冬(dong)天來了，你的(de)朋友圈有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)被經銷商追(zhui)賒(she)賬款(kuan)刷(shua)屏(ping)？你有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)整(zheng)個冬(dong)天都(dou)追(zhui)著(zhu)人要賬？
近日，記者就農資市場情況采訪了湖北、安徽、河北、新疆等27個省市區192位經銷商和廠家銷售經理，僅有4位經銷商表示無賒銷問題，其中48位表示賒銷已經影響了自己、當地甚至全國化肥市場的正常運作。
今(jin)年賒銷款為何難(nan)回款？
農資賒(she)銷頑疾由來已(yi)久且屢禁不止，歸根結底，根源(yuan)在(zai)于市場份額之(zhi)爭。“賒(she)銷沒(mei)錢，不賒(she)銷沒(mei)銷量(liang)”。如今各地區(qu)賒(she)銷有多嚴重？山西隰(xi)縣鴻興果業合作(zuo)社辛新旺表示，先拿貨后(hou)給錢已(yi)經(jing)成為當地農民的(de)共識，很少(shao)有人付現款購買。
賒(she)銷(xiao)已經成為經銷(xiao)商不(bu)成規矩的(de)規矩，但(dan)是今年(nian)，賒(she)賬比例之(zhi)大、追繳(jiao)欠款之(zhi)難出乎業內多數人的(de)預期。河南滑縣錦(jin)田農(nong)化(hua)有(you)(you)限(xian)公司(si)賀德懷說：“從入冬到現在一(yi)直(zhi)在追欠款，估(gu)計到開春都(dou)收不(bu)完。”云南賓(bin)川縣淼(miao)鑫(xin)植(zhi)株(zhu)服務有(you)(you)限(xian)公司(si)代淼(miao)鑫(xin)說：“年(nian)底收款十分困難，甚至部分去年(nian)欠款還沒有(you)(you)收回。”
農(nong)(nong)資(zi)行業的(de)發展和農(nong)(nong)業發展息息相關，今年農(nong)(nong)產品價(jia)格低，是賒賬款難追討的(de)一個重要因(yin)素。遼寧省朝陽(yang)市建平縣國營熱水畜牧農(nong)(nong)場遼西春秋農(nong)(nong)資(zi)服務中心(xin)王(wang)艷生(sheng)說：“今年回款難度遠遠大(da)于往年，主要因(yin)為(wei)今年農(nong)(nong)民種什(shen)么作物都不賺(zhuan)什(shen)么錢。”
自然災害(hai)導致作物減產、絕收(shou)(shou)也是一個重要因素。例如南方幾個省份的洪澇災害(hai)。江西省撫州市誠鑫農(nong)資有限公司許光(guang)輝說(shuo)：“去(qu)年(nian)11月初以來的持續陰雨天氣和罕見(jian)冬汛(xun)，導致很多水稻爛在地里，秋收(shou)(shou)延緩(huan)，農(nong)民損失嚴重，經銷(xiao)商很難收(shou)(shou)回前期賒(she)銷(xiao)出去(qu)的貨款。”
農副產品價低、銷(xiao)售(shou)困難(nan)也是一個不(bu)(bu)容忽(hu)視的原因。例如山陜兩地，近兩年蘋(pin)果種(zhong)植面積擴大(da)，市場銷(xiao)路(lu)卻并未完全打(da)開，銷(xiao)售(shou)價格受到沖擊。尤其今(jin)年10月份(fen)蘋(pin)果采摘季(ji)節，因雨(yu)水較多，光照不(bu)(bu)足，蘋(pin)果糖度不(bu)(bu)夠(gou)，上(shang)色情(qing)況也不(bu)(bu)佳，導(dao)致蘋(pin)果銷(xiao)路(lu)很差。陜西省渭南市蒲(pu)城縣(xian)美邦農資經營部的楊(yang)振民表示，今(jin)年蘋(pin)果種(zhong)植大(da)戶還款難(nan)。
除此(ci)之外，還(huan)有(you)(you)一(yi)些人(ren)用(yong)一(yi)些啼笑皆非的(de)(de)理由，表示自己沒有(you)(you)足夠錢還(huan)賬(zhang)(zhang)。“有(you)(you)些人(ren)告(gao)訴我他在縣城買(mai)房了，有(you)(you)人(ren)告(gao)訴我他兒(er)子結婚了，需要用(yong)錢，所(suo)以沒錢還(huan)我。我現在外面(mian)還(huan)有(you)(you)200多(duo)萬的(de)(de)欠款，約占總(zong)賒賬(zhang)(zhang)額(e)的(de)(de)4成。”辛新旺不得不又一(yi)次拿起(qi)手機“刷屏”。
