經銷(xiao)商(shang)群體也極端分化為(wei)一(yi)流(liu)經銷(xiao)商(shang)與三(san)流(liu)經銷(xiao)商(shang)，剩(sheng)下的二流(liu)經銷(xiao)商(shang)不是(shi)正(zheng)在(zai)掙扎進(jin)入(ru)一(yi)流(liu)行(xing)列，就是(shi)正(zheng)在(zai)淪為(wei)三(san)流(liu)群體。如今(jin)，界限已經很(hen)明(ming)顯，一(yi)流(liu)的經銷(xiao)商(shang)是(shi)工廠搶(qiang)著(zhu)、賣(mai)場哄著(zhu)，拿(na)貨拿(na)店、營銷(xiao)服務、優惠政策自然是(shi)優先選擇；三(san)流(liu)的經銷(xiao)商(shang)則是(shi)工廠不疼、賣(mai)場不愛，好處輪不上，優惠看(kan)著(zhu)沒份(fen)，生存苦逼而艱難，店面一(yi)撤(che)再撤(che)，撤(che)到無店可撤(che)為(wei)止(zhi)。
一(yi)流經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)與三流經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)有(you)什么區(qu)別(bie)？從三流到一(yi)流究竟有(you)多遠？
一流主動(dong)出(chu)擊(ji)，三流被動(dong)洗牌
如今，在僧多粥(zhou)(zhou)少的市(shi)場(chang)(chang)中，唯有主動(dong)(dong)(dong)出(chu)擊才能搶(qiang)得(de)更(geng)多的粥(zhou)(zhou)。目前做(zuo)得(de)好的經(jing)銷商(shang)都是主動(dong)(dong)(dong)出(chu)擊的一流經(jing)銷商(shang)，走基(ji)地(di)(di)、下農田(tian)、建(jian)立服務網絡等，他們(men)做(zuo)得(de)比以往更(geng)多、更(geng)主動(dong)(dong)(dong)。三流的經(jing)銷商(shang)恰(qia)恰(qia)相反，不是消極地(di)(di)觀望就是被動(dong)(dong)(dong)地(di)(di)等著(zhu)廠家搞活動(dong)(dong)(dong)，但是越(yue)(yue)被動(dong)(dong)(dong)市(shi)場(chang)(chang)做(zuo)得(de)越(yue)(yue)不好，市(shi)場(chang)(chang)做(zuo)得(de)越(yue)(yue)不好就更(geng)加被動(dong)(dong)(dong)，如此惡性循環，情況越(yue)(yue)來越(yue)(yue)糟(zao)糕，最后只(zhi)能被市(shi)場(chang)(chang)淘汰。
“經(jing)銷(xiao)(xiao)商本來就過得(de)(de)不好，生存(cun)比(bi)較(jiao)艱難，這些被動(dong)(dong)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商就更慘了(le)(le)，洗牌就更劇烈一(yi)點(dian)了(le)(le)。”這是一(yi)個弱肉強(qiang)食(shi)競爭(zheng)時代(dai)，主(zhu)動(dong)(dong)出擊的人才(cai)能(neng)搶得(de)(de)更多食(shi)物(wu)，被動(dong)(dong)挨打(da)的人則(ze)只能(neng)看著別人把自己嘴巴(ba)里(li)的肉搶走。經(jing)銷(xiao)(xiao)商與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商之間的差(cha)距(ju)就從主(zhu)動(dong)(dong)與(yu)被動(dong)(dong)兩種(zhong)心態(tai)與(yu)行為開始拉開。
一流(liu)賣服務，三流(liu)賣產(chan)品
同(tong)樣是(shi)做同(tong)一個品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，為什么有的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)做得很(hen)好，有的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)做得很(hen)差？原因就在(zai)于一流(liu)經(jing)銷(xiao)商(shang)比三(san)流(liu)經(jing)銷(xiao)商(shang)做多了一點點，不(bu)(bu)單(dan)單(dan)是(shi)賣(mai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)還(huan)賣(mai)服務(wu)。一方面，現在(zai)農資市場產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)種類繁多，同(tong)質化越來越嚴重，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)差異(yi)優勢正在(zai)不(bu)(bu)斷減小；另一方面，農民追求不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)優質，還(huan)有產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)更多的(de)(de)使用價(jia)值(zhi)。這(zhe)種情況下，如果(guo)你僅(jin)僅(jin)是(shi)賣(mai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，市場那(nei)么多選擇(ze)，消費者為什么要選你？價(jia)格(ge)低？有人(ren)比你價(jia)格(ge)還(huan)低！現在(zai)僅(jin)僅(jin)賣(mai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)已經(jing)行不(bu)(bu)通。
