2014年，對鉀肥行業來說經歷著一個重要的變革期。隨著國內外鉀肥行業形勢的轉變以及國內鉀肥產業不斷創新升級，鉀肥市場逐步走向競爭的態勢，鉀肥企業面臨著營銷時代中的轉型。
國產鉀肥進入營銷時代 開創產銷合作新紀元
今年3月26日， 青海鹽湖工業集團股份有限公司公布以控股或參股的方式成立5個銷售公司負責公司鉀肥及化工產品的市場開拓、銷售工作，分別是內蒙鹽湖北方貿易有限公司、安徽鹽湖輝隆華東聯合貿易有限公司、西南鹽湖匯力貿易有限公司、上海鹽湖化工貿易有限公司、四川鹽湖化工貿易有限公司，以及1家物流公司青海鹽湖路興物流有限公司。此次投資主要是聯合各地區域性化肥制造(zao)商以及貿易商，組建(jian)合(he)資銷售公(gong)司(si)(si)，從而降低行業競爭(zheng)風險，增強公(gong)司(si)(si)市場壟(long)斷地位，有(you)利于(yu)拓(tuo)寬公(gong)司(si)(si)銷售渠(qu)道，保證產品毛(mao)利率(lv)，提升盈利水平。
青(qing)海鹽(yan)湖工業集(ji)團股份有(you)限(xian)公(gong)司董事長王(wang)興富表(biao)示(shi)：“國有(you)企業的(de)(de)生產型概(gai)念很濃，就是將(jiang)(jiang)銷售(shou)工作(zuo)當做生產，只(zhi)是把產品賣出去，服務并沒有(you)跟(gen)上，且是典(dian)型的(de)(de)‘坐商’，現在則是走(zou)出去、市(shi)(shi)場(chang)(chang)化運作(zuo)。為此，我們將(jiang)(jiang)銷售(shou)公(gong)司搬到(dao)西寧，一(yi)(yi)切(qie)以(yi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)、以(yi)銷售(shou)為核心，快速反應，貼近市(shi)(shi)場(chang)(chang)。希(xi)望各(ge)個(ge)優勢企業群(qun)(qun)策群(qun)(qun)力，向市(shi)(shi)場(chang)(chang)要效益。我們之(zhi)間的(de)(de)合作(zuo)潛力巨大、前途廣闊，這(zhe)是一(yi)(yi)次(ci)探索、一(yi)(yi)次(ci)創新(xin)，更是一(yi)(yi)次(ci)機(ji)會。一(yi)(yi)定要將(jiang)(jiang)鹽(yan)湖的(de)(de)生產、資(zi)源優勢與各(ge)個(ge)企業的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)資(zi)源做好對接，相互支持，開創一(yi)(yi)個(ge)良性合作(zuo)的(de)(de)新(xin)紀元(yuan)。”
硫酸鉀供不應求
推高產業熱情
從去年下半年開始，國內硫酸鉀價格一路走高，硫酸鉀市場一貨難求的情況已經維持了數月。由于硫酸鉀市場一改往年的低迷，今年以來持續走好，所以激起了不少硫酸鉀企業的生產熱情。不僅曼海姆工藝企業恢復開工率，而且芒硝法、復分解法等工藝的生產企業也活躍起來。近一兩年，隨著我國種植特點的轉變，農民種植經濟作物的積極性提高，促使高端復合肥的產量(liang)穩步提(ti)高(gao)，因此硫(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)鉀需求(qiu)有所增加。但導致今年硫(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)鉀價格持續拉升的主要原(yuan)因還在于供(gong)應偏緊。在硫(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)鉀剛(gang)性需求(qiu)的基礎(chu)上，供(gong)不應求(qiu)的市場狀態逐(zhu)步推高(gao)硫(liu)(liu)酸(suan)(suan)(suan)(suan)鉀價格。
; 中國無機鹽工業(ye)協會(hui)鉀鹽（肥）行業(ye)分會(hui)常務秘書長(chang)亓昭英介紹，2014年硫(liu)酸(suan)鉀總產(chan)能已經(jing)達到677萬噸(dun)(dun)，資源型(xing)產(chan)量190萬噸(dun)(dun)，加工型(xing)產(chan)量已經(jing)超過預期的190萬噸(dun)(dun)。她表示，隨(sui)著國內(nei)(nei)外硫(liu)酸(suan)鉀需求增加，硫(liu)酸(suan)鉀價格(ge)自2012年以(yi)來保持堅挺，而我國鉀肥出口(kou)(kou)關稅(shui)的降低則對國內(nei)(nei)硫(liu)酸(suan)鉀出口(kou)(kou)有利。
鉀肥市場競爭加劇
代理商向服務營銷轉型
今年進口鉀肥一方面受到國產鉀產量增加的影響，另一方面根據港口到貨量的變化，價格先跌后漲。一季度，2014年上半年鉀肥進口大合同于1月20日敲定，價格為305美元/噸（成本加運費）。二季度，氯化鉀港口(kou)(kou)到貨量(liang)(liang)增(zeng)加，且國(guo)產氯化鉀開工率穩定，不同貨源之間的(de)競價(jia)也(ye)較(jiao)激(ji)烈，市場供過于求(qiu)現象嚴重。三季(ji)度，港口(kou)(kou)鉀肥(fei)到貨量(liang)(liang)較(jiao)前期(qi)明顯下降，貿易商庫存壓力較(jiao)大；伴隨著鹽湖(hu)鉀肥(fei)幾次調價(jia)，進口(kou)(kou)鉀肥(fei)價(jia)格也(ye)隨其上漲。
