問題引子：競爭加劇，市場混亂，尤其是終端市場，在加上今年銷售季節的延遲，觀望狀態之中的終端商，不免對當前的經營狀況有些許的擔憂。在此大的環境下，我們不僅想要問一句：農資終端商的積極性如何呢？畢竟終端商直接面向消費者，他們的積極性，關系著整個農資市場的銷售狀況。這也是當前廠家和經銷商爭搶終端商的原因所在。
案例：在筆者走訪的過程中，在一個鄉鎮上，筆者看到其中一個終端商處人挺多的，就過去看看，一直在旁邊聽他和農民進行介紹和推薦，等了一個多小時，才得以有空閑和他聊聊，在交流的過程中，他告訴我們，其實去年的時候，他因為經營難、收益不高，積極性也就不高，不想干了，于是就讓妻子在家看著門店，隨便賣點，自己出去打工去了，打工也不容易，干了一段時間，回家后，思來思去，有點想不明白：為什么別人能干好，自己干不好呢，干不好就轉行對不對，要是堅持下來又如何呢？后來看書的時候，看到一句話，感觸頗深，“沒有不好的行業，只有做不好的公司”，意識到不是農資行業不好做，而是自己沒有做好，從今年開始，重新選擇產品，積極的去學習，尋找方法，今年生意還不錯。（逃避不是方法，消極更會讓我們失去更多，只有積極的心態去面對，才能解決問題，突破瓶頸。）
終端商的一些話：1、“現在市場比較混亂，終端商都失去信心了。”
2、“我這里比較偏僻，能賣多少是多少，也不做什么促銷，今年生意非常不好，看看不行，明年就不做了。”
3、“我們這里競爭比較厲害，價格戰也就不可避免，有時候做活動就是賠本做生意，銷售的多賠的多，還不如不做活動少銷售點呢。”
4、“農資經營者遍地開花，生意不好做，也不知道怎么才好，反正現在是別人如何做，我們就怎么做。”
5、“這幾天光等了，干耗著，在加上某某縣級經銷商的直營店，都把生意給搶走了，能賣一點是一點。”
筆者感悟：聽著終端商的話語，即可以看得出今年市場的艱難，也看得出
今年的銷售環境影響了他們的積極性，坐等客戶上門雖然已經
落后，但是迫不得已的送貨上門并不是積極的應對策略。遍看
買賣交易市場，不論你是終端商，還是廠家，不論你是身處農
資行業，還是其他行業，要想真正的成就一番事業，明確的發
展方向，清晰的方法策略，固然不可少，但是積極應對問題的
態度，卻是是否成功的關鍵所在。
淘“金”：1、任何一個行業，任何一企業，任何一個人，都需要有積極的態度，聽天由命的人什么時候都無法創造屬于自己的奇跡。
2、再好的方法策略，用消極的態度去對待，結果都只能是一個，那就是一敗涂地。農資市場的競爭情況不是一個人，一個企業所決定的，但要想從中分一杯羹，就不能丟棄“積極”二字。
3、作為直接面向消費者的農資終端商，在當前競爭激烈的農資市場上，積極的面對當前所出現的問題，對自己是一個機會。
問題十：這樣的銷售算主動嗎？
問題引子：自從2008年經濟危機以來，主動營銷成為了農資界關注比較多的話題，也成為了農資界精英們認為在這場沒有硝煙的競爭中勝出的一個有力策略。在筆者采訪的過程中，問到農資未來的出路時，十有八九認為營銷必須從被動走向主動。但是，什么樣的營銷才能稱之為主動營銷呢？
走訪中的疑惑：當問到現在銷售的方法時，很多經銷商說：“現在銷售不像以前那么容易了，競爭不斷加劇，再加上很多人都上門營銷了，我們也被迫送貨上門，沒辦法啊。”這讓筆者感到非常的疑惑，當下被認為是主動營銷的時代，也有很多人轉變了自己的思想，可是被動的送貨上門、別人促銷自己也促銷、今年怎么做明年還怎么做、廠家讓怎么做就怎么做等一些方法和思路是主動營銷嗎？主動的營銷方法，被動的接受，看著一個個漠然而無奈的面孔，筆者禁不住想要問一句：主動營銷真的是這樣嗎？
