經銷曾經是很(hen)吃香的行業，廠家供著，零售商(shang)寵(chong)著，每(mei)年輕輕松松腰包就鼓了(le)。可現(xian)在(zai)電商(shang)來(lai)了(le)，生意不那么好做了(le)，廠家渠道(dao)也下沉了(le)，直接(jie)做到了(le)零售商(shang)，農(nong)(nong)戶也直接(jie)在(zai)網(wang)上買農(nong)(nong)資了(le)，農(nong)(nong)資經銷商(shang)的日(ri)子越來(lai)越難過，如何才能走(zou)出(chu)困境，再稱“霸”一(yi)方？
在未來的競爭格局中，人們都說：財富源于眼光，成功源于理念，經銷商要想成為一方“霸主”，除選擇好合作廠家并與之和諧相處外，更重要的是經銷商要審時度勢洞察形勢，不斷修煉自身的內在素質。盡管目前國內外做農藥化肥與種子的企(qi)業(ye)很多(duo)(duo)很多(duo)(duo)，但真正有特色、有品牌、立(li)志做大做強的卻并不是(shi)那么太多(duo)(duo)，作為(wei)一名經(jing)銷商(shang)，首先要認識(shi)到這樣的廠家(jia)，其實就(jiu)是(shi)一種稀(xi)缺資源(yuan)，要在別人沒有意識(shi)到之前就(jiu)抓住(zhu)，這就(jiu)等于抓住(zhu)了大好機遇(yu)，因(yin)為(wei)只有這些好的廠家(jia)和企(qi)業(ye)，他們的新、奇(qi)、特、專(zhuan)的產品，市(shi)場(chang)廣(guang)闊(kuo)，吸引力強，才能保(bao)障(zhang)經(jing)銷商(shang)長久不衰地經(jing)營下去(qu)。
對(dui)于(yu)廠家召開的(de)經銷(xiao)(xiao)商的(de)有關會(hui)(hui)(hui)議，一(yi)定(ding)要(yao)千方(fang)百計地爭取參加(jia)，本(ben)著互(hu)相(xiang)學習、交流經驗、獲取信(xin)息，共同提高的(de)目的(de)去領(ling)會(hui)(hui)(hui)、去參加(jia)、踐(jian)行(xing)，把(ba)這(zhe)看做是(shi)洞察農資(zi)市場(chang)(chang)的(de)形(xing)(xing)勢(shi)，相(xiang)互(hu)切(qie)磋商場(chang)(chang)技藝的(de)好機(ji)會(hui)(hui)(hui)。所(suo)以(yi)，一(yi)定(ding)要(yao)抓住(zhu)這(zhe)樣的(de)好機(ji)會(hui)(hui)(hui)，以(yi)提升自(zi)身(shen)的(de)服務內功，擴大視野(ye)，明了農資(zi)市場(chang)(chang)農資(zi)經營(ying)理念，把(ba)營(ying)銷(xiao)(xiao)觸角伸向一(yi)切(qie)可能(neng)涉足的(de)地方(fang)，歸根結(jie)底是(shi)抓住(zhu)機(ji)會(hui)(hui)(hui)去提升自(zi)身(shen)的(de)內功和素質。有的(de)經銷(xiao)(xiao)商，長期(qi)囿于(yu)一(yi)隅(yu)，不接觸農資(zi)市場(chang)(chang)的(de)外面世界(jie)，對(dui)千變萬化的(de)市場(chang)(chang)形(xing)(xing)勢(shi)一(yi)問三不知(zhi)，依然還是(shi)抱殘守(shou)闕，不去隨時(shi)調整經營(ying)產品結(jie)構、熟悉并精通(tong)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)產品，不能(neng)對(dui)自(zi)已經營(ying)的(de)農資(zi)產品充滿信(xin)心，不能(neng)努力去塑造(zao)產品的(de)形(xing)(xing)象，那(nei)你永遠只(zhi)能(neng)原地踏步，不能(neng)前進，怎么能(neng)成為一(yi)方(fang)霸(ba)主呢？
就品(pin)牌(pai)意(yi)識而言(yan)，農民其(qi)實對品(pin)牌(pai)也有著與生俱來(lai)的認知(zhi)度，隨著80后農民和外(wai)出打(da)工的農民數量(liang)不(bu)斷(duan)增長，受城(cheng)市品(pin)牌(pai)消(xiao)費意(yi)識影響(xiang)，農民的消(xiao)費習慣也在(zai)逐步(bu)向品(pin)牌(pai)甚(shen)至(zhi)高檔品(pin)消(xiao)費轉移，農資(zi)消(xiao)費同樣如此，作為能駕馭市場的經銷商(shang)，也必(bi)須明(ming)白這個(ge)道理，不(bu)能原(yuan)地踏步(bu)。
其次作為(wei)經銷商，必須具(ju)備三(san)方面的素質(zhi)
1.經營品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產品(pin)(pin)。把市場上有口皆碑的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)資(zi)源(yuan)抓到手，獲得他們的(de)(de)經銷(xiao)權，這(zhe)種(zhong)經銷(xiao)權是(shi)一(yi)種(zhong)極(ji)其寶貴的(de)(de)有限資(zi)源(yuan)，是(shi)經銷(xiao)商(shang)持續獲得利潤(run)的(de)(de)源(yuan)泉。在家庭市場各種(zhong)種(zhong)養(yang)(yang)業(ye)(ye)大戶(hu)出(chu)(chu)現(xian)后，土地向(xiang)這(zhe)些地方集中(zhong)，農作物種(zhong)植(zhi)出(chu)(chu)現(xian)了(le)集中(zhong)連片的(de)(de)局面，對(dui)(dui)農資(zi)產品(pin)(pin)也相(xiang)對(dui)(dui)出(chu)(chu)現(xian)了(le)需(xu)求(qiu)量大和在某個時段(duan)需(xu)求(qiu)量高度(du)集中(zhong)的(de)(de)形勢，經銷(xiao)商(shang)都(dou)知道(dao)把他們作為(wei)爭取客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)主(zhu)攻對(dui)(dui)象(xiang)。