“多品牌戰略”在日化品行業和其他一些行業風生水起，因為他們的多品牌戰略，讓他們多了一份銷售份額、多了一份經營利潤。從某種程度上說，就是多品牌戰略讓他們駛入了財富快車道，走上了超常規、跨越式發展之路。而在我們復合肥行業，至今為止，還真找不出多么成功的“故事”，問題到底出在哪里？
據目前復合肥市場粗略調查，如今我們復合肥行業一些說得過去的公司副品牌的年銷量很少有突破20萬噸的(de)(de)，這(zhe)不但(dan)與他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)主品(pin)(pin)牌銷量(liang)相(xiang)(xiang)去(qu)甚遠，更與他(ta)(ta)們(men)企(qi)業自身實力嚴重不相(xiang)(xiang)匹配。是他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)產品(pin)(pin)質量(liang)存在問題？是他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)營銷系統存在問題？還是他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)營銷策劃品(pin)(pin)牌定位有問題······？產(chan)(chan)品(pin)是同一(yi)批原料同一(yi)條生產(chan)(chan)線同一(yi)家公司(si)生產(chan)(chan)出(chu)來(lai)的(de)產(chan)(chan)品(pin)，產(chan)(chan)品(pin)制(zhi)造工(gong)藝及(ji)(ji)質量自然不會有大的(de)差(cha)別；營銷系統也還(huan)是同樣(yang)地銷售政策、原班(ban)的(de)營銷人員，這也不應該成為借口；看來(lai)問題還(huan)是出(chu)在副品(pin)牌的(de)營銷策劃及(ji)(ji)品(pin)牌定位上。追本(ben)求源(yuan)，分析探討！
營銷界有一句行話----“在別(bie)的行業(ye)(ye)找(zhao)(zhao)(zhao)方法，在本行業(ye)(ye)找(zhao)(zhao)(zhao)感(gan)覺”。那我們(men)就從別(bie)的行業(ye)(ye)找(zhao)(zhao)(zhao)找(zhao)(zhao)(zhao)感(gan)覺吧。奉行多品(pin)牌戰(zhan)略最大的受益者(zhe)首當其開(kai)山(shan)鼻祖----寶潔公司(si)。據統計，在中(zhong)國市場洗發、美容、洗衣粉、香皂和(he)牙膏五類產品銷售領先的25個(ge)品(pin)牌中(zhong)，寶潔(jie)公司一(yi)家即擁有8個(ge)品牌，占主要(yao)品牌近三分之一，尤(you)其(qi)是(shi)洗發類產品更是(shi)占到了50%。海飛(fei)絲、飄(piao)(piao)柔(rou)、舒膚佳、汰漬(zi)、玉蘭油等品(pin)牌(pai)在(zai)如今的(de)(de)(de)中國市(shi)場所向(xiang)披靡。別的(de)(de)(de)暫且(qie)不說(shuo)，單說(shuo)同(tong)屬洗發類(lei)的(de)(de)(de)海飛(fei)絲、飄(piao)(piao)柔(rou)和潘婷；同(tong)一家公司的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，同(tong)樣的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道，甚至是在(zai)同(tong)一家門店(dian)的(de)(de)(de)柜臺(tai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，為(wei)什么能(neng)(neng)同(tong)時(shi)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)而(er)互不影(ying)響？筆者(zhe)(zhe)帶著這個(ge)疑(yi)問曾經(jing)多方考證(zheng)并咨詢(xun)超(chao)市(shi)相關營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)和部分消費者(zhe)(zhe)。原來玄機就(jiu)在(zai)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)使(shi)(shi)用(yong)功能(neng)(neng)定(ding)位(wei)上；無論從各媒體(ti)(ti)的(de)(de)(de)廣告宣傳還(huan)是商超(chao)導購員(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)介紹；海飛(fei)絲突出(chu)(chu)一個(ge)“頭(tou)(tou)屑去無蹤，秀發更(geng)出(chu)(chu)眾(zhong)”，飄(piao)(piao)柔(rou)突出(chu)(chu)一個(ge)“頭(tou)(tou)發更(geng)飄(piao)(piao)更(geng)柔(rou)順”，潘婷強調一個(ge)“擁有健康，當(dang)然亮澤”，突出(chu)(chu)頭(tou)(tou)發的(de)(de)(de)營養保(bao)健作用(yong)。