經銷(xiao)商(shang)群(qun)體(ti)(ti)，也極端分化(hua)為一(yi)(yi)流經銷(xiao)商(shang)與三流經銷(xiao)商(shang)，剩下的二流經銷(xiao)商(shang)不是正在掙扎進入一(yi)(yi)流行列，就(jiu)是正在淪(lun)為三流群(qun)體(ti)(ti)。
如今(jin)，界限已經(jing)很(hen)明(ming)顯。一流的經(jing)銷(xiao)商是(shi)(shi)工(gong)(gong)廠搶著、賣(mai)(mai)場哄著，拿貨拿店(dian)、營銷(xiao)服務、優惠(hui)政策自然(ran)是(shi)(shi)優先選擇(ze)；三流的經(jing)銷(xiao)商則是(shi)(shi)工(gong)(gong)廠不疼、賣(mai)(mai)場不愛(ai)，好處輪不上，優惠(hui)看著沒份(fen)，生(sheng)存苦逼而艱難，店(dian)面一撤再撤，撤到無店(dian)可(ke)撤為止。
一(yi)(yi)流(liu)(liu)經(jing)銷商與三(san)流(liu)(liu)經(jing)銷商有什么區別(bie)？從(cong)三(san)流(liu)(liu)到一(yi)(yi)流(liu)(liu)究竟有多遠(yuan)？
一流主動出擊，三流被動洗牌
如今，在僧多粥少(shao)的(de)(de)市場中(zhong)，唯有主動(dong)出擊才能搶(qiang)得(de)更多的(de)(de)粥。
目前做得好的經銷商都是主動(dong)出擊的一流經銷商，走(zou)基地、下農田、建立服務(wu)網絡等，他們做得比(bi)以往更多、更主動(dong)。
三流的經銷商(shang)恰恰相(xiang)反，不是消極地觀望就是被動地等(deng)著廠家(jia)搞活動，但是越(yue)(yue)被動市場做得(de)越(yue)(yue)不好(hao)，市場做得(de)越(yue)(yue)不好(hao)就更加被動，如此惡性循(xun)環(huan)，情況越(yue)(yue)來越(yue)(yue)糟糕(gao)，最后只能被市場淘汰。
“經銷商本來(lai)就過得不好，生存比較(jiao)艱難，這些被(bei)動(dong)的經銷商就更(geng)慘了，洗牌就更(geng)劇(ju)烈一點了。”這是一個弱肉強食競(jing)爭時代，主動(dong)出擊的人(ren)才能搶得更(geng)多(duo)食物，被(bei)動(dong)挨打的人(ren)則只能看著別人(ren)把自己(ji)嘴巴里的肉搶走。
經(jing)銷(xiao)商與經(jing)銷(xiao)商之(zhi)間(jian)的(de)差距就從主動與被動兩種心態與行為開始拉開。
一流賣服務，三流賣產品
同樣是做同一(yi)個品(pin)牌的(de)產品(pin)，為什么有的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)做得很好，有的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)做得很差？原因就在于一(yi)流經(jing)銷(xiao)商(shang)比三流經(jing)銷(xiao)商(shang)做多了(le)一(yi)點點，不單單是賣產品(pin)還賣服務(wu)。
一方面，現在農資市(shi)場產品(pin)種類繁多，同(tong)質化越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)嚴重(zhong)，產品(pin)的(de)差異優勢正在不斷減小。
另一方面，農民追求(qiu)不(bu)僅(jin)僅(jin)是產(chan)(chan)品優質，還有產(chan)(chan)品更多(duo)的(de)使用價(jia)值。這種情況下(xia)，如(ru)果你(ni)僅(jin)僅(jin)是賣產(chan)(chan)品，市場那么(me)多(duo)選擇，消(xiao)費(fei)者為(wei)什么(me)要選你(ni)？價(jia)格(ge)低？有人比你(ni)價(jia)格(ge)還低！現(xian)在僅(jin)僅(jin)賣產(chan)(chan)品已經行不(bu)通。
現在一些優秀(xiu)經銷(xiao)商都(dou)在做服(fu)務(wu)，做到在售(shou)前給予專(zhuan)業性的(de)(de)選購服(fu)務(wu)，在售(shou)后給予人(ren)性化(hua)的(de)(de)貼(tie)心(xin)服(fu)務(wu)。通過這(zhe)些口碑(bei)(bei)服(fu)務(wu)，贏得(de)顧客(ke)的(de)(de)信賴與支持，顧客(ke)的(de)(de)信賴與口碑(bei)(bei)又將會帶來(lai)更多客(ke)戶源(yuan)與銷(xiao)售(shou)額，相關案例在終(zhong)端銷(xiao)售(shou)市(shi)場并不(bu)少(shao)見。
賣(mai)服務(wu)(wu)與賣(mai)產(chan)品是兩(liang)種經營思維的(de)較(jiao)量，很明顯，在(zai)一(yi)個(ge)買方市(shi)場，創新產(chan)品服務(wu)(wu)才更有競爭力。
