東北地區一年一度的冬儲已經陸續拉開帷幕，按照以往慣例，十月份已經進入高潮，但是今年經銷商遲遲按兵不動，價格因素的不確定性可想而知。目前化肥價格雖然已經觸底，但金融危機逼瘋了市場，價格也早已不再按部就班。經銷商不能準確把握市場，所以不敢提前備貨，多持觀望態度。但是，眼看著年關將近，貨運吃緊必將導致運費的上漲，進入12月份再備貨又要多出一些費用。即將進入十一月份，是冬儲還是放棄冬儲，什么時間開始冬儲更是傷透了經銷商的腦筋。
復雜的冬儲心理
經銷商冬儲的目的就是為了賺得差價，低進高出。但是化肥價格的持續萎靡不振，讓他們的神經不得不緊緊繃著。每天從各個網站、報紙等多處瀏覽化肥價格行情。但是近期的化肥價格漲漲落落，雖然有企穩跡象，但是價格還是命懸一線，隨時有繼續跌落的可能。
以尿素為例，連續幾周來價格不斷小幅上揚。據遼寧省遼中縣潘家堡供銷綜合服務社王者榮介紹，由于冬儲即將啟動，前期淡儲品種以尿素為主，所以尿素價格有小幅上漲。上周本地尿素到站價每噸1650-1680元，批發價1700元／噸，和前期相比每噸上漲50元，東北個別廠家的收預付款價甚至高達1720-1750元/噸。東北地區尿素上漲的喜訊從十月中旬就不斷傳來，那時候每噸漲價10元-20元，此時在買漲不買跌心理的促動下，一些經銷商開始拿貨，市場成交量較大。但好景不長，10月20日以來，尿素價格漲幅加大，到站價從十月初的1640元/噸，上漲到最高1740元/噸。與此同時，東北市場的成交量也明顯放緩，經銷商的心理又發生變化，重新開始觀望。
經銷商往往無法準確地把握市場，只能小經銷商看大經銷商，大經銷商看其他大經銷商，這樣的做法往往會失去許多很好的機會。但是，由于國內尿素價格缺乏實際需求支撐，進一步上漲已經稍顯乏力，自從尿素價格持續上漲后各地冬儲的經銷商接貨熱情已經開始下降，再加之出口情況尚不明朗，國內尿素價格繼續上行的空間應該不大，如果不是因為煤炭、天然氣存在較明顯的上漲趨勢，甚至不能排除尿素價格有再次回落的可能。
主要因素為目前尿素產能過剩的現象還是非常明顯，而且在氮肥產能已嚴重過剩的情況下，國內新項目仍在頻頻投產。盡管目前尿素價格較低，大多數尿素企業都已虧損，但真正停產減產的企業卻并不多，整個尿素行業還是保持了80%左右的高開工率，這都是制約尿素價格走高的因素。而且110%的高關稅，以及國際尿素市場行情低迷，依靠出口來拉動國內市場這一情況根本就不會存在。尿素如此，其他依然，即便是今年東北市場中唯一的亮點二銨，也是由于長期的低價位運行導致的。
混亂的冬儲現狀
現如今的東北冬儲，已經明顯成了雞肋，“棄之可惜，食之無所得”，許多經銷商猶豫不決，不敢輕舉妄動，冬儲這個昔日的“香餑餑”如今成了“燙手山芋”。可是如果盲目從眾，按兵不動，等到真的想拿貨的時候可能就落在后面了。到底該什么時候拿貨，該拿多少貨，讓許多經銷商陷入夜不能寐的冥思苦想之中。
通遼阿康農業生產資料有限公司總經理潘險峰告訴記者：“目前，二級經銷商已經開始打款準備冬儲。但是由于去年的陰影還在，目前難以確定化肥價格，尤其是復合肥。所以，目前還是以打款、計息為主。價位可能還需要一段時間才能確定下來。預計今年冬儲的量不會減，最晚十一月底冬儲市場就會逐漸明朗起來。因為接近年底的時候，火車運力比較吃緊，化肥運價也會上漲。”內蒙古雙贏化工有限公司銷售經理趙忠信說：“按照往年慣例，進入十月份經銷商就開始紛紛備貨，但是今年十月已經見底動靜還不是很大。最近尿素和二銨都有所上漲，本來已經快要坐不住的經銷商又坐穩了。有一些人已經開始有準備的備貨，但是量還不是很大。”
