10月27~28日，由中國蔬菜協會、農民日報社、山東省土壤肥料總站主辦的第二屆中國新型肥料營銷高峰論壇在山東濰坊市舉行，多位國內頂級肥料專家與企業代表共300多人就新型肥料應用發展趨勢、渠道商營銷實戰、創新營銷推廣模式等展開近距離、多角度、全方位研討和經驗分享。
“有收無收要大肥，收多收少要小肥”
在化肥進入中國100多年的發展歷程中，指導肥料研發、生產、管理、推廣和應用的理論基礎是“等養分等效”的觀點。在這個理論指導下，無論是科研教學、法規標準、登記管理、產品標識還是推廣使用關注的主要是養分含量，是氮、磷、鉀等營養元素的含量配比。
“‘等養分等效’的觀點正在發生轉變”全國農業技術推廣服務中心節水處處長高祥照認為，“未來肥料發展和植物營養研究的重點不僅要關注養分含量，更要重視養分形態及其科學搭配，同時要研究不同養分形態的相互轉化以及助劑的應用對作物營養吸收、轉化和肥料利用率提升的作用。在新理論指導下，中國肥料和植物營養的研發領域將有更多的新課題，生產領域將有更多的新產品，市場將更加繁榮，施肥將更具針對性和準確性，農化服務將更加細致，農業生產水平和農產品質量將得到進一步提高，中國植物營養與肥料事業將迎來其大發展的又一個春天”。
“有收無收要大肥，收多收少要小肥。”華中農業大學吳禮樹教授用通俗的語言來定義新型肥料與傳統肥料的功能。近年來，緩控釋肥、水溶性肥、中微量元素肥、生物有機肥、土壤調理劑等新型肥料因其良好的增產效果正在為更多的農民所接受，新型肥料在傳統肥料過剩的形勢下，已成為肥料產業中增長最快的部分。
中國農業科學院農業資源與農業區劃研究所趙秉強研究員認為，我國新型肥料的發展需要重點解決六大問題：對大化肥進行改性增效，重點解決氮、磷、鉀肥利用率低的問題；土壤生態平衡的矯正，解決過分依賴化學肥料、追求高產、盛行連作，大量用藥，導致土壤生態平衡和養分平衡出現問題；發展生物類肥料、功能肥料等新品種，矯正連作障礙、改善土壤生態平衡，減輕病蟲害發生；發揮土壤調理劑作用，對污染退化土壤進行功能恢復，解決農田污染嚴重問題；開發高效活性液體肥料，促進生長、矯正中微量元素缺乏、改善品質、提高果樹、蔬菜、經濟作物等產量；解決磷鉀資源問題；發展有機類肥料，對養分資源循環利用。
“新型肥料要走向大田，水溶性肥料是大熱點”
我國在2005年以前緩控釋肥總量不過3萬~5萬噸，2007年約為35萬噸左右，而目前產量已超過100萬噸，約占世界緩控釋肥總產量的1/2。為什么在中國發展這么快？高祥照認為，這與我國緩控釋肥企業成功將生產成本降下來分不開，使得原本在國外用于花卉草坪的高端肥，在我國成為農民都能用得起的大田糧食作物肥料。
緩控釋肥后，新型肥料下一個熱點在哪兒？專家們一致認為，水溶性肥料正處于從少量葉面噴施等輔助性肥料向批量化大田應用主要肥料轉變的關鍵時期，水溶性肥料將成為我國下一階段最具發展潛力的肥料類型。目前國家正在西北和東北大力推行水肥一體化，新疆計劃發展2700萬畝膜下滴灌，內蒙古、黑龍江、吉林、遼寧計劃發展3800萬畝節水灌溉，華北和南方地區已在進行灌溉施肥技術推廣。專家預計，現在用肥總量的近一半都將通過微灌系統施用。因此，適用于微灌系統的水溶性肥料市場前景無限廣闊。據國家化肥質量監督檢驗中心（北京）劉紅芳主任介紹，目前各類水溶肥料有效登記證數量已超過4000家，企業申報登記熱情不減。
我國目前主要的液體肥料品種為液體葉面肥料及沖施肥，清液肥料、懸浮液肥料的生產基本是空白。在液體肥料的快速發展階段，以氮溶液為代表的液體氮肥和以聚磷酸銨為代表的液體復混肥料將被廣泛采用。氮溶液可以作為基礎液肥，加入液氨、磷酸一銨、農藥、植物生長調節劑等，制備多元濃縮清液肥料和懸浮液。華南農業大學張承林教授認為，當前發展水溶性肥料的主要任務是：1.建立聚磷酸銨及氮溶液的生產工廠，提供基礎原料；2.建立生產清液或懸浮型的液體肥料工廠，建立配送體系；3.制定液體肥料的技術標準等。
除溶液外，制約水溶性肥料發展的另一瓶頸是生產設備。我國水溶性肥料領軍企業，山東樂多收生物工程有限公司聯合中國農業大學陳清教授研發團隊已研創出中國第一套年產10萬噸液體肥料集成設備，獲得5項國家實用新型專利。目前，這套設備已被國內多家企業采用，大大提升了我國水溶性肥料的制造水平。
“新型肥料新做法，變彈性需求為剛性需求”
新型肥料的市場到底有多大？傳統化肥年銷量近8000億元，而新型肥料年銷量600多億，且增長迅速，預計5年內將達到1000億元。安徽多喜愛新型生物科技有限公司王標認為，其間帶來巨大的增長潛力及空間將成為傳統肥料企業、新型肥料企業、農藥企業共同搶奪的一塊資源。
“大化肥是剛性需求，小肥料是彈性需求”，湖南大方植保有限公司總經理周樹忠認為，把彈性需求變成剛性需求，必須將產品推銷轉變為技術營銷和體驗式營銷，不推單一品牌和單一產品，推解決方案，肥料的終極目標是增產，必須讓農民看到真真切切的效果。
“新型肥料營銷需要新做法。”江西省綠田農業科技有限公司總經理陳小紅介紹了四點做法——
一是建網三選：選擇一流的供應商（有推廣模式，有研發能力，產品質量穩定）；選擇有思路的客戶（有強烈的銷售意愿，有推廣能力和說服農戶的能力）；選擇有推廣能力的農戶（有影響力、威信、敢于接受新鮮事物的種植大戶）。二是推廣跟蹤：推廣銷售中記錄購買農戶的信息，定期對使用田塊實地查看比對，教會農戶觀察產品使用效果（根、莖、葉）。三是測產回訪：選擇效果優秀的田塊組織農戶測產，讓實際產品說話，并對購買使用農戶進行產量和效果跟蹤，感動農戶，讓農戶記住產品。四是塑造品牌：最后一公里銷售，以作物健康為核心，以幫助客戶擴大資源、持續獲利，幫助農戶增產增收，銷售戰線從店面轉移到田間和農戶中間，把解決農戶問題作為推廣銷售的終極目標，實現多贏的局面。
