目前我國種子市場價值550億元左右,按業內估算蔬菜種子占15%,蔬菜種子市場份額為80多億元。而蔬菜種類繁多,品種更是林林總總,企業要想擴大規模,提高市場占領份額,必定要拓寬品種和經營范圍。尤其種業新政(zheng)倒逼企(qi)(qi)業強大的當下,北方(fang)種企(qi)(qi)搶占(zhan)南方(fang)市場(chang)的勢(shi)頭更趨(qu)明顯(xian),廣東種企(qi)(qi)卻(que)逐漸在失去現(xian)有“廣東種”品牌優勢(shi)。
南(nan)企北上(shang)品(pin)牌優勢明(ming)顯
商家將(jiang)種子從廣東賣向北(bei)方,可(ke)以追溯(su)到(dao)改革開放初期,得益(yi)于(yu)地緣優勢(shi)。
位(wei)于一德路的廣(guang)東(dong)省種(zhong)子公司優先擁(yong)有進出口(kou)權,大量的進口(kou)種(zhong)子經廣(guang)東(dong)走向全中國大江南北。而且最早將種(zhong)子商品化的廣(guang)東(dong),擁(yong)有優勢常規葉菜(cai)、瓜類等品種(zhong),上(shang)世紀八九十年代,提著(zhu)麻袋來(lai)廣(guang)州(zhou)買種(zhong)的商人絡(luo)繹不絕。
“廣東種(zhong)”品牌由此(ci)慢慢形成,行(xing)內普遍認(ren)為“廣東種(zhong)”質量不錯。
“當(dang)時(shi)種(zhong)子(zi)供不應求(qiu)。”1981年成立(li)的(de)張(zhang)水江菜種(zhong)店負責人張(zhang)水江回憶,每天從早忙到晚(wan)。一(yi)位了解南方種(zhong)業市(shi)場(chang)的(de)資(zi)深人士分析,這種(zhong)對資(zi)源的(de)掌控,支撐起廣(guang)東(dong)種(zhong)業霸主地位,即(ji)便是(shi)現在在全國(guo)(guo)做得(de)比(bi)較知(zhi)名的(de)廣(guang)東(dong)省良種(zhong)引進服(fu)務有限(xian)公司(si)、廣(guang)州市(shi)興(xing)田種(zhong)子(zi)有限(xian)公司(si)等公司(si)也是(shi)屬于資(zi)源壟斷型,代理國(guo)(guo)外品(pin)(pin)種(zhong)或與國(guo)(guo)外科研機構合作研發(fa),品(pin)(pin)種(zhong)的(de)強(qiang)勢是(shi)其(qi)拓全國(guo)(guo)市(shi)場(chang)的(de)有力后盾。
直(zhi)到1996年后,隨著民營種企的(de)增多、國內(nei)全面放(fang)開蔬菜種子市場,這時的(de)種子企業走(zou)出廣東,不同于(yu)以前的(de)被動,而是(shi)必(bi)須主動出擊(ji)。
“蔬菜種子市場已經(jing)遠(yuan)遠(yuan)供大于求(qiu),不(bu)(bu)再(zai)是以前(qian)一個蘿卜一個坑。”廣州(zhou)亞蔬園藝種苗有限公司總經(jing)理陳(chen)紹(shao)賢介紹(shao),本地種子企業之(zhi)間的(de)競爭也越來越激(ji)烈,品種同質化嚴(yan)重(zhong),“企業要想發展,不(bu)(bu)走(zou)出去肯定不(bu)(bu)行。”
張水江(jiang)認為,以(yi)廣東(dong)(dong)為特色的嶺南蔬(shu)菜(cai)種類(lei)小(xiao)而繁多,種子用量小(xiao),與北方(fang)普遍(bian)種植辣椒、番茄、青瓜(gua)(gua)(gua)等大類(lei)蔬(shu)菜(cai)有(you)著明(ming)顯不同,“像苦瓜(gua)(gua)(gua)、節(jie)瓜(gua)(gua)(gua)、葉(xie)菜(cai)類(lei)等品種,很(hen)難走(zou)出廣東(dong)(dong)打進(jin)北方(fang)。”張水江(jiang)的觀點(dian)極具代表性,廣東(dong)(dong)仍有(you)一大批(pi)以(yi)經營這類(lei)菜(cai)種為主的企業,品種成為首要限(xian)制因素。
