在調查中記者發現，目前單純銷售化肥的基層農資經銷店并不多，大量的經銷商兼營化肥、農藥和種子。一個(ge)合格的基層農(nong)資經(jing)營者，必須綜合掌握各種農(nong)資知識，銷(xiao)售(shou)化肥(fei)也應該懂得(de)農(nong)藥。
我們在湖北(bei)、河南(nan)(nan)、湖南(nan)(nan)等地(di)的(de)(de)(de)調查(cha)中(zhong)發現(xian)，農(nong)藥在農(nong)作物蟲害病害中(zhong)既相(xiang)當(dang)重(zhong)要，而且(qie)其配套(tao)使用又有相(xiang)當(dang)的(de)(de)(de)技(ji)術含量。一旦經銷商(shang)掌握農(nong)藥知識，就可(ke)(ke)以提高信(xin)譽(yu)，得到更多農(nong)民的(de)(de)(de)認可(ke)(ke)。
所以，在上述各(ge)省的(de)(de)調(diao)查中(zhong)我們得出這樣的(de)(de)結論：選擇化(hua)肥(fei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，應該(gai)更側重于懂得一般農藥知(zhi)識、也在經(jing)銷(xiao)(xiao)農藥的(de)(de)人。在平時(shi)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商培訓中(zhong)，化(hua)肥(fei)企(qi)業不妨鼓勵經(jing)銷(xiao)(xiao)商掌握更多(duo)的(de)(de)農藥知(zhi)識。
2．農民普遍需要(yao)進行農業技術知識指導(dao)
在各地(di)的(de)采訪調查中我(wo)們發現，大(da)部(bu)分農戶(hu)都向記(ji)者(zhe)反映，基層培(pei)訓不多(duo)或者(zhe)沒有，農民期(qi)盼(pan)農資生產(chan)企業多(duo)派服務人員到村中指導(dao)，多(duo)講科技知識(shi)，多(duo)宣傳國家(jia)政策。
農民的市場信息和技術信息都處于弱勢。復合肥企(qi)(qi)業(ye)應該(gai)研究農產品市場(chang)和農產品種養技(ji)(ji)術，給予其引(yin)導。哪個企(qi)(qi)業(ye)做了這(zhe)個工作，哪家的(de)(de)產品就(jiu)會銷(xiao)售(shou)得好，就(jiu)可以占據更(geng)大的(de)(de)市場(chang)份額(e)。如果復合肥企(qi)(qi)業(ye)能夠與農技(ji)(ji)員保持較好的(de)(de)關系，對企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)更(geng)為有利。所以，培訓自(zi)己的(de)(de)代理商，特(te)別是基層(ceng)經銷(xiao)商成為農技(ji)(ji)師將大大有利于銷(xiao)售(shou)。
3．基層(ceng)農技推廣部門影響著農資市場
基層土(tu)(tu)肥(fei)站(zhan)(zhan)和植保(bao)站(zhan)(zhan)一(yi)般都是縣（市(shi)(shi)）的(de)農(nong)業權威部(bu)門，記者(zhe)發現，當前農(nong)業技術(shu)推(tui)廣部(bu)門正(zheng)在與農(nong)資經銷商聯合(he)到村中指導業務，并且建立了良好(hao)的(de)聯系。記者(zhe)推(tui)斷，農(nong)資經銷商每年進貨以前，一(yi)般都會與當地的(de)土(tu)(tu)肥(fei)站(zhan)(zhan)、植保(bao)站(zhan)(zhan)溝通，預測明年的(de)形(xing)勢，然后再備(bei)肥(fei)、備(bei)藥。而農(nong)業技術(shu)推(tui)廣站(zhan)(zhan)也擔(dan)任著(zhu)調整肥(fei)料配方、抓農(nong)藥防治等職(zhi)責，雙方合(he)作正(zheng)在影響著(zhu)農(nong)資市(shi)(shi)場。
土(tu)肥站(zhan)現(xian)在(zai)已經是(shi)一個實權(quan)在(zai)握(wo)的(de)(de)部門，手(shou)中不僅掌握(wo)著測土(tu)配(pei)(pei)方施(shi)(shi)肥項目、改(gai)良土(tu)壤項目的(de)(de)資金，更(geng)重要的(de)(de)是(shi)，他們(men)很有可能成(cheng)為未來配(pei)(pei)肥站(zhan)的(de)(de)建設者和主導者。與之合作，可以把配(pei)(pei)肥站(zhan)掌握(wo)在(zai)自(zi)己手(shou)里，保住(zhu)自(zi)己的(de)(de)原(yuan)有市(shi)(shi)場(chang)(chang)，開拓新的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。