近日,湛江周守聰種植的紫薯和紫淮山已經上市,云浮黎澤文的水稻正開始下種,而肇慶林進朝也準備在今年投資種植業。這些人都是農資行業為人熟知的農資經銷商,而現在他們又多了一個身份——農場主。
經銷商轉型,方式不拘一格,既能像廣東天禾一樣向上游發展,創建自有農資品牌,也能設立連鎖直營店,跳過零售商直接與種植大戶交易。不過,前面兩種方式都還是干著經銷商的老本行,而諸如周守聰類的經銷商,便是站在行業變革的十字路口,趁著中央一號文連續向農業傾斜的政策,干脆“卸甲歸田”,承包大面積土地,做上了職業農民。
賒賬嚴重促轉型
賒賬一直是農資行業的弊病,以湛江市為例。據業內人士估計,湛江市經營規模較大的經銷商約有60家,而大大小小的零售商則超過1000個,組成了錯綜復雜的資金流動網。“賒賬”這一農資慣有現象在湛江尤其明顯,從普通農戶的幾塊錢,到經銷商一年欠廠家的數千萬。
2012年,湛江“肥料一哥”陳泰因資金斷鏈而人間蒸發的事件給整個農資行業敲響了警鐘,也促使了一些經銷商開始考慮轉型。周守聰便是其中的一員。
同為湛江經銷商的周仁來也是飽受農資賒賬之苦,而他則選擇走出國門,與人合作在柬埔寨大面積種植甘蔗。
深圳百年盛世營銷總裁趙一灃分析說,經銷商的轉型,除了受長年賒賬的影響,也是行業洗牌的一個結果。傳統農資產業鏈是“廠家生產產品-經銷商-零售商-種植戶”,但近幾年,一些廠家跳過經銷商直接和零售商以及種植大戶對接,這多少會增加經銷商的危機感。
轉型農業優勢多
在許多人看來,經銷商承包土地自己當起農場主優勢多多。一來該群體接觸農業一線,既了解農民,又了解作物,對其價格變動和供需情況都有一定認識；二來懂技術,且本身代理著一些好產品,也能自行搭配農藥化肥,制定科學有效的全程植保方案。
據廣西得一肥業股份有限公司總經理袁擁福介紹,其所屬集團藍天綠地大農產業科技集團除了經營農資批發銷售,也設立了下屬公司大面積種植香蕉。“公司本就有適應于作物生長的有機碳肥、中微量元素肥及修復土壤等的新型水溶肥,也有專業的團隊指導,”袁擁福認為,經銷商對先進產品與技術的結合,是比普通種植大戶優越的地方。
云浮經銷商黎澤文在2012年開始承包土地種植水稻。他覺得糧食雖然利潤不高,但價格穩定,風險小。今年起,他開始自建大米加工廠,用以對自己生產的大米進行加工包裝銷售。
凡事都有利弊。不同于做產品批發時,經銷商可將部分風險轉嫁給廠家,轉做農場主,風險就必須完全由自己承擔。這些風險包括不可控制天氣,市場外,也有所有種植戶會遇到的資金周轉、人工成本上漲、土壤酸化板結等諸多問題。
自建品牌成突破點
對商人來說,任何一個變化都不是三分鐘熱度的拍腦袋,周守聰們轉型的最大動力來源,便是中央一號文件連續不斷的農業利好政策。
周守聰認為,2013年中央一號文件的出臺會加速土地流轉,并預計其他行業的經營者會逐漸將目光投到農業領域。“第一步通過前期農資經營時的摸索,對渠道網絡的建立,再發展成第二步的自主種植和訂單種植,第三步是對農產品進行深加工,第四步是進行產品的終端銷售服務。”周守聰對自己未來農場的規劃,也是大多數轉型經銷商想走的路子。“提前轉型的人就如同是參加一場未知的博弈。”他說,要想快速切入行業,決不能沿襲傳統的種銷模式,而需要創建農產品的自主品牌。
其實,對于常年做農資買賣的經銷商來說,大多深諳營銷之道,由外地商人統一收購農產品的傳統方式太過被動,用賣肥料農藥的營銷思維來銷售農產品,對經銷商來說更拿手。于是,類似周守聰正在打造“湛江三農”農產品、藍天綠地大農產業科技集團推廣的“摩尼香蕉”以及黎澤文的“靚心”牌大米越來越多,創建自主品牌似乎已成為農資人轉型農業的最快捷徑。