中農集團(tuan)控(kong)股股份(fen)有限(xian)公(gong)司(si)鉀肥及工業原(yuan)料部總經(jing)理王(wang)蓓認為，以(yi)前鉀肥以(yi)低價贏市場(chang)的局面，今后將(jiang)會很難存活，而國(guo)外供(gong)應商短(duan)時(shi)間內(nei)并不能取消國(guo)內(nei)代理商，它還需要依賴代理商強大的網(wang)絡(luo)和信息。所以(yi)今后中農集團(tuan)控(kong)股公(gong)司(si)的戰略目標將(jiang)會從(cong)價格(ge)營銷(xiao)轉(zhuan)向服(fu)務(wu)(wu)營銷(xiao)，在(zai)分銷(xiao)網(wang)絡(luo)上下功夫，在(zai)服(fu)務(wu)(wu)、物流方面更(geng)深(shen)入(ru)研究，并結合國(guo)產(chan)鉀、進口鉀以(yi)及工業原(yuan)料使產(chan)品線更(geng)豐富(fu)，為市場(chang)提(ti)供(gong)長期、穩定的供(gong)應。
境外開發鉀鹽反哺國內
進一步提升國際話語權
中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)“走出去”的(de)(de)境外鉀肥開(kai)發企(qi)業(ye)一直受到(dao)行業(ye)關注(zhu)，特(te)別是到(dao)老撾(zhua)投(tou)資開(kai)發的(de)(de)企(qi)業(ye)，從投(tou)資之初到(dao)建成(cheng)(cheng)投(tou)產(chan)，經歷了風風雨雨和(he)起伏波折，也更讓老撾(zhua)這個新的(de)(de)資源地，成(cheng)(cheng)為牽(qian)動中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)人圓(yuan)夢鉀肥的(de)(de)中(zhong)(zhong)心(xin)地帶。其中(zhong)(zhong)，四川開(kai)元(yuan)集團在(zai)老撾(zhua)的(de)(de)鉀鹽勘(kan)探一期工(gong)程年產(chan)50萬噸氯(lv)化鉀，從2011年建設到(dao)2013年6月(yue)基(ji)本建設完(wan)成(cheng)(cheng)，通過試車和(he)試生(sheng)產(chan)，今(jin)年已(yi)全面進(jin)入生(sheng)產(chan)，最高日產(chan)量達到(dao)1970噸。項目投(tou)產(chan)后(hou)，四川開(kai)元(yuan)成(cheng)(cheng)功地在(zai)東南亞(ya)打開(kai)氯(lv)化鉀銷售(shou)(shou)市(shi)場，獲得(de)市(shi)場好評。不僅如此(ci)，四川開(kai)元(yuan)在(zai)老撾(zhua)生(sheng)產(chan)的(de)(de)產(chan)品于8月(yue)份已(yi)經回流國(guo)(guo)內18000噸，并且(qie)銷售(shou)(shou)良好。
老撾(zhua)開元礦業有限公司總(zong)經理(li)何永(yong)平告訴記者(zhe)：“中(zhong)國(guo)是(shi)(shi)需鉀(jia)(jia)大(da)國(guo)，糧(liang)食(shi)安全關系民生(sheng)問題，新一屆政府把糧(liang)食(shi)安全問題提(ti)(ti)到很高的(de)(de)高度(du)。我國(guo)還不能完全自(zi)給鉀(jia)(jia)肥(fei)，需要(yao)進口鉀(jia)(jia)肥(fei)來補充。隨著國(guo)內鉀(jia)(jia)肥(fei)產(chan)能的(de)(de)提(ti)(ti)高、境外鉀(jia)(jia)肥(fei)產(chan)量的(de)(de)提(ti)(ti)升，中(zhong)國(guo)在鉀(jia)(jia)肥(fei)市(shi)場上的(de)(de)話(hua)語權會更強(qiang)。我們目標市(shi)場規劃(hua)是(shi)(shi)部分量滿足(zu)當地需求，部分量回流國(guo)內，彌(mi)補短(duan)缺。”
隨著我(wo)國(guo)國(guo)產鉀(jia)肥(fei)生產技術不(bu)(bu)斷(duan)提高、產量逐漸增加，我(wo)國(guo)鉀(jia)肥(fei)自給(gei)率(lv)在不(bu)(bu)斷(duan)提升。與此同(tong)時(shi)，我(wo)國(guo)鉀(jia)肥(fei)國(guo)際話語權提升，近年來進口(kou)(kou)鉀(jia)肥(fei)保持(chi)著全球(qiu)進口(kou)(kou)價(jia)格“洼地”的(de)(de)優勢(shi)。今年，境外(wai)開(kai)發鉀(jia)鹽(yan)項目開(kai)始回流，在港口(kou)(kou)缺貨的(de)(de)情況下及時(shi)補充(chong)。國(guo)產、進口(kou)(kou)、境外(wai)三(san)足鼎立的(de)(de)局面(mian)逐步形(xing)成(cheng)。但在我(wo)國(guo)企業實力(li)增強的(de)(de)同(tong)時(shi)，也不(bu)(bu)應忽視產業的(de)(de)有(you)序發展。三(san)者共進，在市場中的(de)(de)運作更應體現出競合的(de)(de)境界，從而(er)保障(zhang)國(guo)內農業需求。