案例分解：案例1河南駐馬店的一個經銷商老王，今年陷入了困惑，自己做農資七八年了，在當地也有不小的影響力，因為自己容易接受新的方法，在加上廠家對其的幫助，生意不斷的擴大，自去年開始，老王開始做促銷，制定了各種購買獎項，在自家的門店前擺放了很多獎品，剛開始做的時候，確實引起了不小的反響，這讓老王非常得意，畢竟開始的比較早，去年的生意增加不少，但是今年用同樣的方法，卻一點效果也沒有，反而成為了負擔，走訪中，老王還給筆者嘮叨說：“不是我不會做，是市場不好啊，你看，同樣的方法，去年用就可以了，今年就不行，現在我們這兒做促銷的太多了，都亂套了。”一聽，感覺也是這個道理，市場不好做啊，可細細想來，就非常費解了，市場難做，別人為什么能做好，為什么不能改變一下策略呢，今年和去年的市場形勢不一樣，怎么不想著去改進一下呢？后來從和老王的聊天中，筆者了解到，老王從來沒有主動向廠家申請過活動，更沒有什么促銷建議，都是廠家銷售人員說怎么做就怎么做。咋一看，老王做促銷，做活動，也挺主動的，可這樣算主動營銷嗎？
案例2河南平輿縣的一個終端商老李，他的門店雖然在當地不是最大的，這兩年發展非常快，并沒有受到當前這種市場疲軟形勢的影響，在跟蹤采訪中，筆者發現，老李對當前的農資市場非常了解，并專門對當地的一些做農資的門店進行了調查，并訂閱了雜志和報紙，并自行總結出了一套容易讓老百姓接受的終端門店解說方法。還親自制定一些促銷方法，并主動去向廠家申請贊助。去年做促銷活動，今年，看到市場上做促銷的太多，反而不在做促銷，也沒有了獎品，而是將更多優質的產品送到老百姓的手里。在別人瘋狂做促銷的時候，他卻強調自己做起來服務和示范。這樣的銷售又怎么樣呢？算不算主動？
分析：綜合案例1與案例2，老王與老李，誰做的銷售才算是主動的呢？老王初看是主動，可是明明是主動的方法，不能靈活的使用，反而被動的接受，最后成為自己的負擔，這樣的營銷并不是主動的，反而是不做促銷的老李，讓我們看到了更多主動的因素，不論是對市場的分析，還是對策略和方法的提議，都能夠主動的去尋找，并根據市場形勢不斷的變換自己的策略，這難道不是主動嗎？真正主動的營銷是一個主動尋找方法并實施的過程，而不是一個被動接受的應付。
淘“金“：1、對于農資終端商來說，主動營銷成為了贏得市場的關鍵，而要想讓主動營銷起到它應有的作用，就要做到主動營銷的實質，而不是形式。
2、促銷不促銷不是主動營銷的關鍵所在，是否是被動的接受才是主動營銷與被動營銷的重要區別。
3、被動的方法，主動的接受，是主動銷售；主動的方法，被動的接受，卻是相反。
問題十一：科技含量高的產品，老百姓接受嗎？
問題引子：農資行業發展到今天，不論是廠家，還是經銷商，都在注重品牌的創立與維護，而在品牌樹立的過程中，擁有更多科技含量高的產品資源，是重要的核心所在，這一觀點被越來越多的經銷商所認同。每年年底與年初，選擇產品的時候，也是經銷商最為謹慎的時候，畢竟根據自己的實力，能否尋找到一批品牌廠家的品牌產品，決定著自己一年起點的高低，但問題是，這些高科技含量的產品，能否為經銷商帶來利潤，被老百姓所接受呢？畢竟農資產品只有“銷售”到老百姓的地里，起到良好的效果，才算是貨真價實的優質產品。下面讓我們來看看終端商是如何推薦這些產品的。
走訪場景：在一終端商處，有兩個農民在購買產品，其中一個農民，聽他們聊天，可以看出跟終端商比較熟悉。下面是他們的對話：
農民A：有治某某的藥嗎？
終端商：這都是。
農民A：都多少錢？
終端商：這個10塊，這個12塊。
農民A：那個小瓶的是什么？
終端商：也是治某某的藥，效果非常不錯，是某知名廠家的產品，價格貴，18塊一小瓶。
