——訪江蘇華昌化工股份有限公司副總經理張漢卿
近兩年，隨著整體化肥市場行情的低迷，鉀肥也(ye)逐漸由(you)賣方市場轉變為買方市場，鉀(jia)肥產業創新營(ying)銷迫在眉睫。
為了(le)進一步重構銷(xiao)售格(ge)(ge)局(ju)，形(xing)成更適合(he)企(qi)業發展(zhan)和符(fu)合(he)市(shi)場(chang)規(gui)律(lv)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式，國內(nei)鉀肥(fei)(fei)企(qi)業打(da)破既(ji)有單一的(de)(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式，嚴格(ge)(ge)市(shi)場(chang)邊界，建立以(yi)聯營(ying)、代理、包銷(xiao)、直(zhi)供“四(si)位一體”的(de)(de)市(shi)場(chang)運作形(xing)式，稱為創(chuang)新營(ying)銷(xiao)模(mo)式的(de)(de)“大手筆(bi)”。這種“大手筆(bi)”的(de)(de)運作不但引發了(le)國內(nei)鉀肥(fei)(fei)市(shi)場(chang)競爭格(ge)(ge)局(ju)的(de)(de)改變，也(ye)預(yu)示著(zhu)鉀肥(fei)(fei)“競合(he)”時代的(de)(de)到來(lai)。
鉀肥生產企業與鉀肥流通企業的緊密合作是一種很好的嘗試。從中國鉀肥供應渠道的特點和當前市場形勢看，這種緊密合作可能會進一步延伸至大中型復合肥企業。不管是(shi)國產鉀(jia)肥(fei)還是(shi)進(jin)口鉀(jia)肥(fei)，這種供(gong)應渠道內的合作都(dou)有潛力(li)可挖。鉀(jia)肥(fei)生產商(shang)與大中型復合肥(fei)在(zai)鉀(jia)肥(fei)供(gong)應鏈內的合作，也是(shi)提高效(xiao)率(lv)、減(jian)少(shao)博(bo)弈成本的關鍵。
鉀肥生產(chan)商應邀(yao)大型復合(he)肥企(qi)業“上船”
記者：國(guo)內鉀(jia)(jia)肥(fei)生產企(qi)業(ye)(ye)加強(qiang)與流通企(qi)業(ye)(ye)的合(he)作，旨在通過前移(yi)倉庫來(lai)搶占(zhan)市(shi)場。您認(ren)為鉀(jia)(jia)肥(fei)企(qi)業(ye)(ye)的這種(zhong)做法是否會有(you)效？
張漢(han)卿：我(wo)認為鉀(jia)(jia)肥(fei)生產(chan)企業(ye)與鉀(jia)(jia)肥(fei)流(liu)通企業(ye)的(de)緊(jin)密(mi)合作(zuo)是(shi)一(yi)種很好的(de)嘗(chang)試。從中(zhong)國鉀(jia)(jia)肥(fei)供(gong)(gong)應(ying)渠(qu)(qu)道的(de)特點和(he)當前市場形勢看，這種緊(jin)密(mi)合作(zuo)可能會進一(yi)步延伸至(zhi)大(da)中(zhong)型復(fu)合肥(fei)企業(ye)。不管是(shi)國產(chan)鉀(jia)(jia)肥(fei)還是(shi)進口鉀(jia)(jia)肥(fei)，這種供(gong)(gong)應(ying)渠(qu)(qu)道內的(de)合作(zuo)都有潛力可挖。
從鉀肥“生產銷售—鉀肥儲運分銷—復合肥生產銷售—復合肥施用”整個鏈條來看，國產鉀肥具有“階段性生產、季節性需求”的特點。在長達數月的低溫時間段，國內鉀肥生產基本停滯。國內資源型鉀肥生產能力主要集中在青海和新疆，運力與產量進度的匹配不盡如人意；進口鉀肥主要從若干個沿海口岸和少數邊境口岸進入國內，而作為鉀肥主要用戶的復合肥生產商廣泛分布在各個農產品主產區。這就需要在鉀肥生產、進口與復合肥生產商之間的供應渠道發揮倉儲、運輸、中轉、分銷等作用。與尿素等其他肥料行業相比(bi)，鉀(jia)肥的供應渠道存貨比(bi)例更高，也(ye)就是說鉀(jia)肥在供應渠道中周(zhou)轉效率更低，周(zhou)轉期長(chang)、周(zhou)轉成本高。
根(gen)據鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)生(sheng)(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)、大中型復合肥(fei)(fei)生(sheng)(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)和化(hua)肥(fei)(fei)流通企(qi)業(ye)(ye)上市公(gong)司公(gong)開的(de)的(de)運營(ying)數(shu)據推(tui)算，鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)從生(sheng)(sheng)產(chan)出(chu)成(cheng)品(pin)至以復合肥(fei)(fei)的(de)形式銷售給農民，近年來平均周(zhou)轉(zhuan)時間約(yue)(yue)為(wei)8-10個(ge)(ge)月(yue)。