歲末年初，正是經銷商盤點生意、算算盈虧賬的時機。本報記者在全國范圍內抽取近百位農資經銷商作為樣本，專門就2010年的生意怎么樣做了一次問卷調查。既是盤賬，首要問題自然是盈利情況。在我們調查的經銷商群體中，對于2010年的盈利情況的回答是與前年差不多。其中絕大多數經銷商表示，最盈利的品種還是磷復肥，而氮肥目前經銷利潤極為有限，一些經銷新型尿素產品的經銷商表示利潤較好。他們還有一個普遍的感覺就是，市場旺季縮短，淡季價上漲，旺季反而下跌。由于去年市場價格波動劇烈，經銷商的庫存量越來越少，少的僅為前年的10%，最多的達到了50%。只有極個別經銷商的庫存量與前年持平。而在經營品牌方面，有一半的經銷商將品牌保持在5個以下，另一半則將品牌控制在5~10個之間。絕大多數經銷商認為原材料價格浮動、出口關稅上調以及通脹壓力加大將是影響今年化肥價格的三大(da)主因。對于今年(nian)春(chun)耕期間化(hua)肥(fei)價格走勢(shi)，大(da)家基(ji)本認為穩中(zhong)有漲(zhang)，但幅度有限。
盈(ying)利 是一(yi)個“秘密”
2010年，農資經銷商的(de)生意究竟是(shi)賠是(shi)賺(zhuan)，記者(zhe)在(zai)調查中發現，這成了一件他們(men)顧左右(you)言它的(de)秘密。
通常(chang)年末，農資(zi)經(jing)銷商之間碰面，總會關切地問(wen)對方一(yi)句“生意(yi)做得(de)怎么(me)樣？”在記者的(de)(de)(de)調查中(zhong)發現，經(jing)營(ying)有方的(de)(de)(de)經(jing)銷商自(zi)然是樂于分享自(zi)己的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)之道，而有些銷售情況平平的(de)(de)(de)經(jing)銷商也(ye)是報(bao)喜不報(bao)憂，這一(yi)年當中(zhong)，到底他(ta)們(men)賺了多少錢，成為了一(yi)個(ge)不能言說(shuo)的(de)(de)(de)秘密，他(ta)們(men)更愿意(yi)在采訪(fang)中(zhong)分享自(zi)己的(de)(de)(de)喜悅，而將經(jing)營(ying)中(zhong)的(de)(de)(de)不如意(yi)留給自(zi)己細細琢磨。
從調(diao)查的(de)實際(ji)情況來看，2010年農資(zi)銷(xiao)售(shou)情況呈現(xian)平淡化(hua)，對(dui)(dui)經銷(xiao)商(shang)而言(yan)可謂(wei)喜憂參半，但整體形勢好(hao)于2009年，經銷(xiao)商(shang)們在總結了2008年經驗教訓之(zhi)后(hou)，對(dui)(dui)市場(chang)持更(geng)為謹慎的(de)態度。
喜的(de)(de)(de)(de)是，有更多的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商在競(jing)爭日趨白(bai)熱化的(de)(de)(de)(de)市場(chang)中摸索出了適合自(zi)(zi)身(shen)發展的(de)(de)(de)(de)經(jing)營之(zhi)路，并以(yi)包容和開闊的(de)(de)(de)(de)視(shi)野看待市場(chang)。山東德州市正德仟禧農(nong)業科技有限公司(si)的(de)(de)(de)(de)張連峰經(jing)理告訴記者，他認(ren)識(shi)到目前公司(si)的(de)(de)(de)(de)產品文化、團隊規模以(yi)及(ji)營銷模式均有待提(ti)(ti)高，因(yin)此他的(de)(de)(de)(de)公司(si)在2010年(nian)(nian)營銷工作始終以(yi)穩健為主，并沒有盲(mang)目地擴張門店(dian)。可(ke)見，近(jin)年(nian)(nian)來，經(jing)銷商對(dui)門店(dian)擴張趨于理性，并不急功近(jin)利地在村鎮一(yi)(yi)窩蜂地搞連鎖店(dian)、加盟店(dian)，而(er)是根據自(zi)(zi)身(shen)發展規模客觀衡量自(zi)(zi)己公司(si)的(de)(de)(de)(de)水(shui)平，并制(zhi)定出一(yi)(yi)系列適合自(zi)(zi)身(shen)發展的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略，這無疑是經(jing)銷商在營銷上對(dui)自(zi)(zi)我認(ren)識(shi)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)次(ci)提(ti)(ti)高。陽信(xin)天(tian)豐農(nong)資公司(si)的(de)(de)(de)(de)崔(cui)樹(shu)信(xin)認(ren)為，要想把營銷做好，要進一(yi)(yi)步加強網絡(luo)的(de)(de)(de)(de)建設；同時，不光(guang)要關注國內的(de)(de)(de)(de)市場(chang)信(xin)息(xi)，更要關注國際市場(chang)的(de)(de)(de)(de)動(dong)態(tai)，雙管(guan)齊下，才能把握市場(chang)先機(ji)。
