當前形勢下，經銷商的死亡率非常高。
10年前的經(jing)銷商，還有多少幸存(cun)至今(jin)？
面對風云變幻、前途未卜的未來，你不僅需要追趕最新的潮流(liu)，更需要避開經(jing)營管理上極易忽(hu)略的“死亡禁區”。
一、成長定律
1.“創辦人陷阱”
創(chuang)業初期，創(chuang)辦人的勇氣和決心，是支(zhi)持稚(zhi)嫩的企(qi)業在嚴酷環境(jing)下得(de)以生存的最原始力量(liang)。老板的意識(shi)、風格、魅力決定了企(qi)業的發展前景。
不過，發(fa)展到一定規模，企業(ye)就容易陷(xian)(xian)入“創(chuang)辦人陷(xian)(xian)阱”。
企(qi)業的(de)發展壯大過程，也(ye)是老板的(de)重要性不斷降低的(de)過程。
如果老板(ban)仍(reng)然沉湎于小企(qi)(qi)業(ye)時那種“君臨(lin)天下(xia)”的(de)良好感覺，就會(hui)成為企(qi)(qi)業(ye)繼續成長的(de)障礙(ai)，這就是“創辦人陷阱”。
（1）以前，做決策時老板(ban)一人(ren)說了(le)算；現(xian)在，得組(zu)成個像樣的決策班子，要發揚民主的作用，集思廣益(yi)，凝聚共識。
（2）以(yi)前(qian)，老板可(ke)以(yi)把自己的跟(gen)班罵得“狗(gou)血噴頭”，不用擔心他(ta)們(men)離心離德；現在，專(zhuan)業人員、職業經理人成為企業的骨干，他(ta)們(men)可(ke)以(yi)承受批評，卻(que)不接(jie)受“挨罵”。
（3）以前，老(lao)板在(zai)(zai)管(guan)理上一(yi)竿(gan)子插到底，所有(you)政策、制(zhi)度(du)、計(ji)劃、盈虧(kui)都裝在(zai)(zai)老(lao)板一(yi)個人腦子里；現在(zai)(zai)，管(guan)理層次從一(yi)級(ji)變為二級(ji)、三(san)級(ji)，就(jiu)需要管(guan)理有(you)制(zhi)度(du)，行(xing)動有(you)計(ji)劃，盈虧(kui)有(you)核(he)算。
要避免創辦人(ren)陷阱，就要求老(lao)板在企(qi)業發(fa)展到一(yi)定規模時表明一(yi)種(zhong)決心：個人(ren)愿意服從企(qi)業。只有“我們”大(da)于“我”的企(qi)業，才能真正發(fa)展壯大(da)。
2.“英雄老板”
小經(jing)銷商的(de)“小老(lao)板(ban)”和大經(jing)銷商的(de)“大老(lao)板(ban)”有什(shen)么區(qu)別？
（1）“小老(lao)板(ban)”往往精(jing)明能干，全職全能，不可(ke)(ke)或缺(que)；“大(da)老(lao)板(ban)”因為不做具(ju)體的事，似乎“可(ke)(ke)有(you)可(ke)(ke)無”。
（2）“小(xiao)老(lao)板(ban)”往(wang)往(wang)不原(yuan)諒(liang)部下(xia)(xia)的錯誤；“大(da)老(lao)板(ban)”往(wang)往(wang)對部下(xia)(xia)的小(xiao)錯誤“視而(er)不見”。作家吳稼(jia)祥說：“看不到缺點，會用(yong)錯人；老(lao)盯著，會沒人用(yong)。”
（3）“小老板(ban)”往往喜歡“有才(cai)外(wai)露(lu)”，讓別人不敢小瞧(qiao)自己(ji)；“大老板(ban)”往往把露(lu)臉(lian)的機會讓給部下，自己(ji)的才(cai)能自有企業為(wei)自己(ji)作證(zheng)。
（4）“小老板(ban)”遇(yu)到能(neng)(neng)力(li)欠缺(que)的(de)部下(xia)，經常會(hui)說“還不如自(zi)己親自(zi)干”，因此，部下(xia)的(de)能(neng)(neng)力(li)可能(neng)(neng)永(yong)遠得不到提(ti)升。“大老板(ban)”遇(yu)到能(neng)(neng)力(li)欠缺(que)的(de)部下(xia)，要么(me)(me)把(ba)部下(xia)培(pei)養合(he)格，要么(me)(me)換(huan)合(he)格的(de)人。
（5）“小老板”發現部(bu)下的工(gong)作沒干好，往往批(pi)評甚至(zhi)責罵部(bu)下；“大老板”發現同樣的問題，如果是責任(ren)心問題才批(pi)評，如果是能力問題則指導、幫助部(bu)下。
（6）“小(xiao)老板”的過分能(neng)(neng)干，往(wang)往(wang)是部下不能(neng)(neng)干的原因。那些(xie)能(neng)(neng)夠“以一當十”、“以一當百(bai)”的老板，終(zhong)究(jiu)會發現(xian)自(zi)己(ji)不可(ke)能(neng)(neng)“以一當千”。
因(yin)此，培養部下(xia)、帶出一支隊(dui)(dui)伍(wu)，是比(bi)發揮老板(ban)個人才干(gan)更重要的工作。“英雄老板(ban)”只能(neng)成就小企(qi)(qi)業，只有“英雄團隊(dui)(dui)”才能(neng)成就大企(qi)(qi)業。
二、轉型定律
做不大的經銷商有“標準臉譜”