農民A：管用嗎？還那么貴，我都不相信，我不要這個。
農民A還在做著決定的時候，終端商對農民B說：你們是一起的嗎？
農民B：不是，我們不是一路的。
聽到回答后，終端商拿出了那個小瓶藥品說：那這樣的話，我給你推薦這個，效果非常好，很多用過的反映不錯，高科技的東西他不信，他不要。
終端商這樣一說，農民B反而更容易接受這個藥了，最后經過一番爭論過，結果居然是農民A與農民B都拿著那一小瓶產品走了。
（高科技農民都認可，但是高科技的產品卻不是每個人都愿意接受的，這就要看終端商的推薦技巧了，除此之外，高科技的產品也要符合當地的市場，與當地消費者的購買能力相差不是太多，否則再好的產品也只是一種擺設。）
農民的看法：1、“只要產品質量好，價格貴點沒什么。”
2、“還效果好的產品，我們容易接受，但是也不能太貴了。”
3、“我們也不是怕貴，只是有時候效果都不怎么好，越貴浪費越多，還不如多打兩遍藥呢。”
4、“什么高科技含量的產品，有的都是騙人的，還是買去年用過的吧。”
5、“我們也不知道，看人家推薦了，現在的新產品也多，價格能接受就可以了。”
6、“去年用的效果還可以了，就買去年的那個產品，我們也想購買科技含量高的，只要病蟲不是太嚴重，還是買去年的吧，誰知道這些科技含量高產品到底如何呢？”
終端商的看法：1、“農民守舊心理比較嚴重，大部分都喜歡買原先用過的，對高科技認可，卻對高科技的產品不信任。”
2、“現在號稱高科技產品的太多了，老百姓都怕上當，再加上價格貴，不容易推薦。”
3、“這些高科技品牌的產品，為了提升自己的門店品牌，要有，但是又不能全靠它們，不然沒有利潤。老百姓對于這些產品的接受程度還是有限的。”
4、“高科技的產品，因為要加入一些科技含量，成本高。又為了讓消費者接受，以及順應市場，中加的利潤空間就低，不但老百姓因為價格高不接受，我們也不愿意推薦啊，但有時候沒有辦法，必須銷售。”
5、“我們這兒老百姓太看重價格了，高科技的東西不容易推廣。”
淘“金“：1、認可不等于接受，但是不認可永遠不會接受，有時候農民不是嫌價格高，而是對效果有一種擔憂，這時候，價格高就成為了一種借口。
2、得到利潤是非常容易的，得到發展和品牌卻非常難，農資終端商為了自己長久的利益，應該積極推薦，而不是順其自然，不然，難接受永遠靠近不了接受。
3、不是老百姓不接受，而是我們人為的將其的顧慮看成了反對，只要我們打消他們的顧慮，接受也就是水到渠成的事情了。
問題十二：農民缺少預防作物病害意識給經銷商帶來了什么？
問題引子：在筆者走訪終端的過程中，平輿縣的一經銷商給筆者說：“農民缺少預防作物病蟲害的意識，只有在病蟲害發行的時候才用藥，有時候這些病蟲害一旦大面積發生了，就算得到治療，也無法保證農作物的收成。但是農民不管這些，農作物收成不好的也怨藥。這也給經銷商經營上帶來了麻煩。”真的是這樣嗎？以后的走訪中，筆者對這個問題更為的關注，也有了更深的了解。
終端商看法：1、“農民從來不提前預防，就是說了有時候他們也不相信，都推說到時候再買，都認為終端商如此推薦也是因為提高銷量而已。”
2、“明明能夠提前預防的病蟲害，非得等到發生甚至嚴重的時候才治，并還要求使用的藥能保證農作物不減產，可能嗎？”
3、“你提前給他說，他說你糊弄他，過后有時候都很難再治的時候，他再來找你，還說你的藥不好。真是沒有辦法啊。”
走訪場景：筆者在走訪的過程中，聽到一個終端商正和一個農民在爭吵，
不知道是什么原因，終端商就是不賣給農民產品，也不給其拿
來的植株看病。過去一問才知道，因為今年的天氣，玉米的病
害時有發生，在剛開始有點苗頭的時候，終端商就鼓勵農民提