山東聊城魯西化工銷售有限公司產品貿易公司經理說：“目前，東北冬儲市場剛剛啟動，今年啟動較晚原因很明顯。目前，化肥價格略有上漲，以魯西為例，45%氯基復合肥出廠1800元/噸，發到東北1900元/噸，尿素出廠1580-1600元/噸，發到東北1700元/噸，64%二銨2200元/噸，發到東北2300元/噸。”
東北本地大型化工企業較少，多是外省運進。所以東北地區不光需要考慮化肥價格，還需要考慮化肥運輸費用，權衡兩者之間，經銷商應該迅速選擇冬儲時間了。目前，東北冬儲市場雖然比較混亂，有的已經開始備貨，有的還在觀望，有一次備足的，也有分期分批的。但是在混亂中我們看到了許多經銷商蠢蠢欲動的心態，何時備貨，備貨量多少才是他們最揪心的問題。
理性的市場分析
其實，化肥冬儲本來就是存在風險的事情。目前，除卻一些新型肥料外，化肥價位基本圍繞生產成本運行。所以，無論如何也不會出現去冬今春的情形了。并且，冬儲起到了“蓄水池”的作用，剛剛開始的冬儲市場就抬升了化肥價格。全部冬儲展開之后，消化一部分過剩產能，也可能對化肥價格的上揚起到一定的刺激作用。而且，目前冬儲市場廠家還將以保底、計息等政策為主，所以經銷商在條件優厚，時機適宜適量打款，還是可以的，有效避免了過于保守而坐失良機。畢竟產能過剩的現狀不可能再出現一路狂飆的現象，保持冷靜的頭腦，理性分析市場。
根據市場價值規律，價格是在價值的基準上上下浮動，如今，化肥價格超低位運營，除非化肥生產效率提高，節省了必要的勞動時間，才有可能降低產品價值。依目前情況看，化肥產能過剩是因為生產裝置的增加，結果只能是末位淘汰一部分產能裝置，價格回歸理性，不可能再有劇烈下降的過程。
保持良好的心態，不要太過于貪求也是最重要的。不要為化肥價格的漲漲跌跌而苦惱，不管中間價格如何波動，對于經銷商而言，淡儲中只有兩個價最有意義：買入價是多少，賣出價是多少，如果賣出價比買入價高，扣除中間費用后還有盈余，那就是賺了，反之就是虧了，中間的價格波動對經銷商沒有很大的實際意義，只是賬面的盈虧數字在變動。你買了個最低價，但沒有賣好，有可能比買了相對較高價格、但卻賣了個更高價賺得還少，因此經銷商不僅要會買，還要會賣。
分批分次不失為平穩的冬儲方式。冬儲是非常必要，等到春耕需肥時，廠家供貨緊張可能會導致經銷商斷貨情況。所以備肥一定要備，既然要備，不如分幾批做好充足準備，雖然價格有所波動，但是最高買入價和最低買入價，最高買入量和最低買入量一均衡，不至于大喜大悲，今年也可以過一個風調雨順年。現在有些經銷商以為淡儲拿貨時一定要在最低價拿，淡儲后馬上就要賺錢，對淡儲的期望值過高。還是那句話，不要太貪求，在化肥市場一片陰霾之中，安身保命，略有盈余才是最重要的。
發揚風格，為廠家考慮，為農民考慮。產能過剩等原因已經讓農資行業進入微利時代。如果還想繼續從事農資流通工作，那么就應該考慮長期的廠商合作關系和農資消費群體的需求能力。目前，金融危機導致廠商關系破裂的案例比比皆是，唇亡齒寒，經銷商應該清晰的認識到，不只生產企業存在競爭壓力，農資流通也有越來越多的人參與。許多有實力的農資經銷商很快就會一躍成為一級代理商取而代之。流通商多了，農民的選擇也多了。只有廠商緊密合作，共同應對難關，危難之時同舟共濟，關系才可以經歷千錘百煉，形成長期戰略合作伙伴。生意場上怎能看得一時，所以經銷商該出手時當出手，否則悔之晚矣。