其中，鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)生(sheng)(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)成(cheng)品(pin)周(zhou)轉(zhuan)期約(yue)(yue)為(wei)3-4個(ge)(ge)月(yue)，鉀(jia)(jia)肥(fei)(fei)分銷企(qi)業(ye)(ye)、復合肥(fei)(fei)生(sheng)(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)、復合肥(fei)(fei)流通企(qi)業(ye)(ye)存貨周(zhou)轉(zhuan)期分別為(wei)1個(ge)(ge)月(yue)、2-3個(ge)(ge)月(yue)和2-3個(ge)(ge)月(yue)。
在鉀肥(fei)價(jia)(jia)格快(kuai)速上行時段，漲價(jia)(jia)收益補償(chang)周(zhou)轉(zhuan)中的(de)(de)(de)(de)倉儲保(bao)(bao)管費用、占用資(zi)金利(li)息、保(bao)(bao)險(xian)等(deng)支(zhi)出后仍有余，周(zhou)轉(zhuan)期(qi)間(jian)是(shi)個“增值(zhi)”過(guo)程(cheng)。但是(shi)，在鉀肥(fei)價(jia)(jia)格平穩或下(xia)(xia)(xia)行時段，各項費用成了凈支(zhi)出，供應(ying)(ying)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)各參與(yu)方(fang)都盡力縮(suo)短周(zhou)轉(zhuan)期(qi)間(jian)。從某種意義上講，鉀肥(fei)企業(ye)和國(guo)內(nei)貿易商、下(xia)(xia)(xia)游企業(ye)合作成立銷售公司，就(jiu)是(shi)要通(tong)過(guo)利(li)益共享、風(feng)險(xian)共擔的(de)(de)(de)(de)資(zi)本合作方(fang)式，減少供應(ying)(ying)渠道(dao)價(jia)(jia)值(zhi)鏈中的(de)(de)(de)(de)上下(xia)(xia)(xia)游博弈的(de)(de)(de)(de)內(nei)耗，提高周(zhou)轉(zhuan)效率和效益。在市場下(xia)(xia)(xia)行時，原(yuan)有單純(chun)的(de)(de)(de)(de)買賣關系必然導致(zhi)鉀肥(fei)生(sheng)產商與(yu)分銷商在價(jia)(jia)格和發貨、接貨節奏上的(de)(de)(de)(de)博弈；增加了股權資(zi)本合作關系后，減少這種內(nei)部博弈帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)周(zhou)轉(zhuan)效率下(xia)(xia)(xia)降。
復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)(he)肥(fei)(fei)生(sheng)產企(qi)業(ye)(ye)是(shi)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)(fei)從(cong)生(sheng)產至最終農業(ye)(ye)使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)關鍵一環(huan)。上(shang)世紀70年代(dai)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)開始規模推廣使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)(fei)以(yi)來，直(zhi)接施用(yong)(yong)(yong)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)(fei)市場（尤其是(shi)南(nan)方(fang)）一直(zhi)存在，但(dan)是(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)農業(ye)(ye)種植者使(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)(fei)大幅(fu)增長主要(yao)是(shi)由復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)(he)肥(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)量(liang)增加來完成的(de)(de)(de)。