從產(chan)品(pin)使(shi)(shi)用(yong)功能(neng)(neng)上對(dui)產(chan)品(pin)品(pin)牌(pai)做了一個(ge)明(ming)確的(de)(de)(de)區(qu)分，形成(cheng)每(mei)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)鮮明(ming)個(ge)性及(ji)產(chan)品(pin)賣點，從而(er)合理(li)引(yin)導了消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)消費訴求，豐富了經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商搶占終端市(shi)場的(de)(de)(de)套路，也(ye)帶來了“百(bai)花(hua)齊放、奇艷迸(beng)發”的(de)(de)(de)良好銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)格局。
而反觀我們的復合肥行業，亂拳打市場習以為常并在部分企業舵手及營銷人士心目中根深蒂固。相對農資市場剛剛放開的前幾年，賣方市場格局依然，生產能力還存在一定的缺陷，產品的旺季季節性斷貨嚴重，形成了一定程度一定時間段上的供不應求，生產廠家也就無暇顧及品牌的合理規劃區分，更談不上深層次策劃。作為消費群體來說，跟風隨大流你買我也買，談不上什么品牌意識，沒人去關心產品的品牌，“只要是化肥、只要有效果”是他們的基本購買訴求；作為經銷商，品牌意識淡薄，大部分經銷商還只考慮眼前怎么賺錢，不去考慮以后怎么發展，沒有一個長遠打算與規劃，典型的坐商；對銷售終端而言，選擇余地非常小，是化肥袋子里裝的東西就可以賣，能賺錢咱就多賣，只要不出問題明年咱還接著賣；以上種種原因，造就了亂拳打市場的階段性生存空間，并使得一些企業大嘗甜頭，自以為抓住了市場的命脈，全然不覺自己與日俱增的品牌危機。隨著復合肥市場日益發展、市場競爭的日趨激烈、這種營銷方式帶來的弊端給企業自身的經營帶來嚴峻地挑戰；首當其沖的就是品牌的建設問題，長期的經營精力分散，導致沒有一個主打品牌，旗下各個品牌看上去都差不多，沒有在市場上消費群體中形成穩定的影響力，更談不上在經銷商心目中樹立良好的品牌形象；或者說有主打品牌，但是品牌建設非常地不盡人意。不但副品牌銷量上不去，“主品牌”銷量也很一般、或者說與公司的投入不成正比，地位非常尷尬，主品牌經銷商對于副品牌經銷商的“騷擾”怨聲載道，相互之間彼此積怨，長此以往，主品牌經銷商銷售積極性降低，副品牌的“騷擾”變本加厲，這種現象看似經銷商的矛盾，實則是公司的內耗，勢必影響公司的品牌建設和總體銷量的持續提升。還有消費者理性購買意識的增強，在消費者選擇購買余地增多的情況下，副品牌賣主品牌同樣的價格顯然很難。再一個還有市場的掌控問題，產品在經銷商心目中毫無地位，賣不賣好像也無關痛癢，催一催動一動，不催就干脆不動，。還有市場的可持續發展問題，這種情況下，市場做到一定程度，問題多發時，我們的營銷人員疲于市場滅火勸架時，我們再想對市場進行整合，我們才發現成了一墔亂麻！快刀斬吧，卻會傷及自己。
實際上，作為復合肥行業來講，多品牌戰略從開始就走的不倫不類，有點生搬硬套“拿來主義”的感覺，一條生產線上的東西裝進兩個不同的包裝袋里，就成了兩種產品，進入了同一個銷售渠道，甚至是同一家終端門店，這勢必會給相互的經營帶來麻煩帶來沖突。短期看，似乎是多占有了一份市場份額，企業多了一筆銷售收入；長期看，無異于飲鴆止渴，說的嚴重一點就是自殘手足，不知不覺中給企業的品牌建設帶上了一副沉重的鐐銬。開始走錯了路，回頭時卻已是千山萬水！流通領域銷售渠道建設之后，更談不上終端掌控。區域內第一個經銷商接品牌時，就未做長遠打算，第二個經銷商接時，也多少存在搭順風車少勞多獲的“非分之想”，有的終端辛辛苦苦打下市場、贏得消費者，后面卻來了一群人坐享其成、分蜜摘桃！坐享其成心態的不計成本與后果，勢必會傷及終端，威脅品牌；市場越做越亂，銷量越來越越小，這樣的事恰恰是當今農資市場的大忌！犯了農資市場的大忌，還想有大的發展，這現實嗎？可能嗎？
筆者此言，也并不是斷言“多品牌戰略”在復合肥行業行不通。只要對找準市場切入點，從初始就本著對經銷商負責、對市場負責、對自己負責，不但考慮今天賺錢，還要打算明天發展；選擇正確的品牌策劃、適合的營銷方式，也一樣會有意想不到的收獲！再者說(shuo)，復(fu)合(he)肥行業發展到今天，產品(pin)的功能定位在老百姓的心目中已非常明確，品(pin)牌梯度(du)也已經拉(la)開，象(xiang)緩控釋肥、高塔(ta)肥、普通(tong)復(fu)合(he)肥、BB肥等，以上每一種系列產(chan)品(pin)可從(cong)外觀上明(ming)確區分(fen)，在產(chan)品(pin)使(shi)用功能(neng)(neng)效果(guo)也(ye)能(neng)(neng)明(ming)確劃分(fen)，這實際上給(gei)我(wo)們復合肥行業(ye)的(de)多(duo)(duo)品(pin)牌之路(lu)提供了非(fei)常(chang)充足的(de)便利，我(wo)們企業(ye)的(de)品(pin)牌定位選擇余地也(ye)有相當的(de)空間，只要(yao)我(wo)們多(duo)(duo)動腦筋，多(duo)(duo)想(xiang)辦法(fa)，復合肥行業(ye)的(de)多(duo)(duo)品(pin)牌戰略不應是我(wo)們的(de)滑鐵(tie)盧！