現在(zai)(zai)(zai)一些(xie)優秀經(jing)銷商都在(zai)(zai)(zai)做服(fu)務，做到在(zai)(zai)(zai)售(shou)(shou)前給予(yu)專業性的(de)(de)選購服(fu)務，在(zai)(zai)(zai)售(shou)(shou)后給予(yu)人性化的(de)(de)貼(tie)心服(fu)務。通(tong)過這(zhe)些(xie)口碑(bei)服(fu)務，贏得(de)顧客的(de)(de)信賴與支持，顧客的(de)(de)信賴與口碑(bei)又(you)將會帶(dai)來更多(duo)客戶源與銷售(shou)(shou)額，相關案例在(zai)(zai)(zai)終端銷售(shou)(shou)市場并不少見。賣服(fu)務與賣產品是兩(liang)種經(jing)營思維(wei)的(de)(de)較量，很明顯，在(zai)(zai)(zai)一個買(mai)方市場，創新產品服(fu)務才更有競爭力。
一流精耕細作，三(san)流粗(cu)放(fang)粗(cu)養(yang)
代理(li)一個產品，請幾個業務員(yuan)，年(nian)底做(zuo)(zuo)一些促銷(xiao)，是不(bu)是就可以(yi)把銷(xiao)售(shou)額做(zuo)(zuo)好(hao)？如果(guo)是放在(zai)五年(nian)前，或許。但是放在(zai)現在(zai)，答案(an)卻不(bu)敢肯定，而且還(huan)很擔(dan)心。如今(jin)，看來這是一種非(fei)常粗(cu)(cu)放的生(sheng)意模式，沒有太多管理(li)與經(jing)營(ying)，生(sheng)意也做(zuo)(zuo)得慘慘淡淡，現在(zai)還(huan)是這么粗(cu)(cu)放粗(cu)(cu)養(yang)的經(jing)銷(xiao)商(shang)基本(ben)是三流經(jing)銷(xiao)商(shang)，只會(hui)活得越(yue)來越(yue)艱難。
“想要(yao)(yao)做得好，就得精耕細(xi)作，現在(zai)還像(xiang)以(yi)前那樣粗(cu)養，不可(ke)能做得好。”業(ye)內人士認(ren)為，首先是產(chan)品(pin)要(yao)(yao)精耕細(xi)作，使產(chan)品(pin)更加適(shi)銷對路，符合(he)現有客戶資源(yuan)、代理(li)同品(pin)類產(chan)品(pin)的競爭情(qing)況怎樣等(deng)等(deng)，這些情(qing)況事先調查(cha)清楚(chu)，然后調整產(chan)品(pin)戰略、改變經營策略等(deng)，例如把一些不適(shi)合(he)在(zai)這個(ge)區域銷售(shou)的產(chan)品(pin)剝離，把它(ta)砍掉或放到另外一個(ge)適(shi)合(he)的區域。這就是一流(liu)經銷商與(yu)三流(liu)經銷商的區別，精耕細(xi)作與(yu)粗(cu)放粗(cu)養的差距。
一流做產品(pin)布局，三(san)流價(jia)低走量
對經銷商而(er)言，不(bu)是代理的產品越多越好，數量多但(dan)質量不(bu)好，服務跟不(bu)上(shang)，也是白(bai)搭。
一些優秀的一流經銷商已經意識到這個問題，并開始調(diao)整產(chan)品(pin)布局(ju)與產(chan)品(pin)戰(zhan)(zhan)略，代理優質(zhi)產(chan)品(pin)，做(zuo)到相互(hu)聯(lian)動銷售，又不(bu)會相互(hu)競爭。一流經銷商是有(you)理念(nian)、有(you)戰(zhan)(zhan)略地做(zuo)產(chan)品(pin)。
一流選(xuan)擇廠(chang)家口碑與質量，三流只看價(jia)錢
最(zui)后選擇合作工廠也(ye)很重(zhong)要，一流(liu)經(jing)(jing)銷商與三流(liu)經(jing)(jing)銷商選擇廠家有什么(me)區(qu)別？一流(liu)經(jing)(jing)銷商更(geng)看重(zhong)廠家品牌與產品質量(liang)，三流(liu)經(jing)(jing)銷商更(geng)看重(zhong)價錢。
在一個價格(ge)戰激(ji)烈的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)都希望廠(chang)家(jia)(jia)(jia)能夠給到更(geng)多的(de)(de)(de)價格(ge)優惠(hui)，價錢(qian)(qian)往往是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)選擇合(he)作(zuo)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)關鍵(jian)因素(su)，只要廠(chang)家(jia)(jia)(jia)給到價格(ge)足夠低，即使產品不怎么(me)樣也可(ke)能會代理(li)，這(zhe)點從一些(xie)展會現象就可(ke)以(yi)看(kan)出，展會上往往是(shi)價格(ge)很低、很優惠(hui)的(de)(de)(de)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)簽約很火爆。但是(shi)，對一流經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)來說，僅僅是(shi)看(kan)價錢(qian)(qian)是(shi)不夠的(de)(de)(de)，還要看(kan)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)跟(gen)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)理(li)念(nian)、快速(su)應對市(shi)場(chang)處理(li)問題的(de)(de)(de)能力(li)等。“如果廠(chang)家(jia)(jia)(jia)只是(shi)價格(ge)優惠(hui)，終端(duan)管理(li)跟(gen)不上，沒有合(he)作(zuo)理(li)念(nian)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)拿完貨后(hou)就不理(li)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)死活了(le)，這(zhe)種廠(chang)家(jia)(jia)(jia)合(he)作(zuo)起來得不償(chang)失(shi)。”
因(yin)此，一流經銷商選擇具有合(he)作(zuo)理念、能夠一起共生共存的廠家合(he)作(zuo)，就有更(geng)多發(fa)展的機會與(yu)(yu)抗衡風險的能力。反過(guo)來(lai)，廠家也越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)愿意與(yu)(yu)一流的經銷商合(he)作(zuo)，給到服務與(yu)(yu)優惠也更(geng)多。
