今年，隨著10%草甘膦即將退出市場，美國孟山都的“農達”又大幅降價，降價幅度高達20%。作為全球銷量第一的除草劑品種，草甘膦的(de)(de)一舉一動(dong)都會影響著全(quan)球(qiu)農化(hua)市(shi)場的(de)(de)方向(xiang)。一石(shi)激起千層(ceng)浪，“農達(da)”的(de)(de)降(jiang)價，使本來就如履薄(bo)冰的(de)(de)國(guo)內草甘膦市(shi)場更加動(dong)蕩，筆者想就此問題(ti)談談自己的(de)(de)一點看法。
農達降價
意(yi)在爭奪(duo)市場(chang)話語權
去(qu)年，孟山都就(jiu)在(zai)美(mei)國、歐洲(zhou)和(he)南美(mei)市場采取了大規模降(jiang)價(jia)策(ce)略，它在(zai)美(mei)國的(de)(de)銷(xiao)售價(jia)僅為9美(mei)元/加侖，比中國產(chan)的(de)(de)草(cao)甘膦(lin)水劑高出(chu)不(bu)到50美(mei)分/加侖，使(shi)得(de)終端客戶都愿意采購農(nong)達產(chan)品，導(dao)致中國產(chan)品銷(xiao)售困難。今(jin)年“農(nong)達”又(you)在(zai)國內(nei)市場掀起了新(xin)一輪的(de)(de)降(jiang)價(jia)浪潮(chao)，使(shi)本來就(jiu)利潤很微薄的(de)(de)草(cao)甘膦(lin)產(chan)品競爭更加激烈。筆者認為，農(nong)達采取降(jiang)價(jia)策(ce)略，很明顯是為了迅速(su)搶占國內(nei)10%草(cao)甘膦(lin)退(tui)市留下10多個億的(de)(de)市場空白。
面對10%草甘(gan)膦(lin)(lin)將退(tui)出市(shi)場，作為草甘(gan)膦(lin)(lin)制劑銷售的龍頭(tou)老大，怎能不對這塊“肥肉(rou)”饞(chan)涎欲滴呢？“農達(da)”作為具有品牌影響力的41%草甘(gan)膦(lin)(lin)水劑，肯定要(yao)抓(zhua)住這個時(shi)機，采取降價來提高整體銷量(liang)和市(shi)場占(zhan)有率，進而(er)為自己的發展打(da)下基礎，企圖一(yi)步一(yi)步的打(da)敗國內(nei)為數不多(duo)的高端(duan)草甘(gan)膦(lin)(lin)品牌企業(ye)，然后獨占(zhan)鰲頭(tou)，奪取更有力的話語權。
對國內市場的影(ying)響不大
隨著(zhu)(zhu)轉基因作物的(de)開發，草(cao)(cao)甘(gan)膦(lin)(lin)(lin)的(de)使用(yong)量將進一(yi)步擴(kuo)大，今年必(bi)將是各草(cao)(cao)甘(gan)膦(lin)(lin)(lin)企業爭奪市場份額的(de)關鍵時期。據(ju)目前統計，國(guo)(guo)內草(cao)(cao)甘(gan)膦(lin)(lin)(lin)制(zhi)劑企業基本維持原價(jia)(jia)(jia)，好(hao)像(xiang)沒有跟風的(de)進一(yi)步行動，1月份，國(guo)(guo)內41%草(cao)(cao)甘(gan)膦(lin)(lin)(lin)異丙(bing)胺鹽水劑均價(jia)(jia)(jia)在1.65萬(wan)(wan)元/噸，比“農達”產品降價(jia)(jia)(jia)后每噸依然低0.85萬(wan)(wan)元左右，一(yi)些大廠家出(chu)廠價(jia)(jia)(jia)可低至(zhi)1.1萬(wan)(wan)元/噸。與農達降價(jia)(jia)(jia)后相比，依然有著(zhu)(zhu)優勢。但是，目前國(guo)(guo)內草(cao)(cao)甘(gan)膦(lin)(lin)(lin)制(zhi)劑企業盲目擴(kuo)張，產能(neng)嚴(yan)重(zhong)過剩，國(guo)(guo)內具有草(cao)(cao)甘(gan)膦(lin)(lin)(lin)生(sheng)產能(neng)力的(de)企業達110多家，草(cao)(cao)甘(gan)膦(lin)(lin)(lin)年需求(qiu)量約為(wei)5萬(wan)(wan)噸，實際產量約為(wei)30萬(wan)(wan)至(zhi)35萬(wan)(wan)噸，而國(guo)(guo)內該產品的(de)產能(neng)達到116.6萬(wan)(wan)噸。
對草甘膦制劑企業而言。面對農達的降價，國內草甘膦原藥市場價格不降反升，這種形勢使制劑企業既要面臨國外產品的競爭，又要面臨原料成本、人工成本等的提升，真可謂水深火熱，使本來利潤就很低的草甘膦制劑企業雪上加霜，不少企業的生存空間受到很大擠壓。加之今年國家將從政策上鼓勵優勢企業做大做強，通過聯營、兼并、重組等方式組建大型企業集團，使得農藥產(chan)(chan)品在研發和(he)應用上有一(yi)個質的(de)飛躍，產(chan)(chan)品的(de)質量和(he)使用效果都會進一(yi)步提(ti)升，農(nong)藥行業(ye)將不(bu)可避免的(de)出現大洗(xi)牌的(de)局(ju)面。
