商河縣永琪農業生產資料有限公司總經理周立民,從事經營肥料的時間雖然不長,但在當地做的卻很有名氣。
7年前,他從貨車司機轉行,開始銷售肥料,5年前開始自己代理品牌。經營幾年之后,又發現自己代理的品牌比較亂,缺少特色,從去年開始整理品牌,主動放棄一些小的品牌,選擇代理一些大品牌。目前只保留祥云、小螺號等少數品牌。
“從去年下半年嘗試著代理祥云品牌,銷售量有500多噸,今年上半年銷量已經達到2000噸。”之所以選擇祥云產品作為主打產品,周利民有自己的見解:“雖然不是省內品牌,但是祥云公司在湖北有自己的磷礦山,生產磷酸一銨、磷酸二銨等。該企業以前主要生產化肥原料,我省內很多肥料企業都是用的祥云產的原料。所以說,這個牌子的肥料質量有保證,也很有價格優勢。”
與其他經銷商一樣,周立民說他代理大品牌,也面臨投資大、利潤小的問題。由于大品牌的價格比較透明,利潤相對較低,而部分小企業的產品,由于養分含量往往不足,價格較低,鄉鎮不少二級經銷商貪圖眼前利益,就喜歡銷售小品牌。
“老百姓可能會一時上當,但是下一次老百姓就不會再用你的產品了。這種行為只能是自毀品牌,遲早會被市場淘汰。”周立民始終不認可這種短視行為。他認為,代理大品牌,關鍵是心里踏實:大品牌不但質量有保證,而且往對方賬戶打上幾十萬的貨款時,心里也踏實。
周立民總結這些年的經驗,主要是與鄉鎮的二級零售商上下一條心,合作起來,把大品牌做好。
“一定要給二級經銷商好的銷售政策,并且要充分給他們讓利,獎勵承諾一定要兌現,技術服務也要跟上。”周立民自己購置投影機、筆記本等設備,經常下去給鄉鎮經銷商和種植大戶上課。
“大品牌質量好,但生產企業由于人員不足,農化服務做的還不夠到位。要是能重視一下農化服務,經常去鄉鎮網點交流一下,去田間講講技術課就更好了。”他一直期望企業能夠提供更多的農化服務。
