銷量可觀，無奈多是賒銷。湛江農藥行(xing)業協會(hui)會(hui)長周守聰(cong)介紹，截至2010年底，整個湛江(jiang)賒銷(xiao)在(zai)(zai)外且暫時無法(fa)收回的農資款(kuan)(kuan)預計(ji)達1億元。在(zai)(zai)湛江(jiang)，幾乎所有(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)均深受此害，陷(xian)入(ru)資金(jin)困境，“收不回錢(qian)，既影響下一年進貨，又因向銀(yin)行(xing)貸(dai)款(kuan)(kuan)還廠(chang)家(jia)，要背負額外利息。”周守聰(cong)說，賒銷(xiao)的危害已經(jing)到了“不能再放任的地步”。他倡議，湛江(jiang)所有(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)共同以實(shi)際行(xing)動抵制(zhi)賒銷(xiao)。
不(bu)過，業內人士(shi)對此并(bing)不(bu)樂觀：在激烈的競(jing)爭下，為擴大銷(xiao)量、占(zhan)領市場，經銷(xiao)商各(ge)有想法，最終只能陽(yang)奉陰(yin)違，不(bu)了了之(zhi)。
經銷商深陷賒銷泥淖
2010年(nian)，受災害和市場環境影響(xiang)，菜(cai)(cai)農(nong)收入普(pu)遍(bian)降低，這再次成為湛江(jiang)地(di)區(qu)農(nong)資經銷商收款難的主要原因(yin)。“沒(mei)辦法，種啥都賠，怎么還農(nong)資款！”年(nian)前，零售(shou)商上門追(zhui)討農(nong)資款時，雷州南興鎮(zhen)老菜(cai)(cai)農(nong)付(fu)恩玉(yu)直呼辣椒、葉菜(cai)(cai)都種植失敗，還錢(qian)只能寄望(wang)來(lai)年(nian)。付(fu)恩玉(yu)的遭遇是湛江(jiang)地(di)區(qu)菜(cai)(cai)農(nong)的一(yi)個縮影。去年(nian)，粵西地(di)區(qu)先是遭遇特大水災，種植作(zuo)物損失殆盡，隨后(hou)補種作(zuo)物又遭遇極(ji)差市場行情。
無錢還(huan)款，包袱(fu)自然轉(zhuan)嫁到(dao)了零售商身上。徐(xu)聞縣某農(nong)藥店蘇老板告訴(su)記者，去年他的農(nong)民客戶中，有(you)80%還(huan)不(bu)起(qi)農(nong)資款。他只能將這筆欠款轉(zhuan)嫁到(dao)經銷商身上，“理由(you)同樣是菜(cai)農(nong)種菜(cai)失收。”
作為上級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)，羅志(zhi)林最(zui)終背負了從下而上的所(suo)有(you)(you)(you)債(zhai)務(wu)。截至(zhi)(zhi)2010年(nian)12月，他有(you)(you)(you)200多萬農(nong)(nong)資欠款，至(zhi)(zhi)今無(wu)(wu)著落。而與羅志(zhi)林有(you)(you)(you)同樣遭遇的經(jing)銷(xiao)商(shang)，在湛江(jiang)農(nong)(nong)資經(jing)營界無(wu)(wu)處不(bu)在。周守聰粗略統計，湛江(jiang)有(you)(you)(you)80多個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)，截至(zhi)(zhi)去(qu)年(nian)低，無(wu)(wu)法(fa)收回的農(nong)(nong)資賒銷(xiao)款起(qi)碼在億元以上。
很(hen)多經銷(xiao)商資金鏈斷裂。在(zai)生產企業(ye)漸無賒銷(xiao)的情況下，羅志(zhi)林(lin)只(zhi)能自吞苦果(guo)，或(huo)向員(yuan)工高(gao)息融資，或(huo)向銀行貸款，以維持正(zheng)常運營。
“向銀(yin)行(xing)借不到錢的經銷(xiao)商怎么辦(ban)？”周(zhou)守(shou)聰(cong)因此提出(chu)倡議(yi)：所有經銷(xiao)商聯(lian)合起來，采取(qu)實際行(xing)動抵制(zhi)賒(she)銷(xiao)。
賒(she)銷是最快的鋪(pu)貨方式
然而，抵制談(tan)何容易？