與此同時，不少經營規模較大的批發商在思考未來發展更深層次的問題。吉林頌禾農業合作社的負責人姜軍以及遼寧東港的馬振作都認為，隨著土地流轉的加快，需要一批與土地流轉相適應的農資經營方式，他們均認為，今后農資經營的發展趨勢是從種子、化肥、農藥到農(nong)技指導以及(ji)最后農(nong)產品(pin)收(shou)儲一(yi)條龍的服務形式，而(er)這(zhe)樣(yang)的經營方式，可(ke)能會(hui)淘汰一(yi)批規模較(jiao)小的、資金薄(bo)弱(ruo)的基層經銷商。
憂的是(shi)，在(zai)不少經銷(xiao)商(shang)感(gan)到生意難(nan)做的同時，基層門店的數量卻仍以(yi)驚人的速度增長著。經銷(xiao)商(shang)非常擔心經營環(huan)境出現(xian)惡性競爭。
而同時，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在認識層(ceng)面也呈現(xian)出(chu)兩極(ji)分化的態(tai)勢。在一些農(nong)業大(da)省(sheng)，村鎮一級(ji)的門(men)(men)店擴張速度之快令(ling)人(ren)難以(yi)想象，門(men)(men)店數量從(cong)(cong)幾(ji)家(jia)發展到(dao)十多家(jia)甚至二十多家(jia)。大(da)部分村鎮在耕地總(zong)量不變的情況下，基層(ceng)網點卻出(chu)現(xian)成(cheng)倍(bei)增長(chang)，互相(xiang)壓價猶如攀比(bi)，你價格低，我(wo)就比(bi)你更低，有的經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)寧(ning)可賠(pei)錢銷(xiao)(xiao)(xiao)售；賒銷(xiao)(xiao)(xiao)的情況自(zi)然(ran)不可避(bi)免，這些情況使得從(cong)(cong)批發商(shang)(shang)到(dao)零售商(shang)(shang)的利潤都越(yue)攤越(yue)薄。這種無序競(jing)爭(zheng)令(ling)不少經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)感到(dao)一年(nian)來，一年(nian)去，自(zi)己做農(nong)資沒(mei)怎么掙(zheng)到(dao)錢，這也就無怪乎為(wei)什么盈利成(cheng)為(wei)難以(yi)言說的秘密(mi)了(le)。
庫存 是一場“賭博”
經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)特別是(shi)批發(fa)商(shang)(shang)是(shi)否庫存化肥，現在已演化成一場“賭博”。從2010年下半年開(kai)始，記者在采訪中最為關心的便(bian)是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的庫存率(lv)。而往(wang)往(wang)一涉(she)及庫存率(lv)的問(wen)題(ti)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)就產生無限感嘆。
從本次抽樣調查的問卷中顯示出這樣一個特點，規模較大的批發商能維持與去年相等的庫存量的人數并不多，而反其道行之，增加庫存量的批發商更是寥寥無幾；大部分批發商的庫存量維持在去年的50%，有的甚至僅有去年庫存量的10%，而基層零售商，目前基本都處于沒有庫存，或者少量庫存的狀態，庫存品種也多以復合肥、磷酸二銨為主，對于利潤較(jiao)低的(de)尿素(su)，他們(men)多計劃(hua)在春耕期間，采取隨進隨銷的(de)方式經(jing)營。
那么(me)，是什(shen)么(me)原因(yin)讓經銷(xiao)(xiao)商對(dui)(dui)庫(ku)存顯得(de)如(ru)此謹慎？從(cong)原來的(de)(de)淡季儲存、旺(wang)季銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)模(mo)式轉變為現(xian)在根據市(shi)場價格變化隨(sui)進(jin)隨(sui)銷(xiao)(xiao)，經銷(xiao)(xiao)商對(dui)(dui)待庫(ku)存更為理性的(de)(de)態度折射(she)出在歷(li)經2008年價格大起大落之后，經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)冷靜思考。
