關鍵詞：復合肥
魯西化工磷復肥銷售公司副總經理 徐廣河
面對今年秋季市場，如果單純地從市場行情分析，我個人認為今年秋季及生產原料也都有不同程度的價格下滑，目前都已經到了虧損的狀況，有的是屬于嚴重虧損。由于需求不旺，復合肥生產企業由前期較高的開工率，下降到目前都比較低的狀態。面對當前市場行情，經銷商都普遍采取觀望或謹慎操作。為了打消經銷商的顧慮，復合肥的生產企業都出臺了淡季較低的銷售價格或保底政策。很多經銷商對生產企業的保底是比較認可，實際都掌握在生產企業手里，無論保底還是買斷，都基本是一個意思，低價格買斷可能會更為實惠一些。但是很多經銷商都問我，下來秋季復合肥價格究竟會怎么樣，我說還能怎么樣，復合肥市場的操作，是廠商共同運作市場，實現共贏是必須堅持的，和單純的原料價格買賣有著非常大的區別。市場運作就需要保持市場的穩定，保證銷售鏈條各方的利益。因此，一個復合肥生產企業對于一個銷售季節的復合肥價格體系定位非常關鍵，如在淡季時候確定了銷售價格，就是后期行情下滑也不能調整銷售價格，如調整價格將會打擊前期打款備肥的經銷商，這對于哪一方都是不利的。因此，面對當前市場形勢，魯西化工磷復肥銷售公司副總經理給經銷商的答復是——
復合肥價格受市場行情影響越來越小
復合肥企業都有各自的價格體系定位。現在看復合肥行業的發展趨勢，企業分化得越來越明顯，大企業在國內競爭的格局已經形成，比如魯西、金正大、史丹利、芭田等，前十家復合肥企業都是上市公司，這些復合肥生產企業與中小企業的價格差別越來越大，價格差距有幾百元，比如夏季氯基40%的復合肥，小企業相同含量出廠價格2050元/噸左右也不好賣，但是國內知名品牌企業出廠就能賣到2500元/噸，甚至更高，而且銷售得非常好。造成企業間價格差異的主要原因是農民的消費越來越理智，對品牌的認識在逐步增強，對大品牌產品認可度增加，并逐步養成依賴，而且這種信任和依賴不會因為肥料價格高低而輕易改變。
這種企業間同類產品價格差異就是每個企業都有自己的價格體系，這也是保障經銷商利益的關鍵所在。因此，復合肥的市場行情對復合肥價格的影響越來越小。
市場行情及價格的事由企業來把握
近幾年，有許多經銷商因沒有提前打款、不進貨吃了虧，總感覺自己對市場行情了解，認為后期企業還要下調價格。大家可以考慮，生產企業在淡季出臺的價格，基本都是最低價，行情再不好也沒有下調價格的。我在這里想給大家說的是，一旦一個季節前價格已經確定，就是行情再不好也要等到一個季節的結束。比如，去年秋季后期價格下滑，生產企業也沒有催著經銷商打款發貨，普遍要求業務員以協助客戶消化庫存為主，這是行情下降的時候；但是要是行情上漲的時候，2010年、2011年，有部分經銷商在淡季價格低的時候未拿貨。印象特別深的是20111年，我記得復合肥價格由2500元/噸漲到后期的2800 元/噸，很多的經銷商在這方面就吃了大虧。
經銷商是企業賴以生存發展的基礎，俗話講兔子不吃窩邊草，廠商是唇齒相依的關系，如果經銷商都不賺錢，那誰還還會跟著企業干。因此，生產企業始終堅信必須和經銷商互利共贏，共同去經營市場。
經銷商由賺行情的錢向價格體系要利潤
目前，生產同類復合肥產品價格相差比較大，有的差距在500元/噸以上。據我了解，銷售價格高的企業，也不會因為價格高而讓經銷商少賺錢，關鍵是價格體系的確定，這個工作非常重要，非常好理解，價格再低，賣得低也不會賺錢；價格高賣得高，也能夠賺錢。這其中是差價多少，說白了就是利益分配，一級經銷商留多少利潤、基層經銷商留多少利潤，這個非常關鍵。
有些較大的復合肥生產企業可以說已進入一種較為良性的狀態，復合肥的銷售已進入品牌化時代，知名品牌的消費者較為固定，通常情況下不會因價格的高低而輕易改變。
