“經過30年的發展與擴張，目前國產復合肥產能已高于市場需求，產品出現嚴重過剩，已引起了新一輪的競爭。”5月24日，在南方農村報社會議室，國內知名農資營銷專家、浙江惠多利肥料科技有限公司原總經理李廣華如此評述國內肥料產業現狀。此外，就當前國內化肥產業關注的多個問題，南方農村報記者與李廣華進行了一番交流與對話。
南方農村報記者(下稱“南農”)：據您觀察，目前中國復合肥產業發展處于什么狀態？
李廣華(下稱“李”)：上個世紀80年代初，我國復合肥產業發展剛起步，30年間已發生了巨大變化。尤其近15年的發展，讓許多老農資人始料不及。許多企業彷佛一夜之間就強大起來，成為行業的佼佼者，創立了自己的品牌，企業也從單純的產品推廣階段，發展至全國性戰略布局階段，生產技術達到國際先進水平。
近15年里，中國肥料市場總體發展是順利的。可以說，至2007年，具有一定品牌知名度的肥料生產企業，基本上沒有出現大規模的經營虧損。因此，其他行業的企業看到了農資行業的發展優勢，資金也開始進入肥料市場，謀求在這個行業獲得新的發展和利益。
南農：這是否意味著國內復合肥產業已進入激烈的競爭時期？
李：經過30年的發展與擴張，目前國產復合肥產能已高于市場需求，產品出現嚴重過剩，已引起了新一輪的競爭。就生產工藝來說，早期多數是滾筒和圓盤造粒，近年硫基NPK工藝、半尿漿工藝、氨酸工藝等應運而生，以及國外引進的AZF工藝、高塔熔融工藝等各放異彩。尤其是高塔，猶如雨后春筍般拔地而起，全國年產能超過300萬噸。
南農：那高塔工藝會不會成為今后復合肥發展的重要方向？
李：不會。復合肥生產工藝是多元化的，各有各的特點與優勢，不存在哪種是主流工藝問題，誰也取代不了誰。當然，高塔工藝有自己的優勢，已成為近年投資熱點。
雖然許多外省企業具有資源優勢，但這不是戰勝市場的唯一法寶。廣東企業應清醒看到，目前外省企業在市場競爭中的弱點與缺陷：解決不了本土化的問題。
南農：近年，由于復合肥原料價格行情暴漲暴跌，廣東部分小型復合肥生產企業經受不住考驗，停產或關門倒閉，您認為廣東復合肥產業發展還有優勢嗎？
李：通常來說，礦肥結合是資源性行業的普遍做法。我國化肥行業也不例外，這樣做的好處在于降低生產成本、運輸成本，充分發揮資源區域的綜合性優勢，我國礦肥結合最先受益是磷肥行業的五大磷肥基地，其次是青海鉀肥。目前，我國許多復合肥生產企業也在礦產資源優勢區直接建工廠，占據了資源優勢。
與外省部分企業相比，廣東雖然在氮、磷資源沒有優勢，但并不意味其沒有產業發展優勢。例如，國內許多廠家所需的鉀肥，大多數是通過港口進入，廣東靠海非常方便；此外，像山東的復合肥生產企業，在磷肥等原料運輸上，并不比廣東便捷，因為磷礦資源主要集中在云、貴、川；但在產業發展中比廣東做得更好。
更重要的是，廣東具有強大的市場優勢，高附加值的農作物品種相當繁多，農民消費力較強，中高端農資市場潛力巨大。
南農：那廣東企業有什么辦法應對省外產品的激烈競爭？
李：眾所周知，廣東是國內農資市場的一塊“大肥肉”，在市場放開后競爭不可避免，但粵企不必過于驚慌。雖然許多外省企業具有資源優勢，但這不是戰勝市場的唯一法寶。廣東企業應清醒看到，目前外省企業在市場競爭中的弱點與缺陷：解決不了本土化的問題。
例如，本土化的營銷、本土化的人才和本土化的服務，讓許多外省企業下不了手，或下了手亦搶不到這塊“大肥肉”。由于語言、文化等背景不同，以及農作物品種多樣性等問題，已成為了外來產品在粵推廣的“絆腳石”。因此，廣東企業切勿自暴自棄，不要白白地把市場拱手相讓，而是要主動調整戰略，保住自己的地盤。
我認為，產銷環節利潤分配應是葫蘆型的，廠家、經銷商和零售商所占利潤比例自上而下，零售商推廣工作做得最多，所占利潤應該最大。
南農：農資市場歷經近2年的價格大波動后，如今市場暴露出其脆弱的一面，經銷商不敢入貨，零售商不愿入貨，廠家非常被動，農資市場好像陷入前所未有的困境。
李：農資行業出現這種狀況是正常的。從某種角度來看，這次金融風暴無疑給過熱的中國復合肥產業潑了一盆冷水。復合肥企業應該冷靜思考，放緩發展步伐，調整產業結構，該聯合的應聯合，該淘汰的應淘汰。
南農：廣東不少農資零售店反映，今年遇到一個棘手的問題，就是前幾年熱銷的中高端復合肥品牌產品推廣受阻，應如何破解？
李：這與農產品價格較低有關。中高端復合肥品牌產品表面上是價格高，但其物有所值，關鍵是如何說服農民去推廣。作為廠家，在這種環境下，一方面要將市場規模擴大，提高產品的市場覆蓋率，例如從原來的20個零售點，增加至30個零售點；另一方面要繼續細分市場，針對重點市場和重點農作物品種，擴大用得起這種產品的消費群體。
對經銷商和零售店而言，這時候更要體現出有價值的附加服務，要主動派出農化服務人員，指導農民科學施肥管理，發揮出這種產品功能優勢，假如能讓農民從以前35斤的用量減至30斤或25斤，效果還相當，肯定能讓產品在競爭中脫穎而出。
南農：有廠家反映，目前在整個產銷鏈環節中利潤分配不均，尤其是終端利潤偏高，在今年農產品價格低、農民消費力下降等情況下，更加劇了產品銷量下降，您怎么看？
李：過去，在化肥產銷鏈條中，我們集中關注廠家、經銷商和零售商的利益分配；如今，除這三者外，農民利益也應納進去。如果農產品行情不好，農民不購買或少用肥料，前三者的利益無從談起。
任何一方只顧自己謀利，對整個產業發展都是不利的。有人認為，在產銷環節，利潤分配比例應是橄欖型的，廠家和零售商占兩頭，經銷商占中間，利潤最高。我認為，這是不合理的，產銷環節利潤分配應是葫蘆型的，廠家、經銷商和零售商所占利潤比例自上而下，零售商推廣工作做得最多，所占利潤應該最大。當然，零售商也不能無限地只顧利潤，而不顧銷量，否則又會傷害廠家和經銷商的利益。
