近日，某國內知名農藥企業成立了一家下屬公司，一改以往“企業－經銷商－消費者”的模式，而采取直銷模式。一時間，此舉在業內引得議論紛紛。有拍手叫好者，他們認為這將是未來行業發展的大勢所趨；當然也不免有為自己飯碗擔憂的人。據調查，目前國內農藥企業真正做直銷的屈指可數，那么作為為數不多敢于 “吃螃蟹的人”，農藥直銷到底勝算幾何？經銷商又是如何看待企業的直銷行為？農藥直銷是否真的如一些人所言“縣級經銷商前人種樹，廠家后人乘涼”？
長期以來，由于農資零售存在“點多、面廣、線長”的特點，使得營銷模式一直處于“企業－經銷商－消費者”的業態中，作為連接企業和消費者之間紐帶的經銷商，又分為總代理、縣級批發商、鄉鎮經銷商等，顯而易見，在層層代理之下，農藥到農戶手中的零售價就高出了很多。筆者認為，農藥行業直銷模式的出現，一方面是農藥企業看到了“層層代理”下零售價格高的弊端。其次，直銷更利于企業建立便于自己掌握的營銷網絡，更直接地了解基層客戶的實際需求，做好服務。第三，基層零售市場貼牌、套牌產品橫行，企業做直銷保障了自身產品的質量。正是基于以上三點，使得農藥企業想到了改變，并在改變中尋求探索。
然而，正當生產企業在大舉進入市場終端的時候，不少縣級經銷商感覺到了前所未有的壓力。去年出臺的《農藥產業政策》鼓勵農藥企業之間兼并重組，做大做強，是否將銷售網絡直接從廠家延伸到終端，也是今后多數農藥企業除卻走兼并重組之路外壯大自身的一種有效手段？有縣級農藥經銷商就發出這樣的擔憂，一旦農藥直銷模式取得一定進展，其他廠家也競相仿效的話，會令批發商的“路”越走越窄，加快縣級經銷商隊伍的“消亡”。據業內人士介紹，這種對未來市場的悲觀情緒已在不少地區顯現，企業為了減少銷售環節，跳過了縣級批發商，直接供貨給鄉鎮一級的零售商，在基層大量鋪貨，雖然目前在價格上優勢并不明顯，但由于減少了幾道環節，將利潤直接給了基層零售商，以目前的返利情況來看，農藥直銷已在一些地區打開了一定的市場。
當然，多數經銷商對農藥直銷仍持樂觀情緒。他們認為，現在的市場空間還很廣闊，局部的情況并不能代表整個市場，不必要為一家企業的直銷行為而過分擔憂，耕耘好自己的一畝三分地，照樣會有收獲。此外，還有經銷商表示，一家企業哪怕把直銷做得再大，但不可能占據整個國內農藥市場的所有份額，目前以我國農藥每年近500億的銷售額來看，一家企業所占到的市場份額只能是冰山一角。同時，以國內農業生產的現狀，直銷模式可能在部分地區能夠占據市場，如土地流轉較快的地區、農業合作社蓬勃發展的地區以及經濟作物主產區等，但對一些以零散型種植居多的地區、主要勞務輸出地而言，農藥直銷模式對當地的鄉鎮級經銷商并不具備吸引力。
據濟南仕邦農化有限公司市場部經理儀海亮介紹，目前企業的農藥直銷行為僅在部分相對成熟、企業便于掌握的區域內實施。他認為，雖然農藥直銷將是今后營銷的一個大方向，但是三五年內一家企業要想在全國范圍內做直銷幾乎是不可能的事情。一家企業做得再大，目前能夠占到國內總銷售額的比例還是十分有限的，因此，今后農藥銷售仍將呈現直銷、渠道和大賣場三種方式的三足鼎立的局面。此外，他提出，對于長期做渠道的批發商而言，面對這樣的形勢，第一，大可不必過分擔心；第二，也要深刻認識到需要適時轉型了，做單純的供貨商在現在的形勢之下是遠遠不夠的，更要加強推廣和后續服務，開辟新路。