目前，農業(ye)(ye)最終施用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)(fei)中(zhong)(zhong)(zhong)以(yi)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)(he)肥(fei)(fei)形式施用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)占80%以(yi)上(shang)甚至更高(gao)。與“十(shi)(shi)一五”期(qi)間相比(bi)，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)(he)肥(fei)(fei)的(de)(de)(de)集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)度提(ti)高(gao)很快(kuai)，有證企(qi)業(ye)(ye)個(ge)數減少(shao)了(le)20%-30%，年產銷(xiao)量(liang)超(chao)(chao)過(guo)100萬噸的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)（集(ji)(ji)團）已經(jing)超(chao)(chao)過(guo)10家，前十(shi)(shi)名(ming)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)（集(ji)(ji)團）產銷(xiao)量(liang)已經(jing)占到國(guo)(guo)內復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)(he)肥(fei)(fei)產銷(xiao)量(liang)約四(si)分之一。已經(jing)出現(xian)了(le)復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)(he)肥(fei)(fei)年營(ying)業(ye)(ye)收入(ru)(ru)超(chao)(chao)過(guo)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)(fei)生(sheng)產企(qi)業(ye)(ye)年營(ying)業(ye)(ye)收入(ru)(ru)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)（集(ji)(ji)團）。鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)(fei)生(sheng)產商與大中(zhong)(zhong)(zhong)型復(fu)(fu)(fu)合(he)(he)(he)(he)肥(fei)(fei)在鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)(fei)供應鏈內的(de)(de)(de)合(he)(he)(he)(he)作，也是(shi)提(ti)高(gao)效率(lv)、減少(shao)博弈成本的(de)(de)(de)關鍵。
中國鉀肥企業應以降低(di)生產(chan)運營成(cheng)本為首(shou)要任務
記(ji)者(zhe)：面對國(guo)內(nei)缺鉀(jia)的現狀(zhuang)，國(guo)內(nei)鉀(jia)肥企(qi)業也在(zai)擴大(da)產能(neng)，海外尋鉀(jia)，積(ji)極加(jia)大(da)開采(cai)力度。您認(ren)為目前國(guo)內(nei)鉀(jia)肥企(qi)業應該注重(zhong)哪方面的的發展？
張漢卿(qing)：目前我(wo)國(guo)每年仍有40%以(yi)上(shang)份額需要從國(guo)外(wai)進口，這(zhe)也使得以(yi)色列(lie)、約旦、德國(guo)、俄羅(luo)斯(si)、白俄羅(luo)斯(si)、加拿大的供(gong)應商(shang)都(dou)盯著中國(guo)市(shi)場，未來中國(guo)鉀肥市(shi)場勢(shi)必成(cheng)為一個(ge)大戰場。
面對激烈的(de)競爭，國內(nei)鉀肥企業雖然在積極擴大產能，但國產鉀肥在價格上的(de)優勢越來越小，國家的(de)支持力度也(ye)在不斷減少，部分地區(qu)資(zi)源稅(shui)的(de)征收(shou)也(ye)會提高(gao)國內(nei)鉀肥的(de)成本。
國內鉀肥(fei)(fei)市場的(de)定價規則可以(yi)用(yong)十個字來概括(kuo)：“鹽湖看進口，小鉀看鹽湖”，并且這種定價規則仍(reng)(reng)會在一(yi)段(duan)時間內延續(xu)。中國鉀肥(fei)(fei)要在未來的(de)鉀肥(fei)(fei)市場中增加競爭(zheng)力，持續(xu)降低生(sheng)產運營成本仍(reng)(reng)要作為(wei)首要任務。
