近幾年來，我國化肥市場發生了(le)一(yi)系列(lie)積極的(de)(de)變化(hua)，進入了(le)一(yi)個資源整(zheng)合、產業(ye)(ye)結構調整(zheng)階段。很(hen)多的(de)(de)企業(ye)(ye)在關注產品質量(liang)的(de)(de)同時，在產品結構的(de)(de)完善、服(fu)務方(fang)向的(de)(de)調整(zheng)、渠道扁平化(hua)的(de)(de)設計(ji)方(fang)面做出了(le)積極的(de)(de)探索。筆(bi)者結合自身在銷售(shou)方(fang)面的(de)(de)工作，總結農資市場的(de)(de)變化(hua)認為：化(hua)肥銷售(shou)在農資市場中經歷或正在經歷六個方(fang)向性轉變，昭示(shi)著中國(guo)化(hua)肥市場正在走向成熟。
銷售模式由營銷向服務轉(zhuan)變
服(fu)(fu)務(wu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)精髓是讓產(chan)品(pin)通過一(yi)系列的(de)服(fu)(fu)務(wu)，從(cong)單(dan)純(chun)的(de)產(chan)品(pin)轉化為“以服(fu)(fu)務(wu)為核心(xin)的(de)產(chan)品(pin)”，從(cong)而(er)大大提升產(chan)品(pin)附加值和消(xiao)費者忠誠(cheng)度。服(fu)(fu)務(wu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)核心(xin)不是產(chan)品(pin)，而(er)是售前、售中、售后服(fu)(fu)務(wu)，這(zhe)就要求我們必須(xu)把這(zhe)些服(fu)(fu)務(wu)形(xing)成一(yi)個配(pei)合嚴(yan)密的(de)鏈條，才(cai)能(neng)達到(dao)從(cong)產(chan)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)到(dao)服(fu)(fu)務(wu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)升級(ji)。
現階段，化(hua)(hua)肥行業的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)營銷(xiao)已經邁過了(le)(le)探(tan)索性(xing)的(de)(de)第一步，各個廠家(jia)對農化(hua)(hua)服(fu)(fu)務(wu)(wu)工作(zuo)也成(cheng)了(le)(le)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)主要組成(cheng)部門。雖然對銷(xiao)售(shou)的(de)(de)提升還(huan)沒有形成(cheng)拉動力，但(dan)是卻(que)在產品的(de)(de)宣傳(chuan)、售(shou)后服(fu)(fu)務(wu)(wu)方(fang)面具備了(le)(le)一定的(de)(de)影(ying)響力。服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)售(shou)前、售(shou)中工作(zuo)及其(qi)附(fu)加值的(de)(de)提升等工作(zuo)還(huan)需要我(wo)們進行深層次的(de)(de)探(tan)索。
服(fu)務重點由經銷商向農民(min)轉變
曾經，經銷(xiao)(xiao)商(shang)一直是化(hua)(hua)肥企業的(de)(de)重要(yao)分(fen)銷(xiao)(xiao)渠道和(he)支撐力量。但隨著網絡布局的(de)(de)完善，各生產企業為減少流通環(huan)節(jie)，降低成本，不斷加強(qiang)了銷(xiao)(xiao)售渠道扁平化(hua)(hua)的(de)(de)規劃設計，以(yi)此(ci)形成銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)下移以(yi)及與(yu)終(zhong)端客戶的(de)(de)直接對接，農資(zi)行業以(yi)服務終(zhong)端客戶 ——農民為工作方(fang)向的(de)(de)轉變，也是以(yi)需求(qiu)為導向的(de)(de)工作方(fang)向的(de)(de)調整。
產品由質量(liang)過(guo)硬到品種齊全轉變
由產品質量過硬到產品結構完善的轉變，是復合肥市(shi)場逐步(bu)走向城市(shi)的(de)標(biao)志，是企業發(fa)展的(de)標(biao)志，更彰(zhang)顯著中國農民科學施肥意識的(de)成熟(shu)。
