進入10月(yue)，東北地區秋季備肥(fei)全(quan)面(mian)啟動(dong)。就肥(fei)料市(shi)場來說，東北是必爭之地，全(quan)國各地的肥(fei)料廠家營銷(xiao)(xiao)(xiao)工作推開(kai)。從去年開(kai)始，企業(ye)在東北地區的營銷(xiao)(xiao)(xiao)出現了新變化，一部分企業(ye)嘗試(shi)直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式，部分經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商也歡迎(ying)這(zhe)種(zhong)變化。據記者(zhe)向(xiang)實行直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)的企業(ye)了解(jie)，今年直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)肥(fei)料的比例都有所擴大(da)。
據石家莊市中嘉化肥有限公(gong)司銷(xiao)(xiao)售經理(li)張(zhang)培生介(jie)紹，他們在(zai)東北市(shi)場的營(ying)銷(xiao)(xiao)從去(qu)年開始(shi)，從傳統的代(dai)理(li)分銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)轉向直銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)進(jin)行銷(xiao)(xiao)售，并取得較好的效果。張(zhang)培生算了一(yi)筆賬：傳統模(mo)式(shi)每個(ge)經銷(xiao)(xiao)商按2000噸(dun)銷(xiao)(xiao)量計算，每噸(dun)出(chu)廠價為3200元(yuan)，賣到(dao)農(nong)民(min)手中3600元(yuan)。而采(cai)用直銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)后，經銷(xiao)(xiao)商聘(pin)請農(nong)技(ji)人員或農(nong)科(ke)大學生4～5人，每年也可以賣出(chu)2000噸(dun)的肥料。每人年均按4萬(wan)元(yuan)工資支(zhi)出(chu)，再配備兩輛(liang)小(xiao)型面包車，總支(zhi)出(chu)按40萬(wan)元(yuan)計，進(jin)村(cun)到(dao)戶推銷(xiao)(xiao)公(gong)司肥料。直銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)每噸(dun)買(mai)3500元(yuan)，不(bu)但(dan)讓農(nong)民(min)得到(dao)實惠，公(gong)司還多盈(ying)利20萬(wan)元(yuan)。
北(bei)京澳佳肥(fei)業(ye)有限公司(si)市(shi)場(chang)二部區(qu)域經理侯(hou)正路介紹說(shuo)(shuo)，澳佳在東北(bei)市(shi)場(chang)采用一級(ji)代理商加農村科技帶頭(tou)(tou)人的(de)直銷(xiao)模(mo)式，目前(qian)已占總銷(xiao)量(liang)的(de)1/4以上。他說(shuo)(shuo)，傳(chuan)統(tong)的(de)營銷(xiao)模(mo)式由于分銷(xiao)級(ji)別雜，導致回籠資金(jin)困難(nan)，而(er)且假肥(fei)料極容(rong)易混入市(shi)場(chang)。而(er)村一級(ji)的(de)科技帶頭(tou)(tou)人在基層(ceng)有人員優勢(shi)，與農民(min)交易均(jun)是現款支付，可以將肥(fei)料的(de)貨款提前(qian)支付給(gei)公司(si)，資金(jin)回籠及時(shi)，能有效(xiao)避免(mian)賒賬(zhang)情況(kuang)的(de)發生(sheng)。他還說(shuo)(shuo)，如果(guo)縣級(ji)代理商全部以直銷(xiao)形式去(qu)銷(xiao)售，村級(ji)終端將堵(du)上問(wen)題(ti)肥(fei)料企業(ye)的(de)渠道。
北京(jing)綠得利(li)工(gong)貿有限公司(si)(si)經理信忠民(min)(min)(min)表(biao)示，他們的肥(fei)料直銷模(mo)式銷量(liang)占總銷量(liang)的90%以上。他們在(zai)東(dong)北地區的肥(fei)料年銷售量(liang)在(zai)10萬(wan)噸以上，操作方式是根據市的大小，設一(yi)到兩個(ge)代(dai)理商，代(dai)理商通過(guo)農業技術(shu)人員的指導(dao)，免費(fei)推薦(jian)給農民(min)(min)(min)試(shi)用(yong)，肥(fei)料達到預期效(xiao)果農民(min)(min)(min)接受后，再將肥(fei)料直接送到農民(min)(min)(min)手中(zhong)。由于中(zhong)間省去很多營銷費(fei)用(yong)并讓(rang)利(li)給農民(min)(min)(min)，農民(min)(min)(min)愿(yuan)意(yi)接受此種(zhong)模(mo)式，實(shi)現了公司(si)(si)、代(dai)理商和農民(min)(min)(min)共贏。
吉林浴豐農(nong)作(zuo)(zuo)物種植合(he)作(zuo)(zuo)社的(de)徐(xu)國(guo)臣介紹說，每(mei)年合(he)作(zuo)(zuo)社肥料的(de)銷(xiao)量(liang)都在(zai)(zai)3萬噸左右(you)，營銷(xiao)模式采(cai)用(yong)直(zhi)(zhi)銷(xiao)和代(dai)理分(fen)銷(xiao)“兩條(tiao)腿(tui)走(zou)路”。合(he)作(zuo)(zuo)社成立兩年多(duo)，化肥銷(xiao)售額(e)在(zai)(zai)逐(zhu)(zhu)年增加，而直(zhi)(zhi)銷(xiao)化肥量(liang)所占(zhan)比重也(ye)在(zai)(zai)增加，現在(zai)(zai)約占(zhan)總銷(xiao)量(liang)的(de)1/4。目前合(he)作(zuo)(zuo)社正尋求在(zai)(zai)村一級(ji)設(she)立負責人，以(yi)(yi)擴大直(zhi)(zhi)銷(xiao)的(de)范(fan)圍。直(zhi)(zhi)銷(xiao)模式逐(zhu)(zhu)漸被農(nong)民(min)接受，而且利處多(duo)多(duo)。徐(xu)國(guo)臣表示，以(yi)(yi)后將盡量(liang)采(cai)用(yong)直(zhi)(zhi)銷(xiao)模式，這樣每(mei)噸肥料不僅可節省300元(yuan)左右(you)的(de)營銷(xiao)開支(zhi)，也(ye)可以(yi)(yi)返利給農(nong)民(min)，還可以(yi)(yi)增加合(he)作(zuo)(zuo)社的(de)收(shou)入。