在(zai)陳紹(shao)賢(xian)看(kan)來,廣東種(zhong)(zhong)企要(yao)想開拓北方市(shi)場,一(yi)方面要(yao)滿(man)足品種(zhong)(zhong)要(yao)多(duo)樣化,適宜(yi)北方,制(zhi)種(zhong)(zhong)量(liang)要(yao)跟上,雜交種(zhong)(zhong)的推(tui)廣不(bu)同于常規種(zhong)(zhong),必須要(yao)全(quan)面了解其習性與適應性；另一(yi)方面資金要(yao)充(chong)裕,成本投入比(bi)本地市(shi)場大得多(duo),出差費用、售后服務都(dou)是(shi)一(yi)筆不(bu)小開支,“當然(ran)還有人(ren)才(cai)儲備、營(ying)銷思路等(deng)問題。”
廣(guang)東拿到種(zhong)子經營許可證的(de)種(zhong)子企(qi)業(ye)(店(dian))的(de)有(you)350多家,真正能在省外闖出一番(fan)市場的(de)企(qi)業(ye)并(bing)不多。陳紹(shao)賢(xian)表示,目前已達到一種(zhong)“僵持”狀(zhuang)態,已經走出去(qu)的(de)企(qi)業(ye)有(you)能力可以繼(ji)續做(zuo)大做(zuo)強,沒(mei)有(you)走出去(qu)的(de)企(qi)業(ye)想開拓市場會越來(lai)越難。
而上述(shu)種業資深人士分析,廣東種企(qi)持續消耗“廣東種”品(pin)牌,發展后(hou)勁已(yi)明顯不足,“大部分企(qi)業沒(mei)有自(zi)己的研發能力,尋找(zhao)品(pin)種的眼(yan)光又(you)不獨(du)到,又(you)沒(mei)有很(hen)好的發展戰略,經營思路老套(tao)、單一。”
北企南下以廣東(dong)為跳板
南方農村報記者采訪了解到,即(ji)便是沒有種業(ye)新(xin)政逼迫,廣東種企自(zi)身發(fa)展已經遇到了瓶頸,甚至有種業(ye)人士預計,明(ming)年不少自(zi)打品牌的(de)小企業(ye)都(dou)很難(nan)維持。
然而,一個不爭的事實(shi)是,以(yi)廣東為(wei)代表(biao)的南方市場(chang)已經成為(wei)北方種(zhong)企的“獵場(chang)”,南北種(zhong)企交鋒異常激烈(lie)。
山(shan)東(dong)省種子公(gong)司區域經理張(zhang)曉明(ming)介紹(shao),他(ta)們深耕北方市場多年,做得已經比(bi)較透徹(che),現正是轉戰南方的(de)時候,實現企業(ye)對(dui)全國市場的(de)覆蓋。他(ta)說,以前在南方有少量(liang)的(de)業(ye)務,今(jin)后將(jiang)加大對(dui)南方市場的(de)投入。廣東(dong)位(wei)居華(hua)南地區優勢地理位(wei)置,輻(fu)射廣西、云(yun)南、福建、海南等省份,廣東(dong)將(jiang)是第(di)一站。
另外(wai),廣東經濟作物多,蔬(shu)菜種類(lei)豐富(fu),農民(min)愿意(yi)投(tou)入對(dui)種子企業最具(ju)誘惑力。
然而南北(bei)(bei)氣候迥然不(bu)同(tong),張(zhang)曉明認為(wei)(wei)這是北(bei)(bei)方種(zhong)企南下最大(da)的(de)(de)障礙,市(shi)場(chang)(chang)(chang)推(tui)(tui)廣時(shi)間將會比(bi)在北(bei)(bei)方長(chang)。北(bei)(bei)京大(da)一國際種(zhong)苗(miao)公司是擁(yong)有(you)自(zi)主(zhu)品種(zhong)研發能力(li)的(de)(de)企業,早在2008年便在廣州從化(hua)市(shi)建立了自(zi)己的(de)(de)辣(la)椒研究(jiu)所,在廣東(dong)本地選育品種(zhong)并推(tui)(tui)向市(shi)場(chang)(chang)(chang)。營業部部長(chang)趙宏臣認為(wei)(wei),廣東(dong)市(shi)場(chang)(chang)(chang)份額雖(sui)然不(bu)大(da),但要看到的(de)(de)是,市(shi)場(chang)(chang)(chang)也未被(bei)細化(hua),市(shi)場(chang)(chang)(chang)潛力(li)大(da),值(zhi)得培育。同(tong)時(shi)廣東(dong)當地擁(yong)有(you)大(da)量種(zhong)質資(zi)源,有(you)效整合有(you)利于公司的(de)(de)長(chang)遠發展,甚至可以與北(bei)(bei)方形(xing)成犄(ji)角之勢。
