眾所周知,高塔肥近幾年風靡全國,成為化肥企業搶占市場的法寶。但經過幾年發展,當前廣東建成和在建的高塔肥產能已超過250萬噸,大大超出了市場的實際需求。如何釋放如此多的高塔肥產能,已成為肥企迫切需要解決的問題。9月2日,以主打高塔肥而在業內聞名的拉多美集團總經理楊進昌作客南方農資論壇(bbs.nfncb.cn),在線與網友分享他對高塔肥前景的看法及拉多美的高塔肥戰略。
對話尚未開始,許多網友就在南方農資論壇(bbs.nfncb.cn)上發問,其中最受關注的問題,莫過于對高塔肥市場前景的疑慮。對此,楊進昌也開門見山地亮出了自己的觀點:“毫無疑問,高塔肥的市場前景是光明的。”
楊進昌分析,高塔肥與BB肥,或采用滾筒、轉鼓等工藝造粒的傳統復混肥相比,最顯著的優勢就是顆粒均勻、養分穩定,速溶速效,非常適合南方的經濟作物。而目前僅廣東省蔬菜種植面積已達1700多萬畝,柑桔等果樹種植面積1400多萬畝,還有馬鈴薯、甘蔗、甜玉米等經濟作物1000多萬畝。另外,廣西、海南、福建等周邊省區也種有大量的蔬菜及果樹等經濟作物,因此這意味著高塔肥在南方市場很廣闊。
不過一個不爭的事實是,當前廣東的高塔肥正面臨產能過剩的問題。據廣東省土壤肥料總站統計,去年全省肥料使用總量為514萬噸,其中高、中、低含量的復合肥使用總量為176萬噸。而目前廣東省已建成及在建的高塔復合肥生產線已超過13條,產能在250萬噸以上,大大超過了市場的實際需求量。無疑,這意味著未來幾年高塔肥競爭將白熱化。因此,有網友問道:“在激烈的競爭中,高塔肥企如何才能脫穎而出?”
對此,楊進昌認為,實行差異化戰略是關鍵。他以自己所在的企業為例,拉多美集團在2006年高塔肥正式投產時,市場上已有不少成名的高塔肥產品,如芭田、史丹利等,意識到這點后,他們采取了差異化戰略,生產出市場上第一款“純硫酸鉀無氯害”高塔肥,避免了同質化競爭。因此,產品甫一進入市場,就迅速獲得了農戶的認可。之后,他們又堅持不懈地開發出許多差異化的產品,如去年推出的“大耕戶系列”及今年初推出的“金色系列”等。這為他們成為高塔肥行業的“黑馬”奠定了扎實的基礎。
“除了產品需要差異化外,營銷策略也同樣需要創新,探索出差異化的營銷方式。”楊進昌說,拉多美奉行的渠道文化就是“聯盟為強、善學致勝”,把核心經銷商打造為“渠道運營商”,更好地服務“大耕戶”,造福中國農民。
因此,去年8月份,拉多美集團聯合核心經銷商,成立了“郁南縣大耕戶農資有限公司”,并在郁南縣城開出了第一家6A店,直接向終端2萬個農業種植大耕戶提供產供銷一體化的增值服務。成為廣東首家試水農資直營的肥料生產企業。這個創新也讓拉多美集團嘗到了“頭啖湯”。據了解,郁南6A店開業的第一年,營銷額就達到了800多萬元,而且實現了現款操作,這在業內引起了不小的轟動。
“當然,我們廣東肥企還要奉行走出去戰略。”楊進昌補充道,當前北方大肥企紛紛南下,如山東的史丹利、金正大等肥企都已經或將在華南設立分廠,搶占華南市場。因此,廣東肥企除了要守好廣東這個大本營外,也應積極“北伐”,攻占北方市場,而且北方地廣作物多,市場潛力很大。