與進口鉀肥相比，部分中國國產鉀肥在產品品質、生產成本和轉運成本方面仍有差距。在養分含量、水分、鈉鈣鎂雜質含量方面，執行國標合格品標準的農用氯化鉀與(yu)進(jin)口(kou)的國(guo)際標準氯(lv)化鉀(jia)(jia)相比(bi)仍(reng)(reng)有差距；在(zai)生產成本(ben)方面，國(guo)產鉀(jia)(jia)肥(fei)與(yu)加(jia)拿大(da)、俄羅(luo)斯等傳統老(lao)牌鉀(jia)(jia)肥(fei)生產企業(ye)相比(bi)仍(reng)(reng)沒有優勢；在(zai)銷售產品的運(yun)輸(shu)方面，從青海(hai)、新疆將(jiang)鉀(jia)(jia)肥(fei)運(yun)輸(shu)到華東沿(yan)海(hai)地(di)區運(yun)輸(shu)費用(yong)（盡管鐵路運(yun)輸(shu)部分享(xiang)受優惠運(yun)價）比(bi)加(jia)拿大(da)、俄羅(luo)斯出口(kou)港運(yun)至(zhi)中(zhong)國(guo)沿(yan)海(hai)港口(kou)的海(hai)運(yun)費還高。
中國(guo)是重要(yao)的鉀(jia)肥(fei)(fei)進(jin)(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)國(guo)，其消費增(zeng)長潛(qian)力和進(jin)(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)接(jie)卸(xie)貨能力決(jue)定了(le)中國(guo)進(jin)(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)鉀(jia)肥(fei)(fei)“低洼”價(jia)格(ge)。中國(guo)在加入WTO時，只(zhi)保留了(le)鉀(jia)肥(fei)(fei)進(jin)(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)的國(guo)營(ying)貿易管理方式，并沒有(you)實(shi)施進(jin)(jin)(jin)(jin)口(kou)(kou)總量配額管制措(cuo)施。中國(guo)國(guo)產鉀(jia)肥(fei)(fei)要(yao)提高綜合競爭(zheng)力就必須利用(yong)技術(shu)進(jin)(jin)(jin)(jin)步、提高生產管理水(shui)平使生產成本持續下降，通過縱(zong)向合作提高供(gong)應鏈運行效率和效益(yi)。
中國鉀肥需求潛(qian)力巨大
記者：目前國(guo)(guo)際鉀(jia)肥市場供應過剩，中國(guo)(guo)的鉀(jia)肥自給率(lv)也(ye)在逐步(bu)提高。您認為中國(guo)(guo)的鉀(jia)肥市場在未來(lai)是(shi)否也(ye)會出(chu)現(xian)過剩？
張(zhang)漢卿：縱觀國(guo)(guo)(guo)際鉀(jia)肥(fei)市場，供過于求是(shi)一個大(da)的(de)(de)(de)(de)趨勢，國(guo)(guo)(guo)際上(shang)大(da)的(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)廠家，如(ru)PCS、烏拉爾(er)、白俄羅斯(si)都有擴產(chan)(chan)計(ji)劃(hua)，無論是(shi)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)人在(zai)老(lao)撾投(tou)(tou)(tou)資，還是(shi)外國(guo)(guo)(guo)企業在(zai)阿根(gen)廷、加拿大(da)的(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)資，新產(chan)(chan)能的(de)(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)產(chan)(chan)必然(ran)會使國(guo)(guo)(guo)際鉀(jia)肥(fei)市場的(de)(de)(de)(de)供需情況發生變化(hua)。國(guo)(guo)(guo)內鉀(jia)肥(fei)擴產(chan)(chan)之后，雖然(ran)外商可能會有序的(de)(de)(de)(de)減(jian)少(shao)對中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)供應量，但這(zhe)樣暫時的(de)(de)(de)(de)減(jian)少(shao)供應并不(bu)意味著(zhu)國(guo)(guo)(guo)際供應商將逐漸退出中(zhong)國(guo)(guo)(guo)市場，所以(yi)說中(zhong)國(guo)(guo)(guo)鉀(jia)肥(fei)市場長期(qi)的(de)(de)(de)(de)供應是(shi)充足的(de)(de)(de)(de)。