對(dui)(dui)任何事物都(dou)要(yao)一(yi)分為(wei)二(er)來(lai)看待(dai)。面對(dui)(dui)國(guo)際(ji)國(guo)內(nei)各方(fang)面的壓力形成(cheng)的嚴酷競爭，無疑會(hui)進(jin)(jin)一(yi)步加速我(wo)國(guo)農(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)行(xing)業(ye)的大(da)洗(xi)牌，但卻(que)能(neng)遏(e)制目前的盲目擴張，促進(jin)(jin)企業(ye)進(jin)(jin)行(xing)整合，使(shi)有能(neng)力農(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)企業(ye)以創新引(yin)領轉(zhuan)型，走品牌化(hua)之(zhi)路(lu)。在(zai)這(zhe)種“危”與“機”并(bing)存的環境(jing)下，能(neng)在(zai)新一(yi)輪大(da)洗(xi)牌的陣痛(tong)中勝出(chu)的肯定是行(xing)業(ye)的佼佼者。對(dui)(dui)于以高(gao)效、環保、安全為(wei)主打的優勢制劑企業(ye)，如新安化(hua)工(gong)、江蘇行(xing)收(shou)成(cheng)、福建(jian)三(san)農(nong)(nong)(nong)(nong)、安徽華星等來(lai)說(shuo)未(wei)必不(bu)是一(yi)件(jian)好事。他(ta)們(men)的產(chan)品中不(bu)乏高(gao)端草甘膦產(chan)品，效果和質(zhi)量不(bu)比“農(nong)(nong)(nong)(nong)達”差，這(zhe)些企業(ye)經過(guo)大(da)洗(xi)牌的洗(xi)禮(li)后(hou)，肯定會(hui)迅速崛起，并(bing)將(jiang)擁有一(yi)條更加寬廣的道路(lu)。那些缺(que)技術少資金且產(chan)品老化(hua)的農(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)企業(ye)將(jiang)面臨被淘汰的結(jie)局。
國內企業須
提高效益和產(chan)品質量
在逆境中(zhong)(zhong)學會規(gui)避，在彎(wan)道中(zhong)(zhong)學會超越。企業(ye)要(yao)做(zuo)大做(zuo)強(qiang)(qiang)必(bi)須(xu)提(ti)高(gao)(gao)(gao)效益和(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)量。必(bi)須(xu)生(sheng)產(chan)(chan)出農(nong)(nong)民(min)歡(huan)迎(ying)(ying)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，誰(shui)能做(zuo)出質(zhi)優(you)價廉的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、農(nong)(nong)民(min)最(zui)需要(yao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，農(nong)(nong)民(min)就歡(huan)迎(ying)(ying)誰(shui)。只有(you)做(zuo)高(gao)(gao)(gao)端，怎么來(lai)做(zuo)？這(zhe)是擺在我們面前的(de)(de)最(zui)大難題。隨著41%草甘膦(lin)(lin)異丙胺鹽水劑生(sheng)產(chan)(chan)技(ji)術(shu)的(de)(de)日(ri)趨成熟，國(guo)(guo)內草甘膦(lin)(lin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)和(he)“農(nong)(nong)達”質(zhi)量差距越來(lai)越小，不乏有(you)在質(zhi)量和(he)效果上(shang)(shang)(shang)能夠比(bi)拼農(nong)(nong)達的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，但是在市(shi)場(chang)(chang)影響力上(shang)(shang)(shang)卻相差甚遠(yuan)。因此，要(yao)想讓高(gao)(gao)(gao)端產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在市(shi)場(chang)(chang)上(shang)(shang)(shang)站穩腳跟，首先(xian)，必(bi)須(xu)下(xia)大力對農(nong)(nong)藥產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)進行(xing)技(ji)術(shu)升級，優(you)化(hua)(hua)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)結(jie)構，多(duo)投入技(ji)術(shu)研發(fa)經(jing)(jing)費，要(yao)有(you)自(zi)己的(de)(de)專(zhuan)利，把(ba)效果做(zuo)得更好，做(zuo)差異化(hua)(hua)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。做(zuo)出強(qiang)(qiang)勢(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，拉大與常規(gui)草甘膦(lin)(lin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)差距，力求將自(zi)身鍛造(zao)成具有(you)國(guo)(guo)際(ji)競(jing)爭(zheng)力的(de)(de)企業(ye)。