關鍵詞：化(hua)肥
湖北省內化肥產能可達400萬噸，實際產量在300多萬噸，而市場需求量只有150多萬噸。身處“肥窩子”，湖北化肥上半年已銷售20多萬噸，守住了省內傳統市場，并集結等待時機出口。他們是怎么突出重圍的呢？
湖北化肥產品銷售部副經理楊培文說，“從3月份開始，我們的業務員下點，領導帶班走訪客戶，搜集信息，判斷市場，把握走勢。我們踩著市場節拍走，半年之內市場價格上漲300多元，我們把握住了時機。”
湖北化肥的主導產品尿素，是化肥的一種，這種小小的白色結晶顆粒，受到了來自國際國內市場多種因素的影響。以6月至8月為例，尿素市場節拍可謂毫無規律，要想踩準很是不易。
6月初，華南、華中、華東、華北等地區的尿素價格一路攀升，可從6月10日開始尿素價格又一路下跌，十天之內，尿素價格迅速跌回出廠價。在全國大部分地區出現跌價期間，湖北地區也受到了影響。面對一路跌勢的銷售環境，湖北化肥對國際國內尿素市場走勢、社會尿素實際庫存量、工農業需求進行了認真地分析、判斷。認為此次價格下滑是國內工業需求提前結束所致，但后期農業需求必將開始，再加上7月1日開始尿素出口關稅下調為7%，帶動尿素出口量增加。因此，湖北化肥及時調整營銷思路，實行船板銷售，緩解銷售壓力，保證了企業長周期生產。
后期尿素市場走勢，正如他們分析判斷的一樣，從6月下旬開始尿素行情出現觸底反彈。6月21日，東北市場突然啟動，迅速帶動了東北、華北、華東部分區域的尿素價格大幅上漲，兩天之內價格上漲的幅度達到了200至250元/噸。由于東北有些商家為了三天之內拿到現貨，不惜高價買“時間”，快進快出，造成短時間內東北、華北、華東的一些尿素企業大幅上調出廠價，一周后又快速回落。
湖北化肥分析認為，影響6月份的行情一是工業需求提前結束。從6月1日開始磷復肥出口關稅下調為7%，但下調的出口關稅政策并沒有給復合肥廠家帶來更多利益。由于原材料成本的上升使得復合肥廠家更加困難。因此，一些中小復合肥廠選擇減產、停產。工業需求的尿素量明顯減少，以工業銷售為主的尿素企業庫存逐漸增加，銷售壓力越來越大，最后不得不選擇降價銷售。
二是開工率上升。從6月1日開始全國大部分地區的電價每度上調0.02元，使得因電停產的部分中小化肥企業復產。再加5月份部分大檢修的尿素企業陸續恢復開車，6月份國內尿素企業的開工率已上升至73%，開工率的上升帶來產量的增加，產能的過剩問題又在局部地區表現出來，使得尿素價格逐漸回落。
三是東北市場啟動。由于全國社會尿素庫存量偏低，一旦局部市場啟動，必將帶動部分地區的價格上揚。東北是我國集中施用尿素的大市場，因上半年尿素價格一直在高位運行，這些地區的商家不敢庫存尿素，造成了社會尿素庫存量偏低。所以，用肥季節來臨時出現搶購風潮，抬高當地尿素價格，也帶動周邊省份的尿素價格大幅上漲。一旦用肥結束，價格便會大幅下跌。
楊培文說，“我們及時了解市場信息，積極與周邊企業溝通、協調，一周打三次電話聯系，把握市場走勢，控制好銷售節奏；同時，我們積極組織好裝車、裝船發運工作。在銷售價格最好的時間，把產品及時送到客戶手上，為客戶提供優質的銷售服務。”湖北化肥跟著6月的市場走勢，安排業務人員下點，實行船板銷售，做到了全產全銷。
到了7月份，尿素市場價格呈現漲跌交替的市場走勢。出現這種行情走勢，一是源于國內需要減少。7月份除華北、華東、華中等局部地區還在用肥外，全國其他地區已進入用肥淡季。國內農業需求明顯減少，尿素資源充裕。過剩的尿素資源必然向有需求的地區流動。市場規則下的合理流動導致有需求的華北、華東、華中等地區的尿素價格無法上漲，尿素廠家只能被動地穩價促銷，等用肥時間一結束，不得不迅速下調尿素出廠價。二是源于國際尿素行情大幅下滑。7月份尿素出口關稅下調為7%，但出人意料的是國際尿素行情卻大幅下滑。中國尿素出口離岸價從6月份的540至550美元/噸下滑至460至470美元/噸，下滑幅度達80美元/噸。從出口離岸價倒推回來，尿素出廠價要低于7月份的國內尿素市場價。所以，尿素資源全部轉向國內銷售，使得國內的銷售壓力加大，導致尿素價格逐步下滑。
湖北化肥及時了解和掌握國家出口關稅政策的調整變化情況，做到省內尿素穩價銷售。他們主動聯系走訪中石化化銷公司、中農廣州公司、重慶農資公司、浙江農資、湖北農資等大公司，與其合作開展出口業務，拓展國際尿素市場。安排業務人員下點，省內水上運輸實行船板銷售。
進入8月份，除華東、華中、華南等局部地區還有少量用肥需求外，全國大部分地區已進入用肥淡季。國際市場雖然印度等東南亞國家有尿素需求，但進口國家和貿易商對中國尿素出口離岸價的期望值低于480美元/噸。再加上中國海關收取的尿素出口保證金等因素影響，8月份的尿素行情開始逐步下滑。
楊培文說，“我們密切關注國家宏觀政策、國際走勢、關稅變化。8月份尿素市場價已經下降100多元，我們預計到10月份還要逐步下滑，國內價與出口價達到平衡點，價格才有可能穩定。下半年，我們積極聯系工業客戶，比如與湖北新洋豐肥業集團合作，目前已銷售出去5000多噸，我們還與省內一些木業公司進行了聯系，也正在合作當中。”
