突如(ru)其來的(de)(de)金融危機使(shi)原(yuan)藥出口受阻(zu)，各(ge)廠家(jia)紛(fen)紛(fen)轉(zhuan)向國(guo)內市(shi)(shi)場，直(zhi)接影響國(guo)內制(zhi)劑產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)，使(shi)國(guo)內農(nong)(nong)(nong)藥制(zhi)劑嚴(yan)(yan)重地供大于求。在這(zhe)一(yi)年(nian)(nian)里，各(ge)產品(pin)價(jia)格(ge)不但(dan)未(wei)隨市(shi)(shi)場的(de)(de)逐漸啟動而上揚(yang)，反(fan)而不斷(duan)探(tan)底，各(ge)經(jing)銷(xiao)商恐慌(huang)情緒嚴(yan)(yan)重，參(can)加前期冬(dong)儲客戶明顯減(jian)少。2010年(nian)(nian)初(chu)，一(yi)級經(jing)銷(xiao)商備貨量(liang)不及往年(nian)(nian)的(de)(de)一(yi)半(ban)，為了擺脫這(zhe)種困境，各(ge)廠家(jia)紛(fen)紛(fen)降價(jia)促(cu)銷(xiao)，市(shi)(shi)場仍未(wei)見好轉(zhuan)。在各(ge)廠家(jia)孤注一(yi)擲寄(ji)望于農(nong)(nong)(nong)藥銷(xiao)售(shou)旺季時，卻迎來了多(duo)年(nian)(nian)來少有的(de)(de)農(nong)(nong)(nong)藥用藥少、農(nong)(nong)(nong)業大豐收(shou)的(de)(de)局面，農(nong)(nong)(nong)藥銷(xiao)售(shou)旺銷(xiao)場面又一(yi)次落(luo)空。
安徽生產的農藥制劑殺蟲雙水劑及草甘膦水(shui)劑也(ye)同(tong)樣陷于如此尷尬(ga)境(jing)地，殺蟲雙900g單(dan)價從冬(dong)(dong)儲的(de)(de)(de)57元(yuan)(yuan)/件到(dao)旺(wang)季的(de)(de)(de)58元(yuan)(yuan)/件，扣除(chu)利(li)息呈(cheng)負增長(chang)；草甘膦銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)更(geng)是(shi)從冬(dong)(dong)儲的(de)(de)(de)4800元(yuan)(yuan)/噸下(xia)降(jiang)到(dao)現(xian)(xian)在的(de)(de)(de)3800元(yuan)(yuan)/噸。歷年來，作為農(nong)藥行業中的(de)(de)(de)“大(da)路貨”品(pin)(pin)(pin)種(zhong)有如此大(da)的(de)(de)(de)向下(xia)浮動還屬少(shao)見。為了(le)利(li)潤最大(da)化，各經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商面對農(nong)藥總體用量(liang)下(xia)降(jiang)的(de)(de)(de)現(xian)(xian)狀(zhuang)，紛紛促銷(xiao)(xiao)(xiao)高利(li)潤、高濃度、高效(xiao)率的(de)(de)(de)新品(pin)(pin)(pin)種(zhong)農(nong)藥，抵(di)制常規品(pin)(pin)(pin)種(zhong)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，致(zhi)使常規農(nong)藥品(pin)(pin)(pin)種(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)大(da)幅(fu)(fu)下(xia)降(jiang)。同(tong)行普遍(bian)認為，逆境(jing)中缺乏(fa)對渠道的(de)(de)(de)控制力是(shi)本區銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)大(da)幅(fu)(fu)下(xia)降(jiang)的(de)(de)(de)主要(yao)原(yuan)因。所以(yi)，2011年誰掌握(wo)了(le)渠道誰就(jiu)掌握(wo)了(le)市場。
渠道建設的迫切性
殺(sha)蟲(chong)(chong)雙(shuang)(shuang)作為農藥常規品種經銷二十多年，因(yin)對(dui)稻縱卷葉螟(ming)有很好的(de)防治效果而(er)家喻戶(hu)曉，也(ye)正是由于這(zhe)種原因(yin)，殺(sha)蟲(chong)(chong)雙(shuang)(shuang)價(jia)格透明化(hua)，經銷商(shang)在銷售殺(sha)蟲(chong)(chong)雙(shuang)(shuang)過(guo)程(cheng)中不(bu)(bu)會加(jia)價(jia)也(ye)不(bu)(bu)敢加(jia)價(jia)，反而(er)以降(jiang)價(jia)吸引顧客，進而(er)出現(xian)虧損(sun)的(de)局面(mian)，加(jia)之藥效逐年減退，各經銷商(shang)能少賣就少賣，能不(bu)(bu)賣就不(bu)(bu)賣，依托殺(sha)蟲(chong)(chong)雙(shuang)(shuang)當“敲門磚”開拓市場的(de)年代已不(bu)(bu)復存在。