雖然(ran)目前國內(nei)鉀肥市(shi)場(chang)(chang)供應充足，但國內(nei)市(shi)場(chang)(chang)的增長潛力依然(ran)巨大，所以短期內(nei)國內(nei)鉀肥市(shi)場(chang)(chang)不(bu)會出現過剩。
在(zai)國家(jia)糧食安全(quan)新戰略下，農業生(sheng)產對鉀(jia)肥的(de)需求仍(reng)要增長，在(zai)合適的(de)養分比價下，中(zhong)國鉀(jia)肥消費量(liang)仍(reng)有較(jiao)大(da)的(de)增長潛力。
中國鉀肥的消費量與氮磷鉀養分的比價關系影響較大。自上世紀70-80年代至2007年，中國鉀肥消費量快速增加。在此期間，中國鉀肥價格單個養分的含量明顯低于氮肥和磷肥，以2002年(nian)為(wei)例，中(zhong)國(guo)進(jin)口(kou)(kou)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)平均到岸價(jia)(jia)(jia)(jia)僅為(wei)115.6美(mei)元(yuan)(yuan)/噸(dun)，遠低(di)于當(dang)時的(de)尿素、磷酸銨的(de)單個(ge)養(yang)分價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)，國(guo)產(chan)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)則價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)更低(di)。所以，在農業生(sheng)產(chan)又需(xu)要補(bu)充鉀(jia)(jia)(jia)營養(yang)元(yuan)(yuan)素的(de)前提下(xia)，復(fu)合肥(fei)企業生(sheng)產(chan)同樣總養(yang)分含量(liang)的(de)復(fu)合肥(fei)時更傾向于多用鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)。2007年(nian)，盡(jin)管進(jin)口(kou)(kou)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)平均到岸價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)上漲到了(le)243.0美(mei)元(yuan)(yuan)/噸(dun)，但因仍明(ming)(ming)顯低(di)于當(dang)時的(de)氮(dan)磷單價(jia)(jia)(jia)(jia)，中(zhong)國(guo)鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)進(jin)口(kou)(kou)量(liang)和表觀消(xiao)(xiao)費量(liang)創(chuang)下(xia)了(le)歷史最高(gao)記錄（凈(jing)進(jin)口(kou)(kou)935.6萬噸(dun)）。而2008年(nian)至2013年(nian)，鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)沖高(gao)回落，與氮(dan)磷的(de)比價(jia)(jia)(jia)(jia)關系中(zhong)的(de)優勢不再明(ming)(ming)顯，國(guo)內鉀(jia)(jia)(jia)肥(fei)消(xiao)(xiao)費量(liang)才沒有隨農業生(sheng)產(chan)的(de)需(xu)要而繼(ji)續(xu)沖高(gao)。
根據農(nong)(nong)業部(bu)門提出的科(ke)學施肥原理和(he)平衡施肥的目標，中國(guo)(guo)鉀(jia)肥的消費量(liang)(liang)與農(nong)(nong)業生產氮(dan)肥、磷(lin)肥、鉀(jia)肥的科(ke)學配(pei)比(bi)仍(reng)有較大差距。正是在這種需求增(zeng)(zeng)長(chang)的拉動下，自(zi)上(shang)世(shi)紀七八十年(nian)代，中國(guo)(guo)已經進(jin)口了(le)1.4億噸鉀(jia)肥（折氯化鉀(jia)實物量(liang)(liang)）。如果按照1：0.5：0.4的氮(dan)磷(lin)鉀(jia)比(bi)例推算，中國(guo)(guo)農(nong)(nong)用(yong)鉀(jia)肥的消費量(liang)(liang)仍(reng)有40%以上(shang)的增(zeng)(zeng)長(chang)潛力。