從2003年開始，廣東農資(zi)界(jie)賒(she)銷(xiao)已(yi)經盛行。湛(zhan)江(jiang)因(yin)為是(shi)我國(guo)主要的蔬菜種植(zhi)區，每年種植(zhi)面積(ji)超160萬畝，年消耗農資(zi)8億元左(zuo)右(you)，是(shi)賒(she)銷(xiao)重災(zai)區。
“為(wei)占領更大市場份額，從上(shang)而下(xia)，廠(chang)家、經銷(xiao)(xiao)商、零(ling)(ling)售商都不惜賒(she)銷(xiao)(xiao)。”廣(guang)西(xi)田園(yuan)生化(hua)股份有(you)限(xian)公司總經理韋志軍說(shuo)，賒(she)銷(xiao)(xiao)之風源(yuan)自廠(chang)家。初衷是(shi)推廣(guang)新(xin)上(shang)市的產品，同時(shi)也(ye)是(shi)讓利農民(min)，滿足農戶需求。他說(shuo)，不同于(yu)西(xi)方發達國(guo)家，農民(min)既可享受農業保險，又可借助小額貸款，中(zhong)國(guo)農民(min)由于(yu)分散耕(geng)種，實力(li)有(you)限(xian)，在種植中(zhong)資(zi)金出現困(kun)難(nan)時(shi)，很難(nan)找(zhao)到(dao)融資(zi)途徑。因此(ci)，他們很渴(ke)求賒(she)銷(xiao)(xiao)。對(dui)此(ci)，付恩玉苦(ku)笑(xiao)，在銀行不愿給(gei)農民(min)貸款的背(bei)景下(xia)，農資(zi)零(ling)(ling)售商對(dui)他們而言(yan)，“等于(yu)半個銀行”。
對此(ci)，湛江農(nong)藥行業(ye)協會有發言權，他們去年調查(cha)發現，在徐聞、雷州、遂溪等蔬菜(cai)種植重區，1000個受訪菜(cai)農(nong)中，68%的(de)(de)農(nong)戶(hu)表(biao)(biao)示因資金困難(nan)不得不賒銷(xiao)；約(yue)30%的(de)(de)農(nong)戶(hu)表(biao)(biao)示，即使手上有錢，也要賒銷(xiao)；只有2%的(de)(de)農(nong)戶(hu)認(ren)為，要看實際情況。
當然，“賒(she)銷更是農資(zi)經(jing)營(ying)者(zhe)的營(ying)銷手段。”韋志軍說，賒(she)銷是最快的鋪貨方式之一，為迅速擴大市場份額(e)，從零售商、經(jing)銷商，到廠家，不惜最大限度地滿足農民的賒(she)銷需(xu)求，其(qi)結(jie)果必然是“你賒(she)我也賒(she)”，展開低質惡性(xing)競爭。
這對行業(ye)危害很大。周守聰說，對零售(shou)商來說，賒銷時間一長，資(zi)金鏈往往因(yin)為上下(xia)游(you)渠道的雙向拉(la)扯而斷裂；如果(guo)經銷商強行逼(bi)債(zhai)，這些零售(shou)門店(dian)只有死路一條。但在(zai)廠家把(ba)資(zi)金壓力轉給經銷商的背(bei)景下(xia)，不逼(bi)債(zhai)，經銷商又只能自吞(tun)苦果(guo)。
盡管(guan)危及(ji)經營(ying)者的自身利益，但賒(she)(she)(she)(she)銷還是(shi)(shi)難以遏制。羅志林說，雖然他每年總有(you)一兩百萬農(nong)資款無法收(shou)回，但還是(shi)(shi)要賒(she)(she)(she)(she)銷。在以賒(she)(she)(she)(she)銷為主流(liu)營(ying)銷模式的情況(kuang)下，誰都不敢輕言拒絕賒(she)(she)(she)(she)銷，因為“別(bie)人賒(she)(she)(she)(she)銷，自己(ji)不賒(she)(she)(she)(she)銷，就等(deng)于把顧客推給競爭對手，葬送自己(ji)的市場。”
正可謂：周瑜打黃蓋，一(yi)個愿(yuan)打一(yi)個愿(yuan)挨。賒(she)銷(xiao)就這樣年復一(yi)年，愈演愈烈。
指望(wang)聯合不如(ru)指望(wang)整合
很顯然(ran)，要(yao)走(zou)出賒銷(xiao)怪圈，非(fei)一兩個農資(zi)經銷(xiao)商所能推動。在湛(zhan)江之(zhi)外(wai)，陽(yang)春(chun)、韶關等(deng)地(di)，也(ye)曾有經銷(xiao)商向(xiang)記者(zhe)抱(bao)怨賒銷(xiao)之(zhi)害，但又(you)欲罷不能。
“面(mian)對困境(jing)，我們需要團(tuan)結更多(duo)經銷商。”周(zhou)守聰說，只要湛江(jiang)地區團(tuan)結起來，湛江(jiang)農(nong)藥(yao)行業(ye)協會就有杜絕賒銷的可能。他說，賒銷在湛江(jiang)根深蒂固，抵制需要有大智慧。不要說聯合(he)80多(duo)個經銷商，只要能把最有影響(xiang)力的經銷商團(tuan)結起來，就有希望。