如(ru)果(guo)(guo)主要業務都是靠老板搞定，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)企業難做大(da)(da)。如(ru)果(guo)(guo)客(ke)戶只認老板不認員(yuan)工，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)企業難做大(da)(da)。如(ru)果(guo)(guo)企業有幾(ji)個銷售(shou)狀元占(zhan)絕大(da)(da)部分銷售(shou)額，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)企業難做大(da)(da)。
因為，一個營銷英雄輩(bei)出(chu)的(de)企業是(shi)注定要(yao)完(wan)蛋的(de)。
如果員工的主要構成是親(qin)朋好(hao)友或子女，這(zhe)樣的企(qi)業難(nan)做(zuo)大。如果老婆和小姨子親(qin)自管(guan)財務，這(zhe)樣的企(qi)業難(nan)做(zuo)大。做(zuo)不(bu)大的經(jing)銷商(shang)經(jing)常罵部下笨(ben)蛋(dan)，卻不(bu)思考他們為什么笨(ben)蛋(dan)。
2.生意型經銷商和企業家型經銷商
大多數經銷商起家時(shi)都是(shi)生(sheng)(sheng)意型的，但最終(zhong)生(sheng)(sheng)存下來的通常是(shi)企業家型。
（1）生意型經(jing)銷商(shang)可以做到“從無到有”，但(dan)只有企業家型經(jing)銷商(shang)才能夠做到“從小到大”。
（2）生意型經銷商(shang)可以(yi)成為百萬(wan)富(fu)(fu)翁、千萬(wan)富(fu)(fu)翁，但(dan)只有企業家型經銷商(shang)才(cai)能(neng)成為億萬(wan)富(fu)(fu)翁。
（3）生意型(xing)經銷(xiao)商或(huo)許可以(yi)管(guan)理(li)幾十人(ren)的隊(dui)伍，但只有(you)企(qi)業家(jia)型(xing)經銷(xiao)商才可以(yi)管(guan)理(li)成千(qian)上萬人(ren)的隊(dui)伍。
經銷商不(bu)轉型(xing)，就必然遭遇(yu)成長的“天(tian)花(hua)板”。
生意人與企業(ye)家，不(bu)是(shi)精明程度的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)，不(bu)是(shi)規模的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)，不(bu)是(shi)資金的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)，不(bu)是(shi)贏(ying)利的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)，而是(shi)營銷模式的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)，組織體(ti)系的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)，管理體(ti)系的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)，老板心態的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)，管理理念的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)(bie)(bie)(bie)。
3.重結果與重過程
生意(yi)人經常說：“不管你(ni)是如何(he)干的，只要(yao)結果好就(jiu)行”。不管白貓黑貓，抓住老鼠就(jiu)是好貓。
企(qi)業家常說(shuo)：“結(jie)果的(de)好(hao)壞(huai)固然(ran)重(zhong)要，但更重(zhong)要的(de)是(shi)(shi)好(hao)結(jie)果能(neng)否重(zhong)復(fu)，只有能(neng)不斷重(zhong)復(fu)的(de)結(jie)果才是(shi)(shi)好(hao)結(jie)果。”也就是(shi)(shi)說(shuo)，能(neng)抓住老鼠的(de)貓(mao)不一定是(shi)(shi)好(hao)貓(mao)，能(neng)總(zong)結(jie)抓老鼠規律的(de)貓(mao)才是(shi)(shi)好(hao)貓(mao)。
4.如何對待“能人”
許(xu)多經(jing)銷商(shang)都(dou)有“從小(xiao)養(yang)虎，虎大(da)傷人(ren)(ren)”的經(jing)歷(li)，對(dui)“能(neng)人(ren)(ren)”心懷渴求(qiu)(qiu)與(yu)敬(jing)畏的矛盾心態。“渴求(qiu)(qiu)能(neng)人(ren)(ren)”是因為痛感自己能(neng)力不(bu)足，“敬(jing)畏能(neng)人(ren)(ren)”是因為害怕(pa)能(neng)人(ren)(ren)自立(li)門戶(hu)，無法(fa)控制。
