當前農藥市場競(jing)爭激烈，各(ge)廠家和各(ge)經銷層為了保(bao)持自己的(de)(de)(de)市場份(fen)額和每(mei)年的(de)(de)(de)增長率，都想盡了辦法，其(qi)中不(bu)乏重視終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)理(li)念和措施，試圖在終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)市場打(da)開一個缺口。筆者同(tong)樣認為，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)就如(ru)同(tong)農(nong)資企(qi)業的(de)(de)(de)“生(sheng)死線”，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)發達則企(qi)業強大，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)淪陷則企(qi)業蕭(xiao)條。所以，農(nong)資企(qi)業要千方(fang)百計讓自己的(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)強大，保(bao)護好自己的(de)(de)(de)“生(sheng)死線”。但我們該如(ru)何巧妙地占(zhan)領終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)，經過筆者長期的(de)(de)(de)研(yan)究發現，農(nong)資企(qi)業可以從提高終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)覆(fu)蓋率和進(jin)貨(huo)額來“占(zhan)領終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)”，從而(er)提升產品銷量，提高市場份(fen)額，建立(li)企(qi)業品牌。
農資企業的一劑“補藥”
我(wo)們(men)來看(kan)影響銷量的因素有哪些呢？如產品(pin)數、價格、批發商數、推廣、終(zhong)端覆(fu)蓋率(lv)(lv)、 終(zhong)端進貨(huo)額。六大因素中，提(ti)高終(zhong)端覆(fu)蓋率(lv)(lv)和進貨(huo)額將會取得顯著的銷售效(xiao)果，我(wo)們(men)將把此列為(wei)提(ti)升銷量的突破口。
提高終端覆蓋率和進貨額(e)是農資企業的(de)一劑“補藥”，大大提升企業“內功”。
首先(xian)，終端高覆蓋率可以(yi)提升區域(yu)市場的銷售量(liang)的同時，幫(bang)助批(pi)發商和零售商做(zuo)大做(zuo)強(qiang)，提高其對廠家的忠誠度并成為他(ta)的重點廠家序列，他(ta)們將會主推你的系列產品。
其次，這樣(yang)的效(xiao)果是(shi)顯而易見的，農資廠家在(zai)某一區域形成自己的強勢品牌，廠家人員在(zai)批(pi)發商和零(ling)(ling)售商面(mian)前“說得起話”，當(dang)廠家要開展推廣活(huo)動時，批(pi)發商和零(ling)(ling)售商也(ye)會大力配合。同時，提高終端覆(fu)蓋率和進貨額也(ye)是(shi)考(kao)核推廣人員的重要指(zhi)標(biao)。
“生死線”攻防要領
要領一：三心
在(zai)廠家人員個人方面(mian)，職業素養(yang)要好，要干一行(xing)愛(ai)一行(xing) 。要有“三心(xin)(xin) ”：信心(xin)(xin)、決心(xin)(xin)、責任心(xin)(xin)！以及敏銳市(shi)場洞察(cha)力和(he)良好的(de)(de)心(xin)(xin)態(tai)，俗(su)話說(shuo)“心(xin)(xin)態(tai)決定(ding)命運”嘛！個人專業知識(shi)要能夠在(zai)工(gong)作中(zhong)夠用才行(xing)。與產品相關(guan)的(de)(de)植保、農藥、營銷等知識(shi)都要掌握牢(lao)固。這樣才能擁有充足的(de)(de)實(shi)戰能力等。
要領二：三好
產(chan)品(pin)方面，要包裝(zhuang)好(hao)(hao)、質量好(hao)(hao)、三(san)證(zheng)好(hao)(hao)！產(chan)品(pin)定價(jia)合理、物有所(suo)值。產(chan)品(pin)數量合理，產(chan)品(pin)雖說不(bu)是越多越好(hao)(hao)，但沒有一定的(de)數量也(ye)不(bu)行，同時我們(men)也(ye)要注意(yi)單(dan)品(pin)上(shang)量所(suo)帶來的(de)好(hao)(hao)處。畢竟產(chan)品(pin)是營(ying)銷(xiao)的(de)第一因子！沒有好(hao)(hao)的(de)產(chan)品(pin)，無論再神奇(qi)的(de)營(ying)銷(xiao)都是無能為力的(de)。