面(mian)對市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)變遷，渠(qu)(qu)道建(jian)(jian)設迫在眉睫。目前皖南(nan)地區幾個農(nong)藥生產企業依靠省、市(shi)(shi)(shi)(shi)、縣(xian)三(san)級立體交叉網絡銷售(shou)，銷售(shou)面(mian)廣、密，但也造成了(le)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)無(wu)(wu)序(xu)性(xing)，同一品(pin)種(zhong)，省市(shi)(shi)(shi)(shi)縣(xian)三(san)級同時在做，形(xing)成無(wu)(wu)序(xu)競爭(zheng)。在產品(pin)旺(wang)銷時，銷量可(ke)能有(you)一定的(de)保障；但在產品(pin)衰退期(qi)，價格(ge)混亂(luan)，嚴重地打(da)擊了(le)經銷商的(de)銷售(shou)積極性(xing)。要想穩住市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，必須(xu)使市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)有(you)序(xu)化(hua)，建(jian)(jian)設合理的(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)銷售(shou)渠(qu)(qu)道，使渠(qu)(qu)道盡可(ke)能的(de)扁平化(hua)。大家常說的(de)渠(qu)(qu)道建(jian)(jian)設就是(shi)對客戶(hu)資源進行合理整合，建(jian)(jian)立有(you)序(xu)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，減少中間環節。
渠道選擇的重要性
渠道(dao)(dao)選(xuan)擇(ze)是渠道(dao)(dao)建設的(de)基(ji)礎，大戶(hu)并非首選(xuan)，適合的(de)才是最好的(de)。在(zai)選(xuan)擇(ze)客戶(hu)時(shi)應考慮其是否與我們的(de)市場(chang)(chang)運(yun)作(zuo)理念保持(chi)同(tong)步，是否遵守(shou)企業(ye)制定的(de)市場(chang)(chang)規(gui)則(ze)，首先要(yao)通過詳(xiang)細(xi)的(de)市場(chang)(chang)調研、對各經銷(xiao)商的(de)情況(kuang)進行了(le)解，同(tong)時(shi)在(zai)選(xuan)擇(ze)前應該制訂(ding)渠道(dao)(dao)成(cheng)員的(de)標準，以便于(yu)正確(que)作(zuo)出(chu)選(xuan)擇(ze)。如經營(ying)規(gui)模(mo)、管(guan)理水平、經營(ying)理念、資金(jin)實(shi)力、負債狀況(kuang)、物流配送水平、基(ji)層(ceng)渠道(dao)(dao)構成(cheng)、與職能部門的(de)關(guan)系、對基(ji)層(ceng)的(de)賒欠額度等(deng)。
面(mian)對省級(ji)代理，必須(xu)有所(suo)舍棄。抓(zhua)住個別(bie)省級(ji)連鎖(suo)公司，給予特(te)定規格，銷(xiao)售特(te)定包裝產(chan)品，最大程度區別(bie)開(kai)本企(qi)業主(zhu)要渠道產(chan)品，保證互不沖突，充分(fen)利用(yong)其完整的(de)鄉鎮連鎖(suo)銷(xiao)售網。
市級(ji)代理，其資金雄厚，網絡廣泛，但(dan)其追求利(li)潤高，對企業產品積(ji)極性往(wang)往(wang)不如(ru)縣(xian)級(ji)代理，所以(yi)應(ying)嚴格(ge)控制其發貨范(fan)圍(wei)，選擇(ze)相對薄弱(ruo)縣(xian)給予代理，區(qu)域應(ying)不超過兩個縣(xian)。
常規(gui)(gui)品種資金占用大(da)，縣(xian)(xian)級客戶應是(shi)眾多企業最基(ji)層的客戶群。根據各(ge)縣(xian)(xian)不同情況，每(mei)縣(xian)(xian)設立一至兩(liang)個點，分片、分規(gui)(gui)格(ge)銷(xiao)售(shou)，并享有省、市級同樣的優惠政策。
渠道管理的先進性
只(zhi)有通過周密、先進的(de)渠道(dao)建(jian)設思(si)路和強力的(de)執行措施(shi)，銷(xiao)售(shou)渠道(dao)才會體現出(chu)很強的(de)戰(zhan)斗(dou)力和長久的(de)親和力，銷(xiao)售(shou)才會源(yuan)源(yuan)不斷、通暢無(wu)阻。因此，必須制定出(chu)完善的(de)管理制度(du)，保(bao)障渠道(dao)建(jian)設。
在選定(ding)渠(qu)道之(zhi)后(hou)，與(yu)渠(qu)道客戶(hu)簽訂合同。制定(ding)合理的市場價格，采用編(bian)碼包裝設計，地(di)區不同，編(bian)碼不同。嚴格控制發(fa)貨(huo)方(fang)向，嚴防躥貨(huo)現(xian)(xian)象(xiang)，以年終返利(li)為保(bao)證金，一(yi)經發(fa)現(xian)(xian)竄貨(huo)現(xian)(xian)象(xiang)扣(kou)除(chu)年底返利(li)，全年兩次以上(shang)，取(qu)消其(qi)代(dai)理資格。只有很好(hao)的管理市場，才能保(bao)障(zhang)市場價格有條不紊，才能保(bao)障(zhang)廠家及各(ge)級經銷商的利(li)潤。
在實際(ji)市場(chang)運作上，根據品種、規格不同，縣(xian)級(ji)代(dai)理間應采取差異化銷售。同時，配合縣(xian)級(ji)代(dai)理沉下去，幫助(zhu)其(qi)進(jin)(jin)(jin)行(xing)鄉鎮布點(dian)，保證(zheng)實時對(dui)區內各網點(dian)的(de)管理。根據市場(chang)環境的(de)變化，對(dui)渠道(dao)(dao)進(jin)(jin)(jin)行(xing)不斷改進(jin)(jin)(jin)，敢于進(jin)(jin)(jin)行(xing)合理調整(zheng)，擇(ze)優汰(tai)劣，使渠道(dao)(dao)保持(chi)長久暢(chang)通。
