近年(nian)(nian)來，肥(fei)料(liao)同質(zhi)化嚴重，品牌(pai)多(duo)而雜，各種廣告宣(xuan)(xuan)傳泛濫已經對生產者和消費(fei)者造成(cheng)了巨大的(de)(de)資源浪(lang)費(fei)。筆者雖從事(shi)肥(fei)料(liao)技術開發及推(tui)廣宣(xuan)(xuan)傳多(duo)年(nian)(nian)，面對現(xian)在的(de)(de)肥(fei)市(shi)，仍深(shen)感現(xian)在品牌(pai)難做，肥(fei)料(liao)難推(tui)。新型(xing)肥(fei)料(liao)如(ru)何才能在眾多(duo)的(de)(de)品牌(pai)中(zhong)脫穎而出，實行量價(jia)齊升(sheng)，實非易事(shi)。但是萬變不離(li)其(qi)宗，肥(fei)料(liao)品牌(pai)推(tui)廣宣(xuan)(xuan)傳，專(zhuan)業(ye)性(xing)、重點性(xing)、反復(fu)性(xing)、簡單性(xing)是十分重要(yao)的(de)(de)。那么(me)，如(ru)何來快(kuai)速提(ti)升(sheng)品牌(pai)影響力，增強(qiang)市(shi)場占有(you)(you)率呢，不外(wai)乎以下(xia)幾(ji)種行之有(you)(you)效的(de)(de)手(shou)段。
專業媒體締造品牌知名度
從2000年至今，翻開每期《中國農資》周報（前身為中華合作時報·農資專刊），瑞和化肥生(sheng)硬(ying)的(de)4×6cm長(chang)方形掛欄廣告并會映入每(mei)個供銷農(nong)資(zi)人(ren)的(de)眼簾，正是這小(xiao)小(xiao)版面日(ri)積(ji)月累地反復(fu)吟唱(chang)、訴(su)求，讓(rang)農(nong)資(zi)經銷商記住了(le)瑞和化(hua)肥。也(ye)因為《中國農(nong)資(zi)》對全(quan)國各級供銷系統具有(you)深遠影響(xiang)，贏得了(le)農(nong)資(zi)界中高端(duan)人(ren)士(shi)的(de)關注和青(qing)睞。
借農推農快速導入產品銷售
我公司選擇了農技結合、借農技推肥這條專業快速通道。并先后與江蘇省農業科學院、揚州大學農學院、泰興市農業技術推廣中心合作，在全省30多個縣開辟了瑞和復合肥試驗田(tian)，通過(guo)重點區域(yu)的(de)(de)試驗推(tui)廣(guang)，積累(lei)了(le)大量寶貴經(jing)驗，并制作了(le)一系(xi)列企(qi)業形(xing)象(xiang)和(he)(he)科學種田(tian)的(de)(de)宣(xuan)傳光盤，免費發放給各(ge)級經(jing)銷商和(he)(he)種植大戶觀看，重點突破，以點帶面的(de)(de)示范(fan)，讓瑞和(he)(he)硫酸鉀(jia)從泰(tai)興走出江蘇走向全國(guo)。
會展構筑起銷售網絡
全國(guo)肥(fei)料(liao)(liao)展會的(de)專業性、影響力(li)、權(quan)威(wei)性讓肥(fei)料(liao)(liao)企業與規模經銷(xiao)商神往。大家在(zai)這(zhe)個舞臺上都(dou)能獲(huo)得營利(li)、壯大的(de)商機(ji)。被人賞識、看(kan)重(zhong)總(zong)比上門極力(li)推銷(xiao)的(de)成功(gong)率大。從我公司高層領導重(zhong)視(shi)，到農(nong)化服務部(bu)精心策劃安(an)排，從會刊封(feng)面廣(guang)告到會議資料(liao)(liao)袋(dai)，再到特展，每次肥(fei)料(liao)(liao)交(jiao)易會都(dou)有不一樣(yang)的(de)收獲(huo)。
質量信譽跟蹤服務 架起心連心的橋梁
產品(pin)的售(shou)(shou)出不代表(biao)著銷售(shou)(shou)的結(jie)束(shu)，相(xiang)反應代表(biao)著銷售(shou)(shou)的開始。在(zai)品(pin)牌戰略規(gui)劃之(zhi)初，就需將產品(pin)、質量、渠道、服務同時納入組(zu)合營銷的范疇，惟有這(zhe)樣(yang)品(pin)牌之(zhi)路(lu)才會(hui)(hui)越走越通(tong)暢。一(yi)張小小的質量信譽卡(ka)，一(yi)份客戶問卷調查表(biao)，一(yi)份企業農化服務報，都(dou)會(hui)(hui)讓銷售(shou)(shou)商感到絲絲溫暖和關(guan)懷。