大部分經(jing)銷商在調(diao)查中(zhong)均表示，之所以(yi)不(bu)按以(yi)往習慣大量庫(ku)存(cun)化肥(fei)，就(jiu)(jiu)(jiu)是不(bu)想重蹈2008年(nian)的(de)(de)覆轍，那一(yi)年(nian)的(de)(de)經(jing)歷讓(rang)他們感(gan)到(dao)，淡季(ji)儲得(de)越(yue)多，旺(wang)季(ji)就(jiu)(jiu)(jiu)會賠得(de)越(yue)多；另外(wai)一(yi)方面，目前難(nan)以(yi)捉摸(mo)的(de)(de)市場(chang)行情也讓(rang)一(yi)部分想淡季(ji)存(cun)點化肥(fei)的(de)(de)零(ling)售(shou)商望(wang)而(er)卻步(bu)。特別是一(yi)些原本從供銷社(she)轉到(dao)自主(zhu)經(jing)營的(de)(de)零(ling)售(shou)商就(jiu)(jiu)(jiu)向記者感(gan)嘆，現(xian)在做農(nong)資生意根本是無(wu)規律可(ke)循，在市場(chang)難(nan)以(yi)把握的(de)(de)情況(kuang)下，只能以(yi)謹(jin)慎的(de)(de)態度(du)少(shao)(shao)庫(ku)存(cun)少(shao)(shao)賺利(li)潤，以(yi)降(jiang)低市場(chang)風(feng)險。從他們的(de)(de)感(gan)嘆中(zhong)，可(ke)以(yi)聽(ting)出些許無(wu)奈和對過(guo)去的(de)(de)一(yi)點留戀。
經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)適應市(shi)場(chang)變化的過(guo)程中，不(bu)可避免地需要付出代價。因(yin)此2010年(nian)的冬儲格局(ju)就是(shi)(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)們(men)吸取之前經(jing)(jing)驗教訓的結(jie)果。對后市(shi)看不(bu)透的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)自然是(shi)(shi)少量(liang)(liang)庫(ku)(ku)存(cun)或者放棄庫(ku)(ku)存(cun)；即(ji)使是(shi)(shi)一(yi)些對后市(shi)把握大(da)(da)、信(xin)心足的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，也(ye)因(yin)為要減(jian)少可能存(cun)在的風險而大(da)(da)大(da)(da)降低了(le)庫(ku)(ku)存(cun)量(liang)(liang)。此外，大(da)(da)型批(pi)發(fa)商(shang)庫(ku)(ku)存(cun)更為謹慎的態度也(ye)影響到了(le)他(ta)(ta)下(xia)一(yi)級的零(ling)售(shou)商(shang)，使得他(ta)(ta)們(men)也(ye)不(bu)敢(gan)多庫(ku)(ku)存(cun)。以東北地區為例，原本每(mei)年(nian)11～12月間，當地市(shi)場(chang)逐漸啟動(dong)，從遼寧開(kai)(kai)始到吉(ji)林最后到黑龍江(jiang)，陸續為明(ming)年(nian)開(kai)(kai)春大(da)(da)規模用(yong)肥(fei)開(kai)(kai)始備(bei)肥(fei)，但是(shi)(shi)目前大(da)(da)批(pi)發(fa)商(shang)庫(ku)(ku)存(cun)減(jian)少，零(ling)售(shou)商(shang)門(men)店沒貨。
隨著(zhu)(zhu)(zhu)市(shi)場化的深入，經銷(xiao)商對市(shi)場有(you)了更為客觀(guan)、冷靜的思考，不再盲目跟風，不再抱(bao)著(zhu)(zhu)(zhu)“跟著(zhu)(zhu)(zhu)感覺走”的心(xin)態去“賭”市(shi)場，而是更理性看待市(shi)場的風起云涌，花(hua)開花(hua)落。
賒銷 是(shi)一顆(ke)“壞(huai)牙”
賒(she)(she)銷(xiao)仿佛(fo)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)口中的(de)一顆(ke)壞(huai)牙，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)對它是(shi)拔也舍不(bu)得，留(liu)下還時時作疼。要經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)們斬釘截(jie)鐵地拒絕(jue)給(gei)農戶賒(she)(she)銷(xiao)，他(ta)們往往很難做(zuo)到，因為(wei)這意味著自動放棄原本好不(bu)容易做(zuo)大的(de)市場(chang)。多數農戶就(jiu)因為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)不(bu)給(gei)賒(she)(she)銷(xiao)，轉而尋找其他(ta)的(de)買家(jia)。但(dan)是(shi)面對越積(ji)越多的(de)欠款(kuan)，以及(ji)難以結清的(de)陳年舊(jiu)賬，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)內心又是(shi)難以淡(dan)定的(de)。
