近十年(nian)來，農資(zi)市場一直疲(pi)軟，特(te)別(bie)是近兩三年(nian)競(jing)爭更加(jia)激烈(lie)。雖然(ran)總的需(xu)求(qiu)增長，但整(zheng)體行業持續低迷，利潤微(wei)薄(bo)。
進入21世紀(ji)，我國農(nong)村市場發生巨大變(bian)革，新(xin)型農(nong)民對產品質量(liang)和科技含量(liang)要求(qiu)越(yue)來越(yue)高，對品牌的認可度越(yue)來越(yue)高，對技術(shu)服務的要求(qiu)越(yue)來越(yue)多，必然引起農(nong)資(zi)(zi)市場的格局發生變(bian)革！讓我們一(yi)起來分析一(yi)下(xia)當前農(nong)資(zi)(zi)市場的新(xin)格局：
格局之一：農資行業的整合比過去更快——國內市場銷售下滑
跡象：農資行業(ye)(ye)(ye)連(lian)續“小(xiao)年”，多數(shu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)量持續下(xia)滑，只有極少數(shu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)實(shi)現(xian)了銷(xiao)量增長；2009年全國植保大(da)會(hui)與往(wang)年大(da)不相同，會(hui)上招商困難、地(di)攤大(da)大(da)減少、賭博式參展企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)減少、論壇火爆(bao)；小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)“批量”死亡——行業(ye)(ye)(ye)的“小(xiao)年”成為小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的“災年”。
影響：由于高效、長效農藥的廣泛(fan)使用，病蟲害(hai)暴發的機會減少——企業做(zuo)好繼(ji)續過(guo)“小年(nian)”的準(zhun)備；國(guo)際局(ju)勢復(fu)雜，國(guo)家從大局(ju)出(chu)發會繼(ji)續控(kong)制(zhi)肥(fei)料出(chu)口(kou)，國(guo)內肥(fei)料供大于(yu)求的局(ju)勢不會有大的改變；廠家、代理(li)商、零售店謹慎生(sheng)產或進貨(huo)，農民謹慎購買，廠家和(he)代理(li)商壓貨(huo)現象普(pu)遍。
格局之二：營銷模式創新的企業脫穎而出——農資企業分化將更加嚴重
跡象：2009年(nian)(nian)的(de)(de)農(nong)資風云(yun)企(qi)(qi)業(ye)并非(fei)規模最大的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，而是營(ying)銷(xiao)模式(shi)創新(xin)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)；2009年(nian)(nian)農(nong)藥風云(yun)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)模式(shi)有共同(tong)特征，表明新(xin)模式(shi)代表未來3-5年(nian)(nian)的(de)(de)趨勢；目前農(nong)資企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)基(ji)本營(ying)銷(xiao)模式(shi)——市場重心下(xia)沉+鋪(pu)貨+促(cu)銷(xiao)+賒銷(xiao)，已經到了一種模式(shi)的(de)(de)末期。
影響：2009年(nian)(nian)(nian)是(shi)(shi)模(mo)式創(chuang)新年(nian)(nian)(nian)；2010年(nian)(nian)(nian)是(shi)(shi)新模(mo)式的(de)完善年(nian)(nian)(nian)和小范圍學習(xi)年(nian)(nian)(nian)；2011年(nian)(nian)(nian)是(shi)(shi)新模(mo)式普及年(nian)(nian)(nian)。每一輪營(ying)銷(xiao)創(chuang)新，都有(you)一批領先(xian)者落后，也有(you)一批創(chuang)新者崛起，營(ying)銷(xiao)創(chuang)新將會改變(bian)行業格局。
格局之三：經銷商成為“夾心餅干”
跡象：大廠家(jia)的政(zheng)策越(yue)來越(yue)硬（現款），用戶越(yue)來越(yue)難(nan)伺(si)候（賒銷(xiao)）。
格局之四：傳統零售商正在成為自己的“掘墓人”
跡象：農藥效果差(cha)的主要原因在(zai)于(yu)零(ling)售(shou)店無服務(wu)能(neng)力——農民(min)瞎(xia)買(mai)，零(ling)售(shou)瞎(xia)賣——藥不(bu)對癥；沒有(you)零(ling)售(shou)商(shang)環境的凈(jing)化，就不(bu)可(ke)能(neng)有(you)上游廠家和渠道(dao)環境的凈(jing)化，直(zhi)接出現“高(gao)毛利(li)+假貨+以次充好”現象；農民(min)“團(tuan)購”和代理(li)(li)商(shang) “大客(ke)戶(hu)直(zhi)銷”已經形成苗頭；代理(li)(li)商(shang)的專業服務(wu)對規模種(zhong)植有(you)吸引(yin)力。
影響：廠家和代理商(shang)認為(wei)，把資源給零(ling)售商(shang)不如直接(jie)給農民；隨(sui)著土地集中(zhong)，傳統零(ling)售店的萎(wei)縮成必然趨勢。