產品的賣點 是核心競爭力
滿(man)足功能性需要(yao)(yao)是產品的(de)基本訴(su)求(qiu)，其(qi)次才是獲得滿(man)足感(gan)。滿(man)足農作物生長對各種養分(fen)的(de)需求(qiu)，可(ke)選擇復合肥、硫酸鉀復合肥、氮磷鉀單質肥等。而(er)作為新型(xing)肥料最好要(yao)(yao)重(zhong)點賦予其(qi)獨特(te)的(de)功能性和(he)不可(ke)替代性，在(zai)包(bao)裝(zhuang)及功能性宣傳上(shang)要(yao)(yao)有(you)訴(su)求(qiu)的(de)重(zhong)點，要(yao)(yao)有(you)獨特(te)的(de)賣點。
肥料包裝要簡明規范
目(mu)前(qian)，肥(fei)料(liao)的包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)流(liu)行包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)材(cai)料(liao)高檔(dang)化、包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)跟風模仿嚴(yan)重，都不利(li)于肥(fei)料(liao)產(chan)業的發展，對于新型肥(fei)料(liao)的包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)不宜(yi)追求高檔(dang)化，應以介(jie)紹功能(neng)性與(yu)(yu)便于再利(li)用為主。我(wo)國(guo)雖然(ran)出臺了國(guo)家標準(zhun)GB18382-2001《肥(fei)料(liao)標識(shi)內容和(he)要求》，但缺(que)乏有效監(jian)管(guan)。筆者呼吁對每一(yi)個肥(fei)料(liao)的外包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)設(she)計應實(shi)(shi)行質(zhi)監(jian)局審(shen)查備案制，既有利(li)于規范，凈化肥(fei)料(liao)市場，也能(neng)營造一(yi)個公(gong)(gong)平、公(gong)(gong)開、公(gong)(gong)正的消費環境。或(huo)者借鑒國(guo)外對肥(fei)料(liao)的管(guan)理方式，要將重點花在追求肥(fei)料(liao)質(zhi)量(liang)上，實(shi)(shi)行外包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)標識(shi)與(yu)(yu)實(shi)(shi)物相一(yi)致的原則。
借助事件營銷 提升品牌形象
中(zhong)國地大物博，人(ren)口眾(zhong)多，全國有(you)生(sheng)產許可證的(de)肥(fei)料企業(ye)有(you)4000多家(jia)，品(pin)牌雜而亂(luan)，要(yao)想讓(rang)用戶記住一個品(pin)牌不是易事(shi)。還(huan)迫(po)切(qie)需要(yao)借助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)公(gong)益性事(shi)情、贊(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)、捐助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)等事(shi)情來吸引公(gong)眾(zhong)的(de)眼(yan)球，贏(ying)得良好(hao)的(de)口啤和贊(zan)譽。瑞(rui)和公(gong)司曾先后參(can)加過送(song)溫(wen)暖到(dao)貧困戶贈(zeng)送(song)肥(fei)料、大型(xing)藝術(shu)節(jie)贊(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)商、送(song)科技下鄉免(mian)費贈(zeng)肥(fei)、捐資助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)學等活動，通(tong)過這些活動提升了品(pin)牌口牌度，提升了企業(ye)的(de)公(gong)眾(zhong)形象。