一流精耕細作，三流粗放粗養
代理(li)一個產品，請(qing)幾個業務(wu)員(yuan)，年底做(zuo)一些促銷，是不是就(jiu)可以把(ba)銷售(shou)額做(zuo)好？
如果是放在(zai)五年前，或許。但是放在(zai)現在(zai)，答案卻不敢肯定，而且(qie)還很擔心。
如今，看來這(zhe)是一種非常粗(cu)放的生(sheng)(sheng)意(yi)模(mo)式，沒有太多(duo)管理與經(jing)營，生(sheng)(sheng)意(yi)也做(zuo)得(de)慘慘淡(dan)淡(dan)，現(xian)在(zai)還是這(zhe)么粗(cu)放粗(cu)養的經(jing)銷(xiao)商基本是三流經(jing)銷(xiao)商，只會活得(de)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)艱(jian)難。
“想要(yao)做(zuo)得好(hao)，就得精耕細作，現(xian)在還像以前(qian)那樣粗養，不可(ke)能做(zuo)得好(hao)。”業內(nei)人士認為，首先是產品(pin)要(yao)精耕細作，使產品(pin)更(geng)加適銷(xiao)對(dui)路，符合(he)現(xian)有客戶資源(yuan)、代理(li)同品(pin)類產品(pin)的競爭(zheng)情況怎樣等(deng)等(deng)。
這些情況要事先調查(cha)清(qing)楚，然(ran)后調整產品戰略(lve)、改(gai)變經(jing)營策略(lve)等，例如把(ba)一些不適合(he)在這個(ge)區域銷(xiao)售的產品剝離，把(ba)它(ta)砍掉或(huo)放到另外一個(ge)適合(he)的區域。這就是一流(liu)經(jing)銷(xiao)商與(yu)三流(liu)經(jing)銷(xiao)商的區別(bie)，精(jing)耕細作與(yu)粗放粗養的差(cha)距。
一流做產品布局，三流價低走量
對經銷商而(er)言，不是代理的產品越(yue)多越(yue)好，數(shu)量多但質量不好，服務跟不上(shang)，也是白搭。
一些(xie)優(you)(you)秀的一流經銷商已經意識到(dao)這個問題，并開始調整(zheng)產品布局與產品戰略，代理優(you)(you)質產品，做到(dao)相互聯動銷售，又不會相互競爭。一流經銷商是有理念、有戰略地做產品。
一流選擇廠家口碑與質量，三流只看價錢
最后選(xuan)擇(ze)合作工廠(chang)也很重(zhong)要，一(yi)流經(jing)銷(xiao)商(shang)與(yu)三(san)流經(jing)銷(xiao)商(shang)選(xuan)擇(ze)廠(chang)家有什么區別？一(yi)流經(jing)銷(xiao)商(shang)更看重(zhong)廠(chang)家品牌(pai)與(yu)產品質量，三(san)流經(jing)銷(xiao)商(shang)更看重(zhong)價(jia)錢。
在一個價(jia)格戰激烈的市場(chang)，經銷(xiao)商都希望(wang)廠家(jia)能(neng)夠給到更多的價(jia)格優惠，價(jia)錢(qian)往往是(shi)經銷(xiao)商選擇合作廠家(jia)的關(guan)鍵(jian)因素。
只要廠家給到價格足夠低，即使產品(pin)不(bu)怎么樣也可能(neng)會(hui)代理。這點(dian)，從一些展會(hui)現(xian)象(xiang)就(jiu)可以看出。展會(hui)上往往是價格很低、很優惠的廠家簽約很火爆。
但是(shi)，對(dui)一流經(jing)銷(xiao)商來說，僅僅是(shi)看(kan)價(jia)錢是(shi)不(bu)夠的，還要看(kan)廠(chang)家跟經(jing)銷(xiao)商的合作(zuo)(zuo)理(li)念、快(kuai)速應對(dui)市場處理(li)問(wen)題(ti)的能(neng)力等。“如(ru)果廠(chang)家只是(shi)價(jia)格優惠，終端管(guan)理(li)跟不(bu)上，沒有合作(zuo)(zuo)理(li)念，經(jing)銷(xiao)商拿(na)完(wan)貨后(hou)就不(bu)理(li)經(jing)銷(xiao)商死活了，這種廠(chang)家合作(zuo)(zuo)起來得不(bu)償失。”
因此，一(yi)(yi)流(liu)經(jing)銷(xiao)商(shang)選擇具有合(he)作(zuo)理(li)念、能夠一(yi)(yi)起共生共存的廠(chang)家(jia)合(he)作(zuo)，就有更多發(fa)展的機會與抗衡(heng)風險(xian)的能力。反過(guo)來，廠(chang)家(jia)也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)愿意與一(yi)(yi)流(liu)的經(jing)銷(xiao)商(shang)合(he)作(zuo)，給到服(fu)務(wu)與優惠也更多。