在這(zhe)種(zhong)情(qing)況下，這(zhe)些大的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)一(yi)般都(dou)會通過自(zi)(zi)已的(de)(de)專業(ye)(ye)技術人(ren)員，主(zhu)動和經銷(xiao)商(shang)聯系(xi)，購回農藥化肥和種(zhong)子等生產資(zi)料，如果經銷(xiao)商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)名牌(pai)(pai)企業(ye)(ye)的(de)(de)產品(pin)(pin)，那當(dang)然會吸(xi)引人(ren)家的(de)(de)眼(yan)球(qiu)。你手中(zhong)有名牌(pai)(pai)拳頭(tou)產品(pin)(pin)，代表(biao)著你的(de)(de)實(shi)力和潛力，大批的(de)(de)家庭農場和種(zhong)養(yang)(yang)業(ye)(ye)大戶(hu)的(de)(de)產品(pin)(pin)需(xu)求(qiu)，能(neng)夠在你那里一(yi)次性(xing)得到供應，自(zi)(zi)然對(dui)(dui)雙方都(dou)有極(ji)大的(de)(de)好處。
2.把(ba)勤練內功，做好功夫，當(dang)作(zuo)成為(wei)一方“霸主”的(de)(de)(de)(de)動(dong)力。在(zai)當(dang)前(qian)經營農(nong)藥(yao)化肥(fei)和種子等產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)農(nong)資經銷商(shang)(shang)中(zhong)，可以說有50%以上是(shi)不懂(dong)農(nong)藥(yao)、化肥(fei)知識(shi)，不懂(dong)植物(wu)學(xue)、作(zuo)物(wu)栽培(pei)學(xue)和植物(wu)病理(li)學(xue)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)部(bu)分經銷商(shang)(shang)急(ji)待(dai)提高(gao)業務知識(shi)，否則長此(ci)以往勢必會(hui)受到市場(chang)的(de)(de)(de)(de)淘汰。因(yin)此(ci)在(zai)從事(shi)這(zhe)些農(nong)資產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)經營中(zhong)，他們大多都(dou)能(neng)(neng)深切(qie)地體會(hui)到，具備扎實的(de)(de)(de)(de)專業素養是(shi)其事(shi)業順利發展的(de)(de)(de)(de)最大保障。當(dang)客戶遇到技術難題向其請教時(shi)，能(neng)(neng)把(ba)問題分析得透徹(che)，能(neng)(neng)按農(nong)民(min)反(fan)映的(de)(de)(de)(de)現象，能(neng)(neng)提出正確的(de)(de)(de)(de)判斷(duan)和合(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)解決方案，指(zhi)導農(nong)民(min)使用(yong)哪些農(nong)藥(yao)和肥(fei)料(liao)，怎樣防治作(zuo)物(wu)病蟲(chong)害(hai)時(shi)，自然會(hui)得到客戶的(de)(de)(de)(de)尊重(zhong)和信賴。
現在(zai)一(yi)(yi)(yi)些(xie)基層經銷商有切身體會后，都主(zhu)動參加農(nong)(nong)(nong)(nong)業部門舉辦(ban)的(de)(de)(de)各(ge)類農(nong)(nong)(nong)(nong)業技術(shu)培訓班(ban)，或者高(gao)薪(xin)聘請大中專畢業生(sheng)(sheng)(sheng)當(dang)技術(shu)人員，或者與當(dang)地的(de)(de)(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)技推(tui)廣站技術(shu)人員緊密配合，聘請他們(men)當(dang)老師，及時(shi)指(zhi)導自已(yi)調(diao)整(zheng)和(he)組織農(nong)(nong)(nong)(nong)資(zi)產(chan)(chan)品貨源。通(tong)過方案推(tui)薦和(he)調(diao)整(zheng)農(nong)(nong)(nong)(nong)資(zi)產(chan)(chan)品結構，得到了生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)實際(ji)的(de)(de)(de)認可(ke)，被農(nong)(nong)(nong)(nong)民稱為(wei)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)上的(de)(de)(de)貼心(xin)人，從而不(bu)斷擴大自已(yi)的(de)(de)(de)客戶群體。相反，在(zai)農(nong)(nong)(nong)(nong)村那(nei)些(xie)只(zhi)知道賣產(chan)(chan)品，對技術(shu)一(yi)(yi)(yi)問(wen)三(san)不(bu)知的(de)(de)(de)經銷商，最終的(de)(de)(de)結果是，農(nong)(nong)(nong)(nong)民把(ba)你歸(gui)結為(wei)唯(wei)利是圖的(de)(de)(de)商家之一(yi)(yi)(yi)，失去信(xin)任(ren)，生(sheng)(sheng)(sheng)意也做(zuo)不(bu)長久，一(yi)(yi)(yi)些(xie)門店已(yi)開始出現門可(ke)羅雀的(de)(de)(de)局面，原因(yin)就(jiu)在(zai)這(zhe)里。