要領三：定價巧妙
在(zai)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)方面，要制(zhi)定合(he)理的價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)體系，設定各層合(he)理的利(li)潤，區域內產品(pin)統一(yi)批發價(jia)(jia)(jia)(jia)和(he)零(ling)售(shou)(shou)價(jia)(jia)(jia)(jia)，重點產品(pin)零(ling)售(shou)(shou)價(jia)(jia)(jia)(jia)運作，競爭(zheng)型(xing)產品(pin)要隨市場行(xing)情(qing)調整批發價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)和(he)零(ling)售(shou)(shou)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。但我們也要清楚，不(bu)一(yi)定越低的價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)越利(li)于(yu)提高終端(duan)覆蓋率(lv)和(he)進貨額(e)！不(bu)一(yi)定越高的價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)就不(bu)利(li)于(yu)提高終端(duan)覆蓋率(lv)和(he)進貨額(e)！
要領四：旺季淡做
渠道方面，要(yao)求“旺季(ji)市場(chang)淡季(ji)做(zuo)”，選客戶行(xing)動要(yao)早。
筆者建議：設置(zhi)因時因地的渠道應用模式；重視重點市縣級批發商的發展，多打(da)造(zao)“百萬級”的市縣級批發商，并對他(ta)們實施(shi)激勵政策(ce)。
要領五：推到民心中
多開產(chan)品(pin)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)會(hui)(hui)。雖然(ran)現在零(ling)售(shou)商會(hui)(hui)議比較(jiao)多，有的(de)地方還出現零(ling)售(shou)商排隊開會(hui)(hui)“吃飯(fan)”都“忙”不過來(lai)的(de)局面。但我們也(ye)依然(ran)采取召開零(ling)售(shou)商推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)會(hui)(hui)的(de)方法(fa)。因(yin)為(wei)開會(hui)(hui)是做推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)金鑰匙(chi)與催化(hua)劑；是培訓零(ling)售(shou)商和批(pi)發商有關人員廠家理(li)念、產(chan)品(pin)知識的(de)好機會(hui)(hui)。畢竟在會(hui)(hui)議上傳(chuan)遞的(de)信息更能(neng)觸動零(ling)售(shou)商的(de)心弦。所以要注(zhu)重零(ling)售(shou)商會(hui)(hui)議的(de)成功召開。
零售商促銷(xiao)。恰到(dao)(dao)好(hao)處的(de)促銷(xiao)措(cuo)(cuo)施(shi)是(shi)配(pei)合會(hui)議的(de)重要(yao)措(cuo)(cuo)施(shi)。比如(ru)召開推(tui)廣會(hui)后(hou)配(pei)合會(hui)議搞促銷(xiao)，可以(yi)起到(dao)(dao)“趁熱打鐵”的(de)效果。廠(chang)(chang)家(jia)(jia)推(tui)出多項(xiang)優惠(hui)措(cuo)(cuo)施(shi)，對零售商來說不僅(jin)是(shi)進貨的(de)好(hao)機(ji)會(hui)，同時也(ye)對提高廠(chang)(chang)家(jia)(jia)鋪貨率有極大(da)的(de)好(hao)處。畢竟有“促”，才有“銷(xiao)”，把部分(fen)費用用在他們身上，可以(yi)廣大(da)零售商的(de)力量，才能在市場(chang)大(da)面(mian)上提升產品的(de)影響(xiang)力和品牌知名度。