企(qi)(qi)業家型的(de)(de)經(jing)銷商既能(neng)(neng)用“能(neng)(neng)人(ren)”也能(neng)(neng)用普通人(ren)。企(qi)(qi)業家型的(de)(de)經(jing)銷商為(wei)什么不害怕(pa)能(neng)(neng)人(ren)？因(yin)為(wei)他(ta)(ta)們(men)(men)延攬的(de)(de)是專業型的(de)(de)能(neng)(neng)人(ren)，每個(ge)人(ren)只在某個(ge)專業領域很能(neng)(neng)干，通過老板的(de)(de)組合才能(neng)(neng)發揮(hui)作(zuo)用。即(ji)使他(ta)(ta)們(men)(men)離開企(qi)(qi)業，也不會傷筋動骨。
三、廠家關系定律
1.合作之源是共同利益
合作之本是共同理念
經銷(xiao)商代理廠(chang)家的產品當然是為(wei)了(le)賺錢，但是廠(chang)家承諾(nuo)的利(li)潤只不(bu)過(guo)是“畫餅”而已，不(bu)能真正(zheng)“充饑(ji)”。有些廠(chang)家，不(bu)管經銷(xiao)商要什么都敢承諾(nuo)，經銷(xiao)商不(bu)是最后(hou)什么也沒得到嗎？
真正能夠承諾兌現的是合作理(li)(li)念，只有(you)廠商(shang)的經(jing)營理(li)(li)念相似，才能痛痛快快地(di)合作。有(you)了共同的理(li)(li)念，雖然(ran)廠商(shang)不免爭吵，但不會發(fa)生原則性的分歧(qi)。
2.決定廠家支持的關鍵
優(you)秀廠(chang)家(jia)能夠帶動一批優(you)秀經(jing)銷(xiao)商崛(jue)起(qi)(qi)(qi)，而優(you)秀經(jing)銷(xiao)商卻無(wu)法(fa)挽救崩(beng)潰(kui)廠(chang)家(jia)的命運。在局部市場起(qi)(qi)(qi)決(jue)定(ding)作用(yong)的可能是經(jing)銷(xiao)商，在全局起(qi)(qi)(qi)決(jue)定(ding)作用(yong)的卻是廠(chang)家(jia)。經(jing)銷(xiao)商往(wang)往(wang)感覺沒做起(qi)(qi)(qi)來時(shi)廠(chang)家(jia)不支持(chi)，做起(qi)(qi)(qi)來后又不需要廠(chang)家(jia)的支持(chi)。那么(me)，決(jue)定(ding)廠(chang)家(jia)支持(chi)的關鍵是什么(me)呢？
那就是“做市場的(de)勢頭”。只有讓廠(chang)(chang)家(jia)看到成功的(de)希望，廠(chang)(chang)家(jia)才支持。“做市場的(de)勢頭”就是給廠(chang)(chang)家(jia)的(de)希望，廠(chang)(chang)家(jia)就不害怕花錢打水漂(piao)。
四、廠商定律
1.大企業找小經銷商，小企業找大經銷商
不(bu)要求經銷商特(te)別有想法(fa)，但一定(ding)要不(bu)折(zhe)不(bu)扣地執行廠家的政策。而真(zhen)正有思(si)想的經銷商總有那(nei)么一點(dian)“不(bu)聽話”。
大廠(chang)家(jia)對經銷商的(de)主要要求就是分(fen)銷能(neng)力，因為這是廠(chang)家(jia)不(bu)可能(neng)親自做的(de)工作，其它(ta)工作如新品推廣、市場控制(zhi)、廣告宣傳等(deng)都(dou)可以由廠(chang)家(jia)親自操作。
小廠家反而(er)希(xi)望(wang)找(zhao)到大經銷(xiao)商(shang)，因為小廠家的市場運作能力差，希(xi)望(wang)把產品和政策(ce)交(jiao)給(gei)經銷(xiao)商(shang)后什么都(dou)不管，其它工作都(dou)由經銷(xiao)商(shang)來(lai)做(zuo)。
2.與廠家成為戰友還是對手
如(ru)果(guo)你代理了廠(chang)家的產(chan)品，你與廠(chang)家就是(shi)一個戰(zhan)壕的戰(zhan)友。如(ru)果(guo)其(qi)他經銷商代理了廠(chang)家的產(chan)品，廠(chang)家就是(shi)你的對手(shou)。
每(mei)個經銷商(shang)都(dou)(dou)不希望強勢(shi)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)成為對手，因(yin)為強勢(shi)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)的(de)成功(gong)就意著(zhu)你(ni)的(de)經營空(kong)間被(bei)壓縮。因(yin)此，每(mei)當廠(chang)家(jia)(jia)(jia)的(de)業務員拜訪(fang)經銷商(shang)時，經銷商(shang)都(dou)(dou)要(yao)詳細(xi)了解廠(chang)家(jia)(jia)(jia)的(de)實(shi)力(li)和運作思路。
如果(guo)覺得(de)廠(chang)家一定能成(cheng)功，就(jiu)一定要把它(ta)(ta)延(yan)攬到(dao)自(zi)己旗下。如果(guo)無法(fa)與廠(chang)家合作，就(jiu)要想辦法(fa)不(bu)讓它(ta)(ta)與當地(di)的優秀(xiu)經(jing)銷商合作，否(fou)則，你將永(yong)無寧日。