做好終端市場 形象宣傳與促銷
一個品(pin)牌、一種肥(fei)料(liao)是否被主推(tui)，關鍵(jian)還在于(yu)終(zhong)(zhong)端。終(zhong)(zhong)端銷(xiao)(xiao)售(shou)商(shang)(shang)大部分是土生土長，在當地老(lao)百(bai)姓(xing)中有一定的(de)影響力(li)。肥(fei)企在做好(hao)代理商(shang)(shang)、分銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)工作的(de)同時，千萬要重視終(zhong)(zhong)端銷(xiao)(xiao)售(shou)。銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員要經(jing)常深(shen)入到(dao)鄉、村(cun)、組(zu)，加(jia)大溝通、交流的(de)力(li)度與(yu)頻率(lv)，利用集場、廟(miao)會(hui)等與(yu)終(zhong)(zhong)端銷(xiao)(xiao)售(shou)商(shang)(shang)一道開(kai)展(zhan)送科技下鄉、咨詢服(fu)務等活(huo)動(dong)，給予橫幅、展(zhan)板、店(dian)招，使用手冊、促銷(xiao)(xiao)禮(li)品(pin)等支(zhi)持。經(jing)常性終(zhong)(zhong)端宣傳促銷(xiao)(xiao)可以形成彼此好(hao)感培(pei)植感情(qing)，幫助提升終(zhong)(zhong)端銷(xiao)(xiao)量(liang)，同時樹(shu)立(li)起終(zhong)(zhong)端銷(xiao)(xiao)售(shou)商(shang)(shang)主推(tui)本(ben)公(gong)司產品(pin)的(de)信(xin)心，增加(jia)推(tui)動(dong)力(li)。
讓簡單的戶外宣傳 深入人心
相對于電視(shi)廣(guang)告(gao)而言，墻體廣(guang)告(gao)、店頭廣(guang)告(gao)、不干膠招貼廣(guang)告(gao)、軟(ruan)文廣(guang)告(gao)等形式具有(you)簡(jian)單(dan)明了、成本低，同(tong)時(shi)還有(you)保留(liu)時(shi)間長、通俗、易(yi)記(ji)易(yi)懂等特點，深受終端經銷商的(de)推崇和(he)厚(hou)愛，所以，有(you)時(shi)候微小投(tou)入(ru)也能產(chan)生不凡的(de)影響。
筆者認(ren)為(wei)，肥(fei)(fei)企(qi)在新時期還是(shi)要從各(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的實(shi)情出發，以產品(pin)(pin)質量(liang)為(wei)根本，不斷提煉產品(pin)(pin)的賣點，立(li)足專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)、重點、簡單、反復進行全(quan)方(fang)位的推廣宣傳，實(shi)行品(pin)(pin)牌、產品(pin)(pin)、質量(liang)、服務(wu)、渠道組合營(ying)銷，走集(ji)約化之路。另(ling)外(wai)隨著肥(fei)(fei)料(liao)(liao)(liao)產業(ye)(ye)(ye)的做大做強，也應(ying)運而(er)生了許多(duo)農資品(pin)(pin)牌策(ce)劃咨詢(xun)機構，受到了許多(duo)新興(xing)肥(fei)(fei)企(qi)的追捧，其它(ta)行業(ye)(ye)(ye)的許多(duo)成功(gong)營(ying)銷推廣經驗也被重新包裝后移植到肥(fei)(fei)料(liao)(liao)(liao)產業(ye)(ye)(ye)中，必(bi)將推動整(zheng)個肥(fei)(fei)料(liao)(liao)(liao)產業(ye)(ye)(ye)的快速發展。
江蘇(su)瑞和化肥有限(xian)公司 胡年根