3.做好服務，維護(hu)好客戶關系，當(dang)然也是成 “霸主(zhu)”必不可少的。把這當(dang)作一種(zhong)特殊的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)措施，不僅可以將農(nong)資(zi)產(chan)品賣(mai)出去，而且可不斷地招攬顧客。還(huan)要注意(yi)到(dao)，目前各(ge)行各(ge)業(ye)在農(nong)村(cun)市場的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活動，多數還(huan)集中(zhong)在推銷(xiao)(xiao)階段，產(chan)品從(cong)生(sheng)產(chan)企業(ye)到(dao)經銷(xiao)(xiao)商(shang)再到(dao)零售(shou)(shou)商(shang)，逐漸分配(pei)下來(lai)，但(dan)是對于(yu)最后的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作還(huan)缺少實質(zhi)性(xing)的動作，導致最終由零售(shou)(shou)商(shang)逐一賣(mai)給農(nong)民，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)力度弱。既沒有實質(zhi)性(xing)的服務內容也沒有實質(zhi)性(xing)的客情關系維護(hu)。
因此誰能在這兩方面有(you)所突破，誰就(jiu)能在農(nong)村(cun)有(you)更大收獲。 現(xian)在一(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)成為(wei)了一(yi)(yi)方“霸主”的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)，他(ta)(ta)們通過各種各樣的(de)(de)(de)(de)服務方式，受(shou)(shou)到了農(nong)民(min)的(de)(de)(de)(de)歡迎，比如對農(nong)藥化肥等實行免費(fei)試用(yong)，事先提供(gong)一(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)優質種子和化肥、農(nong)藥產(chan)品，在技(ji)術人員指導下免費(fei)使用(yong)，讓農(nong)民(min)學會或嘗到甜(tian)頭后，肯定產(chan)品的(de)(de)(de)(de)有(you)效性(xing)，讓他(ta)(ta)們去做現(xian)身說法(fa)(fa)，那(nei)效果多好；依托(tuo)農(nong)技(ji)推廣部門，把產(chan)品的(de)(de)(de)(de)試驗示范交給他(ta)(ta)們去做，在當(dang)地(di)取得成功后，及(ji)時開(kai)展現(xian)場會議，免費(fei)發資料，在取得成功的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上，經(jing)銷商(shang)(shang)出(chu)錢做電視(shi)和廣播宣傳，農(nong)民(min)通過圖文并茂(mao)的(de)(de)(de)(de)形式接受(shou)(shou)知識(shi)，從而擴大市場影響(xiang)。現(xian)在一(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)有(you)勢力的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)敢于出(chu)錢出(chu)力，通過電視(shi)臺或廣播站現(xian)身說法(fa)(fa)，把一(yi)(yi)些(xie)(xie)(xie)效果顯著穩定的(de)(de)(de)(de)新產(chan)品，及(ji)時地(di)在農(nong)民(min)心中扎(zha)下根來，迅速地(di)占領了市場。
現代社(she)會(hui)市場競爭(zheng)激烈(lie)，產品同(tong)(tong)質化(hua)相當(dang)嚴重，同(tong)(tong)樣的(de)(de)產品，客戶這(zhe)一次選(xuan)你(ni)(ni)的(de)(de)，下一次很可能會(hui)選(xuan)別人(ren)的(de)(de)，而左右其選(xuan)擇的(de)(de)人(ren)往(wang)往(wang)是人(ren)情(qing)和關系(xi)，對于農村的(de)(de)客戶，除了做(zuo)好技術服務外，還要善于體(ti)察客戶其他方面(mian)的(de)(de)需求，懷著一顆感(gan)(gan)恩的(de)(de)心(xin)回報社(she)會(hui)，通過(guo)你(ni)(ni)誠摯的(de)(de)服務，讓客戶感(gan)(gan)受到你(ni)(ni)的(de)(de)溫情(qing)與友誼(yi)，在(zai)選(xuan)擇同(tong)(tong)類產品時不(bu)自覺地把感(gan)(gan)情(qing)的(de)(de)天平傾向于你(ni)(ni)，自然也就成為(wei)了你(ni)(ni)充當(dang)一方“霸主(zhu)”的(de)(de)永久客戶。
農資經銷商想做(zuo)強(qiang)做(zuo)大(da)，稱“霸”一方，請(qing)看看上(shang)面的你做(zuo)到了嗎？