在此次問卷中，絕大多數經銷(xiao)商(shang)均認為賒(she)銷(xiao)在農資經營(ying)中非常普遍，且不可(ke)避免。而造(zao)成(cheng)賒(she)銷(xiao)的(de)原因則多種多樣。山東陽信天豐農資有限公(gong)司(si)的(de)崔樹信和陜西(xi)美(mei)邦農資公(gong)司(si)的(de)張(zhang)濤均認為，賒(she)銷(xiao)問題難以從根(gen)本(ben)上解決，主(zhu)要(yao)還(huan)是(shi)農資競(jing)爭異常激烈，門店(dian)數量逐年增(zeng)加(jia)，從而使得同行間惡性競(jing)爭，賒(she)銷(xiao)也就成(cheng)了(le)自(zi)然(ran)而然(ran)的(de)事(shi)了(le)。
此外，還(huan)(huan)有(you)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)認為，之所以產生“賒賬年年有(you)，今年特(te)別多(duo)”的(de)(de)(de)情形，主要還(huan)(huan)是因為經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)太(tai)信任消費者(zhe)了(le)，這一(yi)點在(zai)村鎮一(yi)級的(de)(de)(de)門店(dian)尤(you)其(qi)突出(chu)。不少村鎮一(yi)級的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)本來(lai)做的(de)(de)(de)就是鄉(xiang)里鄉(xiang)親(qin)的(de)(de)(de)生意，鄉(xiang)親(qin)一(yi)時(shi)拿不出(chu)買化肥農藥(yao)的(de)(de)(de)錢，賒欠一(yi)下自(zi)然(ran)也無妨。但久而(er)久之，對于基層經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)而(er)言(yan)，欠款越來(lai)越多(duo)，資金鏈變(bian)得越來(lai)越緊張。既然(ran)基層經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)沒有(you)錢進貨，那么他們就向上一(yi)級的(de)(de)(de)批發商(shang)賒賬，循(xun)環(huan)(huan)往復(fu)，導(dao)致(zhi)了(le)惡(e)性循(xun)環(huan)(huan)。
另一(yi)(yi)方(fang)面，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)們在反思，是不(bu)(bu)(bu)是長期向農(nong)戶(hu)賒賬反而“慣(guan)壞”了(le)他們？在一(yi)(yi)些地區，農(nong)戶(hu)即使手頭有錢，買肥(fei)(fei)(fei)買藥也不(bu)(bu)(bu)愿意直接(jie)付現款，這讓經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)非常無奈，一(yi)(yi)位經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)曾坦言，不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)到農(nong)產(chan)品收(shou)購時節，挨(ai)(ai)家挨(ai)(ai)戶(hu)地催討(tao)欠款，而有些基層經(jing)(jing)銷(xiao)門(men)(men)店不(bu)(bu)(bu)僅賣肥(fei)(fei)(fei)料農(nong)藥，為(wei)了(le)盡快回籠資(zi)金，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)們只好(hao)搞起了(le)農(nong)產(chan)品收(shou)儲、收(shou)購一(yi)(yi)條龍服務。農(nong)民(min)付不(bu)(bu)(bu)上化肥(fei)(fei)(fei)欠款，就用(yong)自(zi)家的(de)(de)農(nong)產(chan)品來(lai)農(nong)資(zi)門(men)(men)店抵扣這部分賒欠的(de)(de)化肥(fei)(fei)(fei)錢，而經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)則負責尋找這些收(shou)購來(lai)的(de)(de)農(nong)產(chan)品的(de)(de)買家。
雖然2010年農產(chan)品(pin)行(xing)情整(zheng)體(ti)向好，農資賒(she)(she)賬(zhang)情況(kuang)也(ye)有(you)好轉，但(dan)賒(she)(she)銷始終是(shi)從(cong)批發商(shang)到零售(shou)商(shang)心(xin)中永遠的痛。曾有(you)經銷商(shang)總結，做農資這一行(xing)，除非“金盆洗(xi)手(shou)”，不然賒(she)(she)銷就會循環(huan)往(wang)復，難以避免，哪(na)個經銷商(shang)沒點(dian)新賬(zhang)老賬(zhang)？這或許也(ye)是(shi)做農資的一種無奈吧(ba)。