舉辦農(nong)(nong)民(min)(min)會(hui)(hui)。一場(chang)精(jing)(jing)彩紛呈的農(nong)(nong)民(min)(min)會(hui)(hui)，不僅能夠把(ba)廠家(jia)的品(pin)牌帶到農(nong)(nong)民(min)(min)心中，同時(shi)也(ye)是廠家(jia)與農(nong)(nong)民(min)(min)建立(li)感情的有效方式。如(ru)果(guo)農(nong)(nong)民(min)(min)會(hui)(hui)辦得精(jing)(jing)彩，辦得有特色(se)，那么(me)就會(hui)(hui)在農(nong)(nong)民(min)(min)心中長(chang)久樹立(li)良好的企業形象，為今后(hou)產(chan)品(pin)的推廣和業務人員(yuan)的工作(zuo)打下基礎。
對(dui)農(nong)民(min)促(cu)銷。因為(wei)(wei)我們(men)只有(you)把(ba)產(chan)(chan)品消化(hua)到田(tian)間地頭(tou)，才能形(xing)成我們(men)的(de)“凈(jing)銷量”。為(wei)(wei)什么要重視對(dui)農(nong)民(min)的(de)促(cu)銷呢？對(dui)農(nong)民(min)來說(shuo)，產(chan)(chan)品拉(la)到田(tian)間地頭(tou)不僅可以(yi)為(wei)(wei)農(nong)民(min)提供使(shi)用的(de)方(fang)便(bian)，同時可以(yi)現(xian)場指導使(shi)用方(fang)法，讓農(nong)民(min)產(chan)(chan)生信任感。對(dui)零售商來說(shuo)，農(nong)民(min)的(de)認可就會(hui)無形(xing)中增(zeng)加銷量，刺激零售商進貨。這樣的(de)促(cu)銷能夠抓(zhua)重點(dian)種(zhong)植大戶，起(qi)到以(yi)點(dian)帶(dai)面(mian)的(de)效果！
重(zhong)視(shi)示范試(shi)驗。田間地頭的示范試(shi)驗，是檢驗產(chan)品效果的最直接方(fang)式。一方(fang)面(mian)可以增強(qiang)廠家自(zi)己(ji)人的信心，“親眼所(suo)見”、心中有(you)數。另一方(fang)面(mian)讓(rang)零售商和批發商看到產(chan)品的效果，.讓(rang)農民“眼見為實”，在(zai)口(kou)口(kou)相傳的時候更加(jia)具體形象，產(chan)生(sheng)更大的感染(ran)力。
借力專(zhuan)家。專(zhuan)家的(de)權威左右不言而(er)喻。借力專(zhuan)家的(de)意(yi)見(jian)領(ling)袖力量，幫助(zhu)廠家開展技術交流(liu)講座；幫助(zhu)做較規范的(de)試驗示范。平(ping)(ping)時要多向專(zhuan)家請教技術方面的(de)前沿，編印(yin)技術資料，提升廠家的(de)技術實力和服務水平(ping)(ping)。
“防線”漏洞分析
守護我們(men)的終端“生死線”還有一些重要的注意事項(xiang)，以防(fang)止千里防(fang)線，“潰于蟻穴”。
“天時(shi)、地利、人和(he)”都(dou)要求(qiu)占(zhan)到，同時(shi)需(xu)搶得市場先機，“旺季市場淡(dan)季做”！提早策劃和(he)行動，在市場營銷中贏得主動權(quan)，在同質化產(chan)品(pin)的琳瑯滿目中，占(zhan)有強(qiang)勢之地！
我們在(zai)追(zhui)求銷量(liang)和提高覆蓋(gai)率和進貨額(e)的同時，需同市場(chang)(chang)保護、渠(qu)道(dao)管控，零(ling)售(shou)商的積極性結合起來，使(shi)產品市場(chang)(chang)生命周期延長，讓(rang)經(jing)銷商和零(ling)售(shou)商滿意，從而提高廠家的終端覆蓋(gai)率和進貨額(e)！
同時(shi)我(wo)們要注意(yi)(yi)，進行鋪貨時(shi)要多(duo)(duo)參考(kao)批(pi)發商及業務員的意(yi)(yi)見，多(duo)(duo)征詢重點(dian)零售商的意(yi)(yi)見。提高終端進貨額的同時(shi)要特別注意(yi)(yi)其消化能力，避免庫(ku)存和退貨。
市場(chang)中(zhong)長長的終(zhong)端防線(xian)是農(nong)資企業獲得(de)飛速發展的“生死(si)防線(xian)”，同時企業要想提高終(zhong)端的覆蓋(gai)率(lv)和(he)(he)進(jin)貨額也是個系統而(er)長期的工(gong)程，各個方(fang)面都(dou)要做得(de)完善。從廠(chang)家(jia)內部人(ren)才(cai)、產品(pin)、價格，到外部渠(qu)道(dao)、推廣、借力(li)、產品(pin)消化等方(fang)面都(dou)要考慮和(he)(he)落實到位，并有(you)不(bu)斷創新(xin)，才(cai)能使企業很好的參與市場(chang)競爭，并獲得(de)較好的市場(chang)份額，建立企業品(pin)牌，同時得(de)到較好的銷量增長!