在復合肥(fei)市場(chang)發(fa)展初期，過(guo)硬(ying)的(de)(de)產(chan)品質量和突出的(de)(de)效果是(shi)農民朋友(you)選擇的(de)(de)主要(yao)標(biao)準，而企業也以保證(zheng)質量作為產(chan)品生產(chan)的(de)(de)根本出發(fa)點(dian)。隨(sui)著市場(chang)的(de)(de)發(fa)展、技術的(de)(de)成熟(shu)(shu)，農民關(guan)于科學施肥(fei)的(de)(de)意(yi)識逐步成熟(shu)(shu)，如何(he)調(diao)整產(chan)品結(jie)構，滿足各個層次消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)需求(qiu)，成為了企業競爭的(de)(de)主要(yao)依據。只有那些能夠(gou)充分滿足市場(chang)多樣(yang)化(hua)、差(cha)異化(hua)需求(qiu)的(de)(de)企業才能更好的(de)(de)在激(ji)烈的(de)(de)市場(chang)競爭中生存和發(fa)展。
主要銷售點從鄉鎮到村(cun)莊(zhuang)
鄉鎮(zhen)曾經(jing)是中(zhong)國(guo)最基礎的(de)經(jing)濟載體(ti)，也(ye)是農村經(jing)濟最為活躍的(de)地(di)方，各企業在(zai)布局銷(xiao)售(shou)網絡的(de)同時(shi)，都以鄉鎮(zhen)為基點(dian)，向周邊村莊(zhuang)輻射。隨著近年(nian)來(lai)農資市場競爭的(de)加劇，各農資企業銷(xiao)售(shou)終(zhong)(zhong)端的(de)下(xia)移(yi)，終(zhong)(zhong)端購買需求的(de)截獲成為了(le)各個廠家競爭的(de)焦(jiao)點(dian)。只有短(duan)渠(qu)道，才(cai)有高(gao)效(xiao)率；貼近了(le)終(zhong)(zhong)端，也(ye)就(jiu)貼近了(le)用戶；提高(gao)了(le)渠(qu)道流通速度，才(cai)能把實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)將利益讓渡(du)給客戶。
經銷商的數量(liang)從多到少
經銷(xiao)(xiao)(xiao)商數量由(you)(you)多到(dao)(dao)少的(de)(de)轉變，說明我(wo)們的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商也在(zai)尋求著與市(shi)場(chang)同步的(de)(de)發展(zhan)。優勝劣汰的(de)(de)法則同樣適應于農資(zi)行(xing)業。由(you)(you)于農資(zi)行(xing)業的(de)(de)特殊性(xing)，我(wo)們經銷(xiao)(xiao)(xiao)商對(dui)整個農資(zi)行(xing)業發展(zhan)態勢和遠(yuan)景缺乏(fa)(fa)科學理性(xing)的(de)(de)認識(shi)，在(zai)今天(tian)這個充滿激(ji)烈變革(ge)、“思路決(jue)定出路，眼界決(jue)定境界”的(de)(de)時代，那些面對(dui)著市(shi)場(chang)動蕩以及隨時可能到(dao)(dao)來的(de)(de)市(shi)場(chang)擠壓，缺乏(fa)(fa)危機意識(shi)、主(zhu)動蛻變的(de)(de)眼光與勇氣的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商必將被(bei)市(shi)場(chang)所淘汰。而通過(guo)不斷學習，實(shi)現(xian)自身進步、實(shi)現(xian)“鳳(feng)凰涅磐”、自我(wo)蛻變、自我(wo)升華(hua)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商必將繼續引領(ling)農資(zi)流通環節的(de)(de)發展(zhan)。
終端網點經(jing)營項目從單一性到多元化轉變
城市中人口流(liu)動最(zui)快的(de)(de)有(you)地方：一(yi)個是(shi)車(che)站，一(yi)個是(shi)大(da)賣場。為什么現在大(da)賣場流(liu)行因為那里的(de)(de)商品多，選擇余地大(da)，充分實(shi)現消費者的(de)(de)一(yi)站式購(gou)物(wu)需(xu)求，這也是(shi)化(hua)肥終端銷售網點(dian)的(de)(de)發(fa)展(zhan)方向(xiang)。
中國農資市場的成熟，需要企業、經銷商的共同推進。中國依靠全世界7%的耕地養活了世界上22%的人口，這是中國農資人的驕傲。隨著耕地面積的減少，自然災害的侵襲，我們要以我們的驕傲為起點，更加關注復合肥產品結構調整，減少化肥資源流失，為土地的高產高效做出更大的貢獻。
（姜吉濤）