同(tong)時(shi),北(bei)方(fang)長日照,南(nan)方(fang)短日照,北(bei)方(fang)的作物來到南(nan)方(fang)會(hui)有(you)特殊的生理表(biao)現,將這些表(biao)現配合企(qi)業在北(bei)方(fang)的育(yu)種機(ji)構,研發成(cheng)為特色品種,一時(shi)引領市場。
天津惠爾嫁種(zhong)業科(ke)技有(you)(you)限公司負責人卻(que)是有(you)(you)著不同的看(kan)法(fa),他相中的是廣東(dong)對外的窗口,許多(duo)廣東(dong)商(shang)家不僅從國(guo)外引進品(pin)(pin)種(zhong),也有(you)(you)將自(zi)有(you)(you)品(pin)(pin)種(zhong)打(da)(da)出去的。進駐南方(fang)市(shi)場,打(da)(da)通(tong)廣東(dong)種(zhong)企尤其是大型代理商(shang)的關系,可(ke)以通(tong)過他們手中對外貿易的資源,將品(pin)(pin)種(zhong)銷到國(guo)外。
擴張策略各不相同
廣東人(ren)與北(bei)方人(ren)性格的不同,直接決定了市場營(ying)銷策略的不同。
“廣東人務實、保守、低調(diao)。”新疆(jiang)農人種子科技有(you)限責任公司董(dong)事長劉(liu)宏表示,大部(bu)分種企(qi)喜歡做自己的(de)拳(quan)頭產品,在(zai)業內具(ju)有(you)一定的(de)品牌效應。同時,南方(fang)種子經銷有(you)多年的(de)歷史,種子商業化運作早,把握商業規則(ze)到位。而北方(fang)種子企(qi)業相(xiang)對(dui)來說,比較(jiao)高(gao)調(diao)。
陳紹賢認為(wei)(wei),正是因為(wei)(wei)廣東人的(de)性格反而阻礙了企業(ye)壯大(da),也逐漸錯過擴大(da)規(gui)模的(de)最佳時期(qi)。同(tong)時,有企業(ye)負責人告訴記(ji)者,這種性格也成為(wei)(wei)北方企業(ye)進入廣東市場(chang)的(de)阻礙,“他們根本不相信不了解的(de)企業(ye)。”
北方種(zhong)企(qi)高調做法帶給企(qi)業銷量快速增長,也(ye)帶來(lai)不少(shao)負面影響。一(yi)(yi)(yi)位(wei)種(zhong)業人士舉例(li)到(dao),一(yi)(yi)(yi)家北京(jing)科研型企(qi)業為推廣高抗青枯病番(fan)茄(qie)品種(zhong),稱“要在廣東青枯病最嚴重的月份種(zhong)出番(fan)茄(qie),挑戰病害(hai)”,結(jie)果品種(zhong)推出去了,番(fan)茄(qie)苗死了一(yi)(yi)(yi)大片。
廣(guang)東種博(bo)會(hui)(hui)(hui)、武漢種子(zi)交易(yi)會(hui)(hui)(hui)成為南北(bei)(bei)企(qi)業(ye)共(gong)有(you)的(de)平臺,通過參展發送樣品,跟(gen)蹤(zong)再進一步(bu)達成合作(zuo)協議,直到目前會(hui)(hui)(hui)展營銷依然是大(da)部(bu)分種子(zi)企(qi)業(ye)的(de)主要(yao)營銷手(shou)段。距離較近的(de)展會(hui)(hui)(hui),參展的(de)廣(guang)東企(qi)業(ye)比較多,但到了北(bei)(bei)京、哈爾濱種子(zi)展會(hui)(hui)(hui),參展的(de)廣(guang)東企(qi)業(ye)并不多。
南寧市桂福園農業有限(xian)公司總經理宋(song)鋼(gang)認為,當前的種(zhong)(zhong)業新政會引導(dao)、促進蔬(shu)菜種(zhong)(zhong)子(zi)行業發(fa)展,利大于(yu)弊,也給廣(guang)東種(zhong)(zhong)子(zi)企(qi)業帶來(lai)機遇,如此多的北方企(qi)業前來(lai)參(can)加廣(guang)東種(zhong)(zhong)博會,無非(fei)想把品(pin)種(zhong)(zhong)賣到華(hua)南地區,其實一些種(zhong)(zhong)企(qi)可(ke)以放棄自(zi)打包(bao)裝的做(zuo)法(fa),提(ti)前轉型(xing)做(zuo)代理,“可(ke)以擺脫經營(ying)門(men)檻限(xian)制,也能(neng)更容易找到好的品(pin)種(zhong)(zhong)合作。”