還有一些壞賬(zhang)、爛賬(zhang)，有人直接跑路了。
賒(she)銷(xiao)的危害有多大？
今年金(jin)(jin)融(rong)實業圈最熱(re)的詞之一就是(shi)“現金(jin)(jin)為王”。顯(xian)然，賒賬與這一理論恰(qia)恰(qia)相反。
毋庸置疑，賒賬首先破壞了經(jing)銷(xiao)(xiao)商的現(xian)金(jin)流(liu)，造(zao)成經(jing)營困難。云南省昆(kun)明市眾智豐禾農資有限公司(si)王建(jian)軍(jun)說(shuo)：“賒銷(xiao)(xiao)現(xian)象(xiang)尤(you)為嚴(yan)重(zhong)，而今年(nian)農作物價格低迷，導致經(jing)銷(xiao)(xiao)商收(shou)款更為困難，預(yu)計明年(nian)會有一(yi)批(pi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商會因資金(jin)鏈(lian)斷裂而破產。”
賒(she)銷對現金流的破壞自基層經銷商開始，繼(ji)而(er)是(shi)流通商，多骨米諾(nuo)的最后(hou)一張(zhang)牌(pai)是(shi)廠家。如(ru)今，現金流的影響已(yi)經波及(ji)生產企(qi)業環節：今年部分企(qi)業的冬(dong)儲計息率高于去(qu)年。“利率增加的本意(yi)是(shi)為了多吸納(na)打款”，因為一些中(zhong)小企(qi)業手上的資金流以無法支(zhi)撐后(hou)續生產需求。但是(shi)，“利率提高就意(yi)味著(zhu)企(qi)業后(hou)期(qi)的支(zhi)出(chu)成本增加，而(er)化(hua)(hua)肥(fei)價格不可能無限制抬升，這(zhe)樣增加了企(qi)業后(hou)期(qi)風險。” 河南心連心化(hua)(hua)肥(fei)有限公司(si)銷售公司(si)總經理(li)盧述林如(ru)是(shi)說。
如(ru)果是實力雄厚的大廠家(jia)，有(you)足夠嚴(yan)謹的規劃，自然能(neng)夠應對賒賬。但(dan)是對于(yu)中小(xiao)企(qi)業特別是地方小(xiao)企(qi)業而言，經(jing)銷商(shang)的賒賬很(hen)可能(neng)造成資(zi)金流轉困難，而廠家(jia)資(zi)金流一旦斷裂，面臨的自然是破產——金融史上這樣的案例數(shu)不勝數(shu)。
面對賒銷
如何應對？
如(ru)何(he)規范、減少賒銷(xiao)？如(ru)何(he)在追討賒銷(xiao)款時(shi)化被動(dong)為(wei)(wei)主動(dong)，掌(zhang)握更多(duo)的(de)話語權(quan)？這(zhe)也是農(nong)資企業為(wei)(wei)之“上(shang)下而探索(suo)”的(de)終(zhong)極命(ming)題。完全拒絕農(nong)資賒銷(xiao)幾乎是“不可能完成的(de)任務”。
實際(ji)上，我們可以通過(guo)諸多手(shou)段(duan)來規(gui)范賒銷(xiao)：
提供農化綜合服務，提升顧客黏性。經銷商或者廠家在銷售產品的同時，把相關的農化服務一同打包給農戶，即在指導農民如何用肥的同時，還向農民提供水利、氣象、種子、農藥、農(nong)機使(shi)用等方面的服務，實現農(nong)資(zi)(zi)多(duo)元化運營模式，提升客戶粘(zhan)性和依賴度。你在客戶的生產、生活中所處的地位(wei)越(yue)重要，客戶在考(kao)慮自己資(zi)(zi)金流向時才會更優先考(kao)慮向你付款。
規范(fan)賒賬(zhang)手(shou)續，提高客(ke)戶還(huan)款意識。如今(jin)很多(duo)基層(ceng)經銷商甚至一些生(sheng)產企(qi)業，給顧客(ke)賒賬(zhang)全靠“刷(shua)臉(lian)”，雙(shuang)方混個(ge)臉(lian)熟(shu)打(da)個(ge)電話就能賒賬(zhang)，這屬于(yu)(yu)口頭合同的范(fan)疇。口頭合同的缺點明顯，難(nan)于(yu)(yu)取(qu)證，不易分(fen)清責任，不便處理。因(yin)此，農資企(qi)業應當跟客(ke)戶簽訂書面(mian)合同。