經(jing)過(guo)幾個(ge)月的(de)調研，目前(qian)反賒銷(xiao)方案(an)(an)已大(da)體形成。周守聰介紹，他們將(jiang)以協會為平臺，動(dong)員湛江(jiang)地區(qu)經(jing)銷(xiao)商(shang)共同(tong)簽署“農資現(xian)金交易(yi)”協議(yi)，協議(yi)執行情況接受(shou)理事(shi)會監督。協議(yi)要求(qiu)，經(jing)銷(xiao)商(shang)每年拿出10個(ge)產(chan)品做現(xian)金交易(yi)(這部分產(chan)品目錄由理事(shi)會備案(an)(an)并監督，對違(wei)反協議(yi)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，予以處罰)。第二年繼續擴大(da)現(xian)金交易(yi)品種，比如15個(ge)或(huo)者20個(ge)。如此類推(tui)(tui)，逐步(bu)推(tui)(tui)進，直(zhi)到所有產(chan)品均(jun)實現(xian)現(xian)金交易(yi)，最終杜(du)絕賒銷(xiao)。
周(zhou)守聰(cong)的想法，得(de)到許多(duo)會員(yuan)的大力支持(chi)(chi)，但(dan)不樂觀者也不在少(shao)數(shu)。作為(wei)協會副(fu)會長，羅志(zhi)林(lin)毫不猶豫(yu)地(di)(di)支持(chi)(chi)協會的倡議(yi)。“就是信心有些不足。”他認(ren)為(wei)，賒銷與當地(di)(di)人情風(feng)俗、經濟(ji)發(fa)展狀況、種植結構、融資(zi)難度等(deng)息息相關，撇開這(zhe)些因素談反賒銷，讓人缺少(shao)底氣。他寄望于(yu)國家提高產業集中度，減少(shao)農藥生產企業數(shu)量，將買方(fang)市場變成賣(mai)方(fang)市場，到時賒銷自然消(xiao)失。
廉江大(da)宇農(nong)業(ye)生產資料有限公司(si)總(zong)經(jing)(jing)理周(zhou)耀雖(sui)然(ran)表示(shi)會支持倡議，但認為(wei)打(da)假(jia)更重要。他說，賒(she)(she)(she)銷(xiao)的源頭在(zai)產業(ye)鏈上(shang)游(you)，只要上(shang)級不賒(she)(she)(she)銷(xiao)，下級想賒(she)(she)(she)銷(xiao)也(ye)維持不了多久。而(er)現在(zai)情(qing)況是(shi)肥(fei)料不賒(she)(she)(she)銷(xiao)，規(gui)模較大(da)、正規(gui)、有實力的農(nong)藥企業(ye)也(ye)不賒(she)(she)(she)銷(xiao)，問題就出在(zai)小(xiao)(xiao)廠(chang)身上(shang)。因(yin)為(wei)小(xiao)(xiao)企業(ye)往往假(jia)貨多、成本低，全指望賒(she)(she)(she)銷(xiao)打(da)開市(shi)(shi)場。反(fan)過(guo)來，正因(yin)為(wei)賒(she)(she)(she)銷(xiao)廣泛存在(zai)，才給這些山寨廠(chang)家提供了市(shi)(shi)場空間。湛江普(pu)遍(bian)情(qing)況是(shi)，一個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商一般同時與五六十個(ge)(ge)廠(chang)家合作(zuo)，其中60%以(yi)上(shang)是(shi)小(xiao)(xiao)廠(chang)。所以(yi)，反(fan)賒(she)(she)(she)銷(xiao)還(huan)需農(nong)業(ye)局(ju)、工商局(ju)大(da)力打(da)假(jia)，山寨廠(chang)少了，賒(she)(she)(she)銷(xiao)現象必定(ding)不復(fu)存在(zai)。
相比上述外部(bu)原(yuan)因，也有(you)人認為經銷(xiao)商(shang)內斗才是(shi)反賒(she)銷(xiao)的(de)軟助。在目前(qian)的(de)農資經營環境下(xia)，賒(she)銷(xiao)是(shi)經銷(xiao)商(shang)穩(wen)固和擴大市場的(de)利器，在這種情(qing)況下(xia)，誰主動繳槍，豈不等于自覺退(tui)出市場競爭？
