做生意有店大欺客、客大欺店的老說法。雖然一個“欺”字很不準確，但“大店”因掌握更多的資源，因而在生產往來中擁有更大的自主權，更容易把生意做得風聲水起也是客觀事實。筆者作為農資市場中的第三方談論鉀肥企(qi)業的市場意(yi)識雖有紙(zhi)上談兵之嫌，但因觀察中國鉀肥企(qi)業的生(sheng)意(yi)經很長時(shi)間了，也頗有些感觸。
市場依賴程度高
眾所周知，中國大部分的鉀肥生產企業主要分布在偏遠的青海和新疆地區，由于天然的資源優勢，鉀肥企業在市場銷售中最大的王牌就是成本優勢。而且，隨著下游化肥、化工企業(ye)對國(guo)產鉀用量的(de)(de)增加，國(guo)產鉀市場份額也在的(de)(de)不斷(duan)擴(kuo)大(da)，“供方市場”的(de)(de)優勢更是(shi)顯露(lu)無(wu)疑，即便是(shi)嚴重的(de)(de)發(fa)運(yun)問題，大(da)部分下(xia)游廠家和貿(mao)易(yi)商仍不愿(yuan)放棄(qi)國(guo)產鉀這塊市場。
交易中占(zhan)主(zhu)動地(di)位
再加(jia)上近(jin)年來(lai)，國產(chan)鉀(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷擴產(chan)，國家對(dui)(dui)國產(chan)鉀(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)重視(shi)以及相對(dui)(dui)高(gao)額(e)的(de)(de)(de)(de)利潤，鉀(jia)(jia)肥(fei)生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)更是在(zai)交易中占盡了(le)話語權(quan)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢。甚至(zhi)某(mou)些合同(tong)簽訂后，只要(yao)貨(huo)未發出(chu)，一旦市場(chang)價(jia)格大幅(fu)上漲(zhang)，生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)仍(reng)(reng)然(ran)(ran)(ran)可以給客戶加(jia)價(jia)，雖(sui)然(ran)(ran)(ran)存在(zai)著明顯的(de)(de)(de)(de)不(bu)平等性，但(dan)下游用戶仍(reng)(reng)然(ran)(ran)(ran)樂于(yu)接受。而(er)一旦銷(xiao)(xiao)售出(chu)現(xian)停滯，部分生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)就(jiu)會進(jin)行代儲(chu)、聯儲(chu)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)與貿易商合作，至(zhi)于(yu)降價(jia)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售模(mo)式(shi)，只有在(zai)長期(qi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售不(bu)暢的(de)(de)(de)(de)情況下，才會出(chu)現(xian)。因此，筆者認(ren)為鉀(jia)(jia)肥(fei)生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)主動(dong)掌(zhang)控市場(chang)的(de)(de)(de)(de)意識很強，對(dui)(dui)下游的(de)(de)(de)(de)關注與體察不(bu)足(zu)。
這種意識從生產企業的鉀肥價格調整時間中不難發現。近年來，國產鉀肥價格調整的時間大部分發生在進口鉀肥價格變動之后，比如中、印進口鉀肥大合同談判結束之后。每年對外明調價格的次數有限，但一般幅度都會在50元/噸以上，幅度最高的可能會在150元/噸左右。坦白講這種價格模式如果是發生在國內產能較大的尿素上估計(ji)很(hen)難被(bei)市(shi)場接受，所以，鉀肥生(sheng)產企業之(zhi)所以可以這樣來(lai)定價還有一個重要的(de)因(yin)素就是(shi)中國(guo)需要進口鉀肥來(lai)滿(man)足(zu)國(guo)內(nei)需求。
未來面臨營銷(xiao)調整
總(zong)體(ti)來看，國(guo)產鉀產能不足以及(ji)鉀肥企(qi)業(ye)對市場的(de)(de)(de)掌控行為，固然有穩定(ding)市場供(gong)應(ying)的(de)(de)(de)正(zheng)面作用，也(ye)對市場存在一定(ding)的(de)(de)(de)負面影(ying)響(xiang)。大(da)(da)部分國(guo)產鉀企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)定(ding)價模式(shi)與國(guo)際(ji)鉀肥大(da)(da)合同談判(pan)的(de)(de)(de)模式(shi)類似(si)。這個問題隨著生產企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)不斷增加(jia)，供(gong)應(ying)量(liang)的(de)(de)(de)不斷增長(chang)，市場競爭(zheng)的(de)(de)(de)加(jia)劇(ju)，相信將會出現較(jiao)大(da)(da)的(de)(de)(de)改變(bian)。
改(gai)變可能(neng)是(shi)(shi)漸漸推(tui)進的，因(yin)為企業(ye)目前的營(ying)銷意識是(shi)(shi)由(you)市(shi)場供需現狀決定(ding)的，有其存(cun)在的客觀理由(you)。
鉀肥企(qi)(qi)業營銷狀(zhuang)況的改變，還(huan)需要一(yi)(yi)個長(chang)期的過程。但變是一(yi)(yi)種大(da)趨勢，從中國(guo)化肥的發展過程來看(kan)，尿素企(qi)(qi)業、磷銨企(qi)(qi)業也(ye)都曾經是“大(da)店”，但現在局面已(yi)經改觀(guan)了。