當前測土(tu)配(pei)(pei)方施(shi)(shi)肥工作已經在(zai)全國1861個縣(xian)展(zhan)開，測土(tu)配(pei)(pei)方施(shi)(shi)肥的(de)(de)第一手(shou)數據都(dou)由當地的(de)(de)土(tu)肥部門掌握(wo)，這(zhe)些數據對于復合肥企業的(de)(de)發(fa)展(zhan)至關(guan)重要，可以說(shuo)，誰(shui)先得到這(zhe)些數據，誰(shui)就掌握(wo)了市(shi)(shi)場(chang)(chang)主動權(quan)。另外，要與各市(shi)(shi)縣(xian)土(tu)肥、植保部門建立聯系(xi)，及(ji)時了解整體農業和市(shi)(shi)場(chang)(chang)概況，以便及(ji)時調整產品(pin)結構與市(shi)(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)售策略(lve)。
七、賒銷鏈與(yu)新型(xing)知識型(xing)經銷商(shang)出現(xian)。
1．賒銷頑疾愈演愈烈
在河北、湖南、河南、山東等地記者了解到，目前賒銷在縣級就開始出現并很難解決。通常磷肥、尿素、碳銨這些單質肥不賒，復合(he)肥產品的賒銷壓力通常集中于一級經銷商身(shen)上(shang)。
在鎮、村銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售終端，賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)更是家常便飯(fan)。湖南(nan)漢壽(shou)縣(xian)聶家橋祥發(fa)(fa)農資店經(jing)理黃祥發(fa)(fa)曾給記者看(kan)了20幾個賬本，都是2008年和2009年的(de)賒(she)欠記錄。他說(shuo)，來(lai)購(gou)農資的(de)人(ren)90%都賒(she)，這幾年賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)愈演愈烈。一方面由于(yu)農戶收入低，的(de)確是沒錢；同時其他地方也有(you)反(fan)映，由于(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商門坎過低，“你不(bu)賒(she)我(wo)賒(she)”，使得賒(she)欠成風。據了解，基(ji)層經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商通(tong)常賒(she)給有(you)信譽(yu)的(de)人(ren)，盡管這樣，還是有(you)10%的(de)錢收不(bu)回來(lai)。
2．新形勢(shi)下出現新型經銷商
目前(qian)，在基層經銷(xiao)(xiao)商和農民(min)對市場信心不足、觀望(wang)等待之(zhi)時，風(feng)險最大、墊壓資(zi)金最多(duo)的(de)是一級(ji)經銷(xiao)(xiao)商。而基層經銷(xiao)(xiao)商受控于資(zi)金和關(guan)系，與(yu)廠(chang)家(jia)接(jie)觸不多(duo)，但卻是農民(min)最直接(jie)的(de)農資(zi)引導者和介(jie)紹者。
調(diao)查(cha)發現，目(mu)前(qian)一(yi)級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)中(zhong)已經(jing)出現知識型企業。河南(nan)省唐河縣的田園科(ke)技(ji)(ji)公(gong)司(si)、新鄉(xiang)的河南(nan)省中(zhong)禾(he)種業有限公(gong)司(si)這兩(liang)家是復合(he)肥企業的一(yi)級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)。田園科(ke)技(ji)(ji)以(yi)聘請農(nong)業能人、專(zhuan)家下鄉(xiang)“坐堂”服務、授(shou)課開路，進行技(ji)(ji)術營銷(xiao)，并正(zheng)在(zai)大(da)力(li)打造連(lian)鎖(suo)店，以(yi)連(lian)鎖(suo)經(jing)營打造品(pin)牌(pai)；中(zhong)禾(he)種業則(ze)以(yi)20幾名(ming)大(da)學生為主要力(li)量，跳過縣級(ji)、鄉(xiang)級(ji)農(nong)資經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，直接(jie)發展(zhan)末端(duan)村級(ji)客戶。
