本期嘉賓(bin):中(zhong)阿—撒可(ke)富華(hua)中(zhong)部大(da)區經理 郭亞生
北方(fang)是春季用肥(fei)重(zhong)點(dian)區域(yu)，而中(zhong)原(yuan)地區則(ze)是其重(zhong)中(zhong)之(zhi)重(zhong)。今年中(zhong)原(yuan)市場(chang)整體比較低迷，肥(fei)料價格甚至不(bu)如(ru)去年。從(cong)近期(qi)看，市場(chang)放(fang)量依然可觀，但(dan)整體效(xiao)益受(shou)到壓縮(suo)，經(jing)銷(xiao)商利潤得(de)不(bu)到保(bao)證，倒逼企業對(dui)市場(chang)做出妥協。從(cong)渠道看，產銷(xiao)通(tong)道保(bao)持暢通(tong)，農(nong)業用肥(fei)得(de)到很(hen)好的保(bao)證。但(dan)是，由(you)于過多產品在基層積壓，廠家競(jing)爭愈(yu)發激(ji)烈，因(yin)此(ci)對(dui)經(jing)銷(xiao)商提出更高的要求，也(ye)直接促使廠家開(kai)始研究發展直銷(xiao)和終端代理(li)的銷(xiao)售方(fang)式(shi)。
對于一些老牌企業而言，渠道改革意味著與原來十幾年的合作伙伴分道揚鑣。從感情上來說，廠商之間的互信來之不易，經銷商為完成銷售任務而竭盡全力。從經營上看，經過多年的合作，經銷商在銷售中已經掌握了一定的技巧。盲目的改變渠道格局，一方面會破壞原本穩固的合作關系，另一方面更有可能使企業的銷售陷入癱瘓，需要慎重。此外，今年市場的冷淡情形，是行業供需失衡導致，在這樣的時期更不應該輕易冒險。年后至今，尿素價格下滑非常嚴重，目前河南地區市場價格已經低于1650元/噸，復合肥方(fang)面也(ye)始終在(zai)(zai)艱難維(wei)穩，小(xiao)麥肥(fei)市場產品過剩，廠家(jia)間的價格戰也(ye)早在(zai)(zai)無聲無息中(zhong)展開。
目前(qian)本(ben)地區45%硫基(ji)復合(he)肥(fei)主流零售價(jia)(jia)為2600-3000元/噸(dun)，但部分高(gao)端(duan)產品(pin)價(jia)(jia)格在(zai)(zai)(zai)3500元/噸(dun)以上(shang)，45%氯基(ji)復合(he)肥(fei)出(chu)廠(chang)價(jia)(jia)在(zai)(zai)(zai)1800-2000元/左(zuo)(zuo)右，目前(qian)正在(zai)(zai)(zai)鋪貨階段(duan)，市(shi)(shi)場(chang)上(shang)的(de)普通硝(xiao)基(ji)、尿基(ji)產品(pin)價(jia)(jia)格在(zai)(zai)(zai)2800元/噸(dun)左(zuo)(zuo)右。從企業(ye)角度而言，在(zai)(zai)(zai)市(shi)(shi)場(chang)上(shang)投放一些差異化產品(pin)是必(bi)然選擇。目前(qian)市(shi)(shi)場(chang)上(shang)品(pin)牌(pai)多、產品(pin)多，產品(pin)之間(jian)的(de)價(jia)(jia)格差非常大，農民在(zai)(zai)(zai)選擇肥(fei)料時(shi)更加謹慎(shen)和理性(xing)，只用價(jia)(jia)格競(jing)爭不(bu)符合(he)企業(ye)利益，也起不(bu)到理想效果。中阿—撒可富推出(chu)的(de)40%硝(xiao)基(ji)復合(he)肥(fei)以及54%尿基(ji)復合(he)肥(fei)主攻夏季(ji)市(shi)(shi)場(chang)，在(zai)(zai)(zai)去年取得了(le)不(bu)錯的(de)銷量，今年將繼(ji)續對市(shi)(shi)場(chang)進行深(shen)耕。
節后(hou)市(shi)場(chang)普(pu)遍對于“紅(hong)五月”不抱過分期(qi)待，但對于中原市(shi)場(chang)來講(jiang)，小麥(mai)、玉米輪播(bo)的(de)特點(dian)決定了(le)農民對玉米用肥(fei)的(de)需(xu)(xu)求始(shi)終保持旺(wang)盛。雖然近年來差異化(hua)競爭的(de)概念逐(zhu)漸被接受，但北(bei)方水稻(dao)種植(zhi)面(mian)積小、植(zhi)物(wu)需(xu)(xu)肥(fei)量低，而瓜果、蔬菜種植(zhi)比較分散(san)，不成規(gui)模，差異化(hua)產品的(de)銷量依然有限(xian)。玉米用肥(fei)的(de)需(xu)(xu)求量比較集中，在氣(qi)溫、墑(di)情合適時，肥(fei)料的(de)銷售可以達到(dao)高峰。
目前企業(ye)宣傳沒有(you)過多創新，但在促銷手(shou)段上，廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)戰術(shu)比較多變。河(he)南地區基層的(de)(de)(de)傳統(tong)有(you)獎促銷方(fang)式依然很(hen)吃得(de)開(kai)，企業(ye)對經銷商也(ye)提(ti)供了(le)很(hen)多優惠政策(ce)，對拉近廠(chang)商關系、提(ti)高(gao)合作水(shui)平(ping)有(you)促進作用。除此之外，部分企業(ye)還開(kai)展(zhan)了(le)“村村通”的(de)(de)(de)銷售策(ce)略，以村為(wei)單位尋找(zhao)農(nong)業(ye)帶頭人，開(kai)展(zhan)農(nong)化宣傳和產品推介(jie)，取得(de)不俗的(de)(de)(de)成(cheng)績。一方(fang)面豐富了(le)普通農(nong)民的(de)(de)(de)用肥知識，另(ling)一方(fang)面也(ye)讓企業(ye)獲得(de)了(le)農(nong)民的(de)(de)(de)信(xin)任，為(wei)企業(ye)抄底基層市場(chang)打下(xia)了(le)堅(jian)實(shi)基礎。