可以說，現在操作復合肥的方式在發生著非常大的變化，以前在銷售淡季普遍存在的，經銷商等復合肥價格非常低的時候，抓住機會打款儲備就能夠掙個市場行情的錢如今已經不復存在。現在，生產企業開始引導經銷商由關注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷。以前更多的是推銷，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣，現在應該稱為是做生意，兩者是有著非常大的區別的。
穩定價格體系是肥料上量及效益的保障
魯西化工的營銷服務中心對市場的運作，充分證明了確保價格體系的穩定是復合肥上量及確保較好利益的保障。
每個季節營銷服務中心基本都要召開經銷商會議，會議的核心是確定整個季節主導品種的市場零售價格，大家共同商議確定，零售價格=出廠價格+短到及運費+宣傳促銷費用+經銷商毛利+基層經銷商毛利。大家當場簽訂銷售承諾書，承諾不低價銷售、不竄貨，如出現按照確定的標準進行處罰；另外，在價格體系中承諾從普通肥料拿出50元/噸、新型肥料拿出100元/噸用于加大宣傳促銷力度。去年秋季，在其他企業同品種零售價格下調爭相甩貨的時候，兩個營銷中心的復合肥零售價格基本保持穩定，保證了各級的利益。
保持價格體系的穩定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，決不能手軟，確保大家共同的利益。因為，保持價格體系的穩定，一方面解決了宣傳促銷的費用，另一方面讓自己的基層經銷商在代理其他產品的經銷商面前也很有面子。
復合肥價格體系中要定一套產品策略
我們在觀看團體體育比賽項目時注意到，團隊的勝利與每個人的努力密不可分。這通常需要把團隊中的每一位成員依據自身特點，制定一整套的競技策略。同樣，復合肥的銷售，也必須要有產品的組合策略，比如，今年秋季針對小麥底肥的銷售打算主推哪種產品，一般把產品分為四類：形象產品、走量產品、利潤產品、狙擊產品，這些要有一個整體的組合策略。比如，哪類產品是阻擊產品，很多的經銷商在這個品種上不賺錢，低價和同行企業競爭，狙擊同行企業的同類產品；哪類產品是保銷量的，哪類產品是保利產品，哪類產品是形象產品，這類產品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產品的形象起到了決定性的作用，以促進整體銷量及價格的提升。
關于秋季小麥底肥的操作，產品策略的制定也非常重要，有了產品策略，再共同確定某區域市場的價格體系，這項工作是企業業務人員和經銷商今后必須要做的重點工作。
實際現在復合肥的營銷，還是按照營銷的學的“4P”理論去開展工作，即產品、渠道、價格、促銷，在這里價格理解成價格體系要更為準確，這其中幾個環節是相互關聯的，沒有好產品，不用談網絡；沒有足夠密的網絡，不用談價格體系；沒有對價格體系的管控，不用談促銷。
面對今年秋季市場，如果單純地從市場行情分析，我個人認為今年秋季復合肥的價格會保持穩定可能性較大，同時，各生產企業為了規避同質化價格競爭，大力推廣各種新型肥料將會成為主流。如果要從價格體系定位的營銷思想出發呢，建議大家不要關注其他企業價格的高與低，這些都與你沒有關系。建議把對行情關注的精力轉移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定你所負責市場復合肥的價格體系，確定批零價格，以確保各級利益，確保經營的積極性。因此，復合肥價格體系比市場行情更重要。