前預防，這個農民也過來買藥，并為了省錢，只拿了一種藥，
沒有按照終端商所配的買藥，打進地里后，植株前后一樣，沒
有什么變化，這個農民的兒子就拿著藥來找終端商，說終端商
在忽悠，藥也是假的。任終端商怎么解釋是提前預防，防治植
株病害，并且要按配方使用，量要夠，都沒有用，只好給他退
錢了。誰知道，過了一段時間，農民又來買藥，就是先前預防
的那種病害嚴重了，終端商氣不過就不愿意給他拿藥，雖然最
后農民買了幾瓶終端商推薦的品牌產品，看著那幾乎全枯的植
株，減產已經是不可避免。
筆者感悟：農民不懂得提前預防病蟲草害，對于終端商來說，僅僅是給經營造成了麻煩，有時候也是一個機會，但是對于農民來說，卻是一種損失。終端商可以利用這個情況，聯合當地的政府部門，舉行倡導提前預防病蟲草害的活動，這樣在保證農民豐收的前提下，一來可以提升自我的品牌和威望，二來也可以提高自己的銷售額度，雙贏的市場何樂而不為呢。
淘“金”：1、農民缺少病蟲草害意識，對農資終端商來說，是一個機會，一個可以樹立自己品牌的機會，但能否抓住，就要看你對這個問題的認識是樂觀的，還是悲觀？
2、正因為農民技術知識的缺少，終端商與農民之間知識距離的拉大，才給了終端商自主推廣產品的一個好時機。
3、農民缺少病蟲草害意識，才讓農作物出現了更多的疑難雜癥，這給了擁有良好植保技術和能夠給病株提供解決方案的終端商一個發展的機會。
問題十三：做示范經營能否提高經銷商的利潤？
問題引子：在一經銷商處，他給筆者看了兩大本子農民的聯系方式，而這些聯系方式，是他做的示范田，上面都記錄好哪種產品、什么時間、什么作物等一些詳細的信息，他給筆者說：“我們利用這些農民帶動整體的銷售，他們就是我們口碑，我們的形象廣告。每隔一段時間我們都會打電話進行回訪，有的我們還給其免費提供產品。”而隨著服務越來越受到農資行業內人士的重視，示范經營也成為了一種新產品贏得市場的重要方法，而這樣方法能否給經銷商帶來利潤，每一個深入農資行業的人士也期待得到答案。
終端商的認識：1、“給農民做示范試驗，比較麻煩，成本也高，我沒做。”
2、“我們平常都下去，一個村里找一兩個示范戶，適當的時候，可以進行講座宣傳。這樣比單單的推廣產品效果好多了。”
3、“都是一些縣級經銷商去做的，我們不做，哪有那些人力物力，就我們夫妻兩個。”
4、“能賣多少是多少，不瞎折騰了，免得到最后不賺錢，還賠錢。”
走訪總結：對于終端商來說做示范經營的并不是太多，主要是一些做的比較不錯的，有一定實力的終端商會做，除此就是縣級經銷商，為了贏得更多的終端客戶，進行示范試驗。大致有一下三種類型：1、示范田。在每個村尋找幾個示范田，進行示范操作，并宣傳推廣。2、示范戶。在每個村找幾個示范戶，對其田地進行全面的施肥用藥，然后利用他們當門店的“推廣員”，為了拓展市場，還免費給其用藥。3、示范產品。為了推廣某一新的產品，很多終端商就會給其產品在某幾個村進行對比試驗，并找幾塊田地做示范田。這些都利用老百姓的口碑來做宣傳，相對于直接的宣傳，老百姓更容易接受。
淘“金”：1、借力宣傳，是一種優勢，利用消費者的口進行宣傳是最好的宣傳，尤其是面對盲目購買產品的農民群體。
2、在示范經營中的回訪，能夠讓農民客戶對農資終端商有更多的信任。保證了其為我們宣傳的熱情，也成為了忠實的客戶。
正所謂，問題不可怕，可怕的是回避問題不去尋找解決的方法，以及忽略
了問題之中存在的機遇。以上十三個問題，是筆者在走訪終端的時候，發覺
終端比較常見的問題，共同探討交流總結，期許能夠給農資經銷商帶去一絲
靈感，突破發展的瓶頸，找到一條通向成功的道路。
