一低”的產品策略，重點推出高端硝基產品和中低濃度產品，成功避開競爭最為激烈的普通高濃度市場，目前已成為國內市場最大、銷量最多的中低濃度供應商。立足于中低濃度長遠的生命力，我們認為擁有優勢中低濃度產品的企業更能在經濟危機的重壓之下取得更有利的發展。
百年難遇(yu)的(de)經(jing)濟危機(ji)(ji)雖然為行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)帶來了巨大的(de)影(ying)響，市場(chang)行(xing)(xing)情的(de)不(bu)(bu)景氣也嚴(yan)重影(ying)響了農資的(de)信心(xin)，但是我(wo)們應該立(li)足于行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)廣闊前景，慶幸(xing)自己身處在這個(ge)朝陽(yang)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，中國最廣大的(de)土(tu)地為行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)與發展(zhan)提供(gong)了無(wu)盡的(de)契機(ji)(ji)，“危機(ji)(ji)”，既(ji)有“危”，也有“機(ji)(ji)”，關鍵是看我(wo)們能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)抓住(zhu)機(ji)(ji)會，成就發展(zhan)。我(wo)們相信只要(yao)抓住(zhu)了上游資源，最大限度控制了經(jing)營風險(xian)；疏通了下(xia)游渠道(dao)，以服(fu)務深入人心(xin)，又有差異化的(de)產(chan)品配置(zhi)，危機(ji)(ji)再(zai)大，我(wo)們依然能(neng)(neng)夠(gou)乘風破浪！
成(cheng)都市新都化工股份有限(xian)公司(si)營銷副總裁(cai) 劉曉(xiao)霞
