富(fu)士公(gong)司(si)始建于2002年(nian)，當(dang)時只生(sheng)產(chan)單一的(de)(de)(de)復(fu)合(he)（混）肥(fei)，近(jin)年(nian)來(lai)他們(men)與(yu)國(guo)內外高(gao)等(deng)科(ke)研院校搞好橫向聯(lian)合(he)，依(yi)托技術優勢積極(ji)開發(fa)新產(chan)品(pin)，目(mu)前已(yi)成(cheng)為(wei)(wei)擁有(you)(you)緩釋肥(fei)、生(sheng)物有(you)(you)機肥(fei)等(deng)四大系列(lie)100多(duo)個(ge)(ge)品(pin)種、年(nian)產(chan)量達100萬噸的(de)(de)(de)大型肥(fei)料企業(ye)(ye)。公(gong)司(si)沿(yan)用的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)化(hua)單項銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，即開發(fa)一種新產(chan)品(pin)新增一個(ge)(ge)業(ye)(ye)務(wu)部的(de)(de)(de)做(zuo)法，已(yi)遠遠不(bu)能(neng)適應(ying)企業(ye)(ye)快速發(fa)展的(de)(de)(de)需求。原來(lai)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系就像是(shi)“游擊(ji)隊”，人(ren)(ren)員不(bu)定(ding)、管理松(song)懈、職責不(bu)明(ming)、獎(jiang)罰(fa)不(bu)力等(deng)弊病越來(lai)越明(ming)顯，企業(ye)(ye)產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)已(yi)逐步(bu)陷于被動(dong)局面。2006年(nian)初公(gong)司(si)總裁吳紹山執掌“富(fu)士”后，及(ji)(ji)時轉換腦筋，決定(ding)變各自(zi)為(wei)(wei)戰(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)“游擊(ji)戰(zhan)(zhan)”為(wei)(wei)區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)性綜合(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)“陣地(di)戰(zhan)(zhan)”。企業(ye)(ye)內部30多(duo)個(ge)(ge)業(ye)(ye)務(wu)部強(qiang)強(qiang)聯(lian)合(he)成(cheng)立了覆蓋全國(guo)的(de)(de)(de)4個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)大區(qu)(qu)(qu)(qu)，每(mei)(mei)個(ge)(ge)大區(qu)(qu)(qu)(qu)下設3個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)公(gong)司(si)，產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)按區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)不(bu)同進行(xing)劃分，每(mei)(mei)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)公(gong)司(si)都有(you)(you)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)“地(di)盤(pan)”，總公(gong)司(si)為(wei)(wei)大區(qu)(qu)(qu)(qu)和(he)(he)每(mei)(mei)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)公(gong)司(si)制定(ding)出年(nian)、季、月度(du)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)和(he)(he)產(chan)品(pin)價格，生(sheng)產(chan)部門按銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)訂(ding)單生(sheng)產(chan)。各大區(qu)(qu)(qu)(qu)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)公(gong)司(si)每(mei)(mei)個(ge)(ge)月底(di)都要向總公(gong)司(si)反饋產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)及(ji)(ji)貨款回收(shou)情況，每(mei)(mei)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員除完成(cheng)自(zi)己(ji)因區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)不(bu)同所分擔的(de)(de)(de)硬性銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)任(ren)務(wu)外，還要幫助其他銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員在(zai)未(wei)劃分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)前自(zi)己(ji)“戰(zhan)(zhan)斗”過的(de)(de)(de)地(di)區(qu)(qu)(qu)(qu)拓展業(ye)(ye)務(wu)，并協調、銜接好原有(you)(you)的(de)(de)(de)客戶關(guan)系。為(wei)(wei)調動(dong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)積極(ji)性，公(gong)司(si)出臺(tai)了相關(guan)配(pei)套措施，層層簽訂(ding)責任(ren)制，實行(xing)多(duo)勞多(duo)得。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員收(shou)入上不(bu)封頂，下不(bu)保底(di)，超額(e)完成(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)任(ren)務(wu)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員除按規定(ding)領取(qu)工(gong)資和(he)(he)提成(cheng)外，總公(gong)司(si)還根據貢獻大小分別給予(yu)1—10萬元不(bu)等(deng)的(de)(de)(de)年(nian)度(du)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)大獎(jiang)，讓有(you)(you)能(neng)力的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員先富(fu)起(qi)來(lai)。
變“游(you)擊戰”為“陣地(di)戰”后，該公司不僅有效避(bi)免了重復的(de)地(di)域推銷(xiao)工作，節(jie)約了銷(xiao)售(shou)成本和費用(yong)，銷(xiao)售(shou)人員的(de)潛力也得以最(zui)大(da)限(xian)度的(de)發揮。同時亦可(ke)利用(yong)各銷(xiao)售(shou)大(da)區(qu)的(de)人力資源優勢，廣攬市場(chang)信(xin)息，為企(qi)業正確決策(ce)提供可(ke)靠(kao)的(de)服務。