格局之五：賒銷正成為農資行業“最后的瘋狂”。預收款能力提高企業的競爭優勢。資金鏈決定企業生死，先下手為強
緣由：小(xiao)廠(chang)(chang)(chang)家是賒(she)銷的始作俑者(zhe)(zhe)，由于大(da)廠(chang)(chang)(chang)家的賒(she)銷，小(xiao)廠(chang)(chang)(chang)家反而成為賒(she)銷的最大(da)受(shou)害者(zhe)(zhe)。
跡象：2009年(nian)(nian)，有(you)些小(xiao)廠家改現款銷售，因(yin)為小(xiao)廠家的賒銷難以回收；從年(nian)(nian)初賒到年(nian)(nian)尾，春節期(qi)間還在收款——你(ni)把(ba)客(ke)戶當上帝，上帝不把(ba)你(ni)當人。
影(ying)響(xiang)：隨著中小企(qi)業更多的(de)退出(chu)市場(chang)，賒(she)銷(xiao)比重(zhong)將(jiang)會逐漸(jian)下(xia)降。意識超前的(de)公(gong)司和新(xin)型經銷(xiao)商，越來越重(zhong)視反(fan)季節(jie)銷(xiao)售。
格局之六：戰略聯盟正在逐步形成——大廠家與大代理商結成戰略聯盟
緣(yuan)由：只有(you)(you)(you)形成(cheng)戰(zhan)略(lve)聯(lian)盟(meng)，大代(dai)理(li)商(shang)才敢放手做大品牌；只有(you)(you)(you)形成(cheng)戰(zhan)略(lve)聯(lian)盟(meng)，才有(you)(you)(you)更多的大代(dai)理(li)商(shang)。
跡象：代理商紛紛砍品牌，壓縮品牌數(shu)量。大(da)企業設立 “大(da)客戶部”。
影響(xiang)：廠商之間從單純的(de)“交(jiao)易關(guan)系(xi)”走(zou)向“合作(zuo)關(guan)系(xi)”；從基于年(nian)度政(zheng)策的(de)合作(zuo)變為(wei)3-5年(nian)的(de)長期合作(zuo)。
格局之七：農資銷售周期延長，銷售季節提前的“融資營銷”模式在農藥行業盛行
跡象1：銷(xiao)售(shou)周期延長——原來半年銷(xiao)售(shou)，現(xian)在全(quan)年銷(xiao)售(shou)。緣(yuan)由：多品(pin)種經營(ying)，季節互補(bu)(bu)；全(quan)國范圍內銷(xiao)售(shou)，區(qu)域互補(bu)(bu)；淡季做工作，旺季做銷(xiao)量(liang)——淡季不淡。
跡象2：銷(xiao)售(shou)季節(jie)(jie)提(ti)前——銷(xiao)售(shou)季節(jie)(jie)與用藥季節(jie)(jie)錯(cuo)開。緣由(you)：由(you)于直接(jie)訴求于農(nong)民，農(nong)民可以提(ti)前購買。
格局之八：競爭更加激烈和復雜，水平升級
緣由1：農資行業門檻低，農村市場不易監管，容易進入。批發一箱種子或農藥，拉幾噸肥料，辦不辦手續就可以開張。緣由2：國家對農資市場放開（化肥和(he)種子(zi)已(yi)經放開(kai)，農藥(yao)也(ye)馬上放開(kai)），使(shi)更多(duo)的(de)人進入到(dao)這一行(xing)業(ye)。緣(yuan)由(you)3：農戶(hu)議價(jia)能(neng)力提高，對價(jia)格更加敏感，行(xing)業(ye)利潤(run)越來越低，經銷商成(cheng)了搬運工(gong)。緣(yuan)由(you)4：農戶(hu)的(de)選擇越來越多(duo)，使(shi)很多(duo)產品(pin)難(nan)以維持旺銷局(ju)面，一般(ban)的(de)廣告和(he)促銷已(yi)無法(fa)有效吸引農戶(hu)購買(mai)。
跡象：從(cong)個體競爭(zheng)(zheng)(zheng)到團隊、組織(zhi)和品(pin)牌的(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)；從(cong)產品(pin)競爭(zheng)(zheng)(zheng)到模(mo)式、思想和理念的(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)；從(cong)價格競爭(zheng)(zheng)(zheng)到信(xin)息(xi)、服務(wu)和實力的(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)；從(cong)謀市到謀勢,從(cong)單一競爭(zheng)(zheng)(zheng)到綜(zong)合(he)競爭(zheng)(zheng)(zheng)；靠(kao)單打獨斗，不投靠(kao)和尋找組織(zhi)，不學(xue)習提高，不注重品(pin)牌、服務(wu)、信(xin)息(xi)和產品(pin)的(de)升級換代。
影響：新型農資經銷商已經和(he)正(zheng)在(zai)獲(huo)得(de)更(geng)大的(de)市場份(fen)額，并且迎來更(geng)大的(de)發展空間！
傳統農資經(jing)銷商的升(sheng)級(ji)(ji)與轉(zhuan)型已經(jing)是生存的必經(jing)之(zhi)路，而且(qie)迫(po)在(zai)眉(mei)睫(jie)！競(jing)爭是自然界的法(fa)則，沒有(you)競(jing)爭就沒有(you)生物的進(jin)化和社會的進(jin)步！加盟“綠榮模式”是經(jing)銷商提高競(jing)爭優(you)勢，成(cheng)功實現(xian)升(sheng)級(ji)(ji)與轉(zhuan)型的有(you)效渠道之(zhi)一。
山(shan)西農大綠榮模(mo)式執(zhi)行總(zong)監(jian)、農業技術推廣碩士 曹廣