其次，必(bi)須(xu)進行(xing)大規(gui)模的(de)(de)宣(xuan)傳造(zao)勢(shi)，要(yao)充分利用現代傳媒(mei)的(de)(de)作(zuo)用，結(jie)合企業(ye)文(wen)化(hua)(hua)，把(ba)企業(ye)和(he)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)優(you)勢(shi)融(rong)合到產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)策劃、生(sheng)產(chan)(chan)、銷售和(he)推(tui)廣(guang)(guang)之中(zhong)(zhong)。同時，還(huan)必(bi)須(xu)改變以往的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)廣(guang)(guang)方式(shi)，要(yao)通(tong)過(guo)利潤(run)優(you)勢(shi)切入市(shi)場(chang)(chang)，提(ti)高(gao)(gao)(gao)客戶銷售產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)積極(ji)性。還(huan)應該采(cai)取從(cong)基層(ceng)自(zi)下(xia)而上(shang)(shang)(shang)的(de)(de)方式(shi)進行(xing)推(tui)廣(guang)(guang)，先(xian)讓農(nong)(nong)民(min)試驗或(huo)試用，讓他們認可產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)質(zhi)量效果，終端配套服務(wu)(wu)和(he)技(ji)術(shu)服務(wu)(wu)也要(yao)跟上(shang)(shang)(shang)，定點銷售保護市(shi)場(chang)(chang)，不斷增加(jia)渠道經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)信心，讓經(jing)(jing)銷商(shang)和(he)零售商(shang)接受其品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)。逐步一個個區域市(shi)場(chang)(chang)突破，最(zui)終成為農(nong)(nong)民(min)歡(huan)迎(ying)(ying)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)。
對農(nong)(nong)資(zi)經銷商(shang)(shang)而言(yan)(yan)。“無利(li)而不(bu)早起”，農(nong)(nong)資(zi)經銷商(shang)(shang)不(bu)管(guan)你國(guo)外的(de)、國(guo)內(nei)的(de)產(chan)品，在(zai)能保證(zheng)質量的(de)前提(ti)下(xia)，利(li)潤無疑(yi)是(shi)第(di)一位的(de)。“農(nong)(nong)達(da)”降價(jia)(jia)前和降價(jia)(jia)后，經銷商(shang)(shang)利(li)潤都不(bu)高，所以經銷商(shang)(shang)沒(mei)有(you)積極(ji)性(xing)。相反，對農(nong)(nong)民(min)而言(yan)(yan)卻是(shi)一件好事(shi)。在(zai)農(nong)(nong)資(zi)行業，零(ling)售(shou)商(shang)(shang)左(zuo)右著農(nong)(nong)戶的(de)購(gou)買力，買藥(yao)的(de)是(shi)農(nong)(nong)民(min)，但(dan)(dan)做出購(gou)買決策的(de)人(ren)卻是(shi)零(ling)售(shou)商(shang)(shang)，零(ling)售(shou)商(shang)(shang)不(bu)想賣，可以找(zhao)出很多理由。同(tong)時，“農(nong)(nong)達(da)”的(de)降價(jia)(jia)雖然能給(gei)農(nong)(nong)民(min)帶(dai)來實惠(hui)，但(dan)(dan)這(zhe)種實惠(hui)能否長久也(ye)很難(nan)說。“農(nong)(nong)達(da)”降價(jia)(jia)是(shi)為(wei)了(le)壟斷市場，如(ru)果(guo)企圖一旦得(de)逞之(zhi)后，對終端有(you)了(le)絕對的(de)話(hua)語權時再漲價(jia)(jia)，甚至把降價(jia)(jia)的(de)損失轉(zhuan)嫁到(dao)(dao)農(nong)(nong)民(min)身上，對此的(de)話(hua)，農(nong)(nong)民(min)最終將(jiang)會(hui)成為(wei)這(zhe)場商(shang)(shang)戰最大的(de)犧牲品，這(zhe)是(shi)任何國(guo)人(ren)都不(bu)愿意看(kan)到(dao)(dao)的(de)結果(guo)。
商場如戰場，究竟誰能在這場商戰中勝出？究竟在終端市場誰更受青睞？是“農達”的品牌優勢，還是國內產品的質同價優，還有待市場考驗。草甘膦會有怎樣的將來呢？價格戰無法避免，“農達”降價肯定是加劇了競爭的混亂程度，也讓很多經銷商和零售商對高端草甘膦產品持觀望態度，對主推產品不明確，加之草甘膦低端產品的沖擊，惡性循環，無疑使國內廠家的價格更加混亂，但是不可否認的是，隨著《農藥產業政策》和《“十二五”農藥工業發展專項規劃》兩大政策相繼實施，國內有生產優勢的企業會逐步在混亂中勝出。