與農(nong)(nong)民結盟，結成(cheng)(cheng)利(li)益(yi)共(gong)同(tong)體。如今，很多經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商與農(nong)(nong)民結成(cheng)(cheng)利(li)益(yi)共(gong)同(tong)體，為(wei)他們提供從播種、田間管理到(dao)產后銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的一(yi)(yi)條龍(long)服務。貴州畢(bi)節市織金縣農(nong)(nong)業生產資料公司李直勇表(biao)示：“部分(fen)基層零售(shou)商為(wei)促進(jin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，將化(hua)肥(fei)賒銷(xiao)(xiao)(xiao)給農(nong)(nong)戶，等到(dao)10月(yue)份收獲時(shi)，一(yi)(yi)部分(fen)農(nong)(nong)民則(ze)用收獲的糧(liang)食抵(di)化(hua)肥(fei)款(kuan)，零售(shou)商再將抵(di)債糧(liang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)出去，賺取差價(jia)。”需要注意(yi)的是(shi)(shi)，這種“農(nong)(nong)資+農(nong)(nong)產品”的模式，固(gu)然降低了賒銷(xiao)(xiao)(xiao)回款(kuan)難度，但是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商能力(li)和精力(li)有限，多一(yi)(yi)份機(ji)遇(yu)也意(yi)味著多一(yi)(yi)份風險(xian)，貿然進(jin)入自己不(bu)熟悉的領域要慎之又慎。
訴(su)諸(zhu)法(fa)(fa)(fa)律，讓“老(lao)賴”無處遁形。面(mian)對惡意違約，最有(you)效(xiao)的(de)辦法(fa)(fa)(fa)莫過(guo)于(yu)(yu)訴(su)諸(zhu)于(yu)(yu)法(fa)(fa)(fa)律，這是目前制(zhi)約能(neng)力(li)最強的(de)手(shou)段。一旦法(fa)(fa)(fa)庭裁(cai)決(jue)生(sheng)效(xiao)后，被(bei)(bei)執行(xing)(xing)人(ren)有(you)能(neng)力(li)履(lv)行(xing)(xing)或者有(you)部分能(neng)力(li)履(lv)行(xing)(xing)生(sheng)效(xiao)法(fa)(fa)(fa)律文書，而逃避(bi)履(lv)行(xing)(xing)的(de)，可以由法(fa)(fa)(fa)院將其納入失(shi)信(xin)被(bei)(bei)執行(xing)(xing)人(ren)名(ming)單(dan)。按照2015年7月21日最高(gao)人(ren)民法(fa)(fa)(fa)院發布(bu)的(de)《關(guan)于(yu)(yu)修改(gai)〈最高(gao)法(fa)(fa)(fa)院關(guan)于(yu)(yu)失(shi)信(xin)被(bei)(bei)執行(xing)(xing)名(ming)單(dan)制(zhi)度(du)的(de)規定〉的(de)決(jue)定》司法(fa)(fa)(fa)解釋，被(bei)(bei)加入失(shi)信(xin)被(bei)(bei)執行(xing)(xing)人(ren)名(ming)單(dan)的(de)“老(lao)賴”將不(bu)能(neng)乘坐飛機、列車軟臥、輪船二等以上(shang)艙位等，甚至可以拍賣其唯一住房、查封凍結支付寶賬戶、名(ming)下汽車上(shang)不(bu)了高(gao)速等等。
誠然，這(zhe)些(xie)方式可以有效緩(huan)解賒銷，追回多(duo)年(nian)欠款，但是身處農資行(xing)業，凈化行(xing)業環(huan)境、構建良好行(xing)業氛(fen)圍才能讓從業者的你、我、他(ta)更有安全感，信用來之不(bu)易，請勿輕(qing)言(yan)“還(huan)不(bu)起”。